清华EMBA课程系列思考之一 -- Techmark课程带给管理者的思考
---- 美国百森商学院 伍健民教授 （Robert Eng）
上清华的第一堂课，本以为如同我们在本科阶段一样，拿着书本往教室一座，听老师发表一通理论讲述，再笃悠悠地做几道题来巩固一下，排在最后的自然是老师的分析总结，往往听到半路很多人都快睡着了，这样的老三样场景似乎要昔日重现，可现实的Techmark竞争世界却给了我们很多人醍醐灌顶、深入骨髓的教育，不仅全场几百人无一人敢有丝毫倦意，几乎每个人都生怕自己落后了漏掉了关键环节，在下一轮激烈的竞赛中居于不利之位，正如一位同学所述 - “刚经历拓展的肉体折磨，在Techmark世界里又给我带来了无穷无尽的精神折磨，折磨完毕之后留下的是满身痛苦“，值此精彩快入遗忘之际，快笔录下自己的丝丝顿悟，期望成为日后自我以及团队的心灵鸡汤，吾心亦快哉！
作为一名企业的管理者，几点感悟如下：
1、市场指导研发的作用： 重视市场的龙头作用与差异化市场的分析，后续的细化产品研发、市场营销资源投放以及生产、销售预测、收入利润预测都是来源于市场这个龙头，市场的重要性几乎家喻户晓，本课程中我顿悟更为深刻的是差异化市场的分析，作为组内的研发负责人，在前几期都是将研发对标到尤1、尼2、尤3 这3个市场，凭借着自己深厚的数学功底，在前三期成功锁定目标市场（六期研发无一败绩），在竞争对手尚未完全弄懂研发计算的时候已经奠定了一定的领先优势，但从第4期起依然从龙头市场做研发，缺乏对细分市场特别是竞争偏少的蓝海市场尤1、尼1的分析，第4期22%的销量减少给了我闷然一棍，此乃顿悟之一。
2、市场指导生产方向与生产规模的作用：我们组的生产员明显对于成本缺乏研究，只是被动地拿着市场营销人员的量来对标书本的量价计算表并且只是单方面割裂了生产地与成本的关系，特别是市场变动明显时更是如此，以至于在第5期我们的价格比人家高而我们的毛利率居然还比人家低，如何均衡好产地成本（材料、人工成本）、运输成本、汇率成本、通胀成本等，其实这个地方确实是需要建立一个测算模型利用联动方程来精确估计出不同制造模式下的制造成本，利用计算机的快速计算来辅助我们的决策层进行精确生产决策，同时也可以分析对手的生产价格，而不是拍脑袋决策生产，对于联动成本分析缺少符合市场需求的计算来辅助决策乃顿悟之二。
3、市场指导营销投放方向与总量的作用：对于市场营销能够给我们的销量带来多大的影响，在有一轮中，我们的销售增加了40%其中的竞争优势赫然写着市场营销活动，其实在实际的市场经营活动中尤其如此，在做完产品研发与交付稳定之后，接下来销量增加工作主要的就是靠市场活动，如何均衡投入资源亦或是采用冒险的孤注一掷的投入方式取得单个市场的领先优势急需要极大的智慧也需要能够审时度势地及时作出正确的判断。在实际的市场活动中除了传统的线下活动之外，如何能够借助互联网实现快速突破引领销量的大幅提升，其中著名的小米模式确实值得我们努力发掘，如何动用一切手段甚至对于营销无所不用极其来取得市场领先优势进而取得更大的市场突破此乃顿悟之三。
4、定价的魔力：熟话说得好，要不是撞墙，我们很难回头。这话用在定价上再合适莫过了，刚开始我们总是从自己的生产成本简单粗暴地加上自己的利润比率得到定价，兼顾一下老师的指导价（不超过就行），前面5期的遥遥领先优势显然麻痹了我们，以至于第六轮依然采用类似的策略，正是这次惯性思维彻底葬送了我们的大奖希望，如何兼顾批量生产成本优势、竞争对手态势等要素来决定我们自己的定价策略，如何兼顾利润指数与低价市场竞争因素来取得综合竞争优势，狠狠地撞墙之后给了我痛彻心扉的顿悟之四。
