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1. 趣味科普-虾蟹互换

2. 私有云同样有底蕴有深度

3. 私有云转公有云的真难点

4. 公有云转私有云的真难点

5. 私有云转公有云的假难题

6. 公有云转私有云的假难题

7. 两类云人力侧重的不同

8. 定制越多越好，集成只是路径

9. 文末总结

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01

趣味科普-虾蟹互换

我将古老均衡的虾比作卖软件的私有云，我将优化极致的蟹比作卖服务的公有云。

• 虾是一类生物的原始形态，各方能力均衡，在遇到游泳更快的鱼类、咬合力更强的海爬以后，能力从均衡变成了平庸。

• 部分虾放弃游泳改为爬行，减少了累赘的腹部，主攻多向微操和快速隐蔽，这就是蟹（含帝王蟹等非蟹类）。

生物演化是先有虾后有蟹，行业里也确实是先有私有云后有公有云。

• 该论点猛然看有点反直觉，但从CPU和硬盘的出货量看，一直到2016年，国内扒掉带宽营收的公有云，实际营收都比不上私有云的腿毛

虾变成螃蟹的过程，被称为“蟹化”。部分螃蟹退化掉腹部又后悔了，又重新长出虾仁，这被称为“去蟹化”。

• 私有云厂商走到细分领域的极限，都想着改做公有云，实现第二增长曲线甚至完全破局。

• 公有云经常进军私有化，区别只是做私有化项目还是私有化产品。

寄居蟹走的是一条比较拧巴的演化路线，有点像专有云和定制云。

• 它的祖先先是借螺壳变成寄居蟹（公有云上的专属云），但是有些寄居蟹长得太大无壳可借，就把自己蟹化成帝王蟹（独立节点定制云）。

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02

私有云有底蕴有深度

2.1 很多公有云有种无知清高瞧不上私有云，但又为了五斗米捏着鼻子做私有化项目，到了肉搏交付阶段又被需求和友商打到吐血。

• 一帮公有云被投资者的意见携裹，口嫌体正直的做项目，闭着眼追捧“产品化”“标准化”“轻交付”。

• 客户的感受是，这些公有云说的好听做的垃圾，最终效果是“一蟹不如一蟹”。

• 我相信未来一定是公有云一统天下，但绝对不是让这批糊弄型从业者坐享其成。

2.2 我们要端正态度认清本质——私有云是公有云的技术母体，私有云的技术难度都要高于公有云。

2.2a. 在2014年之前，公有云依赖的大部分技术都以私有云的形式储备着。

• 如果某云说自家云技术有10年以上积累迭代，就必须为该技术找个私有自建云的生父。

2.2b. 私有云需要向专业型客户公开构成技术，技术维护标准高于公有云。

• 公有云出任何故障都可以推脱给挖掘机，但私有云客户很清楚自家项目到底用不用光缆。

• 我们可以要求销售人员现场演示部署私有云，但公有云前端销售会拼接API就是天才了。

• 公有云的故障报告是制式模板爱信不信，私有云的故障报告经常三易其稿退回重写。

2.2c. 各大公有云引以为傲的超大规模和公网接入技术，在大互联网专属云、专业服务商面前也没什么优势。我们能忽悠客户但不能忽悠自己：

• 别拿同集团业务上云吹牛皮，各家全面内部上云的时间都很晚，各云的技术高手大都是核心业务部门转岗支援过来的。

• 公有云实操运营的时候，很少见到用技术手段去节约资源，倒是常见大量浪费资源给技术团队擦屁股。

• 公有云平台都有一部鸡飞狗跳猪拱圈的搞笑技术史，我们至今能搜到一些上古PR稿，很佩服他们把缺心眼写的那么“节烈可风”。

2.3 客户需求大过天，客户凭什么要忍受符合下列条件的公有云：

• 公有云因内控失常成本过高，让客户承担着计算和存储的高毛利；带宽类产品毛利很低，但客户总要和供应商猫和老鼠捉迷藏。

• 黑盒管理和多用户混用带来的平台稳定性问题，至今困扰着高质量要求的客户。

  • 比如因为售前-产品-售后-研发-运维之间的断档，客户花钱都很难买到永不超卖的云主机。

• 在专业型客户面前，公有云产研团队根本不具备技术权威性，但他们还是让客户做新产品的小白鼠，搪塞故障时根本不尊重客户和常识。

2.4 最终总结，公有云瞧不起私有云的原因都是谬论：

• 灯塔A的光辉，让大云厂商面要对投资者，只能强调自家是模仿灯塔A的公有云。

