应付款与分工之利读后感

之二▪读后感•一•音频•上

敏友的文章不敢读。一是对理论要求高。二是对事实的掌握要求多。

李老师的建议，先听演讲的音频，配合PPT听。然后看文章。具体读多少遍才有机会读懂因人而异。反复来回这样做。

我打算这样读。找把音频翻译为文字。然后对着PPT看文稿，然后再读文章。这是第一遍。看看效果如何。

音频

这篇文章写出来不到一周，但是构思的时间比较长，花了不止好几年的时间。它是做投资多年的问题的感受。没有机会将思想写出来串联起来形成一幅画。直到有一天，有一个同学拉我逛街玩，讲起来做童子功的生活画面。后来聊着聊着就把知识点串联起来。所以这篇文章有一半是他写的。这篇文章的题目刚开始的时候只用了应付款三个字。但李老师担心没有真正的展开于是又加上了分工之利。

应付款是非常常见的科目它是在负债这边。这个科目的会计规定是和主营业务相关采购。应付而未付的就挂在这个会计**里面。在**投资生活里面发现一个很有意思的现象，就是欠钱的人非常的有钱，被拖欠的人却很惨。这个是在现实生活中观察的非常普遍的现象。对司空见惯的汽车厂，大家都知道汽车厂，从资产负债表看非常非常的有钱。上海汽车为例，他们账上有五百亿甚至上千亿去做银行的理财产品。这些顶了天也就三个点五个点，但是呢，给他打工的那些供应商们不得不在外面借高利贷。看到这个现象首先要思考为什么，对不对？

因为我们学了经济常识之后，首先我们要第一个问题就是将问题当成自己的事，我们为什么不让供应商降一点点价，这样我们现厂现货，主机厂可以轻易的得到远远比理财产品更好的利率，而供应商又可以不用去借高债。这样行为的后果，我们可以给消费者便宜一点点车价。因为供应商高利贷的利息是购车的消费者付的。所以问题慢慢的深入，就会追问为什么应付款的安排这么的普遍。市面上流行的解释有是什么呢。我们来看一看。

PPT 抄过来的。

刚刚讲的意思，有这个一个高利息，整个供应链行为这个应付款的安排付出了一个很高的利息。学了经济解释，要通过逻辑推理为什么。

这些是成本，消费者付出的成本。消费者得到了什么好处呢？请注意我们要从消费者的视角看，不要从报表的某个环节看。一定是消费者得到一个更大的好处。所以消费者才愿意支付一个很高的利息。否则他们一定在漫长的市场竞争中淘汰。这是我们经济解释基本的思维范式。

我们大致会推测，一定他在整个供应链的效率上有所影响。这边天平重了，整个供应量的提升肯定要挂上钩。那么在市面上流行的假说怎样？通常我们对某个经济现象感兴趣，想要深入的了解，会问一下业主，你们为什么这样做？业主的答案不要当真，因为他们往往知其然不知其所以然。所以业者最容易说，主机厂非常强势。你让他们现厂他们就不干了。他们解释来解释去，就是外**商非常弱，而主机厂非常强。这就是我们比较常见的假说，这是市面上比较流行的假说。但它没有任何的科学规格。为什么它没有科学规格呢？是因为逻辑上首先问，什么是强势？能够赖账就叫强势。为什么能够赖账？因为它强势。所以这就是一个循环论证，没有任何的内容。什么是强势什么是弱势？和赖账之间互相解释。经济学上，强势没问题，如果一定要强势，选择强势，既然我强势，那么我制定规则，既可以应付我也可以降价啊！在应付和降价之间我选择对我最有利的。这是一个逻辑关。强势不意味着让对方承受漫长的账期。它也可以让对方接受一个几乎没有超额利润的报价。所以强势在这里说不通。

第二个假说就比较深入一点。以汽车为例，汽车这个产品有上千个零部件，涉及到几千家外*厂。在这样的情况下，有些质是比较隐蔽的。比如我是通用汽车，我这个产品面市了三五年以后，因为某个零部件的模具小小的更换，它影响的不是零部件的问题，而是整个车的品牌。为了解决这个隐蔽的保证金的问题采用了保证金的安排。只要有应付款存在，钱就总在主机厂这里。不管出任何问题，我可以单方面执行。这就有一定道理了。因为单方面能够解决问题意味省去了很大的沟通和协商的成本。的确存在一个交易费用的节省。这个假说有一定的科学内含。我们不能说没有作用。学了经济解释，我们要进一步追问，这个解释有没有能够被证伪。经得起事实验证吗？

我们给它加上竞争的逻辑规格。因为任何对消费者英语好处的安排不一定是最优的选择。因为消费者要一个成本所容忍的好处。如果我们只考虑好处而不考虑背后成本代价上升的问题，那么这个世界上就没有难做的生意。也没有我们经济学上竞争淘汰、均衡。如果你这个安排过于昂贵，消费者获得了质量上升的好处，但是支付了过于昂贵的价格，这个也是要被市场淘汰的。生活中的法则，主机厂要求交质量保证金。因此从质量保证金的角度看有重复的。它和应付款的安排是有重复的。吃一顿饭不能付两次价格吧？我既然已经付了一个免息的质量保证金，你主机厂已经能够单方面安排。再给我一个这么长的账期可能就不合适了。这就是合约上的一个矛盾就是重复。第二个，任何一个零部件都是或然性而不是必然性。所以这就和买保险一样。大家都希望能够买保险，但是如果保护费过贵我们就不买或者少买。或者某些条款做些增减变化。因此，我们加一个边际上的变化作为验证。是不是能够通过？也就是说，如果产品供应商的质量出现变化的情况下，这个变化一是同行比较，高等供应商和低等供应商，二是自己比较。分别用了两个例子，一个是福耀玻璃自己跟自己比。大家都知道这些年中国汽车大发展，其中一个牛逼的供应商登顶就是福耀玻璃。

最早的时候，从世界格局来看，玻璃厉害的是日本的**，还有法国的**。后来这个福耀玻璃，它的行业地位和产品质量是密切相关的。是因为她产品质量和产品成本的节节提升，所以打败了日本和法国，成了世界老大。所以我们看他的变化。

如果质量节节上升，十年时间质量节节上升，她的应收款的周转天数不应该上升。因为这是一个代价，要支付利息的。她应收款从五十天到七十天，这和她行业地位的上升构成了一个反差。从逻辑含义上讲的话，她证伪了质量说。因为她的质量节节提升。

另一个例子是万向钱潮和冠盛集团、顺威股份和朗迪集团。

万向钱潮是行业领袖，冠盛集团是一个不太知名的厂。行业地位和质量正相关。他们的应收款就是主机厂的应付款。两家质量差距大，但是应收款周转天数没有显著的区别。但是根据我们经济解释的逻辑，我们知道如果是为了追求较高的质量，我们一定要付出与之相匹配的成本。既然万向钱潮的品牌那么强大，其产品的一致性一定会比其他不知名的，之前从主观认定上要强。按理说应该有更低的账期才对。因为我们没有必要拖欠他们钱了。即便是万向钱潮，他们的利息成本、资金、信用等级也比不上上海汽车。上海汽车在银行存大量的钱，还不如缩短账期，适当的降降价。这个例子精心挑选。两个**差异的两个公司。

两个家电的企业，地位差不多，但是账期相差很大。所以说，这个假说经不起进一步事实的蹂躏。

我这个假说是用来知价的。为什么会这么想呢？因为我仔细在投资的经验当中发现，外协和外购是在招股书上看的，因为我本人没有做过买卖。一字之差让人浮想联翩。什么是外协外购？问了很多人，没有人答清楚。后来，自己想清楚，自己下了个定义。外协往往就是模具开出来之后你能用其他人不能用。汽车行业里面，每个车都有自己的尺寸和空间。玻璃也是这样子，车身、零部件。所有零部件都受到尺寸的约束。零件一旦成型，只能用到你的车上，拿到其他地方没有用。不但没用，拿到还是一种负担。金属是有用的，但是溶解成普通金属再转售是亏欠的。所以，严格讲，很多人讲主机厂的强势也是从这里来的。他们形成了无与伦比的独家垄断。这就是刚刚我们讲的强势的这个说法。另外这个角度看的。因为我除了卖给特定的主机厂以外，我没有别的转售的可能性。我们想到一个问题，既然没有转售的可能性，就是说除了卖给某主机厂以外没有市场。没有市场就没有市价。因为没有第二个人给我报价，我没有交易机会、转售机会，所以我就看不见市价。这个看不见市价不仅仅是对供应商看不见市价，主机厂、采购商、供应商两方面都不知道市价。车是有市价的，零部件没有市价。我讲的外协的零部件没有市价我想到了知价，是不是两边都想找到合适的价格呢？

