瑞尔齿科要流血上市，可未消肿的牙龈难拔“智齿”

最近青少年牙齿问题屡屡刷屏，令不少家长开始关注牙科。根据《第三次全国口腔健康流行病学抽样调查结果》显示，我国5岁儿童乳牙龋病的患病率为66.0%，也就是说，5岁以下的儿童里，每三个孩子中就有两人患龋齿。

所谓“牙疼不是病，但疼起来要人命”，看似小小的一颗牙齿动则几百数千，高则数万的价格也令人咋舌，让越来越多的年轻用户开始关注牙齿健康。在这股热浪之中，民营口腔医疗服务提供商瑞尔集团有限公司近日向港交所递交IPO申请，意图在这牙齿经济中走向上市。

根据Frost & Sullivan数据显示，瑞尔集团2020年的收入规模在民营口腔医疗机构中排名第三。这样一家名列前茅的企业IPO本该顺理成章，但一方面顶着高亏损，另一方面背负着严苛的对赌协议，令不少人开始审视瑞尔集团IPO背后的真正价值。

高营收与高亏损并存：绕不开的铺开能力与密度范围

在近三个财年中，瑞尔集团的综合毛利率分别为15.2%、10.1%及24.1%；策医疗的主营业务毛利率分别为43.14%、45.93%及45.05%。

但是与之相随的是在这三个财年中，经营利润分别为-8404.3万元、-1.33亿元及1.24亿元，累计经营亏损为9302万元；净亏损分别为3.04亿元、3.26亿元及5.98亿元。

一边是有着不错的毛利率，另一边则持续亏损，这意味着瑞尔集团确实有着不错的盈利能力，牙科领域发展也具有一定的优势，但在瑞尔眼科发展的同时，还存在大量的“吸金”项目。

这其中最直观的就是开店，牙科本身就是具有“趋近效应”的，其实医疗类行业本身都具有趋近性，一般除了较为危险的重大疾病，用户总是会选择较近的医疗场所进行诊治。

在如今国内牙科医院市场渗透率不高的情况下，开店式的“跑马圈地”就具有很大的必要性，这种铺开能力是该类行业的核心竞争力之一。而且瑞尔集团也有收购的杭口、宁口等大型口腔医院的案例，虽然牙科有着不错的利润，但这种投入也是持续高涨的。

根据招股书数据显示，截至今年3月瑞尔齿科在一线城市运营50家口腔诊所，瑞泰口腔在一线及核心二线城市运营7家口腔医院及50家口腔诊所。也即是说如今瑞尔集团在全国的一线及二线城市总共运营着107家口腔医疗机构。

以目前口腔牙科市场而言，这个开店数量并不少，但对于瑞尔集团的“千店计划”还相去甚远，也能看出瑞尔集团对于开店的迫切投入。

比如说关于资金用途上，瑞尔集团计划投入约50%的募资，在现有一线及新一线城市开设新的医院及诊所；计划投入约15%的募资，在二线城市自建医院及诊所。计划投入约15%的募资，用于建设及优化信息技术基础设施；拟投入约10%的募资，用于战略并购能与其平台产生协同效应的医院及诊所；拟投入10%的募资，用于补充营运资金。

所幸对于如今的口腔医疗领域，融资并不算一件难事，根据中商情报网统计的数据显示，今年上半年口腔一级市场一共发生33起融资事件，融资总金额逾50亿人民币，达到了有史以来之最。其中，1亿美金以上的大额融资共有3起，6家企业在半年内获得两次及以上融资。

这意味着如今的资本市场很看好整个口腔行业，口腔牙科的额渗透率低、需求强烈让这个市场并不去缺乏资金注入，对于瑞尔集团而言也算是一件好事，有一定的凭靠可以支撑。

毕竟资本市场并不是只在乎亏损，更多资本的投资时除了讲究实际盈利的股权投资外，更多眼光长远，视角清晰的产权投资者，往往更看重一个企业的长线发展能力。而向他们展现能力的核心关键，就是持续不断地保持增长，保持进步。

就比如说当初的亚马逊连续亏了20年，在2012和2014年分别实现了0.39、2.41亿美元的亏损，但也在这两年中分别带来了610、889亿美元销售额。还有像国内的京东，直到最近几年才开始完全的实现盈利。

原因在于无论是亚马逊还是京东在亏损的原因并不是经营不利，而是要进行一系列的基础建设，像京东亏损的很大一部分原因就是其要铺盖物流仓储体系。相对应的，在如今资本普遍看好口腔牙科行业的时候，瑞尔集团此时的亏损并算不得什么，真正让其头疼的是对赌协议以及绕不开的口腔牙科行业问题。

墨菲定律的柠檬市场下，医愁病，患愁价

对于像口腔牙科这种看起来很“小”的行业，在年轻人群体能够广受关注的原因就在于不怕一万就怕万一，就如同墨菲定律说的那样：如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生。

