运用人类「从众心理」！掌握简单心理学成为说服高手

如果你是旅馆的老板，你会用什么方法或标语，让客人愿意重复使用毛巾？又或者，你是节能减碳运动的推动者，你会用什么宣传技巧，让大家乐于付诸行动？

提出经济与道德上的诱因，是最常使用的方法。以节约用电为例，电话调查发现，人们认为最重要的原因依序是环保、道德和省钱，至于「大家是否都在做」这个因素，人们通常认为一点都不重要。

针对这个调查结果，美国营销心理学大师罗伯特‧席尔狄尼（Robert Cialdini）十分不以为然。于是，他在加州进行一项田野实验，发给每户人家4种不同标语，分别对应到上述4种原因：

1.节能挺环保——每月少排262磅温室气体；

2.节能有道德——发挥良心救子孙；

3.节能省荷包——每月省10元；

4.和邻居一起节能——77%的当地居民都不开空调。

假设人们的行为真的和电话调查结果一致，那么主打「环保」和「道德」的标语，应该最容易打动大家。但是实验结果却跌破众人眼镜，「和邻居一起节能」这个主打「从众心理」的标语，大获全胜。

在另一项田野实验中，席尔狄尼也证实了从众效应。这次，他来到美国亚历桑那州的凤凰城，与当地旅馆业者合作。他使用的标语包括：「重复使用毛巾，请支持环保」「重复使用毛巾，请和旅馆合作」「这间房间大多数的旅客都重复使用毛巾」等。

结果发现，主打「合作」的权威命令式标语，比强调「环保」的标语效果要差12%；主打「从众」的标语效果最好，比提倡「环保」的标语多说服33%的客人。

席尔狄尼认为，如果把这种「从众心态」投射到广告中，效果将会远远大于经济、道德和情绪诱因。

美国1971年的经典环保广告《哭泣的印第安人》（Crying Indian），描述一名印第安人在满是垃圾与污染的山林中落下眼泪，就是诉诸道德和情绪诱因。不过，席尔狄尼认为，如果可以反向操作，让朕亨公益广告中完全没有出现任何垃圾，代表大家都不愿意（或不敢）随意丢弃垃圾去污染环境，更能让人们感受到这种「不随意丢弃垃圾」的社会规范，从而限制自己的不良行为。

人类毕竟是一种社会性的群居动物，在演化过程中，跟随大伙行动可能是相对安全的选择。只要抓住人类这种原始的内建心理反应，你也能轻松成为说服高手！

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