问答时间：2021年02月3日

嘉宾简介：

刘勇：德佑总经理，中欧国际工商学院EMBA，大连理工大学MBA。曾任世界500强企业戴尔亚太区高管，2010年加入链家。先后担任大连链家总经理、天津链家总经理、自如北京总经理、北京链家新房总经理、贝壳找房交易事业部总经理。

主持人简介：

吴洪声(人称:奶罩)：腾讯云中小企业产品中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院校友。

以下为对话原文整理：

吴洪声：是什么契机让你接触并深耕房产经纪行业的？

刘勇：10年前，我当时在一家世界500强外企工作。一个帮我们做招聘、合作了3年的猎头，有一天突然问我有没有跳槽的想法，我立马从雇主变成了他的猎聘对象。当时他给我推荐了好几个雇主企业，其中一个就是链家。

在我正犹豫的时候，当时和我关系很好的HRVP给我讲了一个职业选择的钻石模型，分为行业、企业、领导、岗位、薪酬五个维度，我套用模型分析了猎头推来的各个机会后，最终选了链家。也可以说，最终我是被我的猎头“卖”到了链家。

吴洪声： 德佑的定位和其他同类品牌的区别是什么？

刘勇：不同于普通的贴牌加盟，德佑专注于品质加盟。我们会通过对加盟商标准化管理及全面赋能、门店核验等措施，严控加盟商资质，保证进到德佑体系的加盟商都是认同德佑价值观、符合加盟标准的。因此，相比规模，德佑更注重品质和效率。

与此同时，结合贝壳上的各种工具和规则，德佑能能够给门店和经纪人提供包括招聘、培训、管理、方法论、系统及流量等全方面的支持，让店东们既能获得大公司的规模优势，又能保留小企业的种种好处，极大地激活了行业及从业者的活力。

我们有个92年的店东，叫杨二剑，他原来是一个学校的教导主任，后来离开体制出来创业，并选择了加盟德佑做经纪人。他的母亲甚至用断绝母子关系来阻止他，但他还是坚持了自己的决定。

在德佑他成长速度很快，后来自己开店做店东，并把门店做成了百万门店。成功后，他又接连开了好几家店，每一家都做成了百万门店。而且他店里的经纪人大部分都是95后，靠着这批新人，把一个传统行业做得比很多老店更好。

他的公司是从平台上长起来的，本质上和传统的房产中介已经不是一个物种。借助平台与德佑的土壤，他找到了自己的事业。

我自己总结，德佑相当于是在平台之上构建了一个属于我们的生态，然后孵化出一些新物种，这些新物种借助平台和德佑提供的土壤，可以做一些全新的事情，做出很大的事业。这可能就是我们最独特的地方。

吴洪声：你掌舵德佑这几年，觉得做得最对的决策有哪些？这些决策如今对德佑起到了哪些积极的价值？是否有遗憾的地方？

刘勇：特许经营生意的本质是要在规模、品质、效率三要素之间寻找一个均衡。

初始阶段，我们在保证品质底线的基础上，全力冲刺规模。因为只有在一定规模的基础之上，品牌才具备势能。感觉一夜之间，城市的大家小巷，布满了德佑的门店。一块块鲜红色的德佑门头店招，就是一块块广告牌，让德佑这个品牌快速进入了消费者的认知之中。

最开始的时候，门店的门头上只有德佑两个字，很多消费者都不知道我们的店是做什么的，会以为是卖食品、家居用品的。这导致很多店东都来问，能不能在门头上加上“房地产经纪公司几个字”。今天，德佑已经被消费者所熟知，店东再也不会有这种困惑。

当发展达到1万家门店的时候，我们提升了加盟的品质门槛，比如店面人员的数量要求从5人，提升到8人，甚至重点城市要提升到10人。另外，门店的面积、门头的大小、店东过往的经验等指标的门槛，我们也都大幅提升了标准。同时，对于已经加入的门店，在服务品质、店面形象等方面，我们也提出了明确的升级要求。因此，发展到第二个阶段的时候，我们的战略关键词变成了“品质”。

现在我们已经进入了第三个阶段，战略重点变成了效率提升，这将是我们未来一段时期主要攻坚的方向。房产经纪行业的发展最佳模式应该是阶梯式提升，规模长到一定程度就要深耕管理和效率，然后再增长，而不是一条线式的直线式提升。

