导读：

二手车前几年的高毛利，让太多的二手车老板重点关注收车，忽略了已在店里的车辆；随着展厅库存越来越多，展厅成本、资金成本控制的如何，成为车辆能否盈利的关键。所以品牌化发展的车商，有没有一个规范化库存管理体系显得尤为重要，记得前几天跟车商朋友交流，还有很多不知道店里库存准确有多少台的、到目前卖了多少也不清楚……

上个月走访了几家二手车商升级之路VIP会员商家(有需要参与的，欢迎关注10月青岛站交流)，沟通了库存管理的一些经验与心得，小到50多台，多到300多台，不同的车商有自己不同的库存管理体系，方法没有对错，只要找到最适合自己的，那就是最好的。

下面给大家整理下通过走访过程中，大部分优秀品牌车商都涉及到的库存管理思维，划分成5个步骤描述，希望对你有所帮助。

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先来看下库存管理的几个段位级别

目前行业里车商管理库存分为几种段位，我个人感觉有以几种：

首先第一段位：流水账式段位

仅是为了把店里的库存弄的稍微清楚些，比如有多少台车，本月卖了多少台，简单的流水账管理模式，差一些的用本子记，好一些的用行业的SAAS管理软件。例如帅车

库存管理的第二段位：简单数据汇总

在第一段位的基础上，对库存进行了细化，基本上是按不同价位区间进行了数量和销售的统计，例如10-30万的库存有多少、不同品牌占比数量多少、本月销售多少；小规模的商家统计管理基本够用，然而这类情况下，往往每月出现的长库龄车，让老板尤为犯愁。

库存管理的第三段位：关注销售周期

很多老板开始引入了销售周期的管理，除了按价位、品牌不同进行统计管理以外，还要对不同品牌、价位的车型，销售周期进行监督 ，根据公司往月、往年数据，制定出正常、黄色预警、红色预警的周期区间，这样老板才可以更为有效的控制长库存车辆，提升周转效率。

库存管理的第四段位：寻找最优库存结构比

在第1、2、3段位基础上，根据制定出的库存统计、销周期管理数据，能够有效的调整库存占比结构，根据不同季度、销售情况、区域车源数量，制定出最佳库存结构比，我认为这才是真正的高手。

为什么这样说呢，因为不同价位、品牌的车辆销售毛利、周期、风险各不相同，公司在总投入不变的情况下，如何优化库存车辆结构占比，实现最大化盈利，这是高层级老板不得不去思考的问题。

而现阶段，库存超过50台以上的车商，正因为缺少这样的寻找最佳库存结构比的思维，才导致了公司库存永远都是那个配比，不同类型的车卖一台补一台，没卖的车，减少收购。这样也许是对的，但也许也是错的。

那么如何才能找到最适合自己的库存结构比例？首先这个结构比是个动态数据，随着季度、采购力、销售力、毛利、销售周期不同而发生变化，是多放几个走量的车积累客户，还是多放几个高毛利的车增加利润，是多放几个大车，还是多放几个小车？

最优结构是需要不断优化调整。也就是说最优库存结构比例是会变化的。没有最优，只有最适合。

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提升管理段位必须做好以下5步基础工作

如果大家认可库存管理的几个段位级别的话，那么如果自己现在所处的级别情况下，如何才能逐步迭代提升呢？

个人认为以下的6步基础工作，必须落实到位。仅供参考

第一步：现有库存统计整理

进行库存管理，首先第一步，得把自己的库存整理清楚，至少要清楚的了解到库存总量、各价位区间数量、不同品牌分类数量

在统计基本数据完成后，再把公司最近1-2年的月销售数据进行汇总，例如2019年1-12月份每月销售出去的不同价位车数量、不同品牌车数量，销售总量(此数据备用)

第二步：制定出适合自己的销售周期参考表

由于不同商家的销售能力不同、所处区域不同，同一台车的销售周期不同，因此需要车商结合自己所在区域、公司的销售历史数据，整理出自己的销售周期参考区间表。需要详细到不同价位、或品牌分类的车型正常、黄色预警、红色预警时间周期，以下表格供参考

价位

正常周期

预警周期

危险周期

5-12万

30天

35天

45天

12-20万

35

40

45

20-30万

35

45

50

30-50万

40

50

55

50-80万

45

55

65

此表格参考周期每季度优化一次

第三步：落实长库存车处理制度

根据第二 步中制定的库存销售参考周期，让销售经理与采购负责人详细落实每月的库存情况，不同天数区间车辆占比及时反馈。

最为重要的就是敢于果断的对超出周期的车辆进行合理降价、批发、合作、甩卖等处理

落实长库存车处理有以下几点建议必须要监督好：

1. 采销经理必须定期(每月1-2次)盘库，并将不合理行情的车辆及时调价
2. 老板要给与采购经理以及销售经理足够的降价权利，以当前市场行情为参考，而不以此车已亏了多少为参考
3. 长库龄车处理与销售员、采购员绩效挂勾(例如，不同销售周期内销售的车辆，采购员的利润提成比例不同)
4. 老板要有决心，大舍大得，不要一到降价就抱以狡性心理

第四步：形成库存结构的最基础1.0版本

根据公司的月度数据、年度数据库存比例、不同价位和品牌的销售数据(包括毛利、周期)，推算在保持销量稳定增长的情况下，如何利润最优，推算出较为合理的库存结构占比，

在此占比为基准的情况下，每月逐步优化，每月给采购人员分配采购指标细分到车型和价位。

例如，公司根据整理数据，给出以下库存占比建议表

价位区间

目标台数

5-12万

20

12-20万

35

20-30万

25

30-50万

15

50-80万

5

此结构占比，根据每月销售情况优化，几月数据对比后分析出较为合适的库存结构比

第五步：监督执行

如果说老板认可制定的库存管理方案

亲自监督执行

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总结

库存管理可以是简单的流水账，也可以是较为复杂的数据对比工作，简单还是复杂关键看管理者的思维，升级认知才能升级行为

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