《三国演义》第四十三回：诸葛亮舌战群儒写的极为精彩。在我看来，绝对是商务谈判的经典案例，值得反复揣摩。

1. 谈判对手的分类

   把这一条放在第一点，实在是因为“搞明白谈判对手方所有人的在这次谈判中的地位”太过重要。我所经历的多次商务谈判都与舌战群儒的场景相似：甲方多人，我方只有我一个。目的很明确：多对一，从气势上占据主动。这招很有效，在最初的所有谈判中，我几乎都是被压到喘不过气，以至于到最后被迫答应许多合同外的事。究其原因，就是没有搞清对方每个人的心理和位置，没有搞清不同类型的人应该怎么应对。而孔明兄在1800多年前的表现则堪称完美。

   明白每一个人在谈判中的位置，个个分析到位，谈判会容易很多。谈判对手人再多，也能应付自如：

   第一类：老大！

      老大是关键！老大最想要的是什么？不明白这个前提，谈判就会跑题。老大希望价格便宜，你去谈高品质；老大希望维护及时，你去谈产品质量过硬；老大希望能够定制功能，你去谈价格优势。谈的下去才怪。

   诸葛亮也就是明白孙权想战不想降，才敢于舌战群儒，才能够在没有一兵一卒的情况下去谈结盟。试想：如果孙权想投降，诸葛亮只身犯险，不被五花大绑拿去邀功才怪。

   第二类：懂产品，懂业务的牛人！

   当谈判中有这类人存在，往往发言的不是第一个就是第二个。在我经历的所有议标环节，都碰到过这样的人，毕竟公司采购不会全部安排打酱油的龙套。如果这类人恰巧又是公司信赖，且有一定威望的骨干，那么恭喜！碰到硬茬了！！牛人明白老大的意图并会帮老大争取利益最大化，从而体现自己的价值。如果被这类人占据上风，谈判输80%。

   舌战群儒中张昭就是这样一个角色。诸葛的对其的定位非常准确：“自思张昭乃孙权手下第一谋士，若不先难倒他，如何说得孙权”。

   这类人一般会有三个极具杀伤性的问题：

1. 类似产品有XXX公司的XXX，我到网上看了定价跟你差不多；

2. 如果我采用你们的产品，为表诚意，你先谈一下价格和服务上能够提供的服务；

3. 具体说说你产品的优势和特点？

   所以，答辩前必须做好准备。要对自己的产品了如指掌，包括：功能、性能、价格、优势。还要能够对主要竞争对手的产品一清二楚，用自己的优势对比对方的劣势。外地公司的产品我们就从本地化服务着手；大公司的产品我们就从性价比着手；小公司的产品我们就从后期维护和产品质量着手……这是谈判之前一定要预先做的功课，否则不出几招就会被牛人给问趴下。

   另外，与《三国演义》中的“张昭”不同，现实中的“张昭”如果不能帮老大争取到利益，就很没面子，就是没有完成工作任务。所以，我们必须要在力保自身利益的同时，做一些无关痛痒的让步，摆一些不花钱的马屁。找准时机假装惊讶地感叹句：“XXX真是我所见到最专业的人了！”或者“您的这个问题/建议太专业了”或者“XXX真是对我们行业了如指掌，我最怕和您这样的专业人士谈合同，完全没有利润啊~~~”不管如何装，一定要装的真诚，装的发自内心，装的给足这类牛人面子。然后话锋一转，把之前准备好的上述三个问题答案迅速抛出，在他们还没有反应过来的时候，小让一步：“为表诚意，我们可以在这个价位的情况下提供高一级别的服务（服务的分类，请参见《从用兵布阵谈服务分类》）”或者“我们增加企业版的XX功能给您使用”或者“延长半年维保期限”。

   第三类：跟风者

   如果将牛人比做谈判中的将军，跟风者就是谈判过程中“兵”。这类人懂业务也懂一些专业，但绝对不牛。在单位不是骨干，也不是核心。且由于专业水平限制，这类人的谈判发言顺序一定在牛人之后。就像舌战群儒中的：虞翻、步骘、严酸等等。但这类人数量多，所以也绝对不容小觑。一旦我方气势上、专业上被牛人问倒，跟风者就会敏感地抓住牛人创造的机会，你一言我一语地把我方的不足扩大，然后不断压价、要服务、要增值。

   对于这类人，我们要将其转换为自己的力量，让他们跟着自己的节奏走。在回答牛人的问题时，时不时地来上一句：“在做的都是行业中的顶级专家（带高帽子），也都明白整个行业的情况（能明白的还真没有几个），刚刚我对比了几个类似产品，相信各位无论从质量还是性价比上都可以看得出我们的诚意。我们承担这个项目/提供这个产品，绝对不是为了这一单生意就开始盈利，而是为了能够进入到咱们这个行业，和各位建立长期的合作关系（此处一定装的真诚，发自内心）。XXX您说是不是？”

