三年半前，创业前夜，我写下了一篇写给前东家的情书以作明志。而今天，在我三十一岁生日当天，写下这篇阶段性创业结束的复盘，算是对三年半前那篇的慎始敬终吧。说实话，今天我自己再看一遍当年那些意气风发的文字，看完感觉就是干了一碗鸡汤，它是一篇豪迈的出师表，但实际上作为创业者真正需要的却是更加实用的隆中对。所以由衷的希望，今天这篇复盘能够成为一篇能对大家有切实帮助的隆中对吧，无论是作为创业者还是非创业者，无论是已在路上的人还是憧憬上路的人。我想，这就是它唯一的意义吧。

阶段性结束NOP，是因为增长未达预期

首先说说NOP，我选择阶段性结束创业的原因特别简单自然，并不是经营不下去，而是没有达到预期，缺乏成就感。从经营角度来说，NOP这三年半来完全符合精益创业，做的不算优秀但也不算差。拿几个经营数据举例：1.NOP上线三年总共做了几千万的销售额，到上个月为止累积的库存货值不过几十万（这个量级的服装类电商，只要不是做预售的，库存没有低于10%的）；2.线上男装的退换货加拒收率收行业平均值在10%-12%左右（女装在15%-20%之间），而NOP一直保持在8%以下；3.NOP的市场加渠道费用率，三年以来从未超过10%，从来不做低ROI的推广（不是不想投入，是真没钱）。以上数据做服装的同行都明白是个什么水平，其它的数据和例子在这里我就不多举了，总之从精益创业的经营和成本控制角度来说，我们自认为做的还是可以的。

那么问题出在哪呢？增长。

在前18个月NOP的增长还是令人满意的，但是后18个月的增长没有达到我们的预期，2013年同比2012年的增长只有30%左右，并且从今年上半年来看没有得到明显的改善。我个人认为，一家创业公司，先不考虑经营指标只单纯的看增长指标，因为起点基数低，在前三年的复合增长率不到100%是不合格的。为什么要求这个增长率？因为这个增长率换的是潜在空间。在快速新陈代谢的新经济时代，市场只会给一起初创企业最多24个月的时间，你抓住了就抓住了，没抓住后面也不太会有什么机会。就像一个人在青少年发育期，无论是因为先天基因还是营养不良，发育比较慢个子比较矮，基本上到了成年也不太可能突然再发育长成大高个。

NOP为什么没有长成大高个？瓶颈在三个原因：天灾，人祸和体质。

首先，天灾既行业大盘。无论是在线零售行业还是服装品牌行业，NOP进入的时期就已经是阶段性行业红利末期了，我们前面的高增长其实也更多是受益于赶上行业红利的尾巴，而从前年开始行业情况急转而下，从万物峥嵘变成了巨兽食腐，目前整个电商行业呈现四个现象：1.市场大盘增长逐年放缓；2.红海里参与竞争者还在不断增加；3.各品类的马太效应越来越明显；4.成本快速上升到不合理。这些宏观现象具体到微观结果上，就是大量中小电商陷入水深火热之中，普遍销售乏力甚至倒退，退出关门也不在少数。我们也遇到了同样的问题，相对最初，产品越做越好，运营越来越成熟，客户流失率也不高，但是增长却越来越放缓。从去年到今年，我问了不少在千万量级的中小同行甚至之前的一些大几千万的“黑马选手”，发现大家遇到的问题是一样的，而且是每况愈下，问了一圈下来发现居然我们就已经属于不错的了。

其次，人祸既资金投入。由于我们的运营资金一直依靠第一笔投资，中间没有“补过血”，所以在经营策略和资金使用上相对保守，一方面是成本控制过强，甚至在很多企业发展应有的必要投入上“营养不良”，如团队投入（我们的官网前后台和进销存系统从始至终只有两名技术同事开发和维护，对他们的工作成果在这里我表示最大的敬意）；市场推广和品牌建设（不愿意或者说无法去尝试低投入产出比但必要的前期市场投入）等。另一方面是销售策略的“计划经济”，由于资金有限抗风险能力弱，所以我们对客单价和毛利率的要求高，除了周年庆；双11和换季清仓外，平时不愿意做拉动销量但有损客单价和毛利率的促销，同时在备货上也颇为保守，坚持宁缺货勿滞销。所以虽然整体费用率不算高，滞销库存很少，客单价和毛利率也很健康，但自然也导致销量和增长没那么“漂亮”。

