售前是什么

在开始之前呢我们先说下什么是售前人员
对于售前人员来讲我可以称呼他，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问、售前技术支持工程师等等。

售前的主要工作内容

1、销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司并初步了解本公司产品，与用户建立起良好的关系。

2、销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求。
3、用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

4、参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

5、参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

6、签订合同，项目实施以及维护。

售前工程师主要的几个工作阶段

大致细分下来可分为售前、售中、售后

售前，是指与客户签合同前的阶段。大致包括线索获取、客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程。

售中，是指与客户签单后的阶段。大致包括需求评审、设计、开发、实施等流程。

售后，是指项目交付后的阶段。大致包括维护、使用培训、技术支撑等内容。

售前要具备的一些技能

懂产品：售前必须对自家公司的产品、方案非常熟悉，尤其是自己所负责的产品、项目；并对友商的产品、方案有所了解；
懂商务：售前要熟悉签单、招投标流程；要了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况；
懂业务：售前要对自己负责的行业有所了解，对具体服务的客户业务要非常熟悉；
懂技术：售前要掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识；并且经常对可能涉及的新技术进行学习，如云计算、区块链、AI、AR、5G等；
懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求调研、需求分析、需求方案编制、需求评审、需求交底、需求挖掘等技能。
知趋势：售前要了解业界最新进展和发展方向，了解行业痛点和诉求；对行业有较强的洞察力和敏感度。
会规划：高级售前、解决方案专家、解决方案架构师等，需要会规划产品、会做顶层设计；
能写：售前的主要工作内容就是写材料。所以要具备文字表达能力，能够撰写各种类型的文档；
会说：售前要会讲方案，并且具备良好的沟通能力，能与客户、团队有效沟通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前还需具备以下能力：

学习能力：单是上面提到的售前技能，就需要售前花很长时间去学习，并且不断提高自己和更新知识；
抗压能力：售前有时一周要跑很多城市，要见多个客户，还要同时准备多个标书；必须具备良好的抗压能力。
协调能力：面对艰巨任务，售前需要协调领导、同事、后方、合作伙伴等来共同完成；
应变能力：售前在与客户交流过程中、在其他工作中，要具备应变能力；
引导能力：售前需要具备咨询引导能力，能够获得客户支持和认可。

售前的具体工作

在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。

售前要做的事情

熟悉自己的产品。

具有比较全面技术专业知识，熟悉当前IT的技术发展方向。

对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。

作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。

熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。

能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。

熟悉项目招投标的一般程序。

善于交流，有良好的沟通能力和技巧

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