今天德佑的品牌势能、品牌组织凝聚力、线上线下产品渗透都会上一个更大的台阶。这也是我们目前重点在打磨的事情。

吴洪声：去年，贝壳找房在纽交所正式上市。与此同时，字节跳动通过幸福里介入房地产经纪行业；京东上线“自营房产”业务；易居中国与阿里巴巴集团宣布建立战略合作关系并联合打造房产交易平台。巨头纷纷入局地产经纪行业，面对这样的竞争局面，德佑如何应对？德佑的竞争优势是什么？

刘勇：在德佑内部我们很少讲竞争，更多讲的是合作。我们的核心关注点在客户，我们团队每天谈论最多的是如何为客户提供更好的服务和体验。

德佑的核心优势是一个体系，包括我们品质加盟的商业模式、推崇合作的基因、扎根社区的客户情感基础、把经纪人打造成终身事业的人才培养及赋能体系、依托贝壳平台的各种高科技工具。

首先，德佑的定位是品质加盟，第一个问题的回答里已经提到了，对于加盟商而言我们是一个全方位赋能的生态，可以助力加盟商成就更大的事业。

第二，在德佑经纪人与经纪人之间、门店与门店之间可以无障碍合作。在交易中，大家可以彼此分工承担不同的角色，合作完成一笔订单，然后根据每个人的分工按比例分配佣金。这可以系统性地提升供给端的作业效率，保证每个人都能有成长、有收获。

第三，德佑的门店都扎根社区，致力于成为更用心的社区专家，因此与邻居建立起了很深的情感连接和信任关系。这样我们的门店就像枢纽一样建立起了一张线下的价值网——经纪人、业主、客户在这个价值网上可以高效地达成合作，大大降低了行业中过去存在的超高交易成本，促使经纪人更专业、更诚信、更看重长期价值，也保证了业主和客户能获得确定性更高的交易体验。

第四，德佑建立有完善的人才培养及赋能体系，新入行的小白经纪人可以得到包括入职培训、日常线上线下学习、师傅带教等一系列赋能培养。各门店还会根据自身情况，因地制宜提供支持，帮助新人迅速入门成为行业精英、老兵职业升级成为资深资产管理顾问。

除了经纪人的培养体系外，德佑还推出了针对店东的“商学院”。2020年，德佑启动了红柚学堂计划，在全国20余个城市传递可复制的最佳实践。通过培养更多出色的店东，德佑保证了经纪人培养体系可以在各个门店都能百分百落地。通过赋能和培训，德佑打破了行业一直存在的职业困局，帮助从业者成为有尊严的服务者。

第五，德佑依托贝壳，拥有大量数字化、智能化的工具可以使用，完成线上化交易闭环，比如通过楼盘字典践行真房源、通过VR提高带看的效率、通过IM获得更多商机、通过资金存管保障交易安全等等。

综合下来，在德佑，客户能得到更高效、更稳定、体验更好的服务；经纪人和店东可以得到非常全面的赋能和培养，能够做出更大的事业。能同时服务好客户和店东、经纪人，德佑自然就拥有了难以被超越的竞争优势。

吴洪声：除了应对竞争，你当前投入精力最多的事情有哪些？这些事情的战略目标是什么？在未来会产生哪些成果？

刘勇：首先，我们不是为了竞争而生，我们更看重自身的成长和价值。德佑的商业模式是S2B2b2C，其中大B是店东（也就是加盟店的老板），小b是门店里的经纪人（也就是服务的直接提供者），C是客户（包括买房客户和卖房业主）。我投入精力最多的事情，就是想办法服务好这三者。

对于德佑来说，当下的重点，也是我思考最多的事情，是我们给我们的店东、经纪人、客户创造更多价值，提升品牌、门店和人的软实力。德佑为店东和经纪人提供了不间断、全方位学习体系，即360°人才浓度提升体系；并推出了一系列管理培训，以此推动专业、合作、诚信、深耕社区等维度全面进化。对于经纪人，我们通过搏学大考、贝壳分、信用分等，建立了专业的认证体系，为经纪人的专业加分，并形成被消费者所识别并认同的“标签”；其中达到标准的经纪人将被贴上相应的“标签”，形成经纪人个人的品牌。对于店东，我们打造了“红柚学堂“、 “D1经营管理者大会“等一系列培训。而每月一期的“勇哥有约”，则挖掘了很多优秀店东，并分享了很多管理经验。与此同时，8055百万门店&精英店东俱乐部的伙伴们，也会在组织内无偿传承接地气的、可落地的成功经验，有效帮助各个梯队的人才在专业、合作、诚信、深耕社区等方面获得成长。

