创业邦：谈谈 To B业务的机会

谈谈 To B业务的机会
03-14
抓住单点，抓住小商家，很多点都有机会的。

编者按：本文转自公众号caoz的梦呓，作者caozsay。

谈谈To B业务的难点这篇文章写的时候觉得能有2万阅读就不错了，你看，没有追热点，没有炫标题，真没想到，到现在接近18万的阅读，是我公众号历史访问量最高的一篇。

意外之余也在反思，为什么这么多人关心这个话题，为什么转发和传播这么广，有个知名的行业自媒体点评了我的文章，说我讲的都是十几年前陈词滥调的东西，没什么新意，我觉得他说的很对，确实是，但为什么直到今天，从业者仍然会认同这些观点。

说明那些困境，那些问题，直到今天仍然很难跨越。

那么，我就蹭个自己的热点，继续这个话题，谈谈希望和机会在哪里。前文提过一些建议，今天就此继续深入挖掘一下。

1、整合方案 Vs 单点突破

以前我们讲To B服务的时候，经常说提供完整的解决方案，无论是ERP，还是CRM，其实结构都很重，关联人员多，决策链长，决策成本高，实施成本高。这是前文提到的，国内企业信息系统难以发展的主要困境。

但如果我们换个思路，只解决其中一个点的问题，只处理其中一个细节问题，能节省成本，提高效率。由于你的目标非常集中，决策相关的人少，决策链路短，决策成本低。

我举个例子，前几天回厦门了解一个创业公司，做了一个工具，帮助电商中小商家生成海报，只抓这一个点，目前付费用户已经过百万，收益和增长其实是相当可观的。

抓住单点，抓住小商家，很多点都有机会的。

2、完全开发 Vs 技术整合服务

以前做To B业务，以开发量，开发成本来作为定价依据，凑人月，然后说我们为你定制开发需要多少人月，作为项目的报价基础。

结果就是各种堆砌，各种重复造轮子。

其实现在，很多传统商家希望享受互联网便利，我前文有提专心做业务，别想不开搞研发。很多时候，现有的工具已经足够优秀，为什么还要做研发呢？

但问题在哪里呢？互联网上那么多现成工具，那么多商业的免费的产品可以用，但这里也存在巨大的信息不对称，传统企业老板怎么知道用什么？怎么用？

所以，这里商业机会就来了，比如说，光一个针对跨境电商，shopify的使用和营销培训，市场就很大了对不对。

能够帮助企业主选择合适的技术产品，做现有技术产品的选型，不同技术工具组合，并提供基本的使用培训，这个事情就已经很有价值了。

我告诉你在什么场景下用什么技术工具，然后如何组合这些技术工具，然后教会你使用，做技术整合服务，帮助传统企业跨越信息差，快速帮助他们搭建互联网的商业平台，这是有很大市场空间的。

至少从跨境电商这个领域看，已经有很多人做的非常成功了。

3、自建架构 Vs 寄生巨头生态

传统企业想要拥抱互联网，有些就会做的很重，觉得不就是技术投入么，自己建立商城，自己建立用户中心，自己建立客服系统，这事流行了很多年，而且现在依然有不少企业是这么想的。

其实绝大部分传统企业完全没必要自建架构。

而作为IT服务商也完全没必要帮传统企业自建架构。

完全可以在现有巨头生态中，做出自己的产品，服务企业用户。

比如淘宝有开放平台吧，上面有很多不错的服务商提供产品服务，依赖于巨头已有的平台快速获客，一样可以做成不小的规模。

比如有赞，微盟依托于微信生态，仍然可以做成上市公司。

基于互联网巨头已有的用户生态系统，创建寄生的企业服务系统，享受巨头的发展红利，而且很多技术成本实际上是巨头承担的，比如巨头的用户系统，巨头的安全防御体系，巨头的支付体系。

当然，有人会觉得依赖巨头不利于独立发展，看你怎么理解了，我觉得，一个技术产品，分为核心业务逻辑和接口逻辑，你依赖巨头的是接口逻辑，核心业务逻辑有自己的东西，如果有其他巨头有类似的平台，改一下接口逻辑一样可以对接，没什么不可以的。如果有一天，假如说，多闪或其他什么产品突然规模暴增，可以和微信相当了，并且开放了开发者平台，有赞的架构去做成多闪有赞商城，应该也不是多么难的事情。

当然，寄生他人生态必须守他人规矩，很多时候营销工具会被官方干掉，这也确实让开发商很不爽，但换位思考一下，真的换位思考一下。

我说个范例，当年最早做开放平台的，可不是腾讯，而是Facebook，当年FB社交游戏火爆的时候，那场景也是相当壮观的，Zynga火起来的时候，很多人觉得Facebook以后就要靠Zynga吃饭了。

