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作者：纸上弹冰的冰 PMCAFF会员

编者按：

装修行业因供应链长且复杂多变、消费场景仍然聚焦在线下等原因很难直接被互联网改造，有人认为互联网在家装行业里最大的作用是来剔除传统装修里不合理的利润，本文作者为了给自己的房子装修，经过2个月的学习了解后，采用了付费设计师加半包装修队加主材家具电商购的解决方案，同时也撰文提出了自己的观点：传统装修行业不合理的不是利润，而是行业体制。欢迎各位阅读转发，并留下你的思考。

装修时每一个环节的利润真的不合理吗？

在回答「互联网家装行业目前靠什么来剔除装修行业不合理的利润」这个问题之前，我们先讨论一下大部分刚需用户（入住预算10-20万）在需要装修时的普遍选择 ：找装修公司，咱们来看看每一个环节的利润是否合理：

1、装修公司接到到用户的订单，直接划取30-50%的订单金额到公司账上。然后将剩下的订单金额拨给装修队，作为装修辅料费和工人报酬。这样看来，装修公司只不过起到了一个中介的作用就收取30%-50%的利润，这看上去很不合理是吧？

可是你知道装修公司为了得到你这一个客户，花了多少运营费用吗？做SEM或是社区推广，每一个流量都是用真金白银换来的，把那些没有转化成订单的无效流量叠加到转化用户的头上，做过运营的朋友应该都清楚这笔获客成本不会小。

而且开公司就要招人，还要租一个体面的地方来接待客户，还要给国家交税。这样看来这部分利润并无不合理之处。

2、装修公司除了起到一个中介作用之外，还会委派一个“免费”的“设计师”（其实就是绘图员或者培训过几天的业务员，真正的设计师是不会呆在装修公司的）给用户，需要注意的是，装修公司给这个“设计师”开的工资非常低，有的甚至只开最低工资。

而且由于设计是免费的，所以“设计师”为了生存就必须在给用户推荐主材和家具的时候吃回扣。这样看来，他们的利润也是合理的。

3、至于装修队，一般刚需用户的装修预算10-20万，装修公司划走30-50%之后，剩下的钱扣除材料费之后根本就不够装修队的人工开销，因此装修队必须在装修过程中进行“增项”才能够保证自己的利益。

这些“增项”的价格非常高，用户必须得接受，如果不接受，他们就不得不从你的材料里面做文章，最后吃亏的还是用户。所以从装修队的角度来看，他们为了保证自己的利益来获取的这部分利润也是合理的。

注：什么是“增项”？比如用户在签单的时候，装修公司会说“送”你1平米的橱柜，然而当做完之后你会发现你的厨房一共有3米，送了一米，剩下的两米空间是空的，于是这个时候装修队就会告诉你，你可以做一个增项，把剩下的两米也做成橱柜，这就是增项，必须得加钱来做。

还有就是水电改造，这一块装修公司签单的时候不会给你算上的（算上的话，你的装修成本看上又得高不少，装修公司为了提高签单成功率，故意“漏项”来让总价看上去偏低以吸引用户）。

但是实际上，装修需要在每个卧室都安装各种电板来插台灯，电脑，甚至插网线。水管也得从门口加管子到厕所和厨房，因此用户就不得不“增项“来做水电改造。

4、刚才说设计师回扣的时候说到了主材和家具，设计师得了回扣，商家其实也有很高的利润，可是考虑到商家那高额的店铺租金，这部分利润也是合理的。

所以装修行业不合理的不是利润，而是行业体制。

装修行业不合理的不是利润而是体制

体制上的不合理总结下来有如下3点。

1、旧体制下的装修行业极不透明

北上广的情况听说要好一些，恶意价格竞争导致“增项”不断，用户体验度极差。

2、大量的装修成本被摊到了其他行业

比如百度收取了广告费，可是百度并没有为为你的装修贡献一分力气对吧？还有就是装修公司租用的高档接待区，卖主材和家具的商家租用的商铺，这些成本也被分摊到了用户头上。

3、装修链条太长，装修公司根本没有能力把控全局

一旦出现质量问题，装修公司也没有力量来强制装修队进行售后（装修公司只不过是起了一个中介的作用，把单派给装修队，装修队是不属于装修公司管辖的）。

因此装修行业有一些比较有趣的现象就是，用户的家在保质期的两年内不会出问题，所有质量问题会在第三年陆续产生。

所以互联网家装要想剔除这些不合理，必须要打破旧装修行业的体制。

1、首先要帮助用户普及装修行业的基本知识

让用户知道传统家装的弊端，以及为什么要选择互联网家装。

2、剔除掉装修公司这一个利益环节

将装修公司收取的那部分利润还一些给用户，再拨一些给装修队，让装修队别去做增项来伤害用户，剩下的留作自己的运营成本。但是这部分钱根本不够，因此必须得由资本市场来造血，等到市场出现寡头，才有可能依靠其他环节来获得盈利。

