即构科技CEO 林友尧

首先，即构科技CEO林友尧为本次活动做了开场致辞，介绍了即构近几个月线上抓娃娃的进展以及举办此次活动的初衷。

“即构科技是一家实时语音视频云服务提供商。今年10月份，很多客户陆续找到我们，询问我们是否可以提供线上抓娃娃的方案。经过即构团队1个月的努力，我们在原有成熟的视频直播技术方案上，整合了娃娃机硬件、场地租赁和软件外包等众多资源，为行业提供了一站式的线上抓娃娃解决方案。

这几个月，我们对接了近600家线上抓娃娃意向客户，截止至2018年2月初，使用即构线上抓娃娃解决方案已经确认上线的客户有近60家。这次活动我们邀请大家来，希望能够一起交流经验，把这个行业做得更好。”

雪暴科技CEO 周文辉

雪暴科技是广州番禺的一家娃娃机硬件厂家，同时自己也有经营线上抓娃娃平台“爱趣抓娃娃”。

雪暴科技CEO周文辉首先给大家介绍了线上娃娃机的历史渊源，从硬件角度，介绍了日本的2爪机和国内3爪机的不同，以及对抓取物品范围的影响。

“最早的线上娃娃机源于日本的抓乐霸，可以抓取的物品不局限于娃娃，只要是物品——文具、雨衣、口红等都可以抓。然而，这和娃娃机的机器结构有关。日本的娃娃机是2爪机，国内则基本是3爪机。2爪机可以左右张得很大，可以抓取较大的设备，比如抓航模，国内流行的3爪娃娃机，因为爪子结构的限制，决定了能抓取的东西非常有限。

此外，日本流行的2爪的机器，能不能抓到完全受机器控制，爪子内部安装了传感器，夹娃娃的时候，可以测量这个爪子上有没有东西；3爪的机器爪子则是一根绳子吊着，没有传感器，夹娃娃后给一个电压，在空中有一个释放的力量。但是并不知道爪子上有没有娃娃，如果娃娃卡在爪子上不掉下来，是没法测量的，也就是有一定的失误率。”

周文辉介绍，3爪机器在中国流行了很多年，一个重要的原因就是因为便宜（2爪的价格是3爪的好多倍），符合当时中国的国情；另外由于3爪的机器能不能抓到娃娃，不能完全受机器控制，具有一定的技巧性，增加了玩抓娃娃游戏的趣味性。

“曾经有个做线上抓娃娃的朋友问我，娃娃机里能不能放价值1万的物品。我的回答是从法律上不行，从技术的角度也不行。为什么？从法律角度来说，娃娃机里面放的产品，必须是小额、健康、有益，不能超过当地主管部门规定的金额界限。从技术角度来说，这也是不可行的。3爪机器是一根绳子吊着，假如一台机器绳子的寿命是夹1万次，有方法让你的绳子没有那么高的寿命。夹娃娃过程一般是设定30秒一次，那么玩的人可在前15秒，左右快速摇动爪子，让绳子产生磨损，你的机器上的绳子寿命就被大大的缩短了，可能夹到1000次后，绳子就断了，爪子就掉下来了，爪子掉下来了以后就会被光眼检测到，由于机器无法识别是什么东西掉下来了，就会判断为玩家抓到了，玩家就可以用很少的钱获得你的贵重物品了，这样你就会赔钱，所以说不管是网络娃娃机还是实体娃娃机里面都只能放小额的礼品，不能放贵重的礼品。”

线上娃娃机对硬件的要求很高，会带动国内娃娃机厂商去提升自身娃娃机的品质和科技含量。周文辉认为，随着国内消费水平的提高，未来2爪机器在国内流行也有很大的可能，也会带动娃娃机产业的产品升级。

然后，他从自己做娃娃机硬件和做线上娃娃机平台爱趣抓娃娃的经验出发，就线上娃娃机未来的发展给同行提出了几点建议：

“第一，进行品类扩张。一方面是在法律和技术允许的范围内，扩大娃娃机内抓取物品的品类，增强趣味性。另一方面是娃娃机硬件品类的扩张，将其他的通过了文化部审批的游戏机品类如彩票机、弹珠机等，也搬到网络上去，最终打造一个“无处不在、日夜不停”的网络游戏厅平台。

第二，丰富线上抓娃娃的玩法，让用户愿意付费。大家之所以做线上抓娃娃，很多是为了流量变现。但是现在的情况是线上娃娃机的变现能力没有大家想象的那样美好，大部分的线上抓娃娃平台都在赔钱。为什么转化不好？是因为抓娃娃要花钱，不符合当前国内网络用户的习惯，国内网络用户的习惯是什么，是免费。我们爱趣有很多免费玩的机器，每天24小时都不会停，但是收费的机器从早上到晚上都很难得看到有人玩。所以不是线上娃娃机没有人玩，是我们还没有找到一种办法让玩的人付费玩。所以接下来我们要做的事情是丰富线上抓娃娃的玩法，让玩的人觉得好玩，并且愿意付费玩。

