项目经营，不仅仅停留在嘴上：政企项目，要做好项目交付，但又不能仅仅止步于“项目交付”

作为一名弱矩阵组织下项目经理，目前交付的项目即将面临终验。什么是弱矩阵的项目经理呢？简单来说，就是要人、要钱、管人都不归你说的算，需要看各位大佬（职能部门经理、产品线老大）的脸色。原本正常交付的节奏，被一件突发事件打破了，那就是项目运维的突然离职。

项目快接近尾声，关于后续运维的安排，产品线的态度并不是很积极。考虑到项目合同条款中没有明确规定需要运维驻场服务，所以，关于是否招聘现场运维的问题，答案陷入了不明朗的状态。

传统“项目交付模式”

如何用一句话来形容传统的大多数政企项目交付模式，那么我觉得是“虎头、牛身、蛇尾”。售前是“虎头”，因为可能会给公司带来订单，所以投入最高，管理层积极性最高。售中是“牛身”，因为可以为带来回款，这也是项目交付的主体部分。为什么叫“牛身”呢，因为这部分工作真的是靠项目团队加班加点、勤勤恳恳干出来的。售后是“蛇尾”，此时，项目功能已经交付完了，也没有多少回款空间了，项目进入了运维阶段。在很多人眼里，“运维”就是单纯的赔钱货，自然是能省则省了，能有个“蛇尾”也就不错了。

这种传统交付模式，更像一场“闪电战”。项目交付团队快进快出，交付时“一万年太久，只争朝夕”，交付完成时“挥一挥衣袖，不带走一片云彩”。这种模式的弊端就是，单纯地将项目交付定义为阶段性工作，运维期不受重视。很多时候，交付的时候，跟客户“打成一片”，但当客户真正用时（运维期），发现软件各种问题，而运维支持又不够，自然就不太想用了。时间一长，软件便被“束之高阁”了，客户关系自然难以维护，后续的商机更是虚无缥缈，更严重的是对公司口碑造成不好的影响。

新型的“项目经营”模式

目前，政企软件行业，也引入了“项目经营”的理念。在这种理念下，项目交付不仅仅止于项目验收的完成，更包括项目运维和二次商机的开发。项目的交付模式，应该转变为“虎头、牛身、龙尾”。在项目进入运维期后，现场的运维需要变身为“知心姐姐”的角色，在保障软件正常运行的同时，还要解答用户使用中的问题，真正让软件能够“用起来”。同时，运维人员还要“眼观六路，耳听八方”，变身“情报收集员”，敏锐感知新的商机，及时将商机反馈给公司相关团队（售前团队、产品团队等），相关团队及时出动，争取拿下新的项目，促进项目经营的“良性循环”。

项目经营的最大优势，是将传统的项目交付的“一锤子买卖”，努力变成“持续薅羊毛”。由于有合作的基础，客户对于当前的软件有一定的依赖性，所以，更容易促进新订单的“落地”。相对寻找新订单的“开荒模式”，项目经营模式获取新订单的机会成本更低。

总结

短期来看，项目经营所要付出的成本，肯定要比传统“项目交付”的成本高。但是如果将时间跨度拉长来看，将二次销售带来的利润分摊到相关的项目，“项目经营”模式的成本肯定会比“项目交付”的成本低。所以，运维绝对不是可有可无的，反而是至关重要的。一个好的运维，不仅仅是可以提升客户的满意度，更可以带来二次销售的商机，甚至可以促进公司口碑的提升。

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