这就是外协和外购。而且我在会计报表中发现一个显著的特征，所有的强势的主机厂在采购原材料的时候经常预付款。如果大家熟悉报表的话，会发现预付款存在的话往往是镀锌钢板、铜。前几天铜价上涨、钢价上涨，很多主机厂预判市场走势。通过预付的方式锁定住价格的上涨。如果价格没有预期上涨就没有预付？不对，一直有！因为这个显然有一个量大折扣的问题。以格力这个公司为例，格力长期代理有二十多亿的预付款，全部是对钢板和铜。这里我们自然想到关于强势的问题，我们自然回到这个思路走一走，既然那么强势为什么预付而不是应付这个原材料呢？我们生活当中发现大量做铝、做钢的贸易商。这些人常常靠应付款去周转。如果宝钢不给某一个钢铁经销商应付款一点点账期，这个人就会被拖垮，他就不去做这个生意。所以强势的思路有不同。既有预付又有应付还有现款现货，结算方法五花八门。只有在外协只有应付款，没有说用不用应付款的问题。所以呢，仔细考虑，不要有强势不强势的死路。我们来看知价的安排通不通。

我的思路是为了知道怎么定价才有了应付款这样安排的原因。下面我们证伪。

先不着急证伪。先分析一下为什么用应付款天数知价。我们通常的理解我怎么知道一个商品，我还有多少钱去买呢？无利不起早，总得让别人赚钱。要知道别人赚钱，首先要知道一个成本。大致知道别人的成本为几何的情况下，你总不能低于别人的成本给一个价格。这样对方拒绝供应。往往我们探知别人的成本情况下，接近别人的报价。首先，有一个困难，没有人会真实的告知他的成本为几何。就算他想告诉你他自己也不知道！因为工业生产里面，供应链越长，模具应用的越多，其工法变化对最终成本的变化有着天壤之别控制性的影响。大家没有生产经验可以去读教授《经济解释》出版行业四个层面的成本曲线理解。教授在最后一段写到中国人口多，如果政府对出版行业的管制的话，我们可以大胆的下结论，华夏的炎黄子孙知识会急升。教授故意跳，让逻辑断裂。自己跳过去。因为我前面讲了出版行业的四个层面的成本曲线，大家就应该看得见，同一个书号不同的印料最后对每一册书的成本会有多么显著的差异。而我们中国市场非常大，任意一个书号都容易找到一个大的量。所以书价如果在一个小市场如马尔代夫和在中国，对比两个市场。前提是独立语言。我没有如果马尔代夫不知道是不是独立语言。马尔代夫的知识一定会逊色很多，因为他们的书更贵更贵，因为我们中国有一个大市场。我们只讲汉语，不讲英语。中国人看书比马尔代夫看书会便宜很多，所以中国人的知识会急升。没有经验就用四个成本曲线来理解。有的会理解更深刻。教授的例子很典型，但是链条很短。还看不到天壤之别的变化。链条长的话就很吓人很吓人。我在文章后面举例是桑塔纳的例子，普通桑塔纳不是桑塔纳两千。哪个例子，那么一台车，那么多物料消耗从二十几万最后降到五万八千块钱。可想而知降价幅度多么惊人。期间钢材价格还上涨了。完全是因为工法的变化带来了工业的剧烈的变化，成本也随之发生变化。没有量，事前主机厂、供应商不能对成本做出比较精确的估计。大致有这么一个价量组合。这个价量组合在商务操作的时候往往签一个框架协议。框架协议是没有法律效力的。双方约定某某供应商2018年下订单了。大致多少台。我准备某某车型大致年销售十二万台，每月一万台。这个是干嘛的呢？有没有规定一定要购买十二万台，不是，而是帮助供应商备产。然后有了这样一个框架后，大家再来协定价和量这么一个关系。协助备产。它是一个宽泛的价量组合。成本价这个行不通的。我们用竞争来解释。一个人不说老实话不要紧，两个人不说老实话不要紧，我要他们竞争。就是二供三供。这个也有问题，首先，很多情况下一供都养不活，更不要说二供了。第二，即使有二供三供，由于每一个供应商所能拿到的我的配额，比如主机厂12万台，一供给出70％的配额，二供给25％左右。三供我只给5％。因为三供就是备胎嘛。配额的不同会导致他们的成本完全不同。一供的成本在同样能干的情况下、知识水平下，一供如果比二供成本高反而奇怪了。三供本来就是备胎，应急用的。赶急要容忍成本的上升。即使加入二供三供，也不一定能找到对方真实的成本。配额的分配对成本也会有显著的影响。这个也行不通。

还有一个就是常见的错误，年度降价目标，这个是主机厂经常使用的。通常会有这么一个约定，你加入我的工商体系，要承诺每年降价7％、8％，因为我主机厂为我终端产品盈利，我提出我把我某个车型，五年之后要降到多少多少钱以下，**公司，二十六万的价准备降到18万。我降终端产品的价格，你降零部件的价格。我不管你做到做不到，只要你加入我的工商体系合约，我就要求你降价。这是行业内普遍使用的。但是这是行不通的。因为会出问题。任何一个价格背后都有一连串的局限。价格就是一个局限，它背后还有其他局限。逻辑上有对应关系。我可以在出其不意的地方减少质。这个质是目前设计的质检体系都不能检测到的。

我们知道做生意要消除不必要的浪费。消除不必要的质。比如车的共振，大家放在一起会共振，单独检测没有一个零部件会共振，所以有时候按照年度降价目标，我可能会把我的材料减薄那么一点点。同样一个铝板我多分几个零部件出来。薄一点点，一丝两丝，每个产品积累下来会在某个地方出现质量的问题。所以年度降价目标是人为主观的。既不反应量的变化，也不反应工法的变化。这个主观和生活中真实的情况会脱节。因此，你降价脱离现实，要么出现质量问题，要么出现账期问题。主机厂年度KPI考核，一定要完成降价目标。结果是偷工减料或缩短账期。缩短时间，成本降低下来，我就可以降价了。

大家要脑补一部分的作业生产经验。把量和工法的信息包含进入。让应付款天数的变化来试探出供应商到底能接受多长的账期，和拖帐在经济学含义是一样的。只要你能够接受应付款的账期，大致上我就能知道明年的降价。没有一一对应，但是为主机厂提供了非常丰富的信息问题。

后面的验证就略过了。因为逻辑上就这样。我设计了一个关键验证就是让前面的所有假说都通过。让应付款能够通过。于是我用了应付款天数和毛利率这样的关系。毛利率是会计上的一个算法。既受到成本的约束又受到收入的约束。这里我们必须要把收入这端按住。有人说苹果的毛利率高，但是量还不如ov。这不是推翻。因为收入高很多。我们这边讲的毛利率是主机厂采购那边影响，只是在成本端对毛利率构成影响。这个一定要按住了。其他因素不能变，否则就乱套了。其他都通不过，只有毛利率能通过。整个设计验证有很多例子。

主要讲长城汽车。为什么看重这个？我们来看时间，09年到17年，这个时间段，中国的车价是跌的。其中原材料的价格大致是保持稳定的。如果车价是在急跌的，毛利率是怎样保持的呢？中间还一度上升。它靠的是什么？采购不停的降价。为什么采购价下降？因为它提供了量、新的工法和成本的选择。所以能够在降价大势下顶住自己的毛利率。

来看长城汽车09年到17年主力车型连续六年的销量变化。就能够想象一下它能够给整个供应链带来多少成本的变化。

验证上的一个技巧。我在做冠盛集团和朗迪集团的时候，只是说了这个过程，没有解释为什么是这样。如果我们换个角度，我们通过毛利率的角度和应付款的角度看，——，他们就变得井然有序。这是验证的技巧。

福耀玻璃毛利率保持稳定还略有上升，但是在重资产行业，受开工率的影响，电解铝、钢铁、水泥等这些大宗商品里面。由于这些资产周转率对毛利率有显著影响。如果晚产率节节上升，毛利率会急剧上升，但是保持稳定。这说明什么？应收款天数有上升，说明绝大部分的好处被主机厂拿走了。主机厂通过降价采购的方式，伴随着应收款天数，缓慢上升。缓慢降价采购，得到绝大部分的好处。