最后，体质既先天缺陷。作为没有供应链基础的创业公司，面对原始丛林动物凶猛式的供应链环境，又选择了准原创设计并追求一定品质的定位，让我们在很长的时间里把绝大部分精力和资源投入在供应链的“补课”上；并且由于原创设计和对品质的要求，从商品规划到产品开发到样品打版到工厂跟单到大货生产到质检入库，无论是从效率上还是从成本上和“纯市场经济导向”比都不占优势。当然，事物皆有利弊，好处是保证了产品的风格独特性和基本的品质保障，形成了一定的差异化和溢价能力。

在这三年半里，常有认识的不认识的；同行的非同行的；用户和非用户主动给我们建议和吐槽，大部分我们只能“不为所动”。不是我们不谦虚听不进去意见，而是建议和吐槽实际解决的是知不知道/意识没意识到的问题，它不负责如何实现/有没有能力实现的现实落地问题。所谓经营节奏就是知道什么时候该将就，什么时候该讲究，NOP之所以能在资金更少的情况下比同期的创业同行活的长，就是因为我们没有在逆风的时候盲目追求“大干快上”。我认为，我们在自己的能力范围和现实条件下，把NOP做到了至少70分。这三年半来，我们有做的好的地方，亦有做的不好的地方，要讲的话都可以讲出不少来，但好与不好同样都是可回溯但不可逆的，它们都是因而非果，而衡量结果的标准无非两个：成功和价值。从结果的角度来看，NOP做的肯定算不上成功，但是却不是没有价值。无论是品牌美誉度和口碑传播；客户积累和忠诚度；经营和财务指标等，NOP都是优于很多“流水型”同行的。由于产品方向和经营环境，NOP一直处于有季度盈利无全年盈利的微亏状态，按照销售的自然增长和固定成本的继续摊薄，再有一两年其实就可以实现盈利。

当我上半年和一些私交不错的朋友透露想阶段性结束创业的想法，大家都觉得可惜，甚至有非常认可NOP价值的朋友主动提出投资而被我婉拒，因为这件事已经不能再带给我成就感的喜悦。而虽然我们想阶段性结束，但并不想让NOP戛然而止，毕竟有我们这些年的心血在里面，而且它也不是山穷水尽做不下去。后来有过很好的值得托付的潜在收购方和我们接触并报出了收购价格，但由于对方提出了额外条件，要求我和我合伙人加入对方一段比较长的时间，经过考虑我们最终没有同意，因为从我的角度我并不太想去做锦上添花的事，反而更想去做能雪中送炭的新事，而我的合伙人由于希望把更多时间和精力投入到家庭和个人充电上，在这点上和我的想法是一致的。在上个月的时候，我们有核心同事提出希望其个人能以更小团队规模更低经营成本把NOP继续下去，那我们当然支持了，毕竟把我们的心血托付给值得信赖的人延续下去，这未尝不是一个还算不错的结果，所以最终就这样尘埃落定，亦希望NOP的用户继续支持。

以上，关于NOP我就交代完了。其实案例这种东西其营养价值是最低的，因为每个行业不同，每家企业不同，所处的环境和时间点也不同，没有什么参照性和可比性。而我更想跟大家分享的是不同创业中都会遇到的共性问题，这才是有价值的干货，也是我在这次创业中得到的最宝贵的经验，更是这篇复盘文章真正的精华所在。我总结成七条创业军规，这里面有些是我们之前做的比较好的，有些是我们之前做的不够好的：

创业7条军规

1.创业中最重要的三件事

在创业中我们可以学到三十件甚至更多的事，但最重要的是三件事，掌握了这三件事就可以解决那三十件事。而我学到的最重要的三件事是：

1）.要合风口大势，随势者易得势。而哪怕正好坐稳一个风口，时间窗口也最多不超过三年。而三年后靠什么？大而不倒。大而不倒指两方面，一方面我从没见过在崛起过程中没犯过错甚至犯错少的新经济企业，但它们的大COVER掉了它们的失误，最多是造成损失但不会有致命影响，说白了，同样的失误，领跑者是在交学费而跟随者却是在掉血；另一方面，只有风口大势时是创新，后面的整个产业周期都是堆门槛游戏，比谁买的起砖头水泥，谁的砖头垒的高，后面进入的炮灰雷锋们最大的正面作用就是抬高产业门槛和成本；