• 部分前端员工的素质低下，对于个人能力、自家云实力和集团品牌的差距缺乏清醒认识。

• 部分基层工程师对云计算技术越缺乏深究，只能沉浸在挂名了数十万服务器的幸福中普遍自信。

• 现有的私有云厂商确实也不太能打，品牌和业绩没有“私有灯塔V”那么漂亮自信。

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03

私有云转公有云的真难点

3.1 公有云用户有备选项，客户可以挑剔技术、品牌和服务。

• 2014-2016年，当时公有云技术不完善、服务看心情，但客户没得选，只能硬着头皮和公有云厂商共同成长。

• 现在客户已经有在用的公有云服务，新入场者必须更优秀才能抢单，没有客户愿意跟备选产品共同成长。

3.2 公有云是私有云在产品能力上的升华，主要强化的是服务和运营能力。

• 私有云软件公司自信服务能力比公有云更好，这是产品经理分不清客户感受和产品效果的区别。

• 公有云是交学费交出了服务和运营能力，但是具体的从业者个人也只是埋头干活，根本没能力带着经验跳槽。

3.3 私有云产品验收就完工了90%，而公有云产品验收只是服务刚刚开始。

• 从产品包装来说，签单和验收只是个敲门的价值；

• 从销售管理来看，收月租比买断资源有更大的流失风险；

• 从客户服务来讲，客户所有时刻要的服务是相同高标准的。

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04

公有云转私有云的真难点

4.1 定义软件值多少钱，并被客户接受——这是软件产品经理最重要也最难的工作。

• 一套软件值多少钱，这是比一幅名画、一段旅程、一条狗命值多少钱更难描述的终极问题。

• 软件的自身成本、客户接受度、客户的业务改善价值、友商类似软件价格都是定价依据。

• 最终价格定义的行为，或是锚定友商（但别跟错了友商），或是参考旧案例（早期案例别起坏示范），或是故意做成软硬结合大项目混淆软件价格（拖一拖日后再说）。

4.2 私有云最重要的工作就是写说明书，其背后是在验证软件工程化。

• 私有云用户要自己承担维护和评审责任，要有“详实+清晰+合理”的“建设交付文档”+“后台维护文档”+“前台使用文档”，大部分私有云还要有“技术白皮书”和“开发对接文档”。

• 这些“详实+清晰+合理”的文档，背后都是软件工程化质量的硬性考验；这些文档的操作说明和维护指南，都是现场可验证的产品质量承诺。

4.3 公有云前端团队的惯性依赖，让公转私项目给产研团队的压力更大。

• 私有云提供清晰有限的软件功能，但公有云售卖的是一站到底的服务。

• 公有云里做私有云，因为客户重叠、私有云也不是主力营收，一般和公有云混用前端团队，这给私有云产研团队带来巨大压力，比如：

  • 销售对客户的过度承诺，

  • 售前对产品不了解不关注，

  • 做成集成项目后责任人缺失项目失控，

  • 验收缓慢回款艰难等等问题。

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05

私有云转公有云的假难题

5.1 资源启动规模是个纸老虎，“云上云”是很成熟的服务形式。

私有云厂商做公有云，总担心未见营收先要投入海量资金，而且自家规模太小，会被供应商价格歧视，其实这都是误会：

• 各公有云和大型IDC都会转租转售IaaS资源，新入局的公有云平台，就算你是做裸金属都可以租赁友商资源。

• 在每年资源摊销很低时，买资源是8折还是7折区别并不大；当你每年资源摊销上千万时，你就是某云的极限折扣SVIP大客户。

• 云上云客户是计算机专业用户，对资源质量和性价比的敏感能帮公有云磨练产品，而且双方产研团队能彼此信任比折扣更重要。

5.2 运维难度也是纸老虎，你的公有云“本就不该比友商”难维护。

私有云的主心骨都是老资格研发，对于公有云的故障率早有耳闻和心里打鼓；笔者也算老资格运维了，可以拍胸脯保证这事本来就不难。

• 大部分公有云是“给加速奔驰的火车换车轮”，软件工程化一直是欠账欠到利滚利，他们做梦都想维护整套清晰定版的公有云软件。

• 部分公有云的运维团队素质低下到需要省略一万五千字，这才让故障频发笑料迭出；请各位私有云主程序员想想，你们的公有云研发同行里能有很多饭桶，公有云运维也不可能都是技术精英。

