24岁那年，有人除甲醛和家电清洗挣到了人生第一个一百万

一名95后创业者，21岁一个人来到合肥创业，24岁那年收入突破了百万。

首先，说下自己目前做的行业，除甲醛和家电清洗、家政服务行业

16年7 月份接触的除甲醛项目，同年9月份正式注册公司开干，

17年4月份公司添加了家电清洗、软装清洗等业务。

18年开始扩张，打磨模式。

做到目前合肥美团大众点评有五家直营店，综合实力第一，全国五十余家分店，今年小小的目标是突破一百家店，销量做到全网第一。

19年就有人慕名来加盟，因自己被加盟商无情收割过，所以放弃了加盟代理，走培训教学分享经验路线

至今全国各地学员上千名，最远的是拉萨，帮助了几百号人实现了月入过万的小目标。

一、我是如何开始创业的？

说是创业，其实也并不是像那些电视剧里面精英穿着西装革履的样子，最初的时候我是穿着工作服，出门坐公交去客户家的。

我也是众多普通人里面的一员，拥有普通的家庭背景，没有过硬的经济实力，更不是那些名校毕业的学生，父母也没办法为我提供资源上的帮助，在这些现实背景下，在找项目时我找的就是投资小、风险小的创业项目。

（1）如何找到好项目，考虑2个主要因素：投资少，风险小

故事的开头，作为主角的我并没有灵机一动，一个完美的创业项目就出现在我脑海里了。

为了寻找适合我的项目，在学校的时候就从网络上搜索小成本创业项目，但是出来的项目很多都是小吃，洗衣类，完全不适合自己，后来真的是没办法找不到好的方向，只能到外面城市去瞎猫碰死耗子，看看能不能找到合适的项目做

去了义乌看了看小商品市场，去了莆田看了看高仿鞋的世界、又一路南下去了深圳。

说来也是缘分，在这家公司了解的过程中，遇到了一对小夫妻也在了解这个项目，因为年纪差距不大，就加了微信，聊天过程中知道了男生是给女生看这个项目，男生自己在质监局工作，兼职做除甲醛。

那时候的我，刚出社会，一切都是新鲜的，对于除甲醛自然也是想着法子多聊了一些。诶，感觉这个市场前景更大嘛。毕竟扫码打印照片过了这阵风就没了，但是除甲醛可是正经可以实打实做的项目。

从外面游历了一圈回到家，手上备选的项目就是扫码打印照片这个和除甲醛项目，和大部分人一样，再决定做项目时会选择问下家人朋友，听听他们意见。

然后第一泼冷水就泼过来了，家人朋友压根就没听过除甲醛这行业，给出的建议都是不建议做。我这人有点较真，越不让我做的事情我越想尝试，而且本身自己认为扫码打印照片只是一阵风，即便能挣钱也只是挣个快钱而已。父母拗不过我，还是选择了支持，借了我创业资金。

（2）开始创业，第一步就迈入了加盟坑

从网上了解的除甲醛这个行业永远都是利润多么高，市场多么大，感觉了解不到真实的情况，为了多了解这个行业，找了合肥做除甲醛的公司，想去他们公司上班。结果人家一眼就看穿了我的想法不愿意教我。

也不太好意思老是打扰那一对小夫妻，被逼着找上了加盟公司，去了秦皇岛，一顿被忽悠的晕头转向，莫名其妙的就签约了，结果交了三万块钱的药剂采购费用下午就开始培训，培训了两小时，就跟我说培训结束了。

上午到的，晚上就坐了夜车回来了，感觉什么都没学到。良心痛不痛哦，也怪我那时候太单纯，轻易的被忽悠。但还是硬着头皮继续往下走，该准备的物料也在准备中。

药剂设备这些购置回来后，就找了一个代账公司帮我注册公司，公司两个星期下来后就决定上推广，因为我一个人来的合肥，人生地不熟，让我去跑市场我都不知道怎么跑，只能先从线上广告入手，联系了58同城以及百度竞价的人员，一开始的推广网站及帖子还是很粗糙的，我没有素材，也没有案例，只能抄抄同行的做的网站模板，修改修改后上线。