防微杜渐、积极消除小的隐患是如今很多人年轻人的行事准则，口腔中有着这么几颗牙齿发育不好或者存在畸形，一时之间可能没有什么影响，但长远发育则容易引起不适，自然要提前处理一面不测。

这是如今很多年轻人乐意去做口腔检查、主动接触口腔牙科的部分原因，也是最近几年口腔牙科发展迅速的助推器。但这部分群体毕竟在少数，对于每个人都有可能出现的健康问题，口腔牙科的渗透率还是太低，原因就在于口腔牙科病痛的概念很多人并不了解，这是一个典型信息不对称的柠檬市场。

举个例子，除了一些常见的龋齿、四环素牙、氟斑牙、釉质发育不全等牙科疾病外，可能如今年轻人接触到牙科最多的就是智齿了。而有关智齿，就是很典型的一个医患之间信息不对等的案例。

关于以前人为什么不拔智齿的原因众说纷纭，有的说因为饮食差异，以前大多是粗粮而现在的食物大多很软，牙齿发育情况不同，有的说物质不丰富年代根本没有资源考虑智齿问题等，但无论是哪种情况，都反映了以前用户对于牙齿问题的信息匮乏。

秉着“牙疼不是病”的观念，很多家长对于牙齿方面的疾病无论从认知还是重视程度上都不高，甚至于当年轻人去向长辈们讯问智齿该不该拔的问题时，他们有的表示肿了吃点消炎药就没事，有的甚至表示就不知道这个概念。

这就是很多牙科医生和牙科创业者较为头痛的一环，难以在用户群体中建立起危机意识，让用户意识到这是一个需要严肃对待的疾病概念。而且受制于这种信息的不对称，更多地用户在选择牙科时对价格极度敏感。

牙科问题收费各异，同样一颗智齿，阻生的和顺生的价格可能相差近10倍，虽然这其中的原因与定价准则医生可以解释，但这部分信息很多时候用户是没有概念的，他们直观的感受还是价格差距。

这种信息的不对称会是未来口腔牙科发展路上的拦路虎，也是瑞尔集团等一众牙科从业者必须要思考、解决的重要问题。

布局线上、发力教育：信息战的统一“度量衡”

对于如今的口腔牙科而言，发力线上会是不错的选择之一。

一方面，如今用户对于线上互联网医疗接受度高，根据《2020中国互联网医疗行业研究报告》显示，目前，互联网医院月接诊人数超过3亿人次，已上线互联网医院数量超600家、持牌网上药店数为693家，互联网医疗月活用户规模超过5400万。

另一方面布局互联网牙科的问诊，不仅能够打破柠檬市场，将牙科类疾病的信息与危害进一步向用户普及，同时也能够进一步将价格信息进行一系列的整合，确立一个正确的牙科收费“度量衡”。

将牙科营销、宣传的重心从线下转移到线上，进一步扩大口腔牙科医院的生态战场，从地域性的私域流量池结构迈入整个移动互联网生态的公域流量信息战，进一步整顿行业风气。

除此之外，想要长远的扎根于口腔牙科领域，进行更专业的口腔牙科人才培养、积极开展专业牙科教育机构的建立与合作是长线思路。

如今的国内牙科教育方面不足，牙医数量十分匮乏，而根据中国卫生统计年鉴数据显示，2019年中国口腔执业医师仅有19.5万，占执业医师总数6.1%，口腔执业助理医师有5万，占助理医师总数7.6%，注册牙医总数低于公立及民营口腔医疗服务机构的需求。

而且这个分布据口腔牙科发达国家相去甚远，根据艾媒数据中心数据显示，在2016年—2019年全球主要国家牙医密度分布调查中，美国的牙医密度分布最高为63名/10万人；其次是澳大利亚为57名/10万人。而我国在这些主要国家中，牙医分布密度最低，仅为16.7名/10万人。

专业牙科从业者数量低一方面增大医生招募成本，使得未来的口腔牙科竞争中不仅要有铺开能力的较量更有人才战，率先布局虽然生效时间在数年之后，但对未来竞争大有裨益。

另一方面也会使得市场上存在不少的“无证”牙医，在市场尚未成熟之前，这种不正规的牙科机构以及牙医的存在，只会进一步拉低整个，让本身信息匮乏的用户群体滋生对口腔牙科的抵触，不利益整个行业的向前迈步。

前麦肯锡资深合伙人理查德·福斯特在《进攻者的优势》一书中提到：企业界向来都有进攻者和防守者，只有不断的进攻，懂得运用新方法，去挑战极限才可能有新的转变，进攻者的关键可能在于技术优势，不断扩展自己的思路。

对于瑞尔齿科而言，受制于对赌协议，如今IPO势在必行，可IPO之后瑞尔集团面临的持久战更不能一味的防守，主动进攻，寻找更多的资源淘金地，会是未来口腔牙科迈向更高一层的拐点。

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