德佑上的店东都是一个个创业者，对他们而言，招到好的员工非常重要。因此在招人方面，德佑打造了“店东直聘”，携手10000名店东，直面求职者。无论是应届毕业生，还是想转换赛道的专业销售，通过此项目，都能直接和店东对话。

此外，德佑还推出了领航者计划，帮助店东与德佑建立深度链接。加入领航者计划对于门店来说，不仅能享受千帆领航俱乐部的诸多专享福利，更重要的是可以通过与德佑深度链接产生更多意想不到的化学反应，比如更丰富的资源、更全面的品质激励等等。

商业运营中，还有一点非常重要，那就是企业社会责任。守望相助，做中国好邻居是德佑的社区观。在社区公益方面，德佑依托植根社区的优势，为居民打造了很多便捷、贴心的服务，让有德佑门店的地方，多一些便利与温暖。同时，我们还不间断举办各种社区活动。在德佑店东和经纪人的眼中，社区居民不仅是客户，也是邻居。

吴洪声：疫情是行业数字化的助推器，在疫情期间很多企业将业务转向线上。房产经纪行业也不例外，线上选房、VR看房，都是行业数字化为客户带来的新体验。科技赋能行业，数字化的引入为房产领域带来了哪些变化，数字化的转型会使传统的从业者失业嘛？你如何看待行业数字化转型的机遇与挑战？

刘勇：数字化带来的最大改变就是加速了产业链的标准化改造。房产经纪行业交易链条长，信息不对称性强，涉及的交易金额高，过去更多依赖的是经纪人个体的专业素质和职业素养，因此整个供给端的服务品质和效率极不稳定。

科技赋能下，人、房、服务流程都完成了数字化重塑。比如我们的楼盘字典，保证了房子的真实性和信息的丰富性；我们的贝壳分，可以精确地刻画出每个经纪人的专业水平和职业素养，在这个体系下，用户选择更有依据，经纪人职业升级的方向也更明确；而我们的在线签约、资金存管等服务流程数字化的业务，则有效降低了交易流程的信息不对称，杜绝了不诚信、不专业行为有可能造成的交易违规，同时提高了整个交易链条的效率和确定性。

我们认为，除了线上化工具、数字化改造，人的学习力和成长力非常重要。德佑总结了一个有效方式：学习-交流-改革-再学习，营造学习型组织，通过持续的学习，帮助加盟店东和经纪人改变过去散兵游勇时代的一些不良习惯，变得更加专业。

行业数字化转型的最大机遇就是，抓住趋势的人会获得成倍的回报，工作成果会在原来的基础上被成倍放大；最大的挑战就是从业者要及时把作业方式从传统做法中切换到新的方式上，抵制切换的人可能会被市场淘汰出局。

吴洪声：提到数字化，从管理系统到营销小程序，房产数字化产品近年来不断地迭代、发展，这直接提高了房产中介的信息和人员管理能力与工作效率，用户的购房租房体验也随之不断提高。你认为房产数字化产品跟随技术的提高还会迎来哪些发展？从行业角度看，房产数字化产品能从哪些方面提升用户体验？

刘勇：房产数字化产品会向更高的数据浓度、更智能化的交互体验、更全方位的服务提供等方向发展。

具体来看，过去客户只能通过报纸豆腐块广告获取房子信息，后来演变成了线上的纯文字描述、户型图、房间图片等方式，现在客户可以直接通过VR看到百分百还原的房屋信息。再配合社区、环境等维度的信息，客户在线上基本就能筛选出心仪的房子。这是数据浓度提升对于用户体验的提升。

另外，过去在线上看房，只能看一些房子的图片，很多老旧的房子很难让客户产生购买的意向。现在我们有AI装修工具，客户可以一键获得房屋装修后的仿真效果图，直观的感受到自己买到的房子装修后会是什么样的。这是智能化帮助客户在交互上获得的体验提升。

最后，随着新居住时代的到来，我们还会引入装修、搬家、保洁等居住相关的业务，帮助客户一站式获取全方位的居住服务。

吴洪声：提到房产经纪人、房产中介，很多人对他们的印象还停留在低门槛、不规范，四处埋坑，行业有点乌烟瘴气的时代。随着这个行业多年来的沉淀，洗牌，尤其是云计算、大数据、人工智能等技术的引入，房产经纪行业经历了哪些变革与发展？