2）.选择方向要选为自己“量身定制”的行业，说白了就是你做这个比其他人更有优势，你能欺负竞争对手。比如服装类目在线零售行业，我当时选择的原因是遍地工厂好找供应链，但我忽视的是我能找到其他所有人也都能找到，入门门槛低的行业最终一定变成拼成本拼效率，如果产品设计风格不够极致又没有强品牌力背书，很容易被工厂店轻松干翻或者活的苦逼呵呵。不要抱怨什么劣币驱逐良币，良币这东西只有在拥有市场时才名副其实，都被劣币给驱逐了那就成了冥币；3.不增长毋宁死，一快遮百丑。增长是最有效的管理，而管理的最大的敌人是被管理者的挫败感，打败挫败感的是增长和工作成果。长久可持续的团队高执行力不是要求和考核出来的，而是要让员工持续的把工作当成乐趣，这不是靠个人兴趣，而是工作本身可以苦可以累可以有挑战但不能太难要看的到成果。

2.创业公司的价值观

除了少数大型企业的社会责任感和使命感之类的价值观确实有其合理之处外，中小企业整出这个那个价值观除了自我陶醉外屁用没有。而且可笑的是，往往是企业越强调什么其实越缺什么。从创业公司到中小企业，只应该坚持并力行一条价值观：惩恶扬善。一个团队中，只有10%的人是高度自律对自己有高要求的，无论在何种环境下是否被监督要求都会做到尽职尽责尽心尽力，他们是为自己工作的人；而亦有10%的人，工作规则和考核简直对他们是枷锁，无论怎么生拉硬拽他们都达不到基本要求；而剩下的80%则是普通人，也是望风而动的墙头草，在合理的规则和考核下，能够按要求完成份内工作。正确的做法是提拔褒奖前面那10%的人，把他们树立成榜样，让那80%的人向他们靠拢，并且坚决请后面那10%的人离开。否则你就会发现，后面那10%的人会像瘟疫一样传染中间那80%的人，使他们不断下滑，久而久之你只能把大量工作压到前10%的人头上，这不仅对他们不公平，更会变成“小马拉大车”。而且你完全没有资格责怪那80%的人不自觉，因为这是人性使然，而你却没有引导好人性。

3.如何看待和对待员工

首先不要试图考验人性，比如以创业的名义要求员工长时间在恶劣办公环境下透支体力/精力工作，或因为资金周转问题拖欠降低员工工资等，还美曰其名狗屁创业精神团队精神。员工加入创业公司是该有阶段性吃苦的准备，但没有人是冲着长期受罪来的，你必须尊重人性，人性才会回报你（我真的见过拿了不少投资的电商公司夏天不开空调）；其次不要员工的个人能力和拼命程度像你一样，这不科学，如果他们的个人能力和拼命程度像你一样，那为什么还要给你打工（大公司的明星员工出来创业容易犯的毛病）？然后不要试图用理想理念和感情关怀去绑架员工，这些是企业与员工关系的润滑剂，但不是企业留住员工的竞争力，就算暂时有效也无法长期持续。

员工无所谓忠诚，只会向能得到学习的机会；做事的机会；晋升的机会；赚钱的机会的好企业效忠；最后是至少对于新经济公司，创业口号最多喊三年，三年以后还未盈利可以说自己是尚处于亏损的公司，但再说自己是创业公司就是剥削员工了，至少我是这么认为的。

4.合伙创业的创始人关系

如今创业，单打独斗越来越少，合伙创业越来越多。如果你准备成为联合创始人，在此之前你要知道以下几点：首先能长期维系联合创始人融洽关系的是成功的意愿，契约的精神和妥协的风度，同心同利同德；其次让你们分道扬镳是理念和理想，而把你们粘在一起的是理智和理解；然后龙生九子子子不同，每个人所受的职业训练，思维方式和性格，工作习惯和方法都不同，你们在一起合伙是因为你们能力互补而不是别的，当你受不了你合伙人这些不同差异的时候，想想对方是你当下能找到的最佳人选，如果他足够“完美”为什么不自己创业或找比你更好的人合伙呢？最后一个团队只能有一个头。

