对于技术、疾病与生产力之间的复杂关系，演化生物学家贾雷德•戴蒙德曾写过一部影响深远的著作《枪炮、病菌与钢铁》，以翔实的史料和缜密的论证，揭示了三者互动可以推动人类社会发展模式的转变。

任何历史都是当代史。肇始于2020年并绵延至今的新冠疫情，客观上加速了千行百业数字化转型的进程，改变了人们的生产和生活方式，很多科技成果从高不可攀的树梢落到嗷嗷待哺的热土。

视频会议、在线会议就是近两三年最火爆的赛道。在云计算的加持下，传统视频会议的客户范畴与应用场景大幅拓展，居家和远程办公的常态化进一步刺激市场需求的集中爆发，预期要用5年以上才能达到的规模目标已提前实现。

IDC咨询发布的报告显示：全球视频会议市场未来几年将保持高速增长，中国市场的增速会超越平均水平。预计中国视频会议市场规模在2024年将超过100亿元人民币，云会议市场占比将近40%。

其实，这并不是视频会议第一次站到聚光灯下。早在近20年前的SARS疫情期间，视频电话会议就曾掀起一波热潮，以硬件带动电话会议系统销售是当时的主流模式，华为、思科、Polycom等厂商成为打开政企市场的先行者。

此番云会议的浪潮来势更为凶猛，诸多新玩家也颇引人注目。国外的Zoom、Twilio等公司以SaaS视频会议服务迅速撬动中小企业和个人用户市场，国内的新兴势力同样势如破竹，将行业空间从头部企业延伸至腰部乃至长尾市场。

值得关注的是，云会议市场尚处于高速成长期，其商业模式的进化还有很长的路要走。门槛最低的免费模式虽然有助于用户规模的快速提升，但演进到一定阶段后，必须尝试向利于长远发展的付费模式转型，并根据不同类型细分市场的特征形成有效的突围路径。

从这个意义上讲，云会议市场最艰难的跨越刚刚起步，更精彩的故事还在后面。

1 腰部和长尾市场：以会议室升级为付费模式突破口

根据客户群体的特征差异，云会议市场可划分为头部价值市场和腰部、长尾市场。每个细分市场的需求重心差别显著，付费意愿也各不相同。

在头部价值市场，大中型政企需要专业音视频效果，营造高端且具备临场感和仪式感的会场氛围；针对行政会议还应有专人负责会务和保障，会管会控能力必须非常突出，对系统端到端的安全、稳定、可靠性也要求颇高。在诸多高标准需求得到满足的前提下，这类客户的付费意愿比较明确。

在腰部和长尾市场，云会议因使用门槛大幅降低，已快速融入各个行业的数字化转型进程，在双师课堂、远程会诊、互联网法庭、应急指挥、AR远程协助等各类场景中广泛使用。很多新场景孕育出一定的付费需求，但在免费模式大行其道的办公场景，中长尾客户的付费意愿通常不高。

不难看出，就腰部和长尾客户群体而言，云会议是一个存量转付费的市场——无需跟客户沟通为什么用云会议，而是要给客户为云会议付费的理由。

这并不是件容易的事。很多免费的云会议，已能满足中小客户在主要场景的基本需求，且免费午餐吃习惯了，难免产生路径依赖。在免费模式的冲击下，依靠付费模式的主流厂商面临严峻挑战。

逆境中的探索尤为难能可贵。在付费模式遭遇困境之际，选择聚焦高价值付费领域的华为云会议却实现了收入明显增长，为云会议商业模式的升级开创出一条崭新的道路。

基于深厚的行业积累及反复的实践验证，华为云会议将“云会议+大屏”组合的会议室升级场景，作为中小客户最容易付费的突破口——把传统会议室中的投影仪、麦克风、扬声器、摄像头、白板等设备统一由一块智能协作大屏替换，实现电子白板、无线投屏、云会议等核心功能一屏展现，显著提升会议室的部署效率，并降低了成本。

值得一提的是，华为云会议结合华为IdeaHub办公宝，将高清音视频和共享功能、投屏、白板、AI能力等融为一体，可以为中小客户创建不同于免费云会议的全新体验。这是付费模式迈出的一小步，也是更贴近最终用户需求的一大步。

2 头部价值市场：以全场景体验跃迁应对纷繁挑战

如果说付费模式在腰部和长尾市场的试水已初见成效，那么其大展身手的真正舞台当属头部价值市场。大中型政企在使用云会议的过程中存在诸多痛点，对付费升级有高确定性的需求。

