SaaS公司融资的「22条军规」

编者按：本文是SaaS教父Jason Lemkin的一篇分享。他在文章中分享了他不投资一家公司的22条理由，希望对打算融资和正在融资的你有所启发。

为何有的早期创业公司能成功融资，而有的公司融资却屡遭挫折？个中原因很多时候难以捉摸。有些投资人会因为看中一家创业公司强悍的工程师团队而选择投资，有些投资人看中的是公司的Initial Traction，还有些投资人则被创始人的勇气魄力所折服。

在这篇文章中，我并不想分享我为什么会投资一家创业公司，相反，我会列出我不投资一家创业公司的22个理由。这22个理由就是我的“投资22条军规”。如果你无意中触碰到了这22条军规中的其中几条，那么建议你尽快改变，相信这会提高你今后成功融资的概率。

1. 缺乏预见未来的能力

我这么说有一个前提，就是你了解现有的客户，即使只了解2-3个也行，最好能有10个。此外你还了解你目前所在的市场。但是，如果你无法很好地预见你所在市场未来3年以上的发展趋势的话，那我就很难相信你能打造一家SaaS领域的独角兽公司。不管你们公司今天的指标看起来多么好，我都不会投资。那些最优秀的创业者都是能够预见未来的，可能预见的不是那么准确，但至少比我要准确。

2. 给我看「季度MRR 」、「100%毛利率」或其它诡异的指标

我并不指望你成为CFA（注册金融分析师）、CFO（首席财务官）或是CPA（注册会计师），但如果你给我看的指标让我觉得毫无意义，那你就危险了。最让我反感的一个指标就是“季度MRR”——创始人简单地将三个月分别的MRR合并所得出的一个数字。这么做并不会让你的MRR数字看起来有原来的3倍大。这只会让我觉得你在拿我当傻子，或是在试图迷惑我。相比你今天具体的MRR数字，我更关心的是公司未来的发展势头和方向。玩指标游戏对你的融资是百害而无一利。

3. 创始人不团结，或是选择不合适的创始人担任CEO

如果公司的几位合伙人打算在未来12个月内分道扬镳，有的创业公司在合伙人散伙后虽然能正常运转，但我对这类公司一般都会躲得远远的，更不会投资。此外，如果一家创业公司有超过3位联合创始人，我便会非常警惕，这虽然不会让我彻底放弃投资，但会加深我的担忧。在我看来，合伙人太多的公司通常是无法很好的运营下去的。

4. 备有退出策略

我希望听到的是你正在打造一家独角兽，至少在努力打造一家独角兽，或者你相信自己正在朝着独角兽的目标而努力。如果你的融资PPT上有退出策略这一页的话，这等于你明确地告诉我你没想打造一家独角兽。

我不想要退出策略，相反地，你可以给我展示一份比较数据。例如，如果你是物联网初创公司Automile，你展示的对比数据可以是：“Fleetmatics被Verizon以25亿美元的价格收购了，但我们的目标市场要比Fleetmatics的目标市场更大。” 你这么说就会给我信心。

如果你告诉我你未来有将公司以5000万美元价格出售的计划，这并不会给我信心。我的建议是，如果你向规模大于6000万美元的VC做融资pitch的话，直接把有关退出策略的那一页内容删了。

5. 缺乏对竞争对手的了解，也缺乏竞争意识

竞争无处不在。如果你对竞争对手毫不重视，我就会对你有些担心。虽然有些情况下这是可以忍受的，但如果你一点都不了解你的竞争对手，这我就难以忍受了。你的竞争对手为何会打败你？你为何会丢掉订单？你的竞争对手在哪些方面做得比你好？当然，你们产品的有些功能肯定比竞争对手要好，这也正是你能获取付费客户的原因。但一年之后的竞争格局会发生什么变化？两年后又会怎样？

6. 我不会为你工作

这一点你确实无法掌控，但我只想投资那些创始人能自己打造一支管理团队的创业公司。否则，在公司ARR达到100万-500万这个规模时便会陷入增长停滞的困境。这个阶段你需要的是打造一套能真正帮助公司发展的领导班子。如果我不会为你工作，那么我更无法招到能为你工作的人。

7. 反应太慢或太迟

融资的过程也是一个推销自己与公司的过程。如果作为创始人的你回复一封邮件都要花一周的时间；如果事先约定好见面时间，你无故迟到却又不事先邮件告知；如果你不接受一位我介绍的非常优秀的VP。一旦你出现了上面这些行动太慢、反应太迟缓的情况，我可能就不会投你了。

8. 你不需要我

我希望明确地知道你是真心想让我做你的投资人的。融资的渠道有很多，如果我是一个可随时被替代的融资渠道的话，那我可能就不是你需要的合适投资人。如果你认为我可能并不是对你最有帮助的投资人，至少在公司发展的某个阶段是这样的话，那么我们可能并不搭。如果真想让我投你，一定要让我相信你是真的需要我。

9. 一轮融资中的投资方太多

当然这并不是一个绝对的标准，但我确实不想在一轮融资中仅仅作为20个投资人中的一个。我倾向于成为唯一的投资人，如果不行，至少要让我成为两个最大的投资方中的一个。一轮融资进入20个投资人？这种情况下，这么多的投资人里就不会有人真正会想方设法帮助你。假设我仅仅是20个投资人中的一个，我也不会竭尽全力帮助你。

10. 融资规模较大时采用可转换债券或SAFE的方式

如果你只融资50万，采用什么方式都没问题，如可转换债券、SAFE（未来股权简单协议）、IOU或者MOU等都可以。但是如果你融资200万还采用可转换债券或是SAFE的方式的话，那么我基本就不会投你了。原因很简单：如果你想融一大笔钱，却没有人承担其中的风险，谁会愿意帮你搞定下一轮融资呢？又有谁会愿意帮你招聘VP呢？如果我没有在你身上投入太多的话，我是不会帮你的。