我觉得形容合伙人关系最形象的是狼和狈，一个负责咬，一个负责想。在此我特别感谢我的合伙人张长军先生，感谢他主动承担起那些我不擅长不想做又必须去做的工作，感谢我俩三年半来慢慢培养出来的默契，没有他，NOP根本走不到今天。如果给我们两个人打分，由于这次创业并不算成功，我给自己打59分，给他打60分。

5.如何处理朋友在创始团队中的关系

首先我非常不建议创始团队里有之前的朋友，因为朋友是最有可能成为团队多米诺骨牌的第一张牌，当它发生时恐怕你情感上接受不了。而且就算没有发生，当对方成为盟友的时候你已经失去了这个朋友；其次如果创业成功还好，只要他不太过分你至少可以高薪养着他，而如果创业进入困境甚至绝境，对方难免会迁怒于你甚至反目，哪怕他并没有做出什么贡献，就算他不迁怒于你坦然接受，恐怕你自己心里也会觉得过意不去对不住人家；最后在组建创始团队时实在缺人或朋友有你需要的专业技能而必须拉对方入伙，至少要做到：以市价予之，以市道待之。

6.离鸡汤远点，离情怀远点

天道有常，不为尧存，不为桀亡。鸡汤告诉你，越是痛苦疲惫越要咬牙坚持。而现实是不是痛苦疲惫让你坚持下来，而是大于痛苦疲惫的成就喜悦让你坚持下来，所谓坚持不过是对痛苦疲惫的忍耐程度；鸡汤告诉你，要带着理想上路，赚钱只是理想实现成功后自然而然的附属品。而现实是至少对于初次创业者来说，创业的目的就是为了第一桶金，无非是赚到小钱改变生活，还是赚到大钱改变命运，就这么点事儿。至于实现理想或改变世界神马的，那都是附属品，不要本末倒置买珠还椟；鸡汤告诉你，每天叫醒你的不是闹钟而是梦想。而现实是你醒来看到的不是枕边的落发就是镜中人的白发渐生；少看《中国合伙人》之类的鸡汤电影，贯穿始终的是馊了吧唧的理想情怀，而真正的创业是个充满铜臭味儿的事。而且就算你不是冲着钱去的，仿佛把碎玻璃放到嘴里咀嚼吞下自己的重血腥味儿的创业过程也一样会把情怀鸡汤味儿冲淡。另外我也不反对理想，我自己也有理想，但是实现理想不是光靠信念和能力，而是要有稳定的财务保障和相关的人脉资源，才能支持你的信念，让你有信心有实力走的更长。所以就算你心里确实有大理想大抱负，也要先把它们雪藏起来，把第一桶金先赚到了，才能支持你把那理想推的更高。若没有一颗经历过浴火重生炼出来的强大而又狰狞的心，你走不到最后。

7.创业是个有限游戏

对于绝大多数创业者来说，创业是一个有限游戏，有限游戏才有GOOD ENDING，如果把有限游戏当成无限游戏，只会坚持成GAME OVER。无论是三年五年还是十年二十年，无论是自己收摊还是出售上市，总要有个阶段性的结果和终点。时间打败一切，当年那些精益创业今何在？当年那些基业长青今何在？当然你可以举出蓝色巨人；通用电器；可口可乐及那些奢侈品品牌等百年企业，但是首先那些企业能够生存百年是因为它们生于百年前，而非它们诞生时就有百年梦；其次你长的一副肉眼凡胎人生苦短的样子，有那造化么？所有本来有机会GOOD ENDING最终GAME OVER的企业，都是因为成于野心败于欲望。

以上的七条军规确实不怎么“正能量”，认不认可那是各人自己三观认知的事。我自己这三年半一路走下来，愈发认可冯仑的“看重成败，淡化是非”和雷军的“天理既人欲”“顺势而为”。当我开始发现自己内心充满无力感的焦虑时，当我最终发现自己心有菩提手有刀，欲成舍利却成妖时，注定只能走到阶段性终点。但是，走过的一路上的风景，我没有错过，让我对创业有了更加真实的认识和理解。在我看来，创业是一个重新认识自己，重新认识他人，理解痛苦，拥抱孤独，颠覆三观，破心中贼的过程。我心中的贼就是我心中的菩提，有了菩提就不可能成为舍利，当我把它放下就把它给破了，才能够重新开始，才能够以终为始。

