科创人|容联七陌CEO陈光：90后街舞少年的CEO修炼手册

套路寒暄过后，没忍住唐突一问：贵庚？

陈光笑答：1990年生人——2019年，成为容联七陌CEO、执掌数百人团队的陈光，29岁。

心中窃喜，深挖硬刨出一份超速成长攻略，供关注成长的诸君参考。

与普通为敌的街舞少年

梦想自带成长体系，逐梦者目标明确、意愿强烈
说来有些凡尔赛，创业、赚钱之于陈光，都是他奔向梦想的手段，自中学时便揣在心中的街舞之爱至今未冷。

世纪之初，陈母进京创业，陈光在北京度过了初中时光，乱花迷眼的诸多潮流元素中，陈光独独对街舞一见钟情，苦练之下成为了一名专业级舞者。

高中，陈光奉父母之命回到家乡备考，眼前是日复一日高压且枯燥的学习生活，心中是一份日益升温的热爱。眼看高考将至，陈光却决定辍学创业，打造自己的街舞工作室品牌。

如您所料，结局……“那个年纪，想做成事情太难了。”

最终，几乎没有任何准备的陈光不得不裸考高考，志愿单上填着清一色的计算机专业，“学校无所谓，不接受调剂。都说互联网才是未来，先解决财务问题，才能追求舞蹈梦想”。高考结果让陈光非常满意，不仅得偿所愿考入某校计算机系，这所学校还是全国闻名的街舞名校。

逐梦者常有过人的精力，陈光在编程和街舞领域两开花：跳舞，观察到社团Popping（机械舞）大神众多，便“有策略”地重点发展Breaking，付出一身伤病的代价成为当届唯一B-BOY，并借助这一差异化优势成为团长；编程，目标坚定明确，“要学就学对工作有用的东西”，所有周末、假期都用于参加各类编程培训班。

成长原点的陈光，既非学霸亦非天才，但梦想驱动着他如饥似渴地寻找机会、积累资源，目标明确地构建着人生版图，并愿意为此付出远超常人的努力。他早早便展现出了日后决定其成长高度的两大特质：第一，为自己制定极高的标准，对“普通”“一般”有极强的厌恶感；第二，具有成为榜样的魅力，自他起始，Breaking在舞团内开枝散叶，当他毕业时，B-BOY、B-GIRL有大几十位。

三年后，带着成熟的IT技术能力和管理实践能力，陈光二次进京逐梦。

选择>努力X
选对+努力√

陈光的成长模型：差异化+超强度学习+自我要求高于他人预期
2012年，移动互联网风头正盛，本是将工作视为实现梦想先决条件的陈光，曾将互联网公司视作职场第一选择，然而当海量Offer摆在面前——“月薪2000+的实习Offer特别多，转正才是难关”——刚刚大四的他却陷入了沉思：如何选择，才能让自己更快、更高效的实现梦想？

他想到了自己加入舞团的那一天，看到成名已久的Popping前辈，自忖血拼天赋与努力也难以望其项背，唯有差异化、为他人之不为，才有可能弯道超车、后来居上。

陈光在诸多Offer中选择了一家彼时冷门的ToB软件企业，加入公司的第一天，他便意识到自己做出了一个正确决定：“北京IT行业发达，一个小公司的程序员都堪称技术大牛，去大厂恐怕更难出头；另外ToB企业，面临的需求复杂多变，我能得到的机会更多。”

技术有差距，就一周啃两本技术教材，不眠不休地恶补；领导给任务，就埋头苦干，不仅要完成需求列表，吃饭、如厕都在琢磨这事是否还有其他补充性需求，力求每次交付都超乎上司的预期……拿到毕业证的当天，陈光便收到了转正Offer。

两年之后，直属领导与几位好友决定离职创业，问及陈光是否愿意入伙。又一次关键人生选择摆在眼前，陈光没有片刻犹豫便给出肯定的答复，“和加速成长的宝贵机遇相比，创业失败的风险不值一提”。