也算我运气好，上线的第二天中午58就来了我的第一单，

是一个大公司里面的职员，因为怀孕了公司又刚装修，所以不放心，私人出钱做个检测。只测一个点位，100元。

但当时真的很开心，接到咨询电话时，真的是恨不得把所有自己了解到的关于甲醛的知识都跟她说一遍，因为给了我信心，这个行业确实是有需求的，确实能挣钱的。

二．创业的血泪史

在之后过了几天就通过线上又接到第一家咨询，是一个产后恢复中心，刚装修完气味太大约了我上门查看。第一次上门谈单，故作镇定，其实应该也能看出我年纪不大，不够老练，所以价格压的低。我也迫切想拿下，所以第一单就相当于是低价拿单。

那一单300来平，最后定下来的价格是5000元，一开始的时候连合同都没有，在网上搜了合同模板拼凑了一个合同过去，还被装修方说了怎么这么简易，一度很尴尬。

然后我面临了一个问题，没有人给我施工啊，只能临时在网上打了保洁阿姨电话要小时工，阿姨没借到，借到一个大叔，然后又抓了我还在上大学的朋友过来帮忙，再加上我凑了三个人去施工。

第一次施工那叫一个认真，做到了凌晨两点多，随后问题就出来了，感觉药剂不对劲，这个恢复中心因为装修用了很多油漆，用了加盟商提供的除油漆味的药剂，味道很香，喷涂完整个室内都混杂着油漆味和香味，感觉味道更呛了，一点去除的效果没感觉到，但想着可能过几天就会好些，收了客户尾款就回去了。

回去路上还是很兴奋，想着做了半天就挣了5000元，同龄人可能一个月才这么多工资。

（1）甲醛创业过程中遇到的第一个难关：药剂没效果

治理后的第三天客户就给我打了电话，说是异味还在，一点也没减少，让我再过去，再过去后闻了下，果然油漆味还在，这时候我就给加盟商打电话了，加盟商说是我药剂喷少了，那我能怎么办，我只能选择相信他。

在重新过去喷了一次药剂，随后依然油漆味没有减少，此时我才反应过来我是不是被坑了，加盟商的药剂怎么没有作用！

这边安抚客户，这边又跟加盟商沟通药剂问题，但是加盟商拒不承认是他们药剂效果问题，说我的施工操作有问题，让我严格按照他们的操作来，细致到喷枪离墙面有多少多少公分，话说我也不是机器人，怎么能够做到这么精准，那做不到加盟商的意思就不是他们药剂的问题。

此时我已经想明白了，我是上当受骗了，踩到了创业的第一个坑，但事实是我拿他们没有任何办法，因为生意刚刚起步，我不可能抛下这边再跑到秦皇岛去闹去维权，我还是孤身一人，想想只能把这个亏咽下去了，客户那边只能说这个异味还需要继续通风挥发一段时间才能减弱，第一家做的客户满意度就不高。。

接下来又通过线上接到家装治理，近一步也证明了他们的药剂没有作用，做完之后上门复检，还是不合格，没有任何的作用，这也就证明我3万块钱的药剂打水漂了。

光意识到药剂没用也解决不了问题，这边客户原本很信任我，但是治理的效果达不到，客户也会很反感，感觉我是不是技术不过关，治理完后复检老是不合格，我也没能有个好的解释，这在前期对我的信心及我的口碑打击很大。

（2）为了找到有效药剂，花5万试药

但遇到问题怎么解决呢？加盟商是指望不上，而且我不相信这个行业没有好用有效的药剂，就走上了漫漫试药剂的路。这是我遇到的第一个问题也是最难的问题。

那时候整天和全国同行交流，在百度搜索各个城市除甲醛行业的同行，进去看这个同行的官网只要感觉这个同行做的还可以，我就加他微信发个红包，俗称开口费。

然后就跟他聊施工工艺，聊施工药剂，感觉他很专业的话就花钱买他的药剂试试效果，但是这样很多问题也来了，有的药剂当时喷了不会有什么影响，但是隔段时间就会出现不良反应，墙纸发黄等，客户家的沙发、柜子、壁纸的都遭过秧，为此焦头烂额，挣了一点钱又赔了进去。

