今年8月，转转首家二手线下门店于上海开业，彼时正值台风“利马奇”登录，转转自诩“利马奇”号称将像台风一样席卷一片。

此时，两个月过去了，关于转转二手集市的消息似乎越来越少，甚至在网络上也搜不到太多相关信息，仿佛这个二手线下门店从未开过。

现在看来，当初将自己对比成“利马奇”时，结果就已经注定，毕竟台风来得快，去得更快，开玩笑说，这个锅策划得背。

二手电商平台历经多年洗礼，玩家进进出出，其背后的市场价值早已得到肯定。并且随着社会消费品零售总额的不断增长，以及人们消费观念的转变，促进了中国在线二手闲置物品交易行业快速发展。

据第三方数机构比达所发布的数据显示，2019年Q1我国二手闲置物品交易市场规模为2025.4亿元，环比增长5.5%。且预计2019年全年二手交易市场规模将逼近万亿。

如何瓜分这么巨大的市场，成了各大二手电商平台“幸福的烦恼”。

以渠道来看，之前二手商品交易更多还是停留在线上，新进入者往往也是从线上渠道开始发力。不过，随着“新零售”等概念相继抛出，二手电商们的竞争已从纯粹的线上竞争，转变为“线上+线下”的全渠道竞争。

以内容来看，对比目前几大二手平台，每家基本都在做垂直，或者有着自己独特的产品线，至少在市场及消费者心中平台的定位十分明确，如做潮流单品的毒、二手图书市场的多抓鱼、奢侈品类的红布林，当然也不乏综合性品类的闲鱼和转转。

不得不说，瞄准综合类场景的闲鱼和转转最具“野心”，不过所谓饭要一口口吃，路要一步步走，太急只会适得其反，转转或许就是代表之一。

相比闲鱼，转转感觉是大包大揽，什么都想要，什么都去做。虽说，转转背后也有58同城和腾讯愿意持续输出，但转转忽视了“时间”的重要性以及在需要在战略上需要更加明确（下文详解）。

看看转转最主要的两大竞争对手，闲鱼从2017年开始布局线下。

在时间上，转转晚得不止一点，这就导致在线下渠道的传播上转转处在了劣势，线下渠道不比线上，用户更加在意“眼熟”，特别是线下场景大量用户都是中老年用户，他们不在意品牌、规模，唯一在乎的只有价格，当转转的竞争对手们通过长期及多点布局的方式渗透进线下市场，且提供到用户满意的价格后，很容易就完成了用户粘度的建设，此时转转再入场，就已不是新用户培育这么简单了。

那么为何这么晚入场？转转走向线下或许也是被逼无奈。

在线上市场，转转在多方面已经面临流量瓶颈，致力于打造综合性二手交易平台意味着需要多品类、多元化的产品布局，而正是这个“多”或给转转带来了意外的麻烦。

转转的优势在于资源整合，但运营和监管不是，也就使得转转的问题也在“多点开花”，先是因为买卖银环蛇被电台曝光，接着又因发票问题被工商部门约谈，至于其他买家投诉因平台监管问题导致的用户被骗等等，在黑猫上更是多如牛毛。

这些毛病似乎与58同城一脉相传，转转此时想要依靠线下市场能与用户近距离触达的特性，来“挽回”自己的声誉。再加二手市场转向线下已经成为行业发展的大势，所以转转更像是“被逼”入场。

可即便如此，哪怕知道线下渠道对于二手交易平台的重要性，但能不能做好又是一回事。

现在看，在网上基本找不到关于转转二手集市任何的新消息，这对于立志打造全渠道综合二手电商平台的转转而言着实尴尬。

为何会这样，无非是“生意不好”，没有亮点。转转先后经历了两轮融资，领投的都是58同城和腾讯。而58同城和腾讯都是在是在线上发家，线下体系他们自己也还在摸索。以“互联网玄学”的说法来看，或许真的是转转骨子里缺少“线下基因”。

另外，尴尬还不止于此。目前在线下渠道，上门服务、物流等各方面转转都是缺失的，在线上线下的协同联动方面远不如其他竞争对手，即便是之前的验机服务大部分都是通过分包模式运作，也就是说在线下业务这块转转其实没有任何经验，所以线下渠道的扩张或许难如转转所愿。

今年9月转转再次获得来自58、腾讯3亿美元融资，可按CEO黄炜在内部信里的说法“回顾两年前转转完成A轮融资，当时的第一感觉是兴奋；今天我们正式宣布完成B轮融资，此刻我的第一感觉是“活下去”。”更重要的是，对于刚刚开业的“线下门店”只字未提。