2014年，名字寓意创业团队七人、定位“云客服SaaS”的七陌（后接受容联云投资，更名为容联七陌）成立，那年陈光24岁。

在战略主干打造影响力

你正在做的，与战略有关吗？
不是每一位创始成员都能成长为核心人员，有人停在山脚、有人停在山腰。

身为团队最年轻的合伙人，陈光最初的角色只定位于技术。但在企业快速成长的过程中，他屡次在战略层面做出重大贡献，不断证明自己有能力带领容联七陌持续增长。

早期功劳之一，便是成功签下了将容联七陌推向全新高度的战略级客户：滴滴出行。容联七陌创始成员多为技术出身，在初期推广工作中对前线销售支持力度有限，而陈光身上有一种“见到漏洞没人管，我就先管着”的特质，加上天生外向、擅于观察的性格，他总能准确捕捉到客户需求，并用客户能听懂的话术准确递上解决方案。

彼时，滴滴遭遇了几件影响巨大的社会性事件，急需打造一套保护乘客安全的通信解决方案；容联七陌拥有现成的隐私通信技术积累，但面对滴滴“急用+超高并发+深度改造”的复杂需求，成单难度依旧堪比登天。

陈光意识到这是容联七陌崛起的绝佳机会，承担起了攻坚的重任：技术侧，组织研发资源，一边应对短短几周后POC的短期压力，一边制定出完整的架构改造计划，以满足滴滴方需求；商务侧，从前期接洽到制定计划一肩挑，协调运营商资源全国组网拿号……功夫不负有心人，容联七陌在激烈的竞争中成功胜出。

然而，这还只是压力的开始，容联七陌创业之初并没有想过，自己早早便有机会服务于滴滴这种体量的巨头客户，因此没有倾斜资源于底层架构，导致合作之初并发事故不断，研发团队需要在不间断服务的同时全面重构底层；同时，由于服务本身基于大量外部资源（如运营商），很多问题容联七陌也难以独立解决。

客户也许不是上帝，但大客户一定是，他们说要有光，陈光就必须要变出光：互联网大佬打不到车会直接向程维投诉，压力层层传递到陈光时，已加码成天大的问题，必须立即解决；乘客在地库没有信号导致跳单，滴滴会将其计为呼损，责任归到容联七陌，陈光一边要协调解决问题、一边要据理力争；15天内要在7个城市开通数10万个号码的超高压需求，陈光硬是调动一切资源死抗了下来，准时完成任务……“那段时间压力山大，后半夜3点来电话是常事，最怕下雨，一下雨系统必崩，巴不得挂一屋子晴天娃娃。”

熬过“掉了无数头发（《科创人》表示完全看不出来）”的日子，随着全新架构顺利投产、服务体系不断完善、客户服务日趋成熟，容联七陌与滴滴的合作进入平稳期。这一标杆案例，让容联七陌从知名度到业务体量，都跃升了N个台阶。

虎将死战疆场，督帅立于朝堂

有责任感是好事，但不能忽略沟通
光速成长的过程中，陈光难免为自己的年轻气盛付出些代价。如前所述，陈光是那种发现了问题就开着大招冲锋陷阵的性格，优点是相当有担当，对应的缺点则是缺乏边界感。
早些年，容联七陌销售团队一直缺乏成熟的售前支持体系，陈光在自家技术团队中发掘出一位既懂技术又精通表达、很具潜质的研发，更妙的是这位同事还有着好为人师的性格。陈光专门为其设立了售前部门，授权此人搭建销售支撑体系，梳理销售需求、深耕客户场景，从产品知识到商务技巧再到解决方案，全方位赋能销售团队。
容联七陌以体贴、成熟的服务闻名于业界，与陈光这次精彩操作不无关系，但公司内部却产生了不一样的声音，“爱出风头”“没有规矩”“越权了吧”这类流言喧嚣渐起，只想把事情做好的陈光不屑于与之争辩，索性置之不理。
但当核心团队对此展开严肃讨论，陈光方才意识到，其实自己原本可以处理地更好：“我的性格是跟客户谈事可以滔滔不绝，但跟家人、朋友谈感情却张不开嘴，对于已经很信任的战友，我不想解释太多有的没的，可换位思考一下，你不说大家怎么知道你为什么做、要做到什么程度？你追求的再正确，他人与你信息不对称，自己还是应当主动发起沟通。”
在精进与自省的循环中，陈光逐渐从猛将成长为帅才，2019年，经容联云高层讨论，29岁的陈光正式被任命为容联七陌CEO。