BTW→_→

三十四分钟的解说，我用了近六个小时码成文字。时间成本大。音频分为三部分，两部分是敏友的解说，一部分是老师的点评。如果都码成文字，要用掉十几个小时。

收获还是很大的。码字的过程中，一般一句话要听两遍，有些听三五遍。这样能够清楚的知道敏友说了些什么。懂不懂是另一回事。

敏友要解释为什么会有应付款这样的安排。给出了三种假说，第一种是强势说。被证伪了。第二种是质量保证说。也被证伪了。第三种是知价说。

主机厂和供应商这样做是为了知道市价。先解释为什么他们不知道市价，然后再解释他们怎样才能知道市价。最后设计验证，用应付款周期和毛利率还验证。

音频有三部分，我只码了第一部分。还有，我对生产一无所知。也不懂四个层面的成本曲线。前几遍基本上是白读的。当初读《重庆向北去》也是从不懂到懂了一点。思想上的学习不同于技术，要写下来的。练车不用写，也很难写出什么好东西来。但读文章，读后感要写一写的。

文章用到应付款的内容。企业在生产经营活动中，因采购商品物资、原材料、接受劳务供应，应付未付供应商的款项。

这个科目写在主机厂还是供应商的会计科目上呢？主机厂。而供应商会计帐薄写应收账款。

我现在分不清主机厂和供应商之间的关系。不能形成一个验证的画面。什么是主机厂什么是供应商？以汽车行业为例，汽车的零部件很多，汽车生产商不可能生产所有的零部件，它只负责拼装。零件都是从供应商那里采购的。供应商供应零部件。主机厂购买零部件。

缺少生意经验，真的很难理解。脑子里没有画面。我想到一个有趣的事情，管理信息系统老师布置一个作业，让写一个图书馆管理系统。我没听懂。根本不知道是什么意思。但是有同学能够听懂，知道什么意思，无论是安排进度、写系统说明书还是最后的设计都知道是什么。我不知道。加上我常常旷课，更加不懂了。这是信息费用。脑子里没有画面，理解起来很难受的。

供应商便宜一些，我主机厂直接给你现金。你供应商不用负债生产。我主机厂也能得到便宜的实惠。你供应商的零部件便宜了，我主机厂的终端产品也就便宜了。对消费者有好处。但是没有这样的安排。为什么？

我跳过两个已经被证伪的假说，思考敏友的知价假说。

先从外协和外购入手。外协就是量身定制，你主机厂不要，我供应商卖不出去。我供应商只有你主机厂一个顾客。但你主机厂可以有多个供应商。我供应商没有其他顾客，我没有市价。

我没有听懂为什么主机厂也没有市价。为什么不能一个零部件有多个供应商呢？比如汽车上的某个螺丝，多个供应商竞价生产。主机厂不就知价了吗？

看吧，我脑子里没有画面。遇到这种问题我就理解不了。

（敏友原文地址：https://media.weibo.cn/article?id=2309404269665265312742

李老师贴吧地址：【从应付款到分工之利（敏友）——上海•第二届（2018年）经济解】https://mw.mbd.baidu.com/4jd6qiz?f=cp）

之二▪读后感•二•音频•中

很多很多的商品，好比教授写到的受价的市场。一根直线是任意量，然后每一个参与者的边际成本（mc），一个右*上，一个右*上，无数的参与者，这是我们经济学里一个典型的模型，叫完全竞争。但是在经济解释里面提到，这样的市场反而是很少的。绝大部分的市场是一根需求曲线右下方倾斜的一个垄断市场。这样的市场觅到一个价就相当于觅到一个量。x轴、y轴。所以，当市场没有直接提供一个无数个一根直线的受价的商品的时候，我们通常需要有一个出色的生意人帮我们找到什么样的产品是顾客需求。什么样的价格能卖多少量。这个信息一定是生意的起点。最值钱的生意全部是从这里展开。这里就是供应链的起点。它提供了供应链的起点。

不知道在坐的各位有没有熟悉铝型材的同学。铝型材有二十多种标材。我们知道铝锭或铝板是电解铝生产出来的产品。不管是铝锭还是铝板和顾客的需求相差很大。我们首先将板或者锭加工成初级的型材。然后进一步加工成零部件。生活中用铝的东西非常多。从的国家到手机到零部件，无处不在都用铝制品。但只有二十几种型材，我们的需求远远不止这些。但是这二十几种就是我描述的接近完全竞争的市场里面的一个价一个任意量。这种型材特别便宜。只要你的产品符合规格，售价不高过市场。几乎任意量出售。但是生活当中远远不只这二十几个需求。为什么别的需求没有形成通用的型材？因为我们知道市价非常的贵。我们讲的星空画作，我们看到的市价都是经过市价经过千辛万苦淘汰剩下来的，来之不易。当然老板设计任何复杂的零部件考虑成本。首先考虑通用材，或者尽可能往通用材上面去靠。这样产品才有竞争力价格才便宜。但是尽管是这样的设计，我们也不可能完全都做成通用材。总会有各种各样的需求订制。根据顾客的某个特定的需求，在通用材以外，我们要去设计，要去开模具，我们要开机床。所以二十几个型材之外的别的型材是菜场昂贵的。而且其成本随着主机厂所给的哪个量带来工法的变化会有巨大的成本悬殊。我为什么举这二十几个例子，这个例子我想了很久，大家可以在淘宝上看到。在淘宝上可以轻易的看到二十多种型材的售卖。别的就看不见了。这一页的内容比较重要。一定要知道价量的信息是供应链的起点。记住，价量的信息不一定会成功。因为主机厂找的这个价和量，是它的看法，不是市场的事实。主机厂代表着领导着整个供应链去考市场之试。老板可以胡作非为。任意怎样来订单。但是最终是不是一次成功的觅价，是一个很大的问题。在通用汽车里面有一个例子，他们只负责生产，能不能卖掉他们不管。几乎把整个汽车厂全部填满。当问到那个公司的总裁的时候，他说，如果我们不这样生产，消费者根本就无法接受。说明主管是完全生产出身的生意人。他精通生产。他知道量产非常可贵。但他忘了营销加上去。他忘了生产的成本并不是由一次成功的觅价所指挥的。他在错误的供应链的起点开始奔跑。所以车就卖不掉了。所以一个成功的主机厂和一个成功的觅价和他同行的错误相比，成本拉的太大了。我讲的就是成本。但是成本不能脱离质量而独立存在。这个硬币的两边是紧密联系。所以我们看到不是越便宜越好，比如说产品要升级，明明变贵了，但是老板就喜欢那一个稀奇古怪有个性的样子，那个形状。只要他所带来成本的上升是消费者能够接受的。消费者就会购买明明更贵，但看起来略微漂亮的产品。因此成本和质量是一个宽泛的综合，找到一个综合大致的范围。这个量是主机厂指挥整个供应量的起点。供应链越长，环节越多，成功和失败的悬殊就大。这个悬殊是消费者得到的。一个制针工厂，产量翻了一千倍。从农民转为工人可能收入翻了不到一倍。可能剩下的收入全让消费者得到了。这里面有没有主机厂的地位呢？如果这个商品不是二十几个通用的型材，只要有主机厂觅价觅量这个地位之所在，这个主机厂就有可能在产量翻了一千倍的产量里面得到利润。得到多少呢？得到一点点。说起来很惭愧。这个贵州茅台、云南白药、格力电器只有30多％的miv（？），也就是中国最靠前的企业的涨幅也就百分之二三十。消费者带来的例子也就是百分之二三十，分工给消费者的利益是上千倍的利益。但是他们只达到百分之二三十就足以成为股市的佼佼者。给消费者带来这么多利益都不容易给自己带来一点利益。但是可喜的是环节越长，那里捞一个点，这里捞一点，很容易就上升百分之二十。还是可以驱动股价不断上涨的。我这样想是理解生意的画面。理解为什么有那么高的ROIC，至于这个ROIC高，为什么股票涨，这个我就不讲了。因为这个是有基本功，有简单的数学计算。有高中数学基础就没有问题。主要是理解它的经济内容。你看涨幅大致可分为两类，一类是有人无我有的**力或者知识。另外一部分看上去身无长物，但是他们有一套独特的合约知识，懂得从成功的起点开始指挥供应链，然后每一个环节给自己一点点好处，最后大观。所以我们希望通过这样一个文章描述的画面去理解并且看到或者找到下一个创造合约奇迹的公司。这类公司的壁垒就是小问题，问题非常非常小。举一个例子，大家家里都有升降的衣架，有家公司叫好太太，这家公司只要是一个技校毕业的高中生就能自己造一台，他做不到的是以那么便宜的成本造出来。那么便宜做不到。从产品上看没有一点技术含量。一堆型材、一堆零部件，供应链也不是很长。但这家公司的ROIC相当的不俗。大家都知道高的ROIC一定是巴菲特所描述的护城河的保护。没有护城河，这个高的ROIC很快就被市场竞争所消灭。一个高的ROIC肯定有很高的壁垒，有较宽的护城河在保护它。这个公司明明做升降衣架没有任何的难度。它的超的利润由什么保护呢？这个既不是专利，也不是什么秘密。它就是一连串指挥分工的合约开始。为什么开始提供铝型材的问题？这个升降衣架都是铝制的。它里面尽可能的使用二十几种的通用的铝型材。但是不能通用的型材地方，它就大有内容。通用的地方对任何一个做生意的人都有一样的局限。这里展开没有太大意义。或者说能做的空间非常小。在没有通用型材的地方还是大有可为的。升降衣架一般都在户外阳台，一般客厅会看见，不仅要功能稳定，而且还要漂亮。一般都会电镀工艺。小小的电镀工艺遇到这样一个难题，任何一个铝板拉平了以后再闸的时候，它有一个会挤压，会导致金属紊乱的一个现象。它就会变色。因为这个产品从客厅看得见，于是就要解决变色这个弱点。这就意味着你在闸的时候，就是开料的时候，我们要避免这个金体的挤压。我们用热闸的方法，而不是用冷闸的方法。就能解决这个问题。但是热轧方法单独解决这个问题一个两个没有必要。除非我能准确找到这个量。像这样的无数个环节包括开始的二十几个通用型材以外的别的都是和整个主机厂觅价觅量紧密相连的。我们谁都知道热轧能够解决这个问题我们就放弃了，我们宁愿让他变色。我们都见过空调的外壳变色发黄，为什么发黄？就因为塑料遇到紫外线以后遇到类似金属挤压引起的现象。为什么空调商家一直不解决？就因为市场能够接受。这是市场若决定的质量和成本之间的组合。这个就是市价。我们找对了这个市价。你如果强行解决外壳发黄的问题市场不接受。但是现在老百姓生活水平提高了，对空调个性化有更多的要求，这就要求解决变色的问题。所以这个公司在招股说明书里提到了这个问题。要从最基本的原材料开始。解决这个问题就专门订制了这个产品，专门叫**色母粒企业做这个东西，解决这个紫外线发黄的问题。那么这个产品就不是市场上的通用产品，它必须要单独去配料。这个色母粒还不涉及复杂的模具。仅仅这一个配料，它的这个需要量的指引，这个公司非常凑巧它既是美的也是格力的供应商。换句话说，两家公司共享一个供应商。以及它背后的几个供应链。那么我们先看一看背后的外协量。