在我还是一个小兵的时候，有幸认识了当时的互联网第一才女梁宁，上个月她写了一篇关于创业的文章《自己的神明——你只能成为自己》，文章的末尾的一段是这样说的：“我总是鼓励朋友去创业。创业痛苦，创业使人入妄。但，在创业的真空里，没有人告诉你，该做什么，停止什么，该往哪里去。你再也不能通过迎合某人的要求而换得晋级。在这场马拉松里，不管开始时，cosplay谁，跑到终点，你只能成为自己。一场创业，一场劫。此劫后，有人成为大佬，有人成为小老板，有人回去继续当白领。没关系，都穿破了束缚，看到了最真实的自己。有了次和自己的小团圆。值了。”这段文字瞬间就击中了我的心，不愧是互联网第一才女，她认识的比我深，总结的比我好。

无论是不是想创业，我们每一个人，在这个大时代里，都可以通过心路修炼，懂一些大道理，有一些小智慧，独立思考，融入时代。毕竟，这世界上没有什么是我们应得的，亦没有什么是我们不配得到的，生在这时代，高峰总要攀。

在我写完这篇复盘正在检查错别字时，美团的王兴突然在微信上跟我说他觉得NOP的东西不错，钱包和皮带他用了两年多，挺满意的，谢谢。之前从做阶段性结束创业的决定直到写完这篇文字，我都是很淡定很从容的，没什么情绪波动。看到他在这个时候特意来跟我说的这句话，突然差点没泪奔了。遗憾的事不是做了个没意思的不被接受的东西很快OVER，而是做了个有意思的能被客户感谢的东西却无疾而终。这次创业路，我没有走到尽头，并不是一个好行者。我还能为它做的，就是把它托付出去，让它继续以小而美的姿态延续下去。

曾经创业度芳年。

http://www.huxiu.com/article/40326/1.html

整篇文章好像是一个屌丝版项羽“然今困于此，此天之亡我也，非战之罪。” （百度解释：不是我打仗水平不行啊。借指不是自己专业水平不达标，是外因导致了失败）只不过项羽自我开解完就自杀了， 刘爽还写了这个， 是为找下个工作铺条路吧。 很少看到这么侮辱创业者智商的文章：

一．        就算开篇里说的经营数据是正确的， NOP就是财务报表不难看而已，算什么精益创业嘛，不要乱用看不懂的名词好不好。 NOP 从开店到关门都是一样的产品风格一样的销售模式。 请看精益创业的定义“是硅谷流行的一种创业方法论，它的核心思想是，先在市场中投入一个极简的原型产品，然后通过不断的学习和有价值的用户反馈，对产品进行快速迭代优化，以期适应市场。“ NOP的这几年的进步在哪里？ 调整在哪里？ 试错在哪里？其实12年来看服装B2C就基本不看好了， 那么为什么没有转型成纯服装品牌的动作呢？是否因为没有踏踏实实做产品的能力， 只有忽悠和画图的能力呢？
二．         NOP为啥没有增长， 所谓的三个原因， 其实都是人的因素。 所谓天灾， 难道在不合适的时机进入不合适的行业不是创业者自己的判断错误么？ 虽然竞争激烈， 还沾沾自喜比起其他同行不是很差， 这个算什么心态？ 所谓的人祸即资金投入， 可是， 找资金， 忽悠投资人， 难道不是创业者的必备素质么？ 没有方法让投资人有信心投资，这个神仙也帮不上忙吧？所谓的体质问题即供应链的局限， 天哪 ，哪个行业不是这样？ 数量少供应链就不好配合 ，走遍天下都是这样嘛，请问那么多服装品牌 是怎么从小到大的？ 不会是进入这个行业才意识到起订量的重要性吧。

像这种LOSER还好意思提什么创业军规？ 喂-----   要不要脸啊？ 孙陶然写过《创业的36条军规》，人家创了几次业，成绩如何？ 您呢？ 感觉好像是张宗昌大帅仿照《曾胡用兵语录》写的兵书，哈哈。