第三，换个思路做，不做主角，做配角。大家和我一样做了这么长时间的线上抓娃娃，都想做成一个平台，想唱主角，结果可能都亏钱了，这个时候我们就需要思考一下我们能不能换个角度去做，去做配角。”

他举了两个例子，第一个是一家网络游戏公司找到他，合作模式是网络游戏公司赠送给他们的玩家娃娃币，来玩线上抓娃娃，玩家免费玩，玩了多少钱由网络游戏公司和他们结算。第二个例子是某运营商找到他，提出将用户积分兑换成娃娃币的合作模式，玩家也是免费抓，由运营商结账。

这两个例子都是来抓的用户不花钱，但是又有人给钱，这说明如果我们自己不把线上抓娃娃做成平台，我们给各大流量平台做品类补充，辅助他们服务好用户，也是有非常大的发展机会的。成不了主角，就成为配角。”周文辉将这种模式概括为“配角模式”。

最后，关于线上抓娃娃的未来，周文辉认为，线下娃娃机在中国流行了几十年经久不衰，经过时间和用户证明的。线上抓娃娃没有道理不行，只要我们坚持去做，逐步摸索出线上娃娃机线上运营的特点，只要商业模式对头了，线上抓娃娃是肯定能盈利的。

么么直播创始合伙人 陈建平

么么直播于2014年7月上线，截止目前取得了不错的成绩，年营收超4亿。作为直播行业的后起之秀，么么直播团队一直勇往直前探索创新，最近么么直播团队以研发产品联合第三方公司运营的方式在线上抓娃娃上做了一些尝试。

本次活动，么么直播创始合伙人陈建平主要从4方面，分享了最近两个多月以来做线上抓娃娃的经历和思考。

1、为什么做？ 3点原因：

（1）么么本身做直播，大家都知道直播行业的竞争非常激烈，因此么么内部一直在寻找新的发展创新尝试，之前陆续尝试过好几个新方向，结果都不太理想。三个月前关注到线上抓娃娃，并了解到线上的几个APP诸如欢乐抓娃娃、糗事百科、天天抓娃娃都有不错的数据表现，隐约感觉会是一个小风口，是一个不错的机会。

（2）抓娃娃的商业模型跟视频直播非常像，是属于上线就能见到现金流的那类项目，这一点和么么做直播时形成的DNA很是契合，符合他们团队对创新项目的要求。

（3）抓娃娃是一个有很大群众基础的产品。线下商场，随处可见。线上抓娃娃也会是一个很大的用户市场，成人和小孩都在玩。

2、如何做？ 2个抉择：

（1）做H5还是app？

陈建平列举了一些事实来分析：(a) 微信生态已经成熟，微信就能诞生很多的玩法；(b) 天天抓娃娃、欢乐抓娃娃等APP已经展现出平台的意味了，直接竞争会有很大的挑战；(c) 么么做直播的经验是，App的流量越来越贵，现在获取一个普通用户在10元钱，当时陈建平的判断是，抓娃娃这个事变现能力并不强，靠买流量走会非常艰难; (d) 陈建平做产品一贯的思路是快速尝试，能做轻绝不做重。基于这几点原因，么么直播最终选择了在微信生态里做。

（2）定位成游戏？博弈？电商？还是社交？

如何定位，么么直播面临着很多方向的选择。(a) 定位成游戏？就是做一些成长机制、等级、任务机制等。(b) 定位成博弈？如2元钱抓1w的礼品等，这要考虑普通用户的体验，也涉及到政策风险，和么么直播倡导的健康正能量的价值观不符，不能做。(c) 定位成电商？重点在给用户喜欢且想要的东西，让用户得到各种商品还能体验到游戏的愉悦。定位电商的挑战就会面临不停的扩品类，会比较重。(d) 定位成社交？因为抓娃娃，让人与人串联起来，将娃娃作为介质，通过抓娃娃、交换娃娃、收集娃娃交朋友。最终综合衡量下来，么么直播决定定位为电商。

3、做了什么？

如上图所示，么么直播围绕用户旅程做了一系列的产品优化迭代。

4、未来会怎样？4点判断：

（1）越来越重。一方面品类越来越多，IP娃娃或是商品放进去。另一方面，机器越来越丰富，剪刀机、扭蛋机等。

（2）利差流通。很多人对娃娃不感兴趣，可以考虑在产品内部，将抓到的东西，直接流通起来，这样可以刺激用户，也能够降低物流成本。

（3）场景扩张。将抓娃娃作为服务提供给其他产品，比如提供给积分商城用来消耗积分。么么直播抓娃娃的用户以学生为主，学生在现实中是有共同空间的，陈建平认为这里会有一些延展机会。