伴随业务环境与应用场景的日益变化，云会议正在从以会议室为中心向以人为中心转变。人在哪儿，会议室就在哪儿，随时随地高效沟通协作变得至关重要，也由此催生了云签约、云指挥、云团建等创新场景。

显而易见，实现全场景视频会议体验升级，是头部政企客户的明确诉求。但要完成从传统视频会议到全场景体验的跃迁，绝非一蹴而就，需要克服不少挑战：一是互联网接入体验较差，尤其在移动办公、跨端跨网互通方面能力有限；二是功能迭代周期长，更新速度慢，接入成本高；三是容量提前规划，难以应对突发情况；四是多系统并存，兼容互通能力弱，导致管理困难，用户体验不一致。

针对政企客户的难题，华为云会议结合华为云硬件终端以及华为入驻视频会议系统，可以确保硬件终端接入入驻会议和云会议的使用体验一致，专业的会控能力与低成本的管理方式让客户没有后顾之忧。

为了推动云会议的全场景体验升级，华为云还推出了OneMeeting解决方案，满足大型企业行政大会、办公会议、全员大会和跨国会议等多元化需求，在接入和部署方式等方面随需而变，可以提供“云会议+媒体下沉+CloudLink会议”的组合式方案。

全场景覆盖，一致体验是OneMeeting的首要特色。在企业灵活沟通的会议场景，更适合使用全公有云会议，资源不受限，地域覆盖广；内部办公会议则适合采用媒体下沉方案，在数据中心进行媒体流转，节省出口带宽；高密行政会议或私有化会议，可用华为CloudLink会议解决方案。这几套方案通过统一会议ID、统一APP、统一体验标准、统一会管会控，全面升级用户体验。

全域资源调度，无限容量是OneMeeting的突出优势。OneMeeting可实现数据中心资源与华为云进行互通，云上云下统一调度，在云上达到秒级扩容。这相当于让企业使用会议有无限容量。双平台之间还可以互相备份，无缝容灾。

全球实时互动，一网通达是OneMeeting的超值保障。基于华为云全球一张网、3000+加速节点，覆盖全球170多个国家，通过智能调度和多维智能算法，保证企业在开全球会议时也能高清、流畅、实时。

全能力开放，快速集成是OneMeeting的长期承诺。OneMeeting将云会议的语音、视频、数据等7大能力，涵盖5大平台的API&SDK以标准的形式开放给企业，使其可以灵活应用，嵌入企业自建的协同办公平台APP、统一会议预订或其他生产系统，让远程协作更轻松。

3 以生态构建促进案例落地

无论是头部价值市场，还是腰部、长尾市场，要实现付费商业模式的有效闭环和持续发展，都离不开生态体系的构建。

华为云会议在打造产品力的同时，积极联合生态伙伴，通过产品+专业服务满足各类行业客户的差异化需求。目前，华为云会议主要有三类合作伙伴——转售合作伙伴、硬件合作伙伴和ISV类合作伙伴。

据了解，华为云会议在全国有1000多家合作伙伴，覆盖所有省份地区。华为云每年都会组织3～5场全国型销售精英训练营和高端管理层论坛，提升伙伴的视频会议解决方案和一站式服务能力，进而推动传统视讯会议伙伴、云计算伙伴、集成商伙伴积极转型，做基于云会议的视频会议解决方案服务伙伴，通过云会议产品增加客户粘性，不断提高盈利空间。

在硬件合作伙伴方面，华为云会议和华为IdeaHub通过华为的云+端，提供最佳视频会议体验的产品，同时秉承开放的心态，与全国各类硬件厂商协作，融合华为专业级的云会议服务，形成现代智能会议室解决方案。

面向ISV类合作伙伴，华为云会议提供服务端API和客户端SDK的全能力开放，供ISV类伙伴进行第三方APP和Web平台的灵活集成。很多大客户都是通过ISV类伙伴把华为云会议集成到既有的APP中，形成无缝衔接。ISV类伙伴在医疗、教育、政企、制造等行业拥有丰富的集成解决方案，帮助客户解决问题的同时，也带动ISV自有行业软件的售卖。

迄今，华为云会议已支持了120多场国家部委级高端峰会，包括中东欧国家领导人峰会、东盟十国数字经济合作年开幕式等；500+场企业级大会/组织论坛等各类重大会议，如中非博览会开幕式、世界互联网大会开幕式和多场论坛、汾酒经销商大会等；从大型央企、国企到多如牛毛的中小企业，都已成为华为云会议的忠实拥趸。

厂商引领、用户受益、伙伴赚钱的云会议付费商业模式，才有可能行稳致远。华为云会议已率先垂范，期待更多的同路者并肩偕行。