图为云徙科技展厅中展示的茅台云商案例

云徙科技在云栖大会的展台前摆着20杯贵州茅台酒，展区里印满了大数据、云计算、DT、智能。云栖大会开幕前一天，马云和王坚带着浙江省省长和杭州市市长去云徙科技的展厅逛了逛。

随后在云栖大会第一天上午的演讲中，阿里云总裁胡晓明重点提到了茅台云商的转型案例，并将云徙科技这位合作伙伴推向台前，他的发言影响到了云栖大会6万多名参会嘉宾，云徙科技的展台很快就有一批批客户来参观交流。而在10月12日云栖大会的另一个论坛上，阿里云合作伙伴事业部总经理荆慧再次提及了这位合作伙伴，“云徙科技，这家公司成立短短一年时间，今天已经服务于茅台、富丽地产、珠江钢琴等大客户，云徙科技在重新定义企业架构。”

但在搜索引擎上，“云徙科技”的新闻却不足五条，这家被反复提及却又隐秘的新锐科技公司是谁？他们又做了什么？带着这样的疑问，钛媒体在云栖大会现场采访了云徙科技创始人包志刚。

“我们是完全绑在一起的概念，我完全要依赖于阿里云。”介绍云徙科技时，常常还要附上“阿里云合作伙伴”这几个字，包志刚把这种合作关系理解为，“阿里云把高速公路建好了，我们就要把客户的马车或者其他车子，变成在高速公路上能跑的汽车。”

而云徙科技的成立在某种程度上也是阿里云促成的。

原本，包志刚在一家大型传统ERP厂商任高级副总裁，接触的多数是大型企业级客户，从2013年开始，他接触了TCL、创维、海天、立白，“当时我们传统ERP厂商也和他们有陆续的合作，但是从合作结果来看，应该是缺乏了互联网公司需要的结果。”

在企业级服务领域浸淫了十几年，包志刚意识到传统企业向互联网转型的诉求和压力比较大，但ERP模式难以和用户合作，必须创新一种模式，“怎么去做当时我还没有想通。”

2016年，经银杏谷资本合伙人郑雨林介绍，包志刚接触了阿里云企业事业部以及生态伙伴部的同事，那时候，阿里云主要服务于互联网企业、中小企业以及政府，对于传统大型企业的转型也是从2015年开始尝试的。

“阿里云一方面也在跟大的软件厂商合作，一方面也想扶持一些生态，从0到1这个过程跟阿里一起去走，刚好我也有需求，所以就一拍即合。”考虑了三个月，包志刚辞职创立了云徙科技，并拿到了银杏谷与阿里云联名产业生态基金投资。

茅台契机

“我们的终端消费者在哪里？没有人知道，企业没有消费者的一手资料，我们也不清楚究竟是谁买走了茅台酒。”在云栖大会上，茅台电商技术总监高立文分享了茅台的困惑。

茅台是胡晓明在云栖大会上重点推荐的一个案例

2016年，茅台集团和阿里云签署了《战略合作备忘录》，双方约定在电商、数据科技、营销推广、金融服务、供应链等领域开展战略合作。一年后的云栖大会上，胡晓明便分享了这场战略合作的阶段性成果。

“茅台云商用的是阿里云技术，通过阿里云帮它搭建营销平台，我们未来会通过区块链帮它构建防伪体系，我们通过阿里云大数据能力，把它的消费者和制造业连接在一起。今天茅台开始走上云计算，走向技术变革的道路。”

这场合作中，阿里云引入了云徙科技，帮助茅台做互联网业务咨询、业务架构、技术架构的咨询，“阿里云没有精力直接面对客户进行业务服务，刚好我们是互补的，这个单子不断磨合，对茅台、对阿里云、对云徙都是很好的实践，这个实践价值是远远超出项目价值的。”

“茅台云商”新零售业务逻辑梳理

项目组由阿里云牵头，三方花了六个月时间来做业务架构梳理，今年9月份的贵阳酒博会上，茅台云商全面上线，茅台集团副总经理王崇琳曾透露，贵州茅台将2800余家经销商纳入茅台云商平台，全面链接大众市场，茅台云商平台除了撮合交易、实现客户分析，也可以帮助经销商实现互动营销。

这次上线，罗家鹰没少焦虑，作为云徙科技咨询中心总监，他负责茅台云商的项目咨询，“这个上线动作会涉及到建设范围到底要覆盖多少流程，或者是多少个应用上线，在沟通探讨时会涉及到几方的想法都不一致。”工作是远程电话沟通的，经过一个多星期的备战，最终赶在酒博会上线了。现在消费者在网上购买茅台，不论购买渠道是在京东平台还是天猫平台，订单都会进入全局库存WMS，及时调配当地经销商。

“茅台云商是在创造一个新茅台，建立了白酒的整个互联网平台，上面不仅仅有茅台，不仅仅为茅台的经销商服务，未来可以为其他酒厂服务，甚至会为贵州、乃至全国更多高端消费者去做服务。”包志刚如此感慨。