格力给他的采购量，仅仅讲变色这个问题。由于格力的量是四位数，美的的量是三位数，所以采购价格，格力是四万，美的是五万多一吨。记住美的和格力都是家电的老大老二。别的可以骗，这两家做了几十年的家电，想骗这两个家伙是不可能骗的。比价、招标没有起到作用。为什么那么大的悬殊呢？记住每一吨都有一万多块钱的差距。这个在工业采购上是很惊人的。如果大家不从这个角度去看、去找到波斯科技的招股说明书的话，我们是绝对想象不到的。就这么一个小小的材料两家的要求都是一样的，这就是量的差距。曾经深圳有一个投资人叫**，别人问他选股的标准是什么？他说，1、高毛利率。如果按照这个说法，波斯科技分别各个美的和格力供应产品的毛利率格力低美的要高。因为格力量大。工法完全变化了。那么，因为原材料接近但是由于别的成本，机会成本完全不同。这个时候给的毛利率低。但这时候如果问波斯科技，他一定喜欢格力。所以并不是毛利率越高越好。或者越低就不好。这个要指出背后的局限。需要科学的知识和经济解释的基本功。我们要找他们的局限。我顺嘴多说一句，这里有三种不同的安排。外购和外协。非常明显的两个合约比较。外协是不同量的比较。

格力的37％的ROE是怎么一点一点的扣来的。我告诉你，一个百分点**。我举个例子就是想说明37％，如果我说12％作为整个行业的加权平均资本成本，任何有形资本**，那么37％减12％，剩下25％这些都是一点点的挖来的。就这样挖啊挖，挖出了老干妈。所以我们要通过这样一个例子去理解，主机厂他们的经济效益来源。当然，如果他们又有这样的合约知识又有技术反而更好了。但是反过来我们深想一层，任何一个公司，最早创业的时候都没有科学技术，都做不起研发。柳传志曾经讲过，我们联想是走技供贸还是贸供技，和另一个人有分歧。柳传志是对的。因为当年他们只有这点本钱走贸供技。上来就贸供技那不是死路一条吗！但是如果从贸走到工，从工走到技，你要知道这三者环节每往前走一步都是需要巨大的上头成本的。事后是上头成本，事前是直接成本。这个要有钱投啊。而且研发很贵。还有很大风险要失败。所以我们要知道两个同行安妮一个起点往山坡走去的时候，谁最后能在技

上面登顶，那是要靠他的贸和工里面老是比对手多出一个效率。是效率才能驱动研发吗？当然不是，一个效率是必要条件不是充分条件。谁说投钱一定会出科技成果？但是没有投入是不可能成功的。所以从贸工技这个描绘，有些公司你非要搞投入，没有之前二十几年的一连串的合约效率，靠一个一个交易费用的影响，它养不起另外的**。所以，我并不是说格力已经拥有了科技的法宝。但它让我们看到了一个主机厂应该走的一条路，从身无长物赤手空拳到最后我想办法争取，我要在每一个环节多挖一点点效率。这是给消费者的利益。我不能因为我有钱，就随便研发，那不行，那不是你赢来的，是消费者购买的。消费者非常喜欢占便宜。有便宜一定占，这是需求定律的含义。所以你一定要便宜才能让消费者为你买单。怎样才能便宜？我们把生产函数视为一个常数，被视为一个其他因素不变。我们能够变的就是交易费用就是合约。

我们有一次到贵阳去旅行，吃了某地的什么面。这个面十块钱一碗，同行人看了说这个面馆赚了很多钱。为什么呢？因为我们不能光看见把面条吃了。一个面条本身值不了多少钱。一斤面成本多少算得出。他看的是面里面的工法。煮面、拌调料，最后出，送上去。这个面的一半的成本都是工的成本。如果这个面的成本是共同的局限，想要有竞争力我要从工开始做。面馆是一个非常不浅的生意。人人都会煮面。但是他就是从别人没有看到的内容开始，累积累积，现在每天卖两千碗。他自己不洗碗，而是用一个洗碗公司，一天两千碗。也就是一年接近八百万的营业额。我们估算了纯利润应该在三百万以上。这个很小很小的小店。我们看到别人没有看到的竞争内容。我们要做到人家的起点，为什么他们为什么会赢？肯定不是一开始创业。和别的老板没有任何区别。

他一定在工上面想办法。这就是一个小小的生意。从工到技嘛，它这个技变成了一个品牌而已。所以希望阐释出分工之利。这个针啊产量上升一千倍，消费者得了大好。剩下的部分还要和主机厂抢啊抢，定价本质是分配利益。我们知道经济学说来说去就是透过合约去看资源的使用和收入的分配。这样也是合约一部分它直接控制了利益的分配。如果没有合理的利益分配，这生意怎么会长远？所以我们就需要一个合理的定价。这个定价，老板慷慨不是好事。会死的。当然也不是越吝啬越好，而是恰如其分。要让每个利益在每个环节得到公正合理的分配。从而让资源的配置达到最优。但凡接近均衡，要么是右侧死三角，要么是左侧死三角，两个都不好。只有通过恰如其分的分配才能尽可能接近完美的均衡点。我比别人多的哪个均衡点的部分。不管是消除右边的浪费还是左边的不及，这个有区别。大家体会一下。左边是不及，右边是浪费。所以饥饿营销是不对的。饥饿营销一定要有别的成本才能弥补左边的不及。为什么不及呢？不及也是浪费。也是成本。因此，我多了一个不及或右侧死三角我剩下来。我才有机会贸供技，才有机会做下一步研发。才有机会积累我的上头成本。当然上头成本还需要有一个合适的仓库。但是在这里就不展开了。这里就是说，上部分和下部分连接起来才有了定价的本质，才有了应付款的合约安排。