全面接班，3年实现业绩超速增长

洞察增长背后的危机，布局第二曲线
2019年陈光接手容联七陌至今，业绩从2018年的几千万，增长到2020年的将近2亿。辉煌业绩的背后，是对市场趋势的深刻洞察与准确判断，以及及时调整销售策略、迭代产品形态的果决。
2020年疫情之初，容联七陌上下一片焦虑，旅游、出行这类支柱行业受疫情影响巨大，导致容联七陌业绩收入下降。可不久之后，更大的机遇随之而来：教育行业客户主动求助，“客服无法上班，请求开通远程座席”，某采用自研客服产品的短视频龙头企业紧急加单3000座席，以实现远程客服……身为成熟的客服SaaS产品，容联七陌轻松满足了这类客户对异地、远程座席的迫切需求，市场份额急剧上升。
形成“疫情将大大加速客服行业上云进程”这一战略判断之后，容联七陌果断调整销售策略，并在行业内率先搭建出一套零代码平台，大大拓宽了交付能力边界，最终在疫情期间实现了销售额逆势增长的行业奇迹。
然而，在市场侧宣告大捷的同时，陈光却将注意力投向了客服赛道之外，“呼叫中心赛道在萎缩，智能客服赛道在卷，洗牌之后就剩三五玩家，打得却很凶，产品同质化严重。我冷静思考了很久，认为现在的技术水平和市场体量都到达了瓶颈，再增加投入也实现不了指数级增长。”
2020年下半年，容联七陌启动战略转型，提前布局的零代码平台成为本次战略转型的X因素，仅用半年时间，容联七陌便打造出了一套“投放聚合管理+SCRM管理+营销裂变管理”全链路营销产品——聚客全域营销云。
2021年4月，容联七陌官宣品牌定位升级，从“智能客服”升级为“企业营销与服务全链路解决方案提供商”，营销SaaS赛道迎来了一位生猛的竞争者。

对话陈光，第二曲线背后的思考

CEO的业务焦虑，客户到底需要什么…
科创人：容联七陌的PR稿件中采用了“品牌定位升级”的字样，一般而言定位意味着聚焦，容联七陌却是将定位自智能客服延展至完整营销链路，这是基于怎样的思考？
陈光：我认为To B企业的成长路径并不唯一，而其中已被证明的一条，就是从局部出发、在适当的时机升级为全家桶服务，CRM赛道的全球巨头Salesforce就是类似的发展轨迹。在做转型战略分析时我们注意到，国内CRM市场竞争确实激烈，但存在单一厂家服务支持不完整、企业采购5~8家产品导致信息孤岛、客户场景价值覆盖不充分等等问题，每一个问题都代表着一个机会，若干机会的累积也足以构成差异化优势。
品牌定位并不是无脑细分，而是基于竞争关系确立差异化优势，容联七陌的全链路营销产品差异化优势比较明确：聚合（也支持单一模块采购，用户可以视企业发展状况随时增减服务），以及更完整、覆盖更全面的场景价值。

科创人：容联七陌为何能在短时间内完成营销全链路产品的研发工作？
陈光：首先，容联七陌在CRM方面有一定积累，因为此前就有很多客户需要类似的产品支持。此外，2020年我们下决心打造了一套零代码平台MoPower，这套平台不仅作为成熟产品对外销售、帮助客户轻松搭建业务系统，对容联七陌内部产品开发也起到了巨大助力。
当然我也注意到，零代码平台在商业层面仍处发展初期，容联七陌会将MoPower视作战略级产品长线布局。

科创人：聚客这款产品的销售策略是怎样的，熟客复购占据多大的比例？
陈光：我们很明确，这款产品的目标客群与现有熟客并不一致，原因很简单，客服系统的采购受益人，绝大部分并不承担营销领域的KPI，To B销售必须要找到扛着对应KPI的负责人。
虽然云客服是全链路营销的关键环节之一，但本质上二者业务能力模型和工作目标天差地别。其实这也给我造成了困扰，在下决心打入全链路营销赛道之前，我学习了很久有关营销领域的相关知识。