11. 董事会里没有代表投资者的董事

如果董事会里没有代表所有投资者的董事，那么我也不会投资。我不想要、不需要也不关心所谓的控制权，但我关心信托责任和相互间的制衡。

12. 说任何不恰当、有性别歧视或性骚扰方面的话

如果你认为自己有1%的可能会说出这类具有冒犯性的语言的话，注意一定不要和我说这些话，因为这是我实在难以接受的。这里不仅指那些明显的带有冒犯性的语言，还指那些隐晦的冒犯性语言。如果我感觉你并没有努力打造一个真正受员工欢迎的、包容性强的多元化办公环境的话，我很难相信你能打造出一家独角兽公司。

13. 做融资pitch时无法说到重点

融资pitch应该5分钟之内就能说完。我认为，融资pitch的精华内容甚至可以浓缩为一页。一般情况下，我会在5分钟时间内就决定是否继续听下去，在20分钟时间内就会做一个初步的投资决定。如果你pitch到21分钟时还没讲完互联网发展历史的话，那么你基本没希望了。将那些无关轻重的内容放在附录里就好。

14. 总想先喝杯咖啡

我自己一天就喝四杯咖啡了，没有时间去和你喝咖啡。不过，如果让我和那些正在做一些了不起的事业的优秀创始人交流，我什么时候都有时间。我没有时间和你见面仅仅去喝我一天中的第五杯咖啡，并和你分享所谓的心得体会或谈论我们正在做的事情。

15. 只给我发送“专有格式”文件

经常有人给我发送加密的Dropbox文件或受保护的Box文件等。对于这些文件，我偶尔会看，但通常情况下是不会看的。如果给我发文件，请将文件以PDF格式作为邮件附件发给我，同时附上相关的Google Sheet或Excel表格。如果你有什么内容是需要保密的，那么就不要发给我。如果你想让我给你开几百万支票的话，一定要让我感受到你是信任我的。也许我还不值得你那么信任，但融资过程不正是一个建立信任的过程吗？如果感受不到你的信任，无论对错，我都不会投资你。

16. 告诉我价格正在上涨

价格上涨那很好。如果上涨后的价格是双方都可以接受的，那就让它继续上涨吧。但如果你在大半夜突然告诉我价格要上涨了，这是不利于我们建立长久的伙伴关系的。不过，你这个小伎俩可能对一些小的天使人会有用。

17. 股权结构表一团糟

如果你公司的股权结构表一团糟，通常情况下我都会放弃投资。如果你的股权结构表非常诡异的话，要事先和我说明，并明确表态愿意和我一起解决这个问题。这样的话我可能还会考虑投资你。然而，不管你的公司在其他方面的表现多么出色，只要公司的股权结构让我觉得确实没法投资的话，我是不会在你身上浪费任何时间的。

18. 作为CEO的你不喜欢销售

如果作为CEO的你不喜欢销售，不去努力搞定大单，我应该不会考虑投资。当然这仅仅是我个人的观点，其他投资人可能和我不一样。

19. 你自己都不知道我是否能帮你

如果我不确定我能帮你解决问题，那我会觉得自己是一个可以随时被替代的投资人。我不想成为这样的投资人。如果我不能帮你招聘一支管理团队、不能帮你推动公司发展、不能帮你实现扩张……，那就意味着有比我更适合你的投资人。

20. 缺乏足够的闯劲

不能被动，要跟上发展节奏，给我我需要的东西。如果你太被动消极的话，你能卖出去产品吗？你能竞争过竞争对手吗？可能会，但我还是会很担心。

21. 糟糕的疯狂与偏执

要想打造一个独角兽，你必须要有良性的偏执与疯狂，就像乔布斯那样。但要做到这样确实非常难。你要招聘很多人，遭受很多戏剧性变故，承受太多次九死一生，被取消过太多交易，丢失过太多合作伙伴。这些都可能会让你疯狂，但只有良性的偏执和疯狂才可能成就你的独角兽之路。但很多人都挺不过这个让人疯狂的阶段，选择变卖公司而草草收场。要怀有敬畏之心，要有十足的进取心，但又不能傲慢。每周复盘一次。要让我相信你是能带领团队走向巅峰的。

22. 工作生活太平衡

很抱歉提出这一点。我知道很多人可能会因为这一点抨击我。如果你有太多业余爱好，工作生活会很平衡，这很健康。但是，想真正打造一家伟大的SaaS公司是非常困难的。我真的希望你的爱好就是你的职业。

我不希望你1周花100个小时待在办公室，我甚至不希望你一周花40个小时在办公室，我希望你能多在外面和客户待在一起。但是当你在家的时候，当你出去吃饭的时候，当你在海滩放松的时候，甚至当你与家人在一起的时候，我都希望你能想着工作。我这么想并不是因为这样做很健康，并不是这样，而是因为只有这样你才能走向真正的成功。

有一件虽然悲伤但不得不说的事：很多独角兽的CEO虽然嘴上会说家庭第一，但实际情况却是家庭第二，工作才是第一。这听起来有些可怕，但要想成功就必须要付出代价，这是事实。

上面这22点都是我不投资一家公司的理由，如果你在这22个理由里看到了自己的影子，建议尽快改变，哪怕改变其中的1-2点，相信你今后的融资之路也会更加顺畅。

本文来自微信公众号“WPS企业服务研究院”（ID：WPS-SaaS）。WPS企业服务研究院是金山WPS旗下的的一个专注研究企业服务行业的平台，旨在提供更有价值的企业服务行业分析、大咖观点与前沿资讯。

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