刘勇：过去的房产经纪行业确实存在很多问题，那是因为过去整个产业高速增长，企业即使没有提升行业效率，只要保证不掉队，也能发展得很好。

但随着整个产业的高速发展期结束，和房产经纪本身的竞争加剧，过去的做法不再适用。现在的新经纪时代，整个产业链需要被重度重塑一遍。只有从根本上真正创造价值、提升效率的企业，才能存活下来。而整体上的产业变革有两大升级的方向：1、数字化的价值全面崛起，2、服务者的价值全面崛起。

这两大升级方向都指向了用户服务的品质升级，都是为了提升整个供给端的服务确定性，从根本上消除客户对房产经纪行业形成的负面印象，为客户提供真正有价值的服务。

吴洪声： 前两年，德佑开启了全国化品质加盟模式，成为当年地产经纪行业最有影响力的事件之一。今年德佑全国签约门店已突破10000家，经纪人超过50000人。经过这两年的尝试，你觉得这种商业模式应用到地产行业有什么难点？你们是怎么攻克的？

刘勇：最大的困难还是改变合作伙伴的观念，扭转他们过往长期形成的思维定式和思考习惯，难点在于，人是很难被说服的。但好的一方面是，只要看到转变后的价值提升，人的观念会瞬间转变，所有的行为也会自动跟着转变。

我们做法就是，让合作伙伴看到变化的发生。加盟合作后，合作伙伴能以肉眼可见的速度观察到变化发生——房源和客源都大幅度增加、成交效率明显提升、经纪人的精神气完全不一样等。所以我们没有攻克什么，只要让合作伙伴看到变化是怎么发生的，所有的难点就自然消解了。

吴洪声：进入新居住时代，消费者居住服务需求正全面升级，经纪行业竞争加剧，能否把握行业发展趋势成为许多经纪品牌的生存命题。新的一年到来，德佑的主战场在哪？接下来有什么规划？

刘勇：德佑的主战场一直都是客户服务。我们不断在提高服务的品质，提升门店的合作效率和品质、提高人的成长品质与效率。

我们接下来的工作重点是进一步帮助门店和经纪人提效，让门店和经纪人可以通过效率与服务品质提升获得更多客户的认可，从而实现店效翻倍。这是我们未来几年的工作重点。

栏目介绍：

大家好，我是吴洪声。

不知不觉，《DNSPod十问》这个栏目，已经做了第三十四期。本来这个栏目叫洪声十问，一期十个问题。然而细心的读者可以发现，问题逐渐变为十一问，十二问。因为在实际采访过程中我发现，十个问题的答案不足以将嘉宾思考上的高度展示给大众。

此外，这个栏目受邀嘉宾的领域也在逐渐的扩大，从域名圈，站长圈到程序员圈，创业者圈。腾讯副总裁丁珂、CSDN董事长蒋涛、Discuz!创始人戴志康、知识星球吴鲁加、腾讯安全学院副院长杨卿等技术大咖、行业领军人物都在这个栏目留下了他们的真知灼见。比如易名中国金小刚说的：“别想着持有对社会有不良影响的域名，这是一个底线。”比如CSDN创始人蒋涛说的：“对于一个技术驱动的公司而言，不断更换新人并不是好事，技术要有一个积累的过程，应该鼓励这些技术人去提升，对技术人员的回报或薪酬、等级要相应地跟管理平行。”

《DNSPod十问》在腾讯云生态圈也极具影响力和活跃度。我们在腾讯内部平台——DNSPod公众号、Discuz! Q公众号、腾讯中小企业服务公众号、腾讯云公众号、腾讯云主机公众号、腾讯云服务器公众号、腾讯云助手、腾讯乐问、腾讯码客圈、腾讯KM平台、腾讯云+社区、腾讯云+大学等平台累计关注度高达数十万，同时我们积极开拓与外部媒体的合作，如腾讯科技、腾讯新闻、新浪微博机构号、CSDN社区技术专栏、知乎机构号、企鹅号、搜狐号、头条号、开源中国技术社区、IT之家、InfoQ社区资讯站点、Twitter机构号、Facebook机构号等媒体阅读总量逾百万。

未来我们希望这个栏目的影响力会覆盖更加多元的受众。把更多正确的理念去对外传递。所以也欢迎各位在评论区留下你想看到我对话哪位嘉宾，还有你想问的问题，我们邀请你共同成为“吴洪声十问”栏目的提问者，发声者。（栏目统筹：赵九州 责任编辑：张洁  曾一  胡琼文）

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