总的来说， 刘爽就是想赚点快钱， 结果发现力所不能及。 这个本来也没啥， 才31岁嘛。但是文过饰非可真是个坏习惯。 拿“创业“来说就更可笑了， 这三年估计都没付出比一般淘宝店主更大的努力吧。

以创业者自居，  就不能找各种理由自我开解， 要有 “总搞得定”的品质。除此以外， 只能自称投资、打工、糊口等，与创业无涉。（这词是保罗?格雷厄姆（Paul Graham）说的，好的创业者应该“be relentlessly resourceful”。这是很简单的英文，却很难翻译成中文，最后被张亮翻译成“总搞得定”；它的反义词是无助（hapless）。绝大多数词典上说无助是不幸（unlucky）的意思，但词典解释得不对。一个团队，曾经击败过竞争对手，却因为一个错误决定而失败的话，可以被称为不幸，但不是无助。无助意味着被动。无助者被环境击打——被动遵循规则，而不是创造规则。

请看全文： http://apple4us.com/2009/03/be_relentless_resourceful.html）

　　今天看到群里刘爽同学的文章《心有菩提手有刀，欲成舍利却成妖》之后，感触很深。我相信作为资深的失败创业者的感触，一定和普通看客的感触有很多的不同，这也是我觉得有必要写一写关于我创业失败的一些心得。由于刘爽同学和梁宁女侠的道行很深，我不知“道”，所以我把文章直白的叫做“失控的创业”。

　　我的创业完全是无规划意料之外的选择，而好像我的人生，创业也是我无法选择的结果。我相信，拿着初中毕业证的我，无法敲开任何一家企业的大门。2002 年到 2006 年，在老东家从客服到软件开发再到硬件开发，我预感到可能会干一辈子程序员的时候，我选择了辞职。在辞职之后也的确找不到工作，有一个朋友知道我辞职，便叫我兼职帮他写个软件，但一个月后也不了了之。后来我便开始开发一个 MTK 手机的刷机软件，在那个年代这种原可收费的软件我免费出去了，这也给我带来了行业内不错的名声和用户。

　　可是免费软件终归是免费，需要商业化还是必须销售硬件产品，好在早几年我便自学了电子电路开发，那时候开发产品唯一的难题就是资金。当初身上的积累不足万元，找来了一位销售合伙人投资了几万元便开始生产了，第一款产品生产了 200 台，不出预料的失败了。此时由于合伙人成立了新公司，我也提出了散伙，早前的投资款当借款，承诺加利息归还，再向其他朋友借来几万元，便开始开发第二版的产品。故事的情节在这里开始，产品大卖，我个人获得了近千万的利润，开始扩张业务，投资工厂，买房买车，自我膨胀，那一年我 22 岁。

　　潮汕有句老话，叫做少年得志，家门不幸。果然在 2008 年奥运会前夕，外贸生意一落千丈，国内业务披糜不振，再加上智能手机慢慢兴起，我判断功能手机的刷机业务一定会死掉，于是选择转行。我投入了我梦寐以求的互联网行业，成立了物联网 56.hk。自鸣得意的我做出了人生第一个最大的错误决策，转行！

　　转行，意味着抛弃掉老业务，全新开始新的业务。从软硬结合的电子行业，转为软硬和网络结合的物流行业，从研发生产营销推广所有的人员，几乎全换一遍。这个跨度不仅仅损失惨重，还把跨出去的那一脚撕裂了。别人壮士断臂，我截肢，还得不到壮士称号。

　　从那以后，只要再听到有人说转行，我一定会坚决反对，并举例：“哪一个行业都不容易，你进入一个全新的行业面对的挑战，是那些可能已经守了 10 年 20 年的老家伙，你凭什么跟人家竞争，到时候人家不需要用技术、品牌、资本，用经验就可以打垮你了。再说，你现在的这个行业都做不好，你怎么知道在新行业就可以做得好。”

　　创业成功的很多因素当中，经验是很重要的一个，而且经验是学习不来的，必须慢慢积累下来，在开始你的创业梦想的时候，请先问问你的经验积累了多久？

　　之后的 2010 年，我结了婚并移居深圳，开始我的第二次创业，找来了另一个合伙人，在华强北这个大染缸从最简单的卖 iphone 手机和配件做起，后来也代理一些产品做贸易。在守了几个月档口后也在慢慢悟到，我之前对市场营销这门课几乎 0 分，几年前的产品能销售的那么好是因为有一个总代理在操盘，现在换我来做，才知道营销也是门技术活。