还有一些问题值得追问，为什么消费者该得大头呢？还是零利润定律，谁最稀缺谁就得的多。市场是最稀缺的。市场真的很难。虽然教授说过从甲骨文开始证明市场打也打不死，几曾何时我们建立完美的市场，从小市场变成大市场，今天还在打贸易战。每个国家都说自己自由市场。但是破坏产权，干扰市场自发运作的事层出不穷，市场真的很不容易。所以我们在改革开放初期的时候看到那些发达资本主义富裕，不是他们本身富裕，而是他们市场制度带来收入。当然体现在什么？体现在消费者身上，就物价比较低，收入比较高，当然就比较富裕了。这一切是市场制度的结果，是消费者赢得的利益。大家要记住，这个市场的建立和企业家关系不大，因为他靠无数的消费者，靠政府，企业家在这里扮演一个找找的角色。市场没有出现市价的地方他填补一下。代价一定要想到星空的画面。但凡星星闪烁的，都是有市价的。但还有很多看不见的。看不见它的光并不意味着没有它的需求曲线。看不见的要由企业家来找到。我们也可以想象航海的画面。这些企业家是一个个船长，冒着巨大的风险驶向对岸，带着满船的货物，以为这个价格市场会欢迎他。也可能发现过去是荒谬。老板也会破产嘛，所以老板填补了没有星光的星星的位置，他带着整个供应链去航海，实现财富的梦想，所以他每个环节都得一点点，是非常非常应该的。但是，回到投资的问题上来。一定要明白一个根本的道理，所有的知识，你的一切不是越大越好。我们不是经济学家了，也不是主席、总统。我们是普通老百姓，普通投资者，你的贡献不是越大越好，是被你分的越多越好。如果你创造了一个很好的产品，但是你绝大部分的利益被消费者所得，你所得被竞争冲击的寥寥无几，那么你所得只能是一个平庸的回报。因此这里有两个思路，一个是难度很大，但是比较醒目。比如今天做研发最喜欢什么，谁能够，把手机创新一下，或者谁能够发明一种心脏病的药，让哪个患者马上就好。这个问题很醒目，难度却太高。问题是，你怎么知道下一个聪明的脑袋何时何地出现？所以你的知识，大家知道市价为竞争所约束。市价为竞争所厘定。市价租值也为竞争所保护。如果下一个聪明的脑袋出现的时候，那对不起，竞争会消除绝大部分的贡献。贡献客观存在，不过消费者得到了。对投资者是巨大噩梦。因为投入巨大精力却得不到好处。

另一个思路就是小问题分散，我们靠什么来避免竞争呢？分散而隐匿。不需要那么聪明的头脑。巴菲特一生买了有二十二家公司，哪一个科学家能做出二十几个发明？五个就已经很高产了我们来解释小问题，但是它很隐蔽。你根本想不到面的主要竞争点是从工开始而不是从面条开始。我们从分散而隐蔽的问题开始，然后用一连串的合约连起来。虽然单个的壁垒很低。但是他保护了我们ROIC护城河更加持续。这是两条路，都走的通。都能推高ROIC，都能推高股价。我们来看前二十位，至少一半是第二条路。我希望指出一条非常宽阔的路，不需要你成为医药专家，也不需要你成为IT专家，你只需要一个善于观察，肯动脑筋，没一个人都有机会去获得投资的成功。那么最后一个PPT讲一下。

这个毛利，这个车价，十年前和十年后，大部分人有共鸣，明显车价是降了。但毛利率却扩大了。因为成本降的更凶。这样的例子在中国过去三十多年改革开放奋斗里面比比皆是。最早的一台空调要八千多块钱。最早的大哥大三万多块钱，那个时候毛利还没有现在大。因为那时候成本更高嘛。那个时候董明珠也说过，只有四个人吹的起空调。她没想过自己一个打工的能够吹得起空调。所以那时候一年几百万台。到今天一亿多台。哪个时候空调八千多块，现在八百多块。这是量和工法的变化。再次提醒大家体会这个感受。希望大家记住这个图。有些同学没有生产营销的经验。记住这个图。在生活多观察一定能找到很多这样的例子。

我看看还有什么可讲的。这个欧派的自己看。这个可以支持一下方哥哥，这个欧派是有经销商的，经销商赚差价的话，大家可用定制家具的。成品家具是事先做好的。比如床、茶几、沙发。因为人身高什么的，大概都在一个范围。在定制家具大行其盛的时候，这几个公司自然是成品家具。因为变化比较小。量产的规模大。订制的话，有糟糕的问题。因为每家的空间不一样，订制家具也不同，量就下去了。为什么这些年定制家具起来了呢？怎么解释呢？

有些同学讲订制理论，讲新的品类如何诞生。我这里面写的兴致所致。定制家具是不是新的品类，以前中国没有出现过。要么是成品家具，要么就是木工现场做。没有下单、测量、到中央工厂做。所以定制家具真的是崭新的，而且是**的品类。为什么出现了？

定制家具相对于成品家具有劣势，但是房价越来越贵，对空间的合理利用节省的房价可以轻易超过比成品家具贵的一点点代价。我觉得这个例子李老师可以讲一下。

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之二▪读后感▪三•音频•下

分工之利的产生与瓜分

音频码字（将敏友的音频转换成文字）

李老师：“接下来是小灶，给敏友充分的时间进行展示。”（众人鼓掌大笑。洗耳恭听）

正式内容

李老师突然改变计划，让我成了大家晚餐之间the last **。这是学王林上次在深圳的讲话。这次我比他讲的好。不要让大家为这个障碍感到遗憾。刚刚我讲到分工之利的时候，本来准备展开，时间关系而结束。但是这个事先跳过去。给大家看一个。刚刚方讲了关于他自己选定酒店的这个价格，和找了一个会议公司的经销商的价格对比，以证伪经销商没有吃差价。这个非常好因为这里也有一个例子。大家看一下，正好可以佐证方讲的这个东西。这有一个公司叫波斯科技，还有一个同行叫美联新材。这两个公司正好做一模一样的产品叫做色母粒产品。其中大家都有一部分产品对外做的外购，而不是外协。结果呢，波斯科技是直销，类似方哥哥直接找的酒店。结果呢美联新材用的经销商，由于经销商提供了一个**的服务，所以为生产上带来了巨大的便利。结果美联新材的价格比“没有中间商吃差价”的要便宜。这个再次佐证了方哥哥。好了，我们正式开始。

我这篇文章一开始通过一个应付款这个现象的解释理顺了思路。当然这个过程当中也做了大量的验证。首先第一部分，提供了这么一个思路和**这个假说，反复不停的多角度设计验证的路障，让我希望的假说得到考验之后顺利过关。而其他假说全部被扣下。我想我自己比较满意出色完成了这样一个第一部分的任务。但文章的重点放在了第二部分。因为这就是文章的一个目的。因为大家知道我是投资股票为生，我对这个所有的学习和知识都要回到投资这个落脚点上。我想阐释这个最终目的就是，跳到最后，我做了一个统计，98年以来涨幅在前二十，把所有的重组提出掉。因为重组作为一个局限得变动是人们无法预测的，和经营没有关系，换句话说，和我们所有的经济解释以及任何财经类的知识都没有分析的余地这个是像天外飞仙一样，无从观察。所以很多人希望通过内部消息获得什么，但这不是我们讨论的范畴，所以剔除了重组，这里面前二十。分别打了叉，打了叉的全部是我认为具备主机厂经济特征的公司，有可能有几个公司别人指出为什么他们没有纳入，其实我不知道**，但我知道我画叉的是有把握的。**和**药业是否纳入，已经和我的结论毫无关系了。所以这样就足以阐释我想表达的东西。这些公司从茅台、白药、格力、双汇、汾酒等等，我们要看他们共同的特点。他们有什么特别的科技含量？或者特别的他们能做到别人做不到的，好像没有。比如万华化学，他是**（MDI）的生产商，这个公司的确有这比较独特的技术。他的涨幅更多的是被“人无我有”所驱动的。和一个**也是一样，我能够做出肿瘤和**的药，你们做不出。我保持技术的领先，我获得了这个利润。因此竞争力，这些公司面临着我的竞争焦点放在比同行先获得一个技术。讲的是科技当年的技术。或者掌握了更优秀的生产函数。而主机厂不是生产函数，全部是合约上的知识。他们是一串一串的合约。靠着每一个环节都那么平淡无奇的小环节。用一套合约的知识把他们串联起来。然后迸发出了令人惊讶的涨幅。时间很睿智。98年以来，任何一家公司能够持有十年以上都是相当愉快的记忆。那么，我想通过这篇文章阐述一下他们是怎么做到的。也就是说他们的竞争力究竟是从何而来？