赔钱倒不算大事，做生意嘛有赚有赔，主要是对我心理打击很大，尤其是处理这种施工事故的售后，原本跟客户之间相处的很好就因为治理效果造成的影响关系就僵了。

药剂喷涂多了出现流挂现象，没有及时擦掉就渗透进去了

这是一个豪华大平层因为有油漆味，处理时用的一个厂家的油漆除味剂，处理完后药剂渗透到油漆里面，擦不掉了。这一家前前后后去了十几次都没解决掉问题，最后只能把所有的油漆面板材拆下来返厂重新喷漆，赔了5万块钱。

（3）找到药剂，甲醛治理创业步入正轨

很多当时跟我遇到一样的问题的同行找不到合适有效的药剂，心灰意冷之下就此终结了除甲醛的创业之路，找药剂的路持续了有一年之久，才慢慢试出了几个靠谱的厂家药剂效果不错，也慢慢搞清楚了药剂原理，知道了使用的注意事项，才做到施工事故渐渐没有了，并且能够真正解决掉客户家的甲醛和异味问题，我的除甲醛创业之路才算是真正走上正轨。

试药剂的这一年接单也没闲着，除了做的第一个月的业绩是9000多，其他几个月最低都是两万打底，秘密在于我不断的优化线上广告，自己琢磨出一套方案，还挺好用。

比如我做58的首图，不断的做了很多首图，挨个上传上去去试点击率，看哪一个首图更受欢迎。

底色用的基本上是红底、或者绿底，蓝底，尽量做到显眼，并且内容里有除甲醛关键词，还有人物显示专业。

化完首图又开始优化关键词，因为很多同行我看了他们的帖子基本上都是介绍自己是专业除甲醛，甲醛检测这类的关键词，那我就想我如果也这样去宣传，那岂不是一点差异都没。

于是我只保留了除甲醛，甲醛检测这类搜索关键词，把专业两个字用其他词替换掉了去试效果，比如（双甲级资质、本月优惠、十年老牌除醛商家、零差评、持证上岗、不达标不收费、大学生优秀创业团队等）

这一试还真让我找到了差异化，很多客户过来咨询时就会说看你们是大学生创业，过来支持你们，还有的是看你们员工都是持证上岗的，更加专业等。

吃到了甜头的我，在打造差异化的道路狂奔不止，又开始优化帖子内容图片，同行的帖子基本上都是随意放一些图片，有的甚至连工服都不统一。

看到了同行的弱点后我开始优化图片。

图片优化完后，又开始优化评价，同行基本上只有几条评价，我就找了一些朋友自己先刷了40不同内容的评价。（评价其实跟淘宝一样，大部分人一上来可能就想先看看别的客户是怎么评价的，而且评价越多，消费者越觉得在你这消费的人多）

以上这些步骤优化完客户的检测及治理意向度就很高了，基本上来咨询的电话沟通后就能成交，我后来问了一下我服务的客户，做推广的这么多商家，为什么选择我们家，客户回答是就感觉你们家要比其他家要专业些。

那时候不懂什么私域流量，但为了不丢客户，每个客户咨询完不管成没成，我都会引导加上微信，然后也不是很懂怎么发朋友圈，那时候的战略就是多发！

每天都坚持发三到四条朋友圈，让客户觉得找我们检测的人多，感觉我们生意红火，还真有用，有些客户就是看我朋友圈案例多，跟同行一对比觉得我们生意更好，选择我们的人更多，就选择了我们。

没优化灵感的时候我就翻了很多城市的同行竞价帖子，北上广深城市竞争大些，有些同行做的推广能看的出来是做了优化的。

但是像新一线，二线城市同行的了，做推广二三十家中只有一两个能看的出来是有点优化意识，屈指可数，其他的同行压根就没这种意识，有了这种优化意识其实换到其他城市我照样也是一样挣钱。

像三四线城市更不用看，很多从业者是年纪偏大人群，本身对电脑就不太懂，很多人也没真正研究过这些帖子的内容，在他们看来，推广就是花钱打个广告，就能接到单，很多人花钱做了推广后，他的后台都是交给58客服去管，用的图片，内容都是用烂的模板，然后没作用就只会骂58坑，没效果.

