汽车电商的模式之争一直是一场没有硝烟的战争，继二手车电商的模式混战之后，新车电商的模式变革也走上了舞台。新车电商的发展历程中，虽然B2C及B2B模式双双逐步融合在整个行业之中，但B2C与B2B的争议就没有断过，相比于B2C模式的平稳，B2B模式的发展颇显曲折，不过随着B2B模式的不断改进，现已重新登上资本青睐高台，B2B新车电商也逐渐成为资本新宠。

其中，卖好车作为B2B新车电商的代表，以综合服务提供商的身份在B2B赛道脱颖而出。卖好车提供供应链服务、物流服务、金融服务等，深度参与交易过程，极大的提升了企业的交易效率。纵观卖好车的发展，经历坎坷收获成果，但前路依旧挑战重重。

B2B3.0模式助卖好车成功跨越0到1之坎

纵观卖好车的发展，总体来看其实有点戏剧性，从二手车、车联网、车媒体再到车电商，经过多番尝试才确定了新车电商的方向，期初叫“买好车”，但在确定B2B模式和业务之后，最终改名为“卖好车”。

在“买好车”时期主要专注于卖车业务，平行进口汽车销售符合预期，但是入不敷出，利润根本支撑不起获客成本，为了取得新的发展经营模式由To C转向To B，紧接着也正式更名为“卖好车”，由此开始了B2B模式新车电商的奋斗之路。

B2B模式经过1.0和2.0阶段，从最初简单的信息服务到现在的综合服务和增值服务，与行业逐步融合。现阶段的3.0模式，不再是单纯的卖车服务，更多的是增值服务，致力于全方位融合金融服务。卖好车在3.0模式的基础上，以经销商为重点服务对象，在交易到货运仓储等一系列服务中添加辅助金融服务，并在金融服务的加持下顺利在新车电商市场迈出第一步，开始跑马圈地，比如在融资和交易方面就有了可喜的成就。

从融资层面来看，成立三年来，卖好车的融资十分可观，获得过创新工场、北极光创投、LBI、凯欣集团等众多投资方的投资。据不完全统计，卖好车已经获得数千万美元的投资，比如今年上半年获得由凯欣集团领投将近5000美元的B+轮投资。并且，由投资资本来看，最初的投资只有创新工场的单个资本投资，到现今的欣集团领投北极光创投、梧桐木资本等多资本跟投。这也意味着，卖好车的融资能力较强。

从交易层面来看，卖好车的交易已经在新车市场有了初步的规模。据艾瑞咨询统计，去年的交易中，卖好车服务车辆超过200亿元，占新车市场的比例超过1%。由此趋势，卖好车2018年有可能实现全国新车交易占比2%的目标。可见，在新车电商行业中，卖好车的发展前景还是比较可观的。

卖好车之所以能够获得如此发展，不单单是发展前景好的缘故，还有内部发展模式的原因。B2B新车电商中，相对于1.0和2.0阶段，B2B的3.0阶段明显业态更加稳定，发展领域更加宽阔，服务涵盖产品交易全流程，添加金融元素，同时逐步形成产业链，使得企业在新车电商市场的发展愈发稳定。

以卖好车来说，在B2B3.0模式运营中，卖好车提供丰富的金融服务产品、便捷的物流服务、完善客户管理服务等服务。例如在物流服务中，只要经销商与卖好车合作，就可以享受卖好车提供的全国物流 “一口价”的便捷服务；同时，卖好车有专门的客户管理系统，根据用户反馈不断升级，及时解决用户的问题，减少双方的交易时间。

卖好车凭借金融、物流仓储、客户管理等方面的优势，增加经销商的好感度，从而打开B2B新车电商发展的大门并快速发展。比如同为B2B新车电商的车行168以车源优势的单点优势立足，卖好车则是全面发展为奠基，以一站式服务为重点。据百度数据显示，今年的新车电商排名中花生好车位列TOP20榜单的第二名。可见卖好车的一站式服务更能吸引资本和经销商的注意。

卖好车在B2B3.0模式助力下实现了加速发展状态，成功在新车市场中实现了0到1的跨越，取得初步的市场份额。不过万物都有两面，尽管卖好车在B2B模式新车电商中实现了初步的跨越，但是后续发展的难题也常伴左右。

卖好车从1到10的路上有难题

但B2B模式至今存在一个魔咒，尽管表面已经风生水起，却没有出现过一头真正的独角兽，在B2B模式的发展之中，如果0到1是一道坎，那1到10就是一道鸿沟。

其一，竞争局势日益严峻。新车电商之中，B2B模式越来越受资本重视，这也意味着，将会有越来越多的入局者，而之前门可罗雀的B2B将会成为纷争之地。卖好车的发展之所以那么迅速，离不开竞争压力小的原因，当时的行业环境比较缓和。而随着入局者的不断增多，行业竞争环境将会越来越激烈，卖好车想要争夺市场份额的难度也会升高，后续扩大规模的难度亦会增加。