　　一个不了解市场的人做出的任何营销的决策，都是错误的，营销的决策必须让听得见炮火的人共同制定，否则市场根本无法开展。专业的事让专业的人来做，我这个技术出身的人是做不好营销的。合适的人也一定要放在合适的位置，位置不匹配不如空置。

　　于是我把营销的活扔给另一个拍档，并找来另一个技术合伙人，开始研发手机和周边配件，走自主品牌路线。其实做产品是对的，我甚至认为处女座的人本就应该做产品，与那种吹毛求疵的特性，那种追求完美的态度完全匹配。之后又哗啦哗啦一年投了很多个产品，虽然有一两款能赚钱，但其他几款的亏本已经抵冲掉赚来的利润，2 年多下来资金也紧张了。这也导致了一个恶性循环，慢慢的发现每个月都在亏损，而且在你很努力的时候依然改变不了现状，继续产品开发的投入有可能会使现金流更加紧张，这个时候加大销售力度已经是没有用处了，那么清理库存，裁少人员减少开支也是必然之路，到最后，已经完全找不到方向了。

　　如果你的事业让你不再热爱，你应该停下来仔细想想，问题出在哪里？在找不到荣誉与成就的时候，在未来不知道在哪里的时候，我选择了放弃，让自己安静下来。

　　这两次失败的创业花了我 8 年的时间，当然有很多的细节没有写出来，但我想成功的经历毫无意义，失败的经历才有价值。每个人的成功都有其偶然性，所以成功一定是不可复制，反而失败的经验可以借鉴（借此反对某“博士”成功可以复制的观点）。我第一次创业的失败，完全是因为心理上的狂傲和自大，在进入一个全新的行业，没有任何的资源帮助，没有做全面的调查分析，仅仅凭着自己的感觉在前进，产品开发出来之后，碰到残酷的市场才知道要加强营销推广的团队，但其实已经太晚了。所以营销和推广就像资金一样，必须先行于产品，产品是兵马，而营销推广就像粮草一样，一停则兵慌马乱。

　　第二次创业的失败则有更多的运气的成分，相比于第一次得到的教训，再加上已经作为父亲的我，已经是成熟很多了。但是第二次失败依然是在产品和营销上，实际上，任何一个公司的失败都是营销的失败，如果有销售有收入能维持运作，其它的不足都可以调整。产品上的失败，我也总结了几点，外观一定要做精致，功能一定要做减法，做小而美的产品比做大而全的产品成功几率会大一些。

　　第一版的产品，影响完美体验的功能或模块坚决砍掉，必须在设计的阶段要求 100 分，等生产出来再到消费者手上就可能是 60 分而已，勉强及格。如果你在设计的阶段就随便和将就，那么生产出来到消费者手上的，一定是一个不及格的产品。你不要幻想把更好的功能留在第二版，其实大部分的产品在第一版就已经死掉了。

　　产品就像人生一样，总会有很多机会，但从一开始不做到完美，你可能再也没有机会了。

　　以下是我总结出来的一些观点，当然由于知识水平的原因，很可能不正确，如果不认同，可以无视。

　　创业最重要的是 3 点，钱、人、产品。而且钱是排在第一位。

　　现在的创业，特别是移动互联网行业，都流行风投融资，好在我也接触手机游戏和应用推广有几年的时间，也算是半脚踏入移动互联网的大门。加上最近在搞智能硬件，也有接触很多投资机构，但假如你和我一样，没有大公司工作的背景和做出牛逼产品的经历，我劝你还是算了。我最起码还有几家大的投资公司约见面，要是没有以上经历估计 BP 都不会回复，更别说约见了。你想想，罗永浩那么牛逼口才那么好的人了，也是约了 50 几轮才谈来的投资呀，我自认相声能力没老罗好。那些以为单凭一个 idea 就可以拿到大笔的投资都是很傻很天真。