竞争力高的公司大家都知道这个ROIC很高。一个公司如果没有任何竞争力，那么他的ROIC，投入的资本回报率相当于接近一个利息。因为我们都知道零利润定律，因为你如果没东西你就只配得到一个基本的机会成本。如果你ROIC非常的高的话，你一定是因为有一个别的因素起了作用，只不过因为会计上的算法算在有形资产上那么回报率很高，实际上别的无形资产的*被加总以后除以这个有形资产而已。换句话说，高ROIC高的部分实际上不是有形资产的*，而是无形资产的*。就是知识的代价。我们讲的这个知识不是科技知识而是商场的合约知识，是纯正的生意的知识。一个个出色的生意人他们是怎么做到的和别人不一样。在那么平凡不起眼的领域里面。这个是主机厂创造的巨大的分工之利。他分了一点点。国富论里面，亚当斯密讲的例子是制针工人，一个分工的工人和老太太铁棒磨成针相比产量上升千倍不止。大家可以想象一下这是一个什么样的生产场景。一个老妇人是铁棒磨成针。制针工人是来了一个铁条之后我拉的很细，然后再拉的很细。这个个铁棒磨成针完全不同。从开始就选择了完全不同的生产方法。为什么那个农村的老妇人她没有选择这样的方法呢？因为小村庄没有那么大的市场。她做一两根针就够用了。如果一个专业的制针工厂，他面临的是整个市场一天做几万根针也是没问题的。那么，第二个不同。工法的选择的不同成本完全不同。工法的变化带来产量的不同。边际成本和边际产出是倒过来看的。所以一个量的变化带来了工法和成本的变化。我们就要追问这个量是怎么来的呢？

刚才我就讲了有市场和没市场的例子。就是讲了有市场和没市场的自然的小小的村落。就会有这么大的区别。难道主机厂是市场里面的一个环节。为什么他比别人市场的参与者多获得了一点东西呢？大家都面临着市场。根据零利润定律，很简单一定比别人多做了一些事情，所以多得了一些。长期竞争当中一定消除超额利润，没有利润一定是本领的*，究竟为何物，我们能不能找到这个*，能不能形成画面，能不能运用起来。这是写文章的一个目的。我们就要看到这个主机厂他的觅价开始，主机厂的老板从身无长物赤手空拳，但是他别的什么都没有。他无意看到了别人的生产曲线，看到了物品的市价别人没有看到。他知道商品大概能卖多少。这个市场是他看到的，但是市场没有提供这么一个量。是一个市场。

之二▪读后感•四•PPT•上

上一次读了一半，读后感写了一半的一半。题目是《从应付款到分工之利》，音频、PPT和文章。

应付款是会计里面的一个科目。我认识的学会计的朋友少之又少，从来没有机会讨论这些问题。一点儿不敏感。应付款就是应付而未付的款项。供应商给主机厂供货。主机厂收到货，但是没有把货款给供应商。在主机厂就写了应付款科目，是负债。

作者问，为什么有应付款这个安排？有些企业没有，有些企业有。中间的局限是怎样的？

为什么应付款的安排如此普遍？

我没有从事过会计行业，对会计知识一知半解。并没有发现这种现象。是信息费用。学到的不是行业知识而是思路。

为什么供应商嘴上对应付款叫苦连天，却又挤破头成为主机厂的供应商呢？

因为资金在主机厂手里，所以供应商得不到资金的利息。所以是供应商承担利息。问题是，供应商承担应付款的利息费用的好处是什么？能带来整个供应链效率提升吗？

主机厂承担资金投入，可以节省利息费用。但应付款的安排放弃了一个利息费用。这一段什么意思？为什么主机厂的资金投入可以节省利息费用？这个利息费用从何而来？

糟了，没有人可以请教。这些基础的问题，高手是不会回答的。其他的朋友没有学过经济学。不会从经济学角度回答。暗暗记下问题，自己补充知识吧。

我的问题是，这个利息是怎么产生的？谁得到了这个利息，谁承担了这个利息？

先放下这个问题，下一个问题，解释应付款的三个假说。

1、供应商弱势，主机厂强势。

2、主机厂产品质量保证的一种手段。

3、知价的合约安排。

既然普遍存在应付款的安排，那么供应商、主机厂、消费者是共赢的。为什么？

假说1

1、逻辑上的问题。

强势弱势模糊不清。没有内容。

2、理论上的其他情况

拉长应付款账期，降低采购价格。二者效果都是降低了供应商的收入。如果是主机厂强势，为什么不是降低采购价格？

假说2

反驳1、保证金的存在。

保证金已经是为产品质量进行了担保。应付款是重复收费。没有必要。

反驳2、产品质量与其他应收款账期（即主机厂应付账款账期）的反比关系被事实否定。

横向对比，高等级供应商质量稳定，对应的账期短于低等级供应商。

纵向对比，同一供应商地位上升其账期会相应缩短。

作者找到两个反例。不再累述。

假说3、知价的合约安排

①外协和外购

外协：1、按需定制。2、没有市场无从知价。3、对应着应付款的安排。（也就是存在外协就存在应付款。）

外购：通用零件。市价一目了然。付款方式有预付、应付、现款现货。

结论，买方为了知道零件的市价决定了外协采用应付款。

个性化零部件不知道市价的情况下如何采购？你如何知道定制的物品的价格？

1、成本加成。

供应商不会给出直接成本。主机厂也无法对量作出精准估计。

2、加入二供三供竞争。

养活不起。

3、年度降价目标。

偷工减料。主机厂无从知晓产品是不是能够降价。不能降价硬要降价，产品质量应声下跌。

4、应付款天数。

降低采购价格和增加供应商在应付款中的投入。经济含义一样。都是在降低供应商的收入。增加主机厂的收入。账期变化是谈判商议的，可以变化。账期的变化反应生产的成本信息。

应付款的出现是为了解决事前不知价与量的困难。（验证，应付款→不知价与量。那么，知道价与量→无应付款。刚才在假说2的验证中讲过。）

事实验证，主机厂应付款天数与毛利率的变化趋势。

知价解释，其他因素不变，主机厂应付款天数变长，毛利率会走高。账期变长是降价的试探，其他因素稳定，账期变长，采购价格下降，主机厂毛利率走高。

验证按住不表。文章中有数据讲二者的对应关系。

之二▪读后感▪五▪ppt•下

分工之利的产生与瓜分

1、分工之利在整条供应链中的产生与分配的经济解释

2、在各行各业中的验证

3、在股票市场中的验证与应用的含义

一、分工之利在整条供应链中的产生与分配的经济解释

分工之利，消费者，主机厂、外协。

稀缺程度决定了在竞争之下每个层面的利益会如何分配。

分工巨利的来源，①量的信息。它更为稀缺，价量组合犹如星空中或闪或暗的星星。它分为两类，一类是企业外的市场合约制度。一类是企业内的觅价合约制度。②既定量下的最优工法。特点是知道了探索的范围。

根据零利润定理，各利益攸关方的报酬与其输出的能力的稀缺性相匹配。消费者获得的分工之利大于主机厂大于外协厂。为什么消费者获得的分工之利最大？因为消费者和政府组成的市场的稀缺性高于其他。市场很难得。

定价，定价的本质是利益的分配。定价的方法是合约：①直接调节价格。②调节应付账款。

二、在各行各业中的验证

▪色母粒行业——波斯科技

觅得正确的价（或量）可以在很大程度上通过锁定功法以及规模效应，带来成本的大幅下降。这个成本的下降就是分工之利。

外协和外购

*外协较外购有不知价量的困扰。少了规模效应，机会成本高，毛利也更高。（外协是个性化订制的产品。单独供应。卖不出去给别的主机厂）

-普通色母粒产品：有市价，需求量近于无穷，站在主机厂的角度是外购。

-功能性色母粒：针对主机厂的特定需求，转卖无市场，订单批次多，单次数量少，生产上约束很大，现在主机厂的角度是外协。

外购的不同合约安排

▪如果采用更好的平抑生产波动。充分发挥规模效应的采购合约，供应商将能以更有竞争力的价格（售价低）出售零部件。

波斯科技采用的是直销。

美联新材主要提供普通色母粒，和波斯科技针对客户直销不同的是，美联新材的客户主要是色母粒的经销商，其集单平抑生产波动的规模效果更好。

不同的外协量

▪在质量相同的情况下，供应商能以更有竞争力的价格出售零部件给能够提供更好持续性的主机厂。

家具行业

欧派家具，因规模效应，成品家具更具备成本优势。相较于定制家具。

局限变化带来定制家具的蓬勃发展。房价攀升，每单位的空间的价格上升，能够弥补定制家具高出成品家具的费用。

定制家具行业的卓越企业在实践中知道，由于家具的外协程度高，应尽可能发挥规模效应。虽然定制家具每单都有差异，但如果能够在终端营销上更好的为生产集单，不同的订单经过分解后仍然可以形成一定的规模优势。那么，营销的优势就能够为其身后众多的供应环节提供巨大的分工利益。成本优势又倒过来可以助推营销。营销和供应链血肉相连。