然后第二年就不续费推广了，58倒无所谓，你不做推广总会有新人进场继续做，新人也还是这样，大部分人都还是没有优化意识。

市场看着做的人很多，但细看一下，都是渣渣。

于是我开始逐步完善谈单的话术、检测单、检测报告、检测合同，治理报价、施工方案、施工合同等等。

这些真的是自己一点点慢慢总结完善出来的，一开始加盟商提供的合同这些真的是low到爆，我第一家工装报价，报价单发过去，客户当时就说了你们这个报价单太简单了，（要不是给了返点，可能我就被直接pass了），然后发了一个同行的报价单过来，说你参考这家的报价重新做个，脸都丑了通红。

但创业不就是越来越好的一个过程嘛！

这一年我一路跌跌撞撞，给自己选择了一个方向，坚定且坚强的走在路上。

这一年通过线上接了一些工装，家装也没怎么停过，去掉成本和赔的，纯利润是30多万，买了人生第一辆车。（说实话，刚毕业第一年挣了这么多，我挺满意了）

三、新大陆及瓶颈期

在当时自己有个非常头痛的痛点

就是很多家装客户在咨询的时候会问你有没有检测资质之类的，因为我们是除甲醛公司，像这种国家颁发的检测资质肯定是没办法拿到的，（检测和治理不能是同一家公司）而且就打算你自己申请这个资质也需要重新注册个营业执照投资个实验室才行，花费小百万这样。

那当时客户在询问的时候，我说我们没这个检测资质，很多客户就跟我说拜拜了，就不会选择你。

而且工装做完治理后一般都要提供一个第三方检测报告，也就是权威机构的检测报告证明做完治理是合格了，如果一个工装做完后还是自己上门去提供复检，那数据的可信度差了很多，然后导致治理费用就不太好结。

当时有个迫在眉睫的任务就是找到一家实验室合作，（借用他们的资质对外宣传是我们自己的实验室，并且能够出具cma报告）

当时问了很多合肥这边的同行，发现他们同样也有这样一个痛点，就是没合作的cma机构，都出具不了这个权威检测报告。

我隐隐的觉得这是一个商机，于是开始上心去寻找，合肥的大部分第三方机构是不愿意合作的，他们主要业务都是做工程验收以及环评工作，嫌这种空气检测单子太小了不愿接，小部分愿意合作的，价格也给到很高，不到万不得已都舍不得找他们。

了解到这些基本情况后，我开始把眼光放到外地城市，既然本地不愿意合作，报告又是全国通用的，那我找外地合作，采完样品寄过去出报告不也可以。

最终联系上南京的一家实验室，他们价格比较低但是有个门槛，就是有个合作的费用，先预充3万元在他们那，后面寄样过来从这个费用里面扣，当时想着舍不得孩子套不住狼也就咬咬牙就同意了。

回来合肥后我就开始给合肥同行打电话，告诉他们我是南京某某实验室在合肥的代理点，你们后期出cma，可以直接联系我，价格比合肥的价格低很多。

因为我的价格低，也不需要他们压款，（即便他们联系到南京，一问需要先压3w款也就退缩了），我们并且还提供上门采样这服务，所以很多同行都选择和我合作。充的3万元短短一个月就消耗完了，第一次感受到了原来二道贩子挣钱这么轻松。

认识的同行多了，我就自己拉了一个同行交流群。

这个CMA采样项目进入稳定期后基本上每个月可以走掉2 300个点位，一个月的纯利润差不多在1万多块钱，我就花钱请了个小姑娘，主要负责这块采样，收样，寄样，发报告这些业务。这块基本上就没在操过心了。又继续开展甲醛业务去了。（这个板块的业务一年会为我增加15w到20w左右的利润）

后来再开展业务的时候，我一个除甲醛的客户，在除醛结束已经入住半年后咨询我是否可以上门为她家床垫进行除螨，我敏锐的觉得我可以加上其他一些生活服务类，给我的客户服务，因为能除甲醛的客户基本上都是年轻群体，接受新事物能力很快，而且做除甲醛的客户基本上都是中高端收入群体，当时我就感觉自己在抱着金砖睡觉。