结果呢？社交游戏全崩盘了，现在Facebook开放平台的周边规模已经远远不如微信生态，猜猜为什么。用户兴趣下降么？

薅信息流红利薅的太狠了，用户信息疲劳，把生态砸垮了，最后谁都没的吃。

这案例才过去几年，所谓寄生，你真把宿主给薅死了，你自己也就没得生了。所以寄生环境下也要节制，和谐共生。

4、专业定制 Vs 通用模块

这个，其实专心做业务，别想不开搞研发这篇也提到了，定制开发是无底洞，作为传统企业，很多时候并不知道这里的问题，而换过来说，作为To B业务的乙方来说，定制开发的边际成本高，边际效益低，后期维护巨累，其实是很不合算的。

但是有些企业觉得说，我也想做通用产品，但我要先吃饭啊，我要先有案例啊，做通用产品的前期投入我可是hold不住啊。

这么说也没问题，所以从定制开发起步是可以的，至少让团队有饭吃，但定制开发的过程中，要明确一点，尽可能把产品逻辑，技术架构，做成通用模块的组合。这又回到所谓”低耦合，高复用”的话题了，重复的我都懒得重复了。

典型案例是小鹅通，如果我没记错，最开始是应该给大V吴晓波的个人号做的定制开发吧。（如果说错，欢迎评论中指正打脸），但后来走通用化的道路才是有前途的。

你的技术产品，哪怕是为特定类型客户定制的，但必须有低成本快速复制的能力，必须有能够灵活组装满足不同类似诉求的能力，这样才能用尽可能低的边际成本覆盖尽可能广泛的客户诉求。

5、深藏不露 Vs 强调感知

To C产品，很多核心技术是深藏不漏的，也不需要显露。比如搜索引擎，用户只看到了搜索框和输入结果，而过程中的复杂技术是体现不出来的，也无需体现。

但到了To B这边，其实你不能说自己大道无形，让客户慢慢体会。

但我不是说你要炫技，要给用户一堆华而不实的交互设计，或者封装一个机器里塞俩铁块让客户觉得很值。

而是你要让客户明显感受到你的东西价值在哪里。

价值是什么，举两个例子。

我本来计划花2000块钱外包设计师给我做这个海报，要等两天才能好，现在这个工具我的运营鼓捣俩小时海报就出来了，效果还不错，只收200块钱，又省钱又省时间，我当然愿意付费。

我们批发市场的隔壁同行老李电脑水平还没我高，他们家货品质量也没我的好，不知道谁教他用了个叫啥有赞的产品，才几天网店就开出来了，微信上摆一摆货，每个月增收好几万，听说成本才几千块。我咋之前不知道这个。

第一，节约成本，任何老板都很在意。

第二，增加收益，任何老板都很关注。

而且，要体现的非常直接！直接的节约成本，直接的增加收益，越直接，感知度越明显。

那么有些技术产品，可能无法明显感知出价值，但你做的时候，还是要把这种感知度做进去。

比如，你为企业提供一套商城内部的推荐系统，那么企业老板也不懂这玩意，并不知道这个系统好在哪里，优秀在哪里，你的价值在哪里呢？没关系，你上推荐系统之前，先给企业免费上一套成交评价系统，看看基于现有的系统点击率，成交率，转化率，客单价指标，都列出来，清清楚楚的，跑一段时间，然后你让企业上你的推荐系统，很快就能拿到对比数据，这时候就可以算账了，你看我让你转化率提高多少，点击率提高多少，如果你后续做的预算和推广达到一定规模，你看看能多提升多少转化，或者能节省多少推广预算。

你放心，只要公司是老板自己的，那么老板对收入数据绝对巨敏感，你这么讲他肯定算得过来。

有的时候吧，闷头干活真不行，你觉得给企业做了很好的技术，一口气把所有牛逼的东西都用上了，然后老板感知不到，你再去解释，老板说了，我们业务增长是我们市场活动做的好，跟你系统有啥关系啊。你就解释不清了。

一定要强调感知，一定要尽可能量化感知，一定要让决策者能够明确获得这种感知。这个感知，不仅仅是PPT里的感知，更是产品内部一些数据报表，一些对比图，一些量化指标上的体现。

所以我们设计产品的后台决策支持系统的时候，不但要考虑到运营需求，管理需求，也要考虑到产品的感知需求。

当然，在设计产品交互的时候，这一点也很重要。

比如说，免费版本的设计工具会携带不显眼的水印，一些试用的用户可以去发，可以去宣传，但同行看到就知道这是什么工具的产品。

比如说，商业版本产品在底下会有产品开发商和版权的说明，普通用户是不会在意的，但同行一定会看到。

6、发展长尾与服务头部

旧文里提过，引用一下

第二，在充分市场竞争的行业领域内，跟随效应还是很有意义的。 同一个行业领域内，服务好头部客户，后面很多客户会产生跟随效应，所以前期不要急于说铺开市场，或者说大量接触客户，把头部客户服务到位，做出标杆效应，然后适当传播一下。他们同行都会来找你的。 非市场竞争领域，这招没用，人家不在乎。caozsay，公众号：caoz的梦呓谈谈To B业务的难点