常常卖断货的茅台酒在今年“双节”期间，供应反而宽松了，成都茅台专卖店销售人员曾对媒体透露，“店里有20多瓶茅台酒，还都是现货。通过茅台云商推送过来的话，今天就可以拿到所有酒。”

企业市场的大变局

茅台云商上线后，包志刚得出一个总结，怎么跟阿里一起帮助传统企业做互联网的转型升级。

“我们夹在中间，一边要去理解茅台一边要学习阿里的想法”，云徙科技摸索出的路径是从客户往前推，“首先我要帮茅台的客户去画像，根据画像往后推，原来传统ERP的做法是派几个顾问从上往下，今天发现这些都不重要，重要的是你的客户有什么想法，以消费者为中心来驱动整个企业的业务重新定义。”

来杭州前，一位在康师傅工作的朋友问包志刚，“我们现在关了好几个车间，什么原因？”

“十年前，晚上肚子饿了最多吃泡面，今天的场景是，晚上饿了拿起手机叫外卖，卖小龙虾的、卖羊肉串的在变化销售场景”，包志刚答道，“你要想办法知道客户在什么地方能买你，他能买得到，就这个原则。”

现在，包志刚去见客户，不用再做一页PPT去铺垫云计算、大数据的重要性，“我们跟富力谈大数据，客户说，我们已经搞了五年了，还没搞出来什么东西，你今天就告诉我怎么用，不能再像传统ERP厂商给我搞一张PPT。现在去见客户，上来就直接做POC测试（钛媒体注：针对客户具体应用的验证性测试）。”

创业初期，包志刚只是看到了一个方向，他觉得企业级的应用在变天，云计算、大数据、互联网架构、物联网，这些会成为未来的主流方向，但包志刚不知道该怎么去做，商业模式、和用户的合作模式、人才结构、和阿里的合作模式，甚至于云徙科技的产品，包志刚都没想清楚。“这些都是在这一年多的时间通过不断的项目磨合出来的，虽然有很多痛苦，但双方很多方向是一致的。”

“但重要的是，我直接感觉到，变了。”

包志刚口中的“变了”指的是企业IT需求。云栖大会刚创办时，来的都是技术工作者和纯互联网公司，今年云栖大会，传统企业开始成为主角，茅台、长安、一汽成了演讲嘉宾，“传统企业转型已经是正在进行时了”。

企业IT服务商也在发生变化。从IOE到SOA，都在被云计算厂商侵蚀，“云计算厂商会颠覆他们，当他们被颠覆时，依赖于他们的系统集成商、ERP厂商也会被颠覆，PaaS端、SaaS端都在变化，而且这些变化原来需要二十年甚至三十年的时间，现在也就三五年的时间，甚至更短。”

长在阿里云上

现在，云徙科技有着很精准的定位，聚焦于传统品牌型大企业在营销领域的转型和创新。

云徙科技并不研究技术，包志刚的理解是，“我们把技术变成应用服务，我们所有的应用都是长在阿里云计算上，以及他的业务中间件、数据中间件之上的，我们用了阿里的技术加上我们自己对于业务的理解，开发出中台产品服务于企业。”

原来ERP系统是基于业务订单的流程系统，改一个功能起来可能要三五个月，“现在是基于客户的微服务系统，前端会打的很碎，也许某一个组件是在钉钉上，某一个组件在淘宝上。让所有功能可以像乐高积木一样实现自由快速组合。”

云徙YunDT是基于企业级互联网架构及大数据架构的业务创新平台

目前，云徙科技面向传统企业客户提供三种服务，包括数据中台及应用云服务、新零售业务中台及应用云服务、混合云应用云服务。“我们不做阿里云能力的复制，我们要做阿里云服务于企业里的最大能力补充。”

今年5月份，胡晓明在接受钛媒体专访时也曾聊到与合作伙伴间的关系，“阿里云只碰标准化、规模化，有重大技术挑战的项目，例如计算、存储、网络、安全、数据库、中间件、人工智能这样的平台能力，从而形成增长，对更多垂直性的、以行业应用为核心的服务交给我们的生态合作伙伴去做。”

现在云徙科技在跟服装厂商去聊爆品要怎么做，商圈如何定义，“我们现在在不断的压缩我们的行业。”比如像明通物流这类合作伙伴，云徙科技正在尝试收缩合作的范围。“明通是我们‘错误’的选择，与云徙专注的传统行业不匹配，因为那是最早签的，当时我们和阿里都在摸索，要学会及时刹车。”

这种警觉来自于传统ERP厂商。“他们产品覆盖率100%、行业覆盖率100%、领域覆盖率100%，实际上真正做好的产品很少，业务面广的客户满意度低，没有那么多能力把客户吃透。”包志刚想清楚了，“往上我们就不做了，因为没这个能力。”

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