这世上最悲哀的事莫过于：你的好，他不懂！
曾经无数个难眠之夜，你在一万次被生活现实所虐，在数了1000只羊以后依然愤愤不平——我的产品那么好，客户为啥不接受？37项国家专利、高层领导点赞、荣誉证书满墙，客户凭啥不买单？
做电动执行器的刘总至今依然在茶余饭后抱怨着这世界的不公平：我的产品替代进口、填补国内空白，之所以销售受阻，就是因为我太正直，不会搞关系……
在诸多工业企业里，像刘总这样想法的“工科宅男”数不胜数：他们执迷于事实，却不了解认知——客户买单，是为他们能感知到的价值买单，不是你自己认为的“好产品”！
这世上最悲哀的事莫过于：你的好，他不懂！
产品的好与不好，不是你自己说了算，是客户说了算，是客户的认知说了算！
因此，产品的好与不好，显然不只取决于生产环节，在产品同质化的当下，还与营销环节息息相关——今天，工业品牌营销，不仅仅是传递价值，同时也在创造价值！
特劳特先生的定位理论告诉我们，要想在客户心智中镌刻你想要的“好产品”的烙印，起码要了解人的心智认知规律：
模式一：消费者只能接收有限的信息。
显然，信息量暴增，连BAT都从抢占流量变迁到抢占时间的当下，工业品牌建立所面对的竞争甚至都不仅仅来自同类竞品，首先是信息触达和受众关注，其次才是在产品同质化的背景下，让客户记住“你的好”！这一点，当下已经明显的加大了工业品牌营销的难度。
模式二：消费者喜欢简单，讨厌复杂。
这一点在工业品牌营销过程中，表现尤为突出——除了恰好遇见一个与你一样的“技术宅”，没几个人愿意和你就马氏体、奥氏体或公差、粗糙度问题跟你一聊半天，何况，术业有专攻，客户现在对工业品牌营销第一反应是：你们是专业公司，请直接给我选择ABC。所以，工业营销人请学会讲故事吧，让你的好更性感一点。
模式三：消费者缺乏安全感。
不仅仅是质量、成本、交期，还有你、以及你背后的公司是不是靠谱，对工业企业采购来讲，是要反复考证的，在工业品牌营销过程中，你不仅要证明“你妈是你妈”，有时候还要证明“你说的话是你说的话”，譬如：要借助各种佐证来证明你的承诺是可信的，即使这样也不够，还得通过产品试样、小批量验证，最后实现量产，建立长期共赢合作伙伴关系。
模式四：消费者对品牌的印象不会轻易改变。
如果客户心里已有他人，那这条确实会造成很大的障碍，情人眼里出西施，满眼都是“他的好”，你难免会被各种挑剔，但这世界上最缺乏的就是永远，因为变化才是永恒不变的事实——你可以暖男、可以替补，但终究会上位成功，因为，供应商一般要三家以上，你可以让他慢慢懂得你的好！
一旦反攻为守，你就更能体会到这一条的好了——工业品牌营销中，建立关系很难，但一旦成功批量供货，客户对你“情有独钟”却是大概率事件。
模式五：消费者想法容易失去焦点。
“上得了厅堂、下得了厨房、斗得过小三、能打跑色狼……”传说中完美的媳妇在单身汉的梦乡，“质量、成本、交期、体验、价值观”样样满分的供应商也只是美好想象——没有企业资源能支撑所有客户关注的所有治标都优良，就算有，也敌不过某个“坏小子”客户，某一项很边缘的优势，不经意间拨动了客户久被你的温柔惯坏的心弦：就像泰坦尼克号上来自上层社会的罗斯，被杰克所深深吸引一样。
工业品牌营销需要工业企业准确定位品牌核心价值，并以行动一以贯之，形成独一无二的品牌标记，在该品类或价值点上做到极致，成为业界不可撼动的典范。
了解了人们心智的认知规律，在工业品牌营销中严格遵循，就会让工业企业的“好产品”这个事实，更加清晰准确地传递到客户的心智中去，让客户实实在在地感受到你的产品的好，并最终在客户心智中形成“好产品”的印象，成为他的首选甚至唯一之选，并继而根深蒂固地认为你的品牌就是“好产品”的代名词，让你的品牌成为客户眼里永远的“西施”！
作者杜忠：《工业品市场部实战全指导》作者，B2B品牌实战营销专家、南开大学、天津大学、苏州大学EDP中心授课讲师、国家注册管理咨询师、工业品牌营销学院、原点商学院创始人。
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