• 最后一个关键点是，公有云不对客户暴露真实平台架构和故障原因，客户只能猜和感受，这让运维故障处理有极大的弹性，甚至只做个简单分区就能减少感受故障频率。

5.3 公有云也不太在意细节产品设计，但要区分清楚细枝末节和关键点。

• 如果产品经理比较稚嫩，公有云服务可以借鉴竞品，少点原创少了惊喜，但也少了风险和惊吓。

• 企业用户的采购决策链是“业务决策人” > “采购决策人” > “技术决策人” > “技术执行人”，越是前序决策人越不在意这些细节体验，所以产品细节打磨真没那么重要。

• 公有云还有个好处是线上产品随时更新程序和文档，对于产品的表征皮相可以随心修改。

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06

公有云转私有云的假难题

6.1 需求定制是个纸老虎，客户哪能提出来那么多硬核定制需求。

公有云私有云都有客户要定制的问题，但客户在私有云上谋求定制的底气更足一些。私有云不该学公有云的大包大揽一站式服务，而应该学IOE的权威专家承诺。

• 你的软件明明有此功能，但是售前表述不清楚。比如客户要个button，你却只提供了按钮。这种事很常见，毕竟商业软件都有一本厚到读不完的说明书。

• 客户的描述仅仅是个建议。如果厂商能明确客户的要求并不合理，客户会信服甚至崇拜技术专家；如果客户拍大腿都能想到的要求，云厂商却跪听圣旨，客户会认为该厂商并不专业。

• 私有云客户有时提定制就是想撒个娇，花了钱了就是要买点不一样的东西，此时的定制可能就是改改logo和抬头、颠倒一下外向输出日志格式、rename个输出型字段而已。

• 厂商面对客户的真正硬核需求，肯定不是临时写起个定制补丁加加班就能糊弄过去的，厂商需要将此需求抽象产品化，最终变成下一个版本的核心竞争力。

6.2 产品稳定性是纸老虎，但产品工程化是真老虎；因为私有云不是厂商的云，而是客户技术部门的云，客户要自己承担维护责任。

• 私有云客户的技术部门，不管签单前提多少个功能需求，一旦完成验收，最大的要求就是别出故障。

• 私有云需要清晰描述一个资源池能承载的业务量，资源池过载属于客户的误操作，私有云软件能提供预警服务、能提供动态扩容就是合格优秀的商业软件了。

• 为了让客户承担断网独立维护责任，私有云软件的工程化能力过硬，提供清晰可复制的说明书，对资源池的承载能力有明确描述，这个要求一点也不过分，做不到就是你家产研在卖残次品。