长城汽车

十年前的毛利和现在的毛利比较。从2009年到2017年的毛利率的变化。应付款天数的变长。

近十年，汽车价格不断下降，而长城汽车的毛利却稳定上升。这是因为长城汽车通过在终端市场的成功觅价，不断创新调整合约，指挥整条供应链去生产分工之利，来不断降低采购价格分享分工之利。

股票市场中的验证

▪中国证券市场涨幅排名前二十位。

-主机厂创造的巨大分工之利。主机厂在终端产品觅价的成功只是供应链的起点，企业家通过在合约上的发明创造，串联并指挥整个供应链从而瓜分巨利。

-涨幅前二十的企业，主机厂过半。

这类主机厂供应产品的质量和成本组合变化复杂，营销觅价的结果对于供应链的展开有着举足轻重的作用。主机厂的称谓来源于传统汽车领域。主字强烈突出了其利用市价信号指挥整个供应链的地位和作用。

ROIC，指资本回报率。企业分为两类，一类是科技类公司，特点是壁垒高。一类是是主机厂，壁垒低。

只要是ROIC高，股票就一定上升。

之二•读后感•六•文•应付款现象

前五篇处理了敏友的音频还有PPT。现在终于读到了文，最后分析贴吧和群里的讨论。

现在已经逐渐明白主机厂的作用。主机厂是供应链的起点。他找到一个合适的价量关系指挥整个供应链生产创造财富。以前主机厂是传统汽车领域的称谓。现在只要类似的供应链都使用这种称谓。

应付款是主机厂应付而未付的款项。应付款天数是主机厂拖欠的天数。作者要解释为什么主机厂普遍的采用应付款的安排。

有两个关联的现象，一个是实力强的主机厂对外采购，应付款规模大，天数也长。另一个是供应商为收款延后叫苦，却又抢破头入围。

供应商争着让主机厂欠钱？欠钱是要还的。主机厂欠钱一定是有利可图。供应商让主机厂欠钱也一定有利可图。这个“利”指的是什么？

敏友没有着急回答这个问题。而是先证伪了市面上的两个假说，一个是“强势弱势”假说。一个是“质量担保”假说。最后他提出了自己的“知价”假说。

证伪的思路很精彩，找到假说的关键，设计巧妙的验证。对知价假说的验证设计让人欢喜。

先是逻辑问题。一方面是循环论证。能赖账因为强势。因为强势所以能够赖账。这一点已经说明它不是一个解释。

然后验证问题。放开循环论证的问题。还是要思考，主机厂拉长账期为的是降低价格。供应商延长账期为的是加上利息。为什么主机厂不是直接要求供应商降价呢？主机厂账面上有大量资金，供应商却向银行贷款生产。银行的利息最后要让主机厂来偿还。供应商会在零部件报价上加上银行的利益费用。

主机厂缩短账期就能够少承担银行利息费用。还能让零部件的价格下降。何乐不为？没有见过强势的让自己受损。

第二个假说是质量担保。有些零部件的质量问题比较隐蔽。主机厂监管费用高。需要上市使用之后才能发现。应付款的款项在主机厂手里，出现质量问题，主机厂单方面行动。不给钱便是了。但如何解释另外两个安排，1、质量保证金。供应商生产之前要交纳质量保证金才有资格生产。2、应付款的代价很大。但是质量问题是小概率，二者的边际成本不想等。竞争之下，高质量供应商的应付款天数低于低质量供应商。否则更加偏离边际相等原则。

验证，万向钱潮和冠盛集团。

（抓到问题的关键，进行横向对比和纵向对比。横向就是不同供应商之间。纵向就是自己以前和现在的变化，让质量因素变化，其他因素不变。这是敏友设计的一个巧妙的验证。）

知价的巧妙安排

对比外协和外商，得出知价的困难。外协是个性化订制产品。而外商是知价的通用部件的产品。二者的区别就是一个知价，一个不知价。对比后发现，外协全部采用应付款的安排。而外商的付款安排有多个方式。要确定知价和应付款之间的因果关系不简单。还需要进一步的逻辑证明。

为什么外协知价困难？

外协最大的特点是定制之外再无市场。其他人不需要这种定制产品，当然不会购买了。不购买就没有市场。没有市场就没有市价。没有市价就很难配置资源进行生产。岂不是大大的不妙。主机厂要想办法知价。

知价的三种安排

1、成本加成。

2、二供三供

3、应付款天数

成本加成的问题是不知道成本为多少。一方面是供应商不会实话实说或者他想实话实说他也做不到。另一方面是价量无法分开。生产数量不确定，成本就不确定。还是不能知晓成本几何。

二供三供的问题一方面是太贵了。另一方面是供应量的比例不同，生产量不同，成本不同。生产的工法不同，价格也不同。其他因素改变，还是得不出市价。

降价招标似乎是主机厂努力降低价格的好方法。会逼迫供应商降低质量。质量一点点的降低，最后主机厂商誉完蛋。价量组合不可能因为主机厂强行要求降价就能完成的。这不符合经济规律。

应付款天数变化的经济含义。主机厂能够决定应付款天数的变化。天数的变化和降低供应商的价格是一回事。但是天数变化和强行降价目标不同。天数变化反应订单量、生产方法、外协厂的反应等等信息。

敏友又设计了一个验证来证伪质量保障说和知价说。

主机厂采用应付款是为了追责，宁愿承担额外的利息代价。利息加上后采购价格会上升。其他因素不变，账期越长，利息费用越高，主机厂的毛利率越低。也就是账期长短对应毛利率高低。账期越长，毛利率越低。账期越短，毛利率越高。

而知价的解释恰恰想到，账期变长的目的是未来降价的试探。账期越长，未来主机厂会降价，毛利率会上升。

敏友的验证方法还是横向对比和纵向对比。即不同公司之间和同一公司不同阶段之间对比。

得出的结论证伪了质量保障说。验证了知价说。因为账期越长，毛利率越高。

主机厂应付款是为了试探合适的价量组合。也就是量和工法的成本信息。从而制定合适的降价目标。（应付款天数的变化和降低供应商价格的经济含义一样。降价的方式却是天壤之别的。强行降价是无头苍蝇。应付款天数变化是摸着石头过河。智慧高低。）

敏友设计的验证好的不得了。

之二•读后感•七•文•分工之利的产生和瓜分

应付款是为了知价，知价是为了什么？

知价是为了一个利益的分配。（知价便是定价。）以外协为例，订单量的攀升可以带来生产成本的降低。降低的成本是如何分配的？这部分巨利要在消费者、主机厂和外协供应商三者之间瓜分。

主机厂获利远远大于供应商。为什么？

敏友认为是稀缺程度的差异。分工巨利的产生要有两个因素，一是量的信息。二是生产者找到既定量下最优的工法。而且量的信息更加珍贵。它是主机厂找到的。

有无市场的区别，同样的制针，制针工厂和单枪匹马的农妇相比，前者的需求量近于无穷。因为量的空前绝后，生产工艺五花八门，生产量上升千倍。农妇不能达到这种程度。因为她没有市场。

得处的结论是，市场稀缺，来之不易。比巧妙的生产工法更加的珍贵。市场由无数消费者组成，消费者的珍贵，所以分工巨利都给了消费者。

外协和外购不同，外协由主机厂觅价。外购由市场处理。前者困难稀缺，所以主机厂瓜分利益较多。

始终脱离不了“零利润定理”。任何人不能有多余利润。

市场给了一个量，量越大越有规模效应。规模效应可以降低成本。

我发现每一段都能展开一个新的内容。

之二•读后感•八•延伸阅读•美的的库存

美的和格力是如何处理市价信号的？并用之指挥供应链的？

重点是量和工法的选择。也就是问他们是如何处理量和工法的？

方洪波提出两个问题，1、省级代理商该不该有库存？2、为什么零售商自己要搞那么多低效率的小仓库？

什么是库存？问的是怎么解释库存的现象。库存用来存放生产出来的产品。为什么产品没有卖出去？如果产品一旦生产就卖出去是不需要有库存的。没有卖出去就有库存了。库存有两个性质，1、信息费用会导致库存。库存是该局限下的一个均衡。只要信息费用无法消除，库存就一定存在。强行消除库存反而损害效率。2、产权保护导致库存。小仓库不经济，效率低。为什么仍然存在？因为集中仓储物流有腐败。零售商付款未提货的产品放在大仓库。销情波动，零售商们拥堵到一起提货。库管员有权先给谁后给谁。排队的人越多，库管员越能够拥官自肥。零售商在销售旺季避免提货困难，于是自己建立小仓库。为的是保护自己的产权。

