伴随二孩政策全面放开，国内母婴市场迎来高速发展期，babycare作为近年母婴市场涌现出的黑马品牌，线上表现十分亮眼，深受消费者欢迎和信赖。本文获取了babycare天猫旗舰店商品数据，浅析店铺的销售表现和定价策略，并提出合理化建议。

一、想要分析的业务问题

1、 店铺商品价格分布如何？店铺销售主要集中在哪个价位？

2、 店铺爆款商品对整体销售有多大影响？不同商品收藏转化率情况如何？

3、 店铺爆款商品在行业内是否存在销售优势？

二、数据获取

数据来源：babycare天猫旗舰店

采集字段：商品标题、价格、总销量、评价数、月销量、收藏数

数据集大小：815*6

数据集如下：

三、数据清洗

1、 缺失值处理

月销量字段有部分数据为null，这部分商品为双11预售商品，无法采集到月销量，此处采集预售数量补全，近似代替月销量。

2、 一致化处理

• 使用分列功能删除评价字段中的“评价:”，保留数值
• 将月销量字段统一处理成个位数，使用=IF(ISNUMBER(FIND("万",评价)),LEFT(评价,FIND("万",评价)-1)*10000,评价) 嵌套函数处理，包含“万”字的单元格返回销量*10000，不包含”万”字返回本身，再利用分列功能删除最后的”+”
• 使用mid和find组合函数=MID(收藏,2,FIND("人",收藏,1)-2)提取收藏字段的数值

3、 仿照旗舰店的产品分类，将商品进行分类，添加商品类目字段，新建关键字工作表，如下所示：

在商品工作表使用lookup和find嵌套函数=iferror(lookup(1,0/find(关键词,商品描述),商品类目),”其他”) 对商品描述进行关键字匹配，结果返回关键字对应的商品类目，如果没有查找到关键字，返回”其他”。匹配结果如下:

四、数据分析

1、 店铺商品价格分布如何？店铺销售主要集中在哪个价位？

构建数据透视表，按照不同价位段对商品进行划分，汇总不同价位段商品

店铺商品在价位分布上，呈现倒金字塔型，主要为300元以下商品，其中百元以内商品种类最多。

销售方面，商品销量和销售额占比随价格上涨逐渐降低，百元内占比最高。值得注意的是，0-100元商品销量占比接近70%，但仅贡献了30%左右的销售额，显示出店铺在销售方面对百元内低价商品依赖度较低，主要营收来源是100元以上商品。

2、 店铺爆款商品对整体销售有多大影响？不同商品收藏转化率情况如何？

店铺销售额排名前20%的商品累计销售额超过80%，符合传统零售业的二八定律。

重点研究销售额前20%商品，干湿棉巾份额位居第一（19.94%），出行用品紧随其后，（19.87%），餐具喂哺第三（15.17%）。其他种类商品销售份额较低，有较大的提升潜力。

定义收藏转化率：收藏转化率=总销量/收藏数。如图所示，收藏转化率最低的三类商品而分别是宝宝电器、出行用品、高颜玩具。收藏转化率的高低可以在一定程度上反映用户购买时的决策成本，对于转化率低的商品，还需要在产品设计、价格定位、用户体验等方面持续关注，及时调整策略。

3、 店铺爆款商品（干湿纸巾）在行业内是否存在销售优势？

采集天猫商城婴儿湿巾产品11月1日的销售数据如下：

月成交量方面babycare旗舰店仅占8.67%，但销售额占比达到32.71%，领先第二名全棉时代十个百分点以上，考虑到第三名天猫超市也有babycare湿巾销售，babycare品牌实际市场占有率会更高。总体来看babycare品牌在天猫婴儿湿巾市场已处于绝对领先地位。

五、总结与建议

1、 店铺婴儿湿巾类商品占据了较大的市场份额，可作为引流款带动其它商品销售，比如同为消耗品的纸尿裤，用户需求较大但在店铺的销售比重并不高，可尝试推出湿巾-纸尿裤组合装来带动纸尿裤商品销售，或者随湿巾商品销售提供纸尿裤试用装，达到产品推广和宣传的目的。

2、 宝宝电器、出行用品、高颜玩具等几类商品收藏转化率较低，一方面可以通过限时折扣、秒杀等活动降低用户的决策成本，另一方面通过微淘、微信公众号等推送产品相关评测、试用及相关资讯，让用户能大致了解体验，提升购买欲望。