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07

两类云人力侧重的不同

在公有云和私有云的虾蟹互换之中，同名角色在不同的产品上有不同的重要性。

市场宣传

• 公有云产品雷同，打单主攻客户的业务和采购，主要做品牌做案例秀肌肉组大会；

• 私有云要给客户技术团队留了更大的发言权重，重点看各种指标评测和培训支持。

销售团队

• 公有云是长周期平稳维护，客户用量波动主要看客户的业务和友商的运气；

• 私有云项目制加系统集成，客户是分阶段分项目付款，买了不用也无所谓。

售前团队

• 公有云售前主要关注客户场景兼职关注功能细节；

• 但私有云售前正好反过来，主攻软件细节兼看客户场景。

售后团队

• 公有云售后的沟通大于支持，代表公司做服务承诺。

• 私有云售后是个权威专家岗，类似于老派IOE的原厂权威技术支持。

普通产品经理

• 任何产品都急需顶级产品高手，现在在讨论普通维持型产品经理。

• 公有云产品经理更像个项目经理，天天催研发催实施。

• 私有云产品经理更像文档工程师，画图写文档的次数更多。

普通研发

• 对于研发高手来说，公有云私有云区别不大，我们只讨论普通研发。

• 公有云研发团队更大，用的是互联网那套敏捷迭代。

• 私有云研发更像传统软件研发，老老实实面向功能做瀑布流。

公有云独有团队

• 公有云需要强悍的运维（比如成哥德田）来给服务可用性兜底；而私有云运维其实就是实施和技术支持。

• 公有云还需要资源池运营团队，私有云并不需要这一专职工作。

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08

定制越多越好，集成只是路径

8.1 定制是可以驯服的纸老虎。

无论公有云还是私有云，客户总有定制的需求，我在“6.1”也提到产品定制就是纸老虎。

在销售-售前-产品经理的放纵之下，定制纸老虎很容易伤人；但是危险背后就是机遇，如果我们能驯服纸老虎，我还是希望大家积极拥抱和主导定制。

各位从业者想要高薪、各个小云新云想茁壮成长，各个大云想深挖利润，都离不开定制。

• 标品是大规模+独占资源+核心高手+批量复制的最优势战场，但你我恰好在那个优势位置上吗？定制能把战场拉到大家都是零起点的地方。

• 定制必然伴随着特批，几十万人的大老板和小团队创业者，能特批的精力是相同而且有限的，再大的企业一年也就那几百个内控特批。适度的特批能让小企业和大企业做差异化竞争，大企业里负责定制的团队也能要到更多独立授权。

• 定制的另一个名字就是差异化创新，如果真是产研创新，定制就是客户付费POC了。

• 定制也可以只是朝三暮四的组合变化。只要几个厂商的交付物有差异了，客户就可以给供应商留利润了。

• 品牌是公司的、资源是公司的，只有定制能力考验的是员工的执行力。如果所有云产品跟IDC业务一样单调精炼，诸位读者凭什么拿着高薪还要求升职加薪？

8.2 至于云厂商做总集成商，我认为“总集”只是个路径，不应该有洁癖和偏见。

• 私有云软件很适合被集成，但如果产品起步期没有总集，那没办法也要自己做总集跑通案例。

• 公有云最好用产品设计去干掉（或钳制）总集，次选是自己做总集，不要被别人总集成了个资源池。

• 如果你的云产品够强，那完全可以让第三方总集做勤杂工和账期垫资工，当年总集代理商们天天哄着IOE们给货源给政策。

• 公有云产品不够强的前提下，公有云一定要守住总集的位置，被控制在幕后的非稀缺性云资源毫无发言权。

• 私有云产品力不够强，依旧可以和集成商代理商们组成攻守同盟，我知道有两个低调的一体机厂商就是这么做的，但我没想通他们的成功该如何抽象，是否有其他内情。

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09

文末总结

9.1 我相信未来是美好的。

• 我个人、我的多位一度人脉都实操过、探索着公有云和私有云的相互转化，所以我写了此文。

• 私有云本质上是个和云计算强关联的软件，公有云可以通过专有云、总集成商、产品特化、投资并购等方式把私有云逐渐包含进去，而私有云只会得利不会生气。

• 我相信未来一定是公有云一统天下，但绝对不是坐享其成，这需要和各位共同探索、努力开拓。

9.2 写好本文也是对我之前文章的温故知新，为写本文我参考的原创资料如下：

• 我是合格的云计算产品经理，我可以说“细节打磨没那么重要”。

• 我技术水平靠吃老本也凑合够用，我可以说“公有云技术都有个私有化的亲爹”。

• 要做私有云就要伺候好客户的运维团队，我这篇随笔解释了私有云运维长什么样。

• 我在《大企业自建云分析》中，认真分析了这个又像公有云又像私有云的产品。

• 我从售后角度做客户关系运营，我分析亿元大客户的内部角色构成，都在佐证公有云私有云环境下，客户技术团队到底是什么权责、什么心态、什么目标。

• 我在文中多次提到老派软件企业和IOE，这是我对云厂商和IOE们的分析对比。