科创人：这是个有趣的话题，技术侧成长起来的To B企业当家人，由于缺乏对业务的了解，导致在发展到一定阶段后无法准确判断行业发展、趋势，陷入业务焦虑，将业务创新交由他人后结局往往很悲剧，您没有类似的担忧么？
陈光：深有体会，也亲眼见过企业创始人招来行业专家负责创新，自己去跟开发团队Review代码。招募营销行业的大咖加盟是拓展业务边界的规定动作，但我会将他们视作老师，帮助自己入门甚至精通这个行业，至少要学到“能够准确捕捉行业变量”的程度，这就要求对基础知识的全量了解，以及对行业前沿信息的高度关注。

科创人：To B营销服务赛道绝对是腥红状态，在如此烈度的竞争之下，除了技术侧的突破性创新，场景价值这一侧还有多大的创新空间？
陈光：我认为还有很多场景痛点没有得到满足，举个例子，市面上所有的客户管理系统都有私域工具，可客户的痛点到底是什么？他们连种子用户都找不到，买私域运营工具来干什么呢？
聚客，顾名思义，首先要解决客户获取公域流量的难题。聚客智投模块，整合多端公域流量入口，帮助客户以最经济的投入得到最佳的投放效果，及时、统一的管理线索，并提供各类智能服务模块，比如智能出价，保证大搜的核心关键词达到理想排名；比如我们的看家本领智能客服，帮助客户全年无休的获取客户线索，有一个叫“办得爽”的客户，采用聚客之后，半夜时段新增获客线索日均100以上，这是纯粹的增量。
类似的场景价值还有很多，容联七陌的理念是无条件的从客户痛点出发，解决他们真正的难题，而不是炫耀技术方案多牛、裂变工具多花哨。

聚客-全域营销云

线索获取
提供全渠道获客服务，实现全渠道的用户信息获取与整合，为企业打造真正的公域流量和私域流量全链路线索数据平台。
培育与转化
强大的用户行为追踪能力，为数据分析提供充足的、实时的样本支持，并通过SCRM和营销自动化技术，对用户进行 360 度全面剖析，建立完整的用户画像及用户标签池，方便商家把握用户心智，进而实现专属营销互动，精准促活。
私域与裂变
根据用户特性提供用户定制化服务及内容，促进私域用户购买转化，力求品效合一；利用用户标签池精准筛选意向用户，通过营销任务引导用户传播，借助用户强大的社交关系链，实现低成本、高爆发的获客增长。

科创人：聚客可否视作容联七陌的第二增长曲线？
陈光：是的，我们近两三年就是想将聚客做好，因为企业微信是一个风口，这个窗口期要抓住。除了基础的功能服务支持，策略层面的智能化蕴含着更为巨大的商机，我们将尝试基于足够的用户数据、丰富的用户标签画像，建立能够帮助企业制定营销策略的智能化方案。
营销是商业永恒的话题、企业永恒的追求，容联七陌要持续为客户提供开创性的服务。

· end ·

往期嘉宾（部分）
唯品会联席CTO 鲁鹏俊，微步在线 CEO 薛峰，前喜茶 CTO、维格表 CEO 陈霈霖，融云 CEO 韩迎，神策数据 CEO 桑文锋，DataVisor CEO 谢映莲，Zoho中国 CEO 候康宁，易快报 CEO 马春荃，Worktile CEO 王涛，宜信 CTO 向江旭，保利威董事长谢晓昉，梅花创投创始合伙人吴世春，星瀚资本创始合伙人杨歌，远望资本创始合伙人程浩，MegaEase CEO 左耳朵耗子，PerfMa CEO 李嘉鹏，彩食鲜 CTO 乔新亮，纷享销客 CTO 林松，PingCAP CTO 黄东旭，知道创宇 CTO&COO 杨冀龙，TDengine CEO 陶建辉，SegmentFault CEO 高阳，快狗打车 CTO 沈剑

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