3、材料购买电商化

即直接让用户通过电商来购买主材，这样用户的装修成本会降低很多，而且互联网装修公司还能从中收取一些广告费或者提成来贴补家用。

4、互联网家装平台作为监督方，给用户更长甚至终身质量保证

不管什么时候出现问题，装修队伍都得免费上门维修！这才是督促装修队伍认真对待装修的根本。

可惜的是，要对装修队伍形成这种约束力，必须得成长到淘宝，京东这样的寡头规模，不然的话，装修队根本不会吃这一套，你不给单，他换一个地方一样接单。如果你收他们押金吧，装修队又不愿意入驻你的平台。

做互联网家装有哪些困境

想法是美好的，可是过程是痛苦的，因为装修是一个低频高消的行业，做互联网家装会遇到以下难以解决的问题。

1、低频

由于低频，用户需要装修了才会主动去了解装修知识，而用户能够接触到的主流渠道和媒体几乎都有传统装修行业的杂音。

比如什么399一个平方，装完还送洗衣机之类的广告，用户能不心动吗？，所以，要想让用户在无数杂音中识别真伪，运营得下重力。

2、流量成本过高

互联网装修公司想要获取流量也不容易，首先由于有传统行业的竞争，导致流量成本高。其次，互联网装修公司也不是只有一两家，大家都想当寡头，所以大家都很难成寡头。

3、补贴

就算获取了用户，也不能像传统装修公司那样在用户身上拔毛，而且说不准由于同行逼的太紧，自己还得补贴一些钱来伺候用户，这样就会导致一直亏本，一直需要融资来生存，只要哪天资金链没跟上，这游戏就结束了。

4、难达用户期望

由于高消，用户的期望值非常的高，而装修这个行业又没有一个显而易见的标准来判断10万应该装成啥样，20万又应该装成啥样，所以要想达到用户的期望都得小心翼翼，更别说超过用户的期望了。

5、口碑难以沉淀

由于低频，就算用户使用了你的互联网家装，也就算用户达到了自己的期望。可是由于他这一辈子也许就装这一套房子，所以也没有办法比较互联网公司到底比传统的装修公司好在哪里，所以口碑很难沉淀。

互联网行业要是没有办法形成口碑效应，光是买流量都得把自己买破产。

注：低频高消的含义是低频率，高消费，这种类型的市场最难做。最好做的是高频低消，你在网上买了一盒切糕，如果切糕好吃，你两天吃掉还得去买，而且由于买的多，你可以多方比较，最后会把最好的推荐给你朋友，这就形成口碑效应了。

刚需用户会选择什么样的装修解决方案

大部分刚需用户在选择装修解决方案的时候会选择装修公司。那剩下那部分刚需用户选择的装修解决方案又是什么呢？这部分用户的特征又是什么呢？

由于我就是这部分用户的其中一个，而且在我家的装修过程中，在社区和QQ群里结识了很多“同类”，甚至还举行过线下聚会。

因此接下来我会从自己的经历作为切入点来谈谈互联网装修公司针对我们这群用户的机会在哪儿，难点又在哪儿。

我于2010年底开始创业做跨境电商，做到2013年就几乎没有订单了（公司于2014年正式倒闭）。于是利用那段闲暇时光在成都看房，最后于2013年夏季在成都南边购得135平米的商品房一套，接下来就需要考虑装修了。

一开始我和大部分刚需用户的行为模式并无任何不同，由于缺乏对装修行业的基本认识，于是只能上百度，搜索“装修公司”，或者“成都装修公司排行榜”之类的关键词，然后按照百度给出的搜索结果一家装修公司接一家的跑，在谈了5-6家装修公司之后我产生了一些疑惑，比如每一家公司报价的方式都不同，价格差异也大。

于是我开始搜寻各种装修类的网络社区，并主动学习起装修类知识，也陆续和一些真正的设计师交流（这些真正的设计师都没有从属装修公司，要么靠着一些熟客口口相传在社区里接收费设计单，要么自己开一个设计工作室）。

大概2个月的学习了解后，我给出了装修自己房子的解决方案：付费设计师 + 半包装修队 + 主材家具电商购。

而现在大部分的互联网家装企业给出的其实是相同的解决方案。只不过，他们把设计师资源和装修队资源，甚至包括主材家具电商资源都整合到了他们平台上，用户不用再像我一样，自己到处去寻找了。

按理说，这种电商解决方案是非常合理的，只要顺利发展早晚会改变整个家装市场，不过问题是：

1、由于我有大量的空闲时间，才能负担两个月去了解装修知识。我的那些“同类”朋友也都花了大量的空闲时间去学习了解。那么互联网家装平台凭什么在短时间就想来教育用户，让用户相信选择这一种解决方案是最合理的呢？

很多企业靠的是CEO亲自上阵教育用户，轻装上阵 的 CEO钱总就花了大量时间来做这件事儿。可惜的是，噪音太大，用户很难听进去。

2、关于付费设计师问题，这个也是主流用户难以接受的。他们从传统装修行业接受的信息都是设计师免费，设计师免费，设计师免费。那么他又为什么要来挑选一个光设计费都要收上万的互联网家装企业？

所以，能够选择互联网家装企业的用户，有很大一部分都是我这种本来就足够了解行业内幕的，而我们这群用户又不是主流用户，主流用户是那些几乎没有空闲时间的上班族。所以你看，这里就存在一个死结，我相信第一个解开这个死结的企业最终会赢得市场。

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