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　　昨天看到一则文章，非常有趣，它是提到心理学的一个现象“Sleeper Effect”，中文可翻作“睡眠者效应”。这篇文章在探讨，“睡眠者效应”在心理学上已久，但是，它在“营销”方面教了我们什么呢？

　　所谓“睡眠者效应”，来自于二次世界大战，当时美国对现役军人播放一些战争教育电影，主要想提振美军的士气，让他们很想“参战”！他们在这些军 人看完电影之后，对他们立刻测验，结果令电影拍摄者“大失所望”，因为这些美军竟然完全不被电影所影响，“并没有”因为看了电影，而产生任何感动或参战的 冲动。检讨原因，应该是因为美军在看电影之前，就已经先知道这是一部“战争教育片”，那是拿来影响他们、教育他们用的，因此美军在观赏电影之前，就已经先 在心里建筑了一道无形的“心墙”，让这部电影的讯息“进不来”！

　　纵使那部电影拍得多么血腥，多么震撼，又多么的令人气愤，任何正常人一看完都会产生“战争”的愚蠢冲动，但是这些美军因为“心墙”，所以让这部 电影的讯息，竟然进不了他们的内心深处。

　　有趣的来了。他们对同一批美军，在几个月后再做第二批的调查，结果发现，欧不，大家搞错了，电影并不是没有进入美军的内心深处！

　　它，早就进来了。

　　第二批的调查显示，许多美军开始莫名其妙的产生了强烈的战斗的欲望！他们不知道为什么，但是心理学家认为，应该是几个月前的电影的效果，他们开 始研究，为何这些战斗电影的效益，要到几个月后才会出现？而且，这些美军还不知道，他们的战斗欲望，是因为这些电影所造成的？

　　他们以为已经“拒绝”了美国政府的“强迫推销”，但其实，美国政府早就已经成功的钻入窜入他们的心里了？

　　心理学家发现，原来，当下这些美军对电影制作者（或许是他们的祖国“美国”），有着太深的既定印象“美国就是要催眠我、叫我打仗”，所以不相信 电影的震撼画面，但是，过了几个月后，电影的震撼画面的记忆，比对电影制片者的记忆，撑得还要久，以致于最后美军只记得那些震撼画面故事，忘了到底是谁给 他们那些震撼画面与故事的，这些电影，终于在几个月后，达成了他们当初设定的目标！

　　啊，到底怎么回事？

　　为何会产生这么奇特的“睡眠者效应”呢？

　　我这边就引用智库百科的资料，可以整理成二大原因：原因一，是因为大家对“人”或“品牌”，比较“记不牢”：“名字”毕竟还是一个比较“抽象” 的概念，人的记忆本来就对人或品牌比较不容易记得长长久久。或许这个人很差劲，或者对此公司的印象不佳，但没关系，只要这个人或这间公司当下给了的那个 “画面”或“故事”有够震撼，那么，最后大家终究会先忘了这个人或这个品牌，只记得那个画面，让这个画面的效果，到很久很久以后好好的展现出来。

　　原因二，当下的“人”或“品牌”效果太大，大到当场不正常扭曲或扩大来掩盖掉主要的讯息：虽然“人”与“品牌”是记不牢的，但是它们在当下的影 响力可能太大，大到在当下“盖过”了主要的讯息，让主要的讯息在当下没办法发挥出来。这种现象有时候是因为“意义障碍”：所谓的意义障碍，主要是因为人们 在接受讯息时，因为那个“人”或“品牌”的短期效果太强烈，让他心理上产生了巨大的情绪，因而妨碍了他去正常理解前面的这一段讯息而产生的。时间过去后， 这些“意义障碍”慢慢不见，这个人终于可以正常的理解、分析一段讯息。

　　所以，它对于“营销”的意义为何呢？

　　我举个两个真实的广告例子的自己的体验，我看到某厂牌牙膏的广告，告诉我目前市面上的牙膏，有70%（或类似这个数字）不是在台湾制造的。当时 我并没有因为这个广告，而买了这个产品，但久久之后到今天，我甚至忘了是哪一家厂商对我作这个广告的，但今天我在挑选牙膏的时候，那个画面、那个讯息依然 太震撼！以致于我会直接挑选明显的是“海外原装进口”的牙膏，宁可付贵一点！换句话说，如果你是一间明显的是“海外原装进口”的厂商，那么你可以透过这一 个强烈的讯息，就算在当下没有太大反应，在几个月后、甚至几年后，甚至往后的几十年，会收到我这个消费者“永远的不断回来买单”。