   跟风者的特点就是跟风，只要我们讲的真诚在理，他们都会点头同意。哪怕有一些自己的意见想法，都会先对上面的说法表达认同。而这就相当于将对方千军万马的一半纳入了自己麾下。即使后面他们再提出要求，我们都可以说：“刚才您也认同了我的介绍和解释，如果您还执意要降价/增加服务，那真是把我们往死胡同里逼了，我们的确很难亏的起（装的要苦逼，最好苦笑加皱眉）。但是为了促成这次合作，您看…………（提供一些不费成本，或在可承受范围内的让步）可否？”一般而言，在满足了我方对他们的专业认可和简单让步后，跟风者会表示同意。

   需要注意的有两点：1、给跟风者的商务让步不能比给牛人的让步多，不然牛人会没面子，而且会认为还有谈判空间。给一点蝇头小利即可，就像买手机送个贴膜之类的小赠品；2、跟风者在谈判过程中是人数最多的一类，谈判时，最好不要一个个突破，不然每个都做一个小让步，合在一起也难承受。最好的方式是在牛人发问完毕后，让跟风者全部发言完毕，然后一次性搞定。

   第四类：胡搅蛮缠的人

   这里的“胡搅蛮缠”不是贬义词，这类人是谈判过程中对方的奇兵，往往还是有个一官半职的小官，如办公室主任之类。每一个谈判中对方都会安排这样的人，他们可以不懂专业，不讲规则，不依照行业标准。就是一句话：价格高了，再降5万吧。或者你必须要提供这样的服务给我们。

   这类人要说好对付是最好对付的，要说难对付也是最难对付的。关键是看对方的底线和我方的底线是什么。

   如果商务报价本身就留有谈判余地，且这类人提出的要求在可接受范围之内，就送个顺水人情：“既然XXX领导都这么说了，我们就算给面子都要依您的意思办。但您看能不能不要这么狠，给我们一点点空间，稍微少压点价/少要点服务？”切记：哪怕是利润可控范围内，也不能一次答应他的要求。往返个2~3次，最后一定要装作痛心疾首地下定决心，一怕大腿，“好吧，就按您的意思办。不过以后谈维护的时候，您可要照顾我们点……”

   如果被压的没有任何利润或远低于自己的期望，则可以将压力进行转移，切忌直接放弃。如：“这个项目/产品就按您的意思办，但是您看能否保证我们两年的维护费用按照XXX价格计算，并在半年后开始签署维保合同。我想您也不希望我们负利润经营，最后关门倒闭您找不到人维护（讲的时候一定要苦笑+无奈）”。

   当然，如果就是胡搅蛮缠到底，一步不让，10块钱的东西一定要1块钱买走，大可以买卖不在仁义在。不过十多年来，还没有碰到一个这样的甲方。

   归根到底，中国是个人情社会，什么事都讲面子。谈判过程中，把几类人都给足面子，撑足场面后，基本上都能够拿的下来。人人都是打工，不是深仇大恨，不会把对方往死里压。

1. 产品的位置

   我能够提供什么？甲方订购产品所需要的核心功能是什么？哪些是紧急需要的？哪些是辅助的？哪些是锦上添花不必须的？

   这几个问题很重要！我们能够提供的和对方需要的是否契合？对方最主要的需求是什么一定要弄明白。关键时刻，可以对非核心需求进行剪枝，以降低成本，提升谈判空间。

   比如在对方压价太狠的情况下，可以这样：“如果这是您的最终预算，我们肯定无法承接，但是您看可不可以将这个项目分为二期，今年的预算我们用以完成你最紧迫的XXX功能。剩下的功能我们作为二期，工期上不耽误您，也在今年给您上线。但是您看能否在明年预算时，考虑我们二期的费用，也算是给我们口饭吃”。

   还可以这样说，“这样的价格对我们来说的确压力很大，您看这样可否，我们保证核心功能上线，但维护服务您选择第一级别的服务，不然人力成本对于我们来说根本控制不住”。

   两个例子就是为了说明，如何将产品/项目进行解耦。实现若干可剪枝的模块，必要时进行抛弃，保证自身的利润空间。

2. 我们和对方的关系是什么？平等？还是附属？

   自身在谈判中的地位是什么？他们要采购的服务或产品是不是只有我们一家？对方的采购对于我们来说是不是至关重要？是为了抢这一单进入市场还是为了利润？

   商务谈判，是一个博弈，也是一个做客户关系的渠道。谈的好，能够在双方都满意的情况下，拉近距离；谈的不好，不仅合作不成，还会把关系做断。谈判不仅仅要靠产品、靠关系，更要靠知己知彼，要靠给自己、给对方、给项目产品的定位。愚见如上，依然在路上探索……