因为做生意最轻松的肯定是做老顾客的生意，做新客户的生意，要付出精力在推广上，还要付出时间精力跟他们建立信任感。老客户就不一样了，你本身服务过就有信任度，你再推出新的项目，针对老客户有优惠政策，大部分老客户都是愿意支持尝试的。

于是也就动了心思，想上一个新的项目进行互补，也就有了第二个项目，家电清洗及高端家政服务。

（这个项目的发家史及血泪史后面在出一篇文章详细给大家介绍）

瓶颈期的业务探索——家电清洗

说是opo，这些高频的家庭服务可以在当地快速积累一批我们服务过的客户群体，而这些服务项目本质上都是互补的。

可能你会问我，那

比如给某个工程进行开荒后可以第一时间接触到这个工装的负责人，然后这个工装如果需要甲醛治理，我们已经合作过一次了，报个市场价格，在谈下返点就很容易拿下来了。

再比如一些家装客户在除过甲醛之后在半年到一年的时间就会有新的需求出现，比如家电清洗布艺沙发清洗等等，这些在生活中都是比较容易脏的。

很多人可能在想带上这么多业务会不会拉低了除甲醛的档次，我们也考虑了这个问题，所以我们是分部门，比如家政部、除醛部、家电清洗部。

把业务分开，公司化团队化运营，客户自然感觉高大上并且方便，因为大家有合作的基础，更容易信任，，很多工装客户联系我们上门消杀，并且夸我们与时俱进，是家应变能力以及服务各方面都很不错的公司。

讲的再简单一点就是通过高频、高需求、低利润的服务实现引流，然后转化高利润、低频服务进行盈利，不管他的需求是什么，我要的是这个老客户的复购，和不断新客户的积累。

这一年，除甲醛和cma检测及家电清洗项目一起纯利润达到70多w。

（我开始看房子，有了在合肥安家的希望）

四、工装业务扩展篇

做了两个项目，收入每个月基本上也稳定了，这时候其实就不怎么满足了，于是就想办法开拓工装资源。

因为除甲醛工装是一个大的利润点，像家装一个月做个十到十五家没什么难度，营业额在4w左右，利润能在两万多这样，前期如果带兼职做，没公司场地，利润能达到三w。但一旦开始扩张养工人租场地，成本上去了那肯定需要更多的收入，这时候就得切入工装这块了。

大于300平的都算工装，工装的好处在于污染源少，成本低，售后少，一个月接几个工装，基本上就月入四五万了。再配合做些家装，小日子每天忙且有奔头。

我没组建团队的时候，自己天天忙着去检测，然后谈成订单，在带着兼职去干活，每天忙的花钱的时间都没。但累并快乐着（回到正题，讲讲工装业务）

很碰巧，在一次看现场的过程中认识了做绿植租赁的吴总，也就开始了我的新的渠道。

先给大家介绍一下绿植租赁是什么。

（1）绿植租赁

合肥这边绿植分两种模式在做，一个是直接购买，一个是租赁的模式。一般刚装修完的小公司会以买的形式购入，自己费点心装饰装饰就得了，不会投入太大的精力。

大公司大多会采取租赁的形式，因为公司大对绿植量的需求也大，种类也比较多，很多绿植都不认识更不会养，养一段时间就养死掉了。

还有就是大家想不起来浇水或者是重复浇水也会造成绿植的枯萎，死亡率很高，没有租的划算，而且租的话，绿植公司的人也会根据你公司的布局去给你设计绿植的种类及其摆放的位置并且定期上门维护浇水养殖更换，省了很多事情。

（2）通过绿植租赁开发工装客户

其实讲到这里大家往深层次在想一下，绿植租赁的客户群体是不是也都是刚装修好的公司，跟我们的除甲醛客户群体是同一类。

而且我们两家是没有利益冲突的，因为这家公司不是把绿植给租了他就不用除甲醛了，也并不是说他除甲醛了就不需要放绿植了，所以本质上来说我们是互补的，绿植公司的主要业务来源于扫楼，就是跑各种办公楼，遇到正在装修的办公场所就记录下来。