5、伟大的企业必然有伟大的首席财务官：由于自己是技术出身，在头个十年里面闭耳遮眼埋头攻关，穷己之心智仅为弄懂技术之源，然代码之下是设计与算法，之后是芯片指令与执行策略，再后就是分布式算法与网络存储技术，甚至在逆向工程的世界里泡得不亦乐乎，头个十年里对于企业财务人员特别是首席财务官简直是不屑一顾，总认为他们只是记记账，成不了大事儿，可在这模拟世界里，财务官的精准的成本计算、费用计算以及毛利预测来快速指导我们调整企业各个环节达到成本最优化的做法让我直呼神乎，最后特别是财务杠杆的运用（股票发行与回购）快速助推股价的环节更是让我对企业如何借助财务力量提升市值方面茅塞顿开，此乃顿悟之五。
6、均衡化市场的作用：这点对于我们水星而言在整个市场活动中体现尤为明显，大家都偏爱尼市，而对于纳市因为付款时长偏长，都不太喜欢，结果非常明显，尼市厌倦增长缓慢，纳市因为大家都不看好市场投放少而极度萎缩，导致我们整个星球的市场总量明显比金星等星球少，由于大家的极度短视而导致我们整体市场份额减少，最终导致行业销售总量难于增长的这种案例在实际的企业经营活动中也不鲜见，如何均衡化不同市场定位让各个市场能够得到均衡的发展对于企业的整体市场布局平衡也显得非常重要此乃顿悟之六。
7、和谐协同团队的重要性：这点在总结的时候听到好几个落后的团队在一开始的时候都在争吵整个组织架构，大家甚至为了争夺这个虚拟的CEO位置也是穷尽手段，其实在这个虚拟团队中，CEO是战略家，真正的上手操作也显得非常少，能够做到优秀的CEO的人必须对于市场局势的把握深入骨髓、恰到好处，调动各个方面人员来分析出竞争态势，快速制定下一步策略并且付诸实施，涛涛不绝的理论是没有丝毫用处反倒浪费时间，毕竟整个决策周期只有1个小时，如何协调各团队成员的思路，组织和谐协调团队显得至关重要，实际的企业经营活动之中亦是如此，企业各个层面的管理层如果不能够很好地协同而各怀心态勾心斗角导致企业整体很难协同分工合作，企业资源必然难于合成一体来发挥最大化的经济效益，此乃顿悟之七。
8、空杯心态：其实本期学员90%以上都是企业高管，手里头都管理着至少几十上百人的团队，还有的更多达上千人团队，习惯了在自己的团队里面叱诧风云、发号施令的工作方式，带到本期学员团队之中那可糟糕透顶，因为你的个人知识与技能在你自己的公司团队里面大多数情况特别是经营方面肯定是最好的而且与其他成员的差距也非常大，自然你可以轻易地否定团队中其他成员的观点；而在本期学员团队中，你的个人技能可未必是最好的，因为大家都是非常优秀的企业管理人员有着管理企业的现实实践基础，即便你是最好的，可能其他同学与你的差距也并不太大，这个时候你要否认其他同学的想法并不太容易而且易于伤人伤己，虚心学会倾听与及时适度忍让以及处理争议显得非常之关键，正如开学时经管学院的王教授所言，只有将水杯中的水倒出来一部分，才能够让新的水重新进入到你的杯子里。空杯心态与谦逊礼让显得至关重要此乃顿悟之八。
二天的学习历程里面，峰回路转的剧情在时刻上演，刻骨铭心乃至痛彻心扉的教训只有在结果撩起的刹那让人恍然一悟，抑或是追悔莫及、抑或是欢呼雀跃，在欢笑的海洋或者是充满懊恼与悔恨的浸泡中我们收获了满满的知识，期待未来的二年清华生活犹如这两天的华丽篇章之精彩纷呈、高潮迭起，录入到我们的人生之路中，幸哉、快哉。
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