青岛新媒体运营教程：电商直播实操流程梳理

如今，距离公认的“移动直播爆发元年”——2016年已经过去了4个年头。
如果你回到那一年，问当时的看客们对于4年后的移动直播行业如何看待，很可能得到一句“眼看他高楼起，眼看它高楼落”。
但时间到了2020，情况眼瞅着就不一样了，楼不但没塌，反而还有越盖越红火的趋势，从这一年开始，很多行业都进行了结合，展示出了超强的生命力。尤其是和直播结合频繁的电商领域，也是被各大IP和平台纷纷引入，一片欣欣向荣。

风口无限好，入场需谨慎。“好风凭借力，送我上青云”的事是有，但也要自个的体格能被风带起来才行。
青岛艺形艺意文化传媒有限公司创始人，青岛首席商学院新媒体运营创始人，资深新媒体运营人，《新媒体推广运营实战大全》作者、知名品牌营销顾问黎想将为大家分享：直播流程梳理其实就是：选品-定策略-直播-数据复。

一、直播品选品

直播的选品是整个直播的地基，因为商品如果选择随意，会让整体的销售产出很“随意”。如果是自己的直播，会很损伤IP在用户心中的信任度。
直播选品的注意点为：

价格/赠品优势；
品牌优势；
高热度、高性价比；
通勤款，大众适用性高；
功能性强，方便；
特殊状况下，需求性商品；
根据直播主题调整选品维度优先级。

以上的排序不代表重要次序。
（1）“品牌优势”
大品牌的优势在于“用户对于品牌商品的信任程度门槛低”，但是大品牌一般对于价格的把控很严格。除非是像李+7这样的超级大主播，不然很难把价格压下来，因此建议从赠品入手，尽量给用户制造便宜的感觉。
（2）“价格/赠品优势”
直播目前给大部分用户的第一认知就是便宜，其实这种现状是大部分互联网新商业模式出来时的“烧钱补贴”是没什么大区别的。
所以在一些头部主播的直播间里，如果有便宜，就一定要占，以后等直播这个形式稳定下来之后，直播只是一种更贴近用户的手段，价钱肯定不会像现在这么低。
（3）“高热度、高性价比”
高热度商品可以理解为网红商品。网红商品的下单一般比较冲动，用户在多处看到这个产品的曝光，直播间就容易达成转化，有点像品牌广告存在的意义，多次曝光种草占据用户心智，等待一个合适的价格振臂一呼。
高性价比其实是一种价格锚点和产品功能之间的一种组合拳，本质上还是信息的不对等。比如：很多大牌化妆品的平替，都是利用的这种手段。大部分的描述都是“和XX水一样的成分，但是价格只要xxx。
性价比立马出现。
（4）“功能性强，方便实用”
其实这一点是在辅助“性价比”这个点，当然是越多越强大越好，最好加一些用户懵懵懂懂的名词，营造一种很专业的感觉。
（5）“通勤款、适用性高”
这点没有太多的可讲，主要是为了让受众更多，用户建立“我需要这个商品”的时间缩短。
（6）“特殊状况下，需求性商品”
就比如疫情期间给大家带来一些疫情的防护用品。疫情结束后，帮助湖北的企业的公益直播。
（7）“根据直播主题调整选品维度优先级”
这一点是保证选的品在一起是比较合的，比如你本场直播的主题是“清凉夏日”，那一定是和夏天相关的商品。另外就是每场直播自己都会预测爆品，把爆品放在人流多的时候带货。所以对商品的排序要放一些小心机。

二、定促销策略

促销策略这一步很重要，是推动用户下单的重要因素。

我总结为以下几点：
（1）品牌知名度高
打品牌知名度。品牌知名度低，打产品卖点，白话一点就是挑好的说。
（2）围绕主打卖点阐述
主题明确，卖点之间进行关联，逻辑性，买点间互相连接，切忌卖点平行。
这一块是口播的重点，一定给人一种不管你买不买，我教会你这么买更适合你，比如，口红的肤色匹配；套装中先用什么后用什么，为什么这个顺序，给用户一种专业的感觉。授之以鱼并且授之以渔。
（3）产品分类重点要搞清楚
服饰主打性价比、美妆主打功效、保健类商品主打功效和方便；图书玩具尽量选取套装，拆分售价，获得用户认同感。食品方面主打口感和食欲，尽可能试吃。不同品类商品的侧重点，如同乘法口诀，大家背诵即可。
（4）价格对比
友商/大主播等，尽量争取价格优势，无价格优势的，做到同价，加赠品。总之就是他不如我，就算他如我，她没我送的多，就算送的一样多，她没我我对你们用心。总的一句话，我这里今天就是最好的。
（5）对标同品质价格，凸显性价比。
性价比！性价比！性价比！没记住可以抄写100遍。
（6）从用户角度出发，突出卖点的同时，明确告知用户痛点
利用用户的同理心，买了能让你干啥，比如单手开合平瓶盖啊，10分钟的奥尔良鸡翅啊~都是在用户角度思考的场景。
（7）促销策略
低客单价商品多件促销，提升客单；赠品多或者赠品价值高的，突出赠品价值。促销策略主要是给用户营造便宜或者占便宜的感觉，
比如两件7.5折和第二件半价的力度是一样的（不信你算），第二件半价听起来就很给力。比如买一赠一和买二免一，到手商品数量和力度也一样，第二个听起来就感觉更超值。这里道道很深，有时间的同学可以多看看经济学和心理学的书籍。会有很大帮助。

三、直播中

1、库存方面
要提前沟通好。清楚了解到售罄能否加预售，能加多少？预售的发货时间。
尽量控制在1周能发货，库存的控制有两点：

营造出商品销售很快的场景，刺激用户下单，利用用户的从众心理。
知道预售的发货时间，降低用户的退款率。

直播中需要注意的点是：
（1）商品陈列
商品不要都放出来，但是要口播几个爆品，让用户有期待。达到提前让用户知道有好东西，但是不会买完就走，提升用户的观看时间（粘性）。
（2）直播图中的商品尽可能的把样品调齐
如：送5包洗衣液，要把5包放一起，堆起来，让用户觉得很超值。视觉上的冲击要做好，充分利用直播的这种媒体属性。

四、数据复盘

关于数据的复盘，恕在下不能给你们表头。
大概在意的点如下：
统计——

直播总观看人数
直播总实付订单量
直播总实付订单金额

做对比——

商品直播前/中/后的实付订单量
商品直播前/中/后实付订单金额

统计——

毛利率
净利率
退货、退款率

直播的最终目的是带货，因此第一步关心的一定是销量和利润等情况。

五、最后的话：风口无限好，入场需谨慎。

如果你要进行一场直播的话，那前面提到的这些，应该是一些基本的必备要素（是真的真的真的很基本了），电商直播其实已经算是成型了，门槛也看似不高，很多企业和个人想做都能做。但是，要想清楚适不适合做，是不是要当成一个常规的形式来做。
当然了，一场成功的直播，有了好的地基才能拔高，而想要拔高，接下来就是我们下次要说到的两个关乎成败的点：主播（kol）、供应链。
简单来说，主播端目前已经形成了明显的二八法则，20%的头部主播提供80%甚至更多的直播销量，因此个人小主播在没有MCN机构的帮助下出头很难。
供应链的能力这块的东西更为复杂，商品的价格、质量、物流、售后等一些列问题都需要解决。这些产生的成本主播不承担，厂家也不愿赔本赚吆喝。薄利多销或许可以，但一定不会持久…所以供应链的给到的让利将来也会消失，这些不是一两句能说完的事。电商直播实操流程梳理的分享就到此结束了。