其二，经销商合作难题。随着新车电商的不断涌进，经销商的合作选择越来越多，新车电商争夺经销商的战争愈演愈烈。这样一来，新车电商有可能陷入恶性竞争。而且，经销商的合作要求也在不断增加，从最初的销售要求到如今的各式配套服务要求。虽然卖好车的一站式服务定位符合经销商的趋势，但是目前卖好车的一站式服务尚不完善，例如物流服务的不完善，不仅无法形成高度优势，也难以打造高粘性的合作。

其三，物流金融渗透率不高。在新车电商物流服务中，物流金融还处在初步探索阶段，而且即使是淘宝这类中低端物流先驱也没有摸索出完善的物流金融，高价值高体积的新车物流金融渗透的难度直线上升。卖好车的物流金融目前只是简单地添加了物流延误保障金融服务，远达不到形成产业链的标准，需要相当一段时间的探索，才有可能落地。也就是说，卖好车物流金融的渗透率近期内难取得新的突破，后续的发展更是路漫漫其修远兮。

其四，金融成本的提升。卖好车的增值服务与金融密不可分，但随着经济的不断升级发展，金融成本正在不断升高，据艾瑞咨询数据，卖好车在2016-2017年投入的金融成本上百亿，还呈现出持续上涨的趋势，如此一来，卖好车的增值服务就会受到影响。随之而来的就是卖好车与经销商的合作也会有所改变，之后的合作也需要重新商讨，卖好车今后的发展可能受限或减慢。

其五，盈利周期难题。与B2C模式不同，B2B模式需要不断添加新的同业者协同发展。随着新的伙伴不断加入，盈利周期就会不断面临新的变化，盈利也可能会遥遥无期。卖好车同样面临着盈利周期的难题，目前卖好车的盈利周期仍未建立，随着友商的陆续加入，还会出现新的变化，若在动态中探索，盈利周期的建立难度也会升级。这样一来，卖好车想要实现盈利将耗费大量心力，盈利遥遥无期。

卖好车的未来在何方？

据不完全统计，将近99%B2B创业企业都处在0到1的起步状态，少有企业能够实现1到10的发展。卖好车已经实现0到1 的跨越，但想要实现1到10的发展，物流金融、规模化、常态化、高粘性的交易等都要一手抓。

首先，完善汽车流通综合服务平台，增加市场竞争力。面对越来越多的入局者，当务之急是增强实力，以行业趋势为导向来发展，卖好车也能更加清晰的开始接下来的布局。

以卖好车现在的发展为基础，可以通过技术改进和管理改进等手段逐步完善平台，进而建立品牌效应，从而建成全国范围内最具影响力汽车流通综合服务平台。比如阿里巴巴就是通过平台建设形成了品牌效应的典型例子。那么，卖好车通过完善汽车流通综合服务，就能增加市场竞争力和树立品牌效应，从而提高在行业竞争中的实力。

其次，深耕物流金融服务，提高物流金融渗透率，打通汽车流通生态链。卖好车的物流金融服务渗透率不高不仅是自身弱项，更是行业的缺陷，艾瑞咨询发布的《中国B2B模式新车电商行业研究报告》也说明物流金融将会不断深入探索促进产业链金融的完善，可以预见，未来行业在物流金融方面将会有新的发展。

那么，卖好车可以在金融服务中深耕物流金融服务，比如逐渐加入物流延迟保障等服务。通过加强物流金融服务的渗透率，并与其他金融服务一起形组产业链式服务，卖好车就能逐渐通过金融打通汽车流通生态链，从而加强实力，吸引友商的加入。

最后，打造规模化、常态化、高粘性的交易，加速盈利周期的实现。纵观新车电商的交易，规模化、常态化才是未来的交易型态，也是企业扩大规模的前提。而卖好车想要走上1到10之路，规模化和常态化也是必不可少的。所谓规模化常态化指的就是在形成一定规模的同时趋向正常的状态，也就是说，卖好车不仅要扩大规模，也要保证常态化的发展。

比如在交易方面，在一定规模体制下，卖好车可以打造出数字化的交易流程，简化交易流程和连接相关服务来提高效率，在辅助以专业的员工，实现常态化的运营，为下一次扩大规模打下基础。通过提供便利高效的服务，卖好车也可以提升用户的粘性，同时日益稳定的发展，也加速形成盈利周期，从而实现盈利。

总的来说，B2B模式新车电商逐渐收到资本的青睐，随着资本的涌入，入局者也逐渐增多，加剧了竞争局势。同时，B2B模式的1到10发展魔咒依旧存在，而成功跨越0到1阶段的卖好车，想要实现1到10的发展难度不小，但只要以行业趋势为导向，深耕劣势，抓住优势，未来有新的突破还是有希望的，让我们拭目以待。

文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发杉车网