我们的合作最开始的时候是绿植公司会在扫楼的时候，遇到了正在装修的客户就会记下来把客户信息准确（精确到某某栋楼，几层，装修还有多长时间完工、负责人联系方式等等）的发给我。

当时很感动，因为这些信息太有效了，就相当于我有一个业务员在外面帮我跑业务！后来礼尚往来的我有工装做过除甲醛没有进绿植的也会跟负责人推荐他，我们之间不存在返利这样子的利益交流，就这样愉快的合作了一段时间。

之后我们都想扩大规模，见面喝茶聊天的时候聊到我们客户是高度重叠的，就跟绿植吴总商量了一下，打算共同养两个业务员，我和他各发一个人工资，一起为我们两家跑业务。

吴总的扫楼经历比我们丰富，所以就把业务员都交给他培养，在往外销售的时候以绿植业务作为突破口，开口会比较容易接受，因为每家公司都会需要植物来点缀公司环境，以绿植建立起合作并且跟公司负责人有了直接联系在去扩展除醛业务就比较简单了。

而且销售业务员比较容易做，一个人拿两份提成，一个是绿植一个是除醛，比如谈成了一单绿植他不管是卖出还是租出去的都可以拿到提成，如果是卖出去的话就拿总额的10%，如果是签的租赁那就是拿第一个月的租金为提成；

业务员在谈成绿植的合作后向客户宣传我们公司还有除醛部门；“您这边是新装修好的办公室我们现在合作了绿植我可以安排除醛部门的同事过来给您这边免费检测一下”。

然后业务员只需要把客户的信息反馈给我们，我们上门去进行检测提供报价和治理方案，不需要业务员去跟进。

这样就解决了很多除醛公司不敢养业务员的痛点，他们都怕业务员自己学会了接单方法然后自己出去单干了，所以都不愿意去带业务员，但我们这种方法，只需要业务员提供信息即可，后续谈单细节教给我们自己来。

是个三赢的局面，吴总扩大了绿植市场！业务员可以拿到两份提成！我的除醛工装业务进一步扩大了一个渠道。

这一年因为工装的扩展，让我的除甲醛利润有了快速上升

家电清洗业务也组建了团队，这一年我的年收入终于突破了百万

挣来的钱拿去买了房，想在合肥有个归属感。

（因为合肥房子一直再涨，我一看不对劲后面这几年挣来了钱就又陆续多买了两套。）

五、知识付费——业务模式新探索

19 年，除了除甲醛、家电清洗家政服务这两个主业以外，也开始做知识付费。

先是生意做的不错，朋友圈业务发的多，以前的同学和朋友看着我发展的不错，就想过来学习我的模式回他们本地做，本来我是拒绝的，因为中国人本身就喜欢闷声发大财，后来实在磨不开面子，也就教了。

他们回去后做的都还不错，给了我信心，并且跟我也都不在一个城市，竞争不起来。于是又开始了新的折腾，走上了知识付费的道路。

想想几年前一个人背着包来到合肥，也算上白手起家，自己也想不到可以这么短时间内买了房，买了车，我也很知足，但也很渴望更好的自己，这几年一直没有停止过学习。

这几年，从一个人发展到现在二十几人团队，从50平公寓到200平办公室再到500平办公室，这一路我们走的很快，也很稳。

当时200平办公室

现在500平办公室

其实在写这篇文章前我也想了很久，要不要跟大家说说我是怎么挣到一百万的，因为我的模式是可复制的。包括到目前为止，我的很多学员用我的一套方法论在他的城市混的风生水起。

中间犹豫了很久，后来加入了一些付费社群看到里面大佬的分享才发现自己如井底之蛙一样，守着自己几百万的生意藏着掖着的；

才知道是我自己的格局太小，只做到了利己主义，并没有做到利他主义；实话说利己主义确实让我做到了年入百万，但是他同时制约了我向更高的阶层发展。

在想通了这一点后，才决定写下这篇文章。愿这篇文章能带给你帮助。

原创不易，白天没时间，要处理公司事宜，用了三个晚上的时间才写完，1w字的深度复盘。希望对你有用。

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