第二类库存由腐败产生，没有价值。第一类库存怎样分析？

库存的存在因为信息费用。仓库的建立和维护需要费用，这些费用的高低和信息费用有关。边际上是相等的。并不是说仓库越多越好或者越少越好。而是说仓库的多少和产生的信息费用在边际上相等。

先想办法改变信息费用，库存随之而变。这个信息费用是不是刚才讲的重点知价困难？不对，文章的重点是量和工法。不是信息费用。难道是量的信息费用？量的大小和市场有关。这个信息费用是不是市场中知价的费用？

是了，开头第一句就是问美的、格力是如何处理市价信号的。知道市价有费用，就是信息费用。这个费用直接影响了量的多少和工法的选择，同时也是库存的解释。

方洪波是如何处理市价信号的？如何选择量和工法的？

他说要削减60％的小仓库。小仓库的产生是第二类性质，产权的问题。不是信息费用。小仓库减少，72个分仓代替。物流当时变化了。为的是减少保护产权产生的交易费用。就是刚才说的腐败，它没有价值。

下一个问题是省代公司该不该有仓库？

首先要解释省代公司为什么产生？

中国家电行业最早的分销是厂家直接对零售商出货。后来零售商之间跨区域串货乱价严重。格力便把一省之内经营大户合并成为省代公司。厂家和省代公司存在共同产权。有效约束了跨区域串货乱价现象。节省的交易费用能够养活省代公司。省代公司不断壮大，厂家给它加价销售的回报。它干的更加带劲。出现销售旺季，省代公司加价利润更多，促使它不断囤货，期待制造起伏赚取更多利润。于是乎影响厂家寻找正确市价，新增的交易费用与原来降低的跨区域串货费用比较，得不偿失。

随着技术提升，开机密码能够有效防止跨区域串货。省代公司作用削弱。那么，省代公司还应该有库存吗？

方洪波说，一盘货，端到端。

零售商有货没仓库。省代公司没仓库也没货。产权产生的交易费用降低了。

美的对生产量的安排。以前是厂家让省代公司汇总生产表，然后排产，一层层压货。现在是厂家汇总零售商的需求，多批次小批量排产。

这种现象背后是什么意思？

敏友认为原来是省代公司指挥供应链生产。现在是零售商。生产上的变化是从主机厂指挥供应链备产转为主机厂和上游供应链一起接受多批次小批量生产。

小批量生产的直接成本上升无疑。如果不想让直接成本上升，则厂家还是大规模生产，不过成品变成了零部件。如果仅仅是改变库存，将下游库存转为上游库存，那么上游仍然不能掌握市价，最终成本仍旧上升。

文章不仅仅在解释库存现象还在解释分工之利。

再往后面读就是分工备产创造的利益了。但是我没有明白为什么分工链条越长越不容易失误？

再往后面压货和柔性我就看不懂了。

美的和格力两家的存货截然不同。原材料、在产品、产成品之间的比例截然不同。敏友解释库存分布的合约不同。比如空调生产，生产流程大同小异。不同的是材料存放的地方不一样。格力零售商预付款承担了库存商品。主机厂承担原材料和在产品。主机厂指挥上游大规模生产。美的主机厂指挥生产主动性弱，原材料和在产品的库存差很多。但是最终的产量都要差不多，那么，原材料的成本放到了谁的报表里了？

文末是对省代公司的验证。

之二•读后感•九•贴吧讨论•1

演讲、PPT、文章第一遍读完了。剩下了贴吧里面的讨论。

贴吧里赞扬声一片。赞扬是需要的，但不是说些起鸡皮疙瘩的话，而是评价的一针见血，指出文章的重点关键。写文的人不是为浪得虚名，而是想找一些理解文章相互启发的好读者。

第一个读者说，外协的零部件没有市价。敏友从财务报表中找到“应付款”。主机厂通过应付款账期变化来试探外协零部件的真实价格。然后指挥整个供应链生产。

他又提到一个现象，为什么供应链短的工业容易出现垄断现象？比如可口可乐。也就一瓶水。和汽车相比较，供应链短很多。还有“老干妈”。

敏友的意思是这个观察并不准确。读者认为没有问题。供应链短的工业容易出现垄断。食品行业供应链短，比如方便面、馍干、面包、牛奶等等。供应链越短，成本越低。意思是成本越低越容易形成垄断？

成本越低越容易形成进入门槛吗？因为垄断的几个含义，行政、人为、天生。人为降低生产成本可以在市场中淘汰其他竞争者，从而形成垄断。但是这和供应链的长短有关系吗？供应链越短越容易降低成本？这是横向比较。

另一个局限是量。比如可口可乐量是非常巨大的。读者认为可以让成本降低到极致。他是想说规模效应可以降低很多的成本。这些在大量生产下降低的成本就是竞争厂商的上头成本或者租值。

此读者的两个意思，供应链长短对垄断的影响，量的多少对垄断的影响。

李老师点评，量越多越好吗？量多了，成本也上去了。如果质量也降低。最终的利润不见得上升。一利一弊，零利润定律。

李老师拿举办会议做例子，会议的钱很多，70人以上的花费也是可以承担的。但是不一样做。因为人数增多（量增多），管理的交易费用也会增多的。

我就很奇怪，大家参加会议，相互间怎么联系？怎么发布消息？怎么确定地点？没有在经济解释群里联系，肯定有另外的单独的群联系。没关系，以后会找到的。现在不要着急。

李老师又说，写文章可以只专注一点。这样主题鲜明，不会跑题。解决问题是综合考虑的。利益、成本都要考虑。

这段话来的突然，我没有看懂。是评价读者的回复关注于量大容易形成垄断这个观点吗？这个观点考虑的不全面。垄断还有其他成因。量大也不一定能够形成垄断。比如QQ用户不断上升，但腾讯没有找到合适收费渠道，一直赔钱。共享单车人数也在增多，但还是赔本的生意。不仅垄断没做成，生意估计也长久不了。

量和质的关系

量增多，质会收到影响。以炒饭为例。如果是炒一碗米和炒一锅米，味道肯定不一样。量上升，质量也上升。学校有两家炒米店，不仅仅炒米，还炒面、煮面、盖浇饭。炒米一次最多做两个人的份，而且要等十分钟左右。比煮饺子快，比热干面慢。我不知道为什么他们一家店两个人提供五六种菜式。我以前观察餐厅菜式写过。文章丢了。观察的乱七八糟。没有从量和工法上观察。现在觉得，不同店之间的速度确实不一样。不知道最终的利润是不是差距很大？对比工法和量啊！多好的角度！

可乐产品和可乐公司是两回事。前者没有创新余地，后者有很大创新空间。

后面的谈论话题转变太快。放到一篇读后感里面，主题不明确。另写一篇文又太短了。

之二•读后感•九•贴吧讨论•2

给每个主题写一个小标题，提示话题变化。这样就可以写出一篇长文了。

炒面

上将兄说，炒面的局限和炒米不一样。街头流动摊贩很少卖炒米，很多卖炒面。

这个观察很有趣的。我在学校门口的摊贩上见过，也只是见过而已。并没有观察过。我不知道他们是如何准备原材料的。面蒸好，蒸多少？菜洗好，洗多少？除了炒面还有什么菜式？煎饼果子就只有煎饼果子。裹凉皮就只有裹凉皮。不知道一天能卖多少份。

敏友讲了一个例子，他们去贵州找洼地考察生意。在一处面条店吃饭，这个面条店不大，平均一天能卖两千碗。刷碗让专门的公司处理。一年能卖出八百万，纯利润能做到三百万。

我听后觉得这生意太吓人了。想要说的是顾客的量大，面条店的生意让人意外咋舌。裹凉皮、炒面、炒饭等等，会不会也有这样的生意出来？

上将兄把炒饭分为两种，一种是饭品种单一。于是配菜多样化。一种是饭品种很多，配菜很少。不能批量加工。

我没有听懂。饭品种单一，类似一炒就是一锅饭。这是卖粥吗？估计是自助餐那种选择。菜一炒就是一锅。但和饭没有关系啊，就是盖浇饭

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