当时知识星球也是这样起来的，冯大辉老师等大V的带动下，才会有一批优秀星主加入，形成跟随效应。我最近也一直反思，我们易灵微课平台想发展长尾，避开头部，一直举步维艰，是有些异想天开了，长尾其实是跟随头部的。

当然你说这是 To B么，知识付费的讲师其实等同于小商家了，真的，个人的也是，更不用说很多大V已经团队化了。

最后总结一下吧，中国传统企业进入互联网的热潮不能说刚刚开始，但是深度结合的过程还在持续，这个过程将会十分漫长，中间有无数的机会可以把握。

中小企业，以及个体经营者的决策链路短，决策成本低，已经非常接近于个人消费决策。用单点突破的方式，抓头部客户做案例，强化产品价值感知，面向营销增长，或效率优化，都是大有可为的。

那么这个领域，很惭愧，我并没有特别好的成就（如果非要给脸上贴金，大概cnzz算是To B领域有一点成绩吧。），但这几年来，确实见证了不少身边朋友在这个领域的成绩，而且越来越多朋友也投身这个领域，我觉得，这个市场正在被打开，很可能会有一些不一样的机会出来。

我每次回国都戏称是充电之旅，每次都要找年轻人学习，前几天在上海约了stormzhang喝了点小酒，后来又一起去见了一些老朋友。

其实说实话，也没说一定会落实什么合作，或者双方建立什么利益关系，但很多时候，沟通过程中会有新的启发，获得新的认知，发现新的机会，特别是和不同领域的人沟通。

我之前有些老朋友，认识大多十多年，很多认识超过十五年，带stormzhang最后见的那位老友，认识差不多二十年了。这些老朋友在一起固然很开心，但有时候思维会固化守旧，视野会变窄，认知会停滞，所以我也有意识多把一些有潜力的年轻人，小鲜肉带到我的社交圈，看看能不能带来一些新的认知，能不能产生一些新的化学反应。当然，对于年轻人来说，也可以快速增进阅历，了解一些江湖历史，可能有助于未来发展中少踩点坑，少犯点错误。

前天stormzhang文章提及了这次交流过程，一下子给我增了3000多粉，来而不往非礼也，后面很多留言都说自己是帅张那边过来的，所以今天特意也要回敬一下，下面是这家伙的公众号，也是张小龙赞赏过的。

当然，也要澄清一下，他前几天的文章里提到见大佬，我肯定不是大佬，我带他见的那些老江湖也不能说是大佬，商业互吹也是要讲基本法的，广告法现在都严打过度宣传了，我们也就早入行了几年，多多少少赚了点行业早期的发展红利，不能让人觉得我们这些老家伙太不要脸了吧。

那有些我的读者也好奇，为啥我会对这个小鲜肉情有独钟，多次推荐。这里有什么隐情么？

那上面提到了一点，第一呢，礼尚往来，人家帮我宣传的效果很好，最早我知道他是因为帮我们推易灵微课，只在朋友圈发了一下就带来非常多付费用户，来来回回几次总体来说我还是赚了人家不少便宜的。第二呢，我们都知道所有技术圈自媒体大号几乎都在给池建强老师的极客时间做宣传，包括我在内，也包括冯大辉老师在内，但是在所有宣传的人里，效果最好，用户转化最多的是他，这个很吓人的，遥遥领先的那种，比第二名高不止一倍。这个数据读者可能不一定在意，对我刺激极大。

我们知道所谓影响力，第一是知名度，stormzhang的粉丝数和我相当，实话说，知名度并不算特别高。第二是信用度，他推荐课程，他用户的转化率远高于我，这一点我是服气的。你知名度高，你的读者，你的用户信不信你，肯不肯认可你背书，这是我非常在意的。

但其实还有第三，是否经得起时间的检验，那么坦白说，去年区块链火的时候，很多人在知识付费上的转化率都是惊人的，比如易理华。但今年我们再去看，这个人人设崩塌了有没有。一段时间让粉丝信服的人很多，但很少能经受得起时间的检验。stormzhang的知识星球已经进入第三年，两次续费周期，续费率高的惊人，我觉得这个也算是经受了一段时间的检验。

当然，我知道总有读者会觉得，哎呀，我怎么不觉得啊，呐，旧文一篇你可以不喜欢，不关注，不喜欢，您的权利，不勉强。

如果你对这段内容无感，没关系，我希望我对影响力的认知，或多或少能够让您思考，第一是知名度，第二是信任度，第三是能否经受得起时间的检验。
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