　　但另一个例子，就是某绿茶广告的“女友瘦身、男的喷鼻血”的画面，这个广告让近百万人在YouTube看过，印象非常深刻，也对这位女生手上的 那一个牌子的绿茶，产生深刻的印象。但，也由于“睡眠者效应”，在一两年后，人们一定还记得这位瘦身过后的女性和那个喷鼻血的男生的画面，但是会忘了她手 上握着什么品牌？加上超商架上一大堆的绿茶品牌，混乱了我们心中的印象，最后大家只会记得这广告所要产生的讯息“喝绿茶可能能瘦身”，却忘了是谁要传达此 讯息。这家厂商有可能不小心帮“同业”“一起”打了一场广告。

　　另外，该文章在他处有一则留言，内容是某间公司说：“啊哈，难怪有时候去客户那边提创意，当下客户觉得不怎么样，结果，过了五个月以后，他们做 出来的东西，和我当初讲的一模一样！”这种事情，我们也曾经碰到过，由于我们是网络营销团队，当我们去“建议”这个点子时，客户一定会在心中筑起“心 墙”，产生排斥，不接受我们的“强迫推销”，也因此不认为我们精心提出的这个点子有多么伟大、多么大创举？但过了几个月后，当他们再次有网络营销需求，回 来想想应该做什么事，这时候他们对当时的“点子”仍有印象，却忘了是谁提的。在我们看到客户在几个月后做出一模一样的东西之后，现在我们都会每几个月就回 到原客户那边问问看，甚再追加一些点子，他们的反应和当初会很不一样。

　　所以，大家要记得，有时候我们向他人推销什么东西，当下是被“拒绝”的，但其实，我们努力的推销、努力的将画面与故事塞到他的耳朵里，就算当下 没有得到回馈，其实，已经进入了他/她的心里了。

　　有趣的是，“睡眠者效应”还不止于“营销”上面的意义，它还告诉我们人生的道理──简而言之，睡眠者效应就是在说两件事，这两件事可以在人生中 参考：第一：通常让决定我们“短期”要做什么事的，是某个“人”，或某件重大的、充满情绪化的事件。

　　第二：但是，决定我们一生长久的幸福、快乐、美满的，却是超越人、品牌、情绪等等所有表面物品的“下面”的那些事！

　　举个例子来说，今天你的工作可能在一间公司，老板凶巴巴的，主管天天盯你，当下很火大，真的很想马上抬起屁股一走了之。你会很不解，为何其他人 都还是工作得好端端的？

　　“睡眠者效应”说，有可能你还没看到这个工作场合的好处，只看到当下的激动、不爽，只被当下那个“人”给气得冲昏了头！其他人或许也曾经激动， 但没有行动，反而慢慢的慢慢的看到“下面的好处”，酒愈陈愈香。我们甚至可以说，“睡眠者效应”为这些待得久的员工构筑了保护门坎，帮助他们挡掉新进的、 躁进的同事。

　　另个例子来说，有些人对一些朋友、亲戚、甚至自己的长辈无法谅解，有的人对自己父母怀着恨意，电视上见到某艺人或素人说：“永远无法原谅他/ 她！”那表示事情才刚刚发生。但，你会发现，许多比较老一点点的艺人/素人却在电视上侃侃而谈，“当年”是多么恨谁，现在却已经释怀，再大的仇恨都可以化 为乌有，为什么？WHY？有可能也是因为“睡眠者效应”。我们以为是时间的关系让我们“淡忘”，但其实，我们只是忘掉了那个“人”，还记得“事”，由于对 “人”不再这么排斥，我们终于看到了“事”的全貌，可以冷静的判断。

　　其实，“睡眠者效应”在教我们的是，人生是一段很长的过程，如果是平常的决定，那么明快的诀择是行动力的展现，愈利落愈好，但如果是雍关一生的 决定，那么，不一定要在当下产生“激烈”的决定，不然，五年之后、十年之后，当“睡眠者效应”发酵之后，以前重要的变成不重要，以前不重要的慢慢浮现，将 后悔莫及！

　　我们的人生，乃由杂陈的五味所组成的，我们每天的心情乃由好几种心情交叉混合、轮流搭配出来的，所以，今天的不快乐并不是因为你不快乐，而是因 为“快乐不比不快乐多，不快乐比快乐多一点”，到最后，这些让我们每天痛苦与快乐的“人”，或“品牌”，或“情绪”，总有一天会被遗忘的。

　　这也告诉我们，就算在辛苦的时刻，仍然努力的把握那一点点的玩乐、一点点的放松时刻，尽管只是到楼下抽根烟，也是放松；尽管是周末短暂十五分钟 走在无人的街上，也是放松。“睡眠者效应”告诉我们，应该用各种方式来尽量延长，人生别毁在当下的感受，真正的气味要酿久一点才会慢慢出来的。