（4）电商平台延长线上。既然定位成了电商，那么电商平台就可能直接做个抓娃娃，比如蘑菇街已经做了，未来其他电商平台也可能介入。

最后，陈建平分享两个他觉得是线上娃娃机这个产品命脉所在的核心数据：复抓率和自传播。基于他的判断，抓娃娃产品的单次消费通常不会太高，所以复抓率很重要。自传播则是随着发展，流量越来越集中，每个用户的获取成本只会越来越贵，利用自传播获取更多低成本的用户就显得至关重要。

心会科技CEO 刘芯源

开始做娃娃机源于一个选择，从不知道到知道的过程

刘芯源说，“我在上家公司做互联网金融准备离职，投资人找到我，说在线抓娃娃是个不错的风口，数据非常不错，现金流很好。最开始是投资人给了一个机会，去做尝试。2个月跑下来，是从完全不知道到慢慢去了解的过程。

这2个月，我们主要围绕5个方向做事情：

1、硬件。我们的团队是互联网出身，对硬件完全不懂，对直播这块也完全不懂，一直在寻找性价比高的方案，最终特别感谢即构科技。

2、人才。2个月，从成立到现在，团队目前有20人左右。

3、产品。H5、安卓、IOS 3端产品都有。

4、运营。我们在商品运营上做的不错，在活动运营、用户运营上还在摸索中。

5、渠道。苹果版本已经在APP Store上线了，H5找了2个渠道。”

创业的3个阶段

第一阶段，以用户体验为基础

第一阶段，上线2个星期，每天的DAU在3000-5000左右，每天新增600-700，最开始上线的留存只有20%左右，7日留存在10%左右，经过2周优化后，每天的次日留存可以做到40%，7日留存30%。但是H5的次日留存比较低，和平台属性有很大关系。

付费率在最早上线时，IOS的付费率只有1.5%，后面提升到4%了，当然还有很大的上升空间。每天的人均贡献值，IOS在1.3元到1.5元波动。

刘芯源说，“我之前有看过行业的数据，目前我们是高于行业平均水准的。因为我们在氛围、用户体验上确实花了很多时间。我们第一阶段的目标是超过行业top3的30%去做UI交互的目标。”

第二阶段（2月-6月），找到自己独特的竞争力

“首先，我们在IP方面有布局。其次，我们还是希望注重产品本身，希望能够将游戏方面的玩法引入，把付费率把内部运转做好。”

第三阶段，靠品牌驱动

“我们有去线下去开实体店的想法，在23个城市开23个实体店，线上线下一体化运作。我们希望娃娃机和正版周边联动，围绕整个娃娃机产业链做布局。”

创业2个月刘芯源的感受是：节奏感、团队的执行力、认知能力，这3点非常重要。

对于线上抓娃娃创业，刘芯源说，既然选择闯这个风口，就希望能够坚守这个行业，把娃娃机做透，做更深入的探索。

千里通科技CEO 梁高雄

千里通主要做线上娃娃机的代运营，包括娃娃机托管、娃娃代发等，初衷是帮助创业者降低创业门槛。

本次分享，千里通科技CEO梁高雄首先介绍了在服务几十家客户过程中，遇到的一些挑战。

“互联网的机器太猛了，一台机器1000多次抓，1台机器的娃娃可能15分钟就要捡一次娃娃，甚至晚上高峰，几分钟就抓光了，所以我们需要派人24小时在娃娃机旁守候。”梁高雄提到，他们目前也在研究自动化补给娃娃的机器。

此外，他还给大家展示了他们最近和雪暴科技合作的一些新机器。

写在最后

从去年11月的高调爆发，到今年的摸索前行，在线娃娃机就像团购和直播等行业的发展一样，都有其自身的发展规律。无论是做主角，还是做配角，我们相信，线上娃娃机终将摸清自己的发展之路。

即构科技于2015年由QQ前总经理林友尧创立，A轮获得IDG投资，核心团队来自腾讯QQ，汇聚了来自YY和华为等厂商的顶尖语音视频人才。即构ZEGO致力于提供全球最清晰最稳定的实时语音视频云服务，助力企业业务创新，改变用户线上沟通方式。即构ZEGO深耕视频直播、视频社交、游戏语音、线上抓娃娃和在线教育等领域，赢得了映客、花椒直播、一直播、喜马拉雅FM、陌陌游戏、自由之战2、和好未来等顶级厂商托付和信赖。