　　所以前期如果你没有足够的启动资金来做规划（最少 1 年的工资+租金+产品成本），我劝还是不要出来创业了。在创业的心态上，我是建议先花自己的钱，时机成熟了再拿投资公司的钱，你花着自己的血汗钱和花着投资公司的钱，完全是两种不同的滋味。再说投资公司那班家伙都是人精，从来就只会锦上添花，什么时候他们雪中送碳过？等你资金链断的时候去找钱说明你这个人创业非常不靠谱，再说这个时候一点谈判筹码都没有，所以我赞同雷军和马云的说法，在盈利最好的时候去找钱，在钱很多的时候去找钱，比你没钱的时候要好。

　　我说钱比人重要，很多朋友都反对这个的观点，认为人比钱重要，其实我也认同，但前提条件是你不需要为钱担忧的时候。如果你不像雷军那样有花不完的钱，相信我，钱还是比人重要的。再说，小米公司和雷军那么有钱，最近还找外国银行贷了 10 亿美金，你能说钱不重要吗？

　　公司没钱了会死掉，公司没人了可以招，可以请，合伙人也可以慢慢找，慢慢培养，认为优秀的人才你分股份留住人才也是天经地义的事情。但找合伙人必须谨慎，最近看了徐小平的文章，我是认同在老同学老同事之间找合伙人，但是不认同在七大姨八大妈之间随便找一个，

　　合伙人的事情不能随便，一随便事业就危险了，这世上能同甘不能共苦的人太多了，大难来了两公婆都可能离婚，更别说做企业合伙人。所以没有找到合伙人之前把位置空着，但是长远发展公司一定要有股份制，你的心胸和格局一定是决定你事业的高度。当然我的经验是找那些自己主导过创业然后又失败的人合作，每个人的失败都有原因，都是宝贵的财富，这样成功的几率会高些。

　　关于产品，一个公司可以走多远，其实就是靠那些人做了那些产品，所以有时候选择比努力更重要，选择正在风口上的产品需要眼光和机遇，当然我更认同机遇。但是永远要记住，你的任何一个产品是你品牌的象征，品牌是由品质+时间积累来决定的，只有“品牌”的产品才具有溢价能力，任何一个打着你 LOGO 的小产品，请重视它。

　　我的经验告诉我，如果你要做一个电子产品，最重要的事情是外观、包装和用户体验，小米的成功是把用户感知做到极致，凡是用户能摸到的看到的，都要完美。如果是在做一个软件，那么请把界面 UI、用户体验和客户服务做好。听傅盛说，猎豹在 google play 上有 1200 万个评价，每一个 1 星的评价他们都有跟踪回复，而且用用户的语言回复，西班牙语打 1 星就用西班牙语回，阿拉伯语打 1 星就用阿拉伯语回，要知道客户服务就是最大的用户感知和体验。

　　最后请记住我的军规：

　　1、创业的第一目标，就是活着，而且任何决策必须保证能活下去。

　　2、现金流必须永远正数。利润为负的公司不会死，现金流为负的公司会马上死去。

　　3、团结就是力量，必须团结合伙人和高管团队，四分五裂的管理层就是一颗定时炸弹，随时爆炸。

　　4、有库存的行业，必须严格控制库存，就像控制你的现金流一样！记住缺货不会死，库存就是垃圾。

　　5、请熟记上面几点，简单概括就是活着，钱，人，货。

　　给创始人的几个建议：

　　1、创始人的工作不是技术，不是市场。创始人的工作只有 3 条，找钱、找人、找事，也就是融资、带团队，定战略。

　　2、人脉关系非常重要。千万不要相信马云说的“最不可靠的就是关系”之类的话，我给他这句话坑了 8 年。

　　3、当内部和外部同时出现问题的时候，相信蒋校长的话，攘外必先安内，处理好内部关系再处理外部的事情。

　　4、不要忘记初心！创业的目的是实现梦想，顺便赚点钱，大富大贵都是命中注定的事情，你无法强求。

　　5、不要忽视细节！永远不要忽略给你带来不安的任何小问题，这不是迷信，相信人的直觉是很多科学无法解释的。

　　6、多看一些宗教和哲学的书，少看管理的书。创始人的孤独很少有人能理解，失败是常态，只要心安即可。

　　7、影响创业成功和失败的因素太多，我称之为失控，既然不可控制，那就顺其自然就好了。

　　8、请深信，并践行：生活第一，事业第二。

　　以上我所说的，都是错的。因为我是这么想的，但是我失败了。

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