或许转转已经知道自己错在哪了？

上面有说过，转转最大的问题在于其战略布局，原因在于其所打造的集市超市型线下门店模式比较难走通。

1、二手市场“买卖”场景并不一致

对比闲鱼等其它二手平台的线下布局，可以看见，他们都是“以收为主，维修、鉴定及其它服务为辅”，即线下门店更多是承担“进货”渠道，而非“出货”渠道。

转转却以卖场形式在线下打造“出货”渠道，转转的出发点其实很容易理解，他们认为消费者对于商品购买，特别是二手商品“眼见为实”更为重要，能让消费者亲身触达他们需求的产品更加能让消费者放心。

本质上并没错，但转转忽略了消费者购买频次的问题，特别是对于二手商品，不是什么产品消费者都是会买二手的，像小型家电产品如扫地机器人、智能音箱等等本身商品价格就不高，消费者当然更加倾向于买个新的。

另外，即便是高频二手产品如图书、高价3C产品、奢侈品等等，线上的购买渠道已经十分丰富且便捷，用户有无必要专程去到线下店？即便有，这方面又涉及到了二手线下门店的区位布局问题。

2、“大而全”不如“小而广”

可以对比闲鱼等同行的线下门店布局，从大型商场的角落过道，到学校周边，住宅区附近以及其它人流密集的商业区，比“格调”可能都比不上转转的二手集市，但是恰恰二手商品的线下平台不需要“格调”。

“小而广”的门店布局，才能让店铺更加深层次的触达用户，在二手商品交易环节中更具优势。

一个大型门店的覆盖范围撑死也就半径5公里左右，再远就已经无法触达，“小而广”的优势就在于可以最大程度的覆盖市场，相当于打入了城市的“毛细血管”，特别是像一些上门服务，可以快速帮助用户实现交易。

二手商品交易的发展方向应该是越来越“接地气”，就像如今的快递站一样，人人家门口都有，而不需要为了取或寄个快递特意跑去商场。

3、二手交易是否需要“大店模式”

“大店模式”是在品牌具备一定市场规模后，为进一步打造品牌终端形象，营造消费体验式购物场景的一种商业模式。

“大店模式”的优劣势也很明显，优势在于能够进一步扩展提高品牌知名度；劣势在于，大店往往成本较高，在没有一定流量基础做保障的前提下很难维持。

大店更多地被当成是一个展示窗口，或类似于体验消费场景的存在，以其他的行业的经验来看大店模式并不盈利而且运作压力较大。

一心“大店”却最终倒下的案例更是数不胜数，如前几年的乐语通讯，一家以通讯、智能、新奇乐产品销售和服务为核心零售企业。在2010年甚至实现了纳斯达克敲钟，不过仅维持了一年。

乐语通讯是“由小到大”的典型，最盛之时，乐语一度拥有450家大型店面，经营面积超16万平方米。不过，随着经营流量逐渐下滑，门店业绩受线上冲击等各方面原因，大店的高额成本及运作压力，让乐语不堪重负，并在资本耗尽之后，乐语通讯难逃“买来买去”的命运。

二手商品交易模式同样在基因上就与“大店模式”不符，转转的二手集市的声音渐少或许本就是最好的证明，规模并不是二手交易市场的决定因素，以服务撬动交易才是二手电商在线下的精准路线。

【结论】

不久之后，“全渠道”体系必然将成为二手电商平台的“必须品”，二手交易走下线下将是“起点”也是“终点”，对于行业内的各大玩家而言，能否在短期内构建起自己的线下渠道将会决定之后的二手电商市场归属，目前来看转转似乎“慢人一步”，至于会否导致“一步慢步步慢”，还需要看转转有多大决心。

老胡说科技

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运营人：老胡，知名互联网评论人士，观察家。沉积科技领域13年，历任《IT时代周刊》主笔，腾讯科技首席记者，迅雷、滴滴公关总监；写过大型书籍《黑马首富王传福》；他是中国科技自媒体top 10，2016自媒体人百强；【具备创造：10万+阅读，文章能力】；文章见今日头条、界面、钛媒体、新浪科技、搜狐、腾讯、网易、艾瑞等60余家顶级专栏，单篇文章曝光量百万，整体文章阅读量超过10亿；文章转载与商务合作请加个人微信号：taiyangfeixue。