真趣科技：多业务形态的企业需要灵活可配置的CRM系统

苏州真趣信息科技有限公司，物联网领域国家高新技术企业。位置物联网领域博士后、博士领衔科研团队，荣获300余项专利、重磅荣誉、国际国内权威机构认证。

公司旗下拥有“真趣工业互联网、真趣大健康”两大品牌。企业以全栈式位置物联网能力为基础，深度融合业务场景，面向工业领域，提供安全生产数字化管理整体解决方案；为医疗、养老机构，构建综合、高效、安全的医养物联网生态。

截至目前已服务全国3700+案例，包含中石油、中石化、中海油、中化、金川、宝武、万华、陕煤、鞍钢、霍尼韦尔、阿克苏诺贝尔等世界及中国500强企业；复旦大学附属华山医院、中山大学附属第一医院、武汉协和医院等数十家全国百强三甲医院；泰康之家、椿宣茂，无锡耘林等多家知名养老企业紧密合作伙伴。

01.CRM不是狭义的客户关系管理,而是企业的业务作业平台

作为IT企业，真趣科技非常了解借助IT系统来支撑业务的重要性，所以很早就采用CRM系统来进行销售管理和客户关系管理。

真趣科技总经理余彦培告诉记者，在早期的时候，真趣用的是另一家CRM系统，它其实是ERP和CRM二合一的系统，它有一些销售管理的功能，销售可以在上面录入商机，也能显示订单的金额，但是系统相对来说会适合公司规模较小的阶段。

余彦培透露，当时公司的管理比较简单，商机的录入更多的作用是去检查商机有没有人跟进，有没有人报备。在企业发展壮大的过程中，真趣的销售规模很快就从以前的十几个人变成了上百人，公司规模起来之后原CRM系统就支撑不了了：

一是更深层面的功能，比如灵活配置报表，当时的系统是做不到的。

二是无法把「销售、售前、交付」的信息化流程串联起来，更加高效协同地去跟进商机。

在信息化系统选型的时候，真趣科技同步上了两个系统，一个是金蝶ERP系统，一个是纷享销客CRM系统，而且纷享销客和金蝶的数据也是可以拉通的，这种数据互通功能也可以大幅减少业务员的工作量。

普遍意义上大家往往认为CRM只是针对销售使用的工具。“其实不是的，上线纷享销客之后，真趣科技各个部门都在使用它。” 余彦培表示，“纷享CRM系统的价值是很明显的。”

对于管理者来说，他能够比较准确地看到前端商机的把握率、商机成交的预期时间，同时还能知道每个产品线所对应的商机数量，这也对后端的研发起到了数据支持。

以前统计销售人员效率，主要以业绩达成情况为导向，以销售额为指标，缺乏科学性，也不太合理。通过纷享CRM系统，可以通过客户转化率、商机转化率、签单率、投入产出比等多个指标考核销售人员效率。

例如，某季度，分配给甲销售员30个销售线索，商机转化率50%，该销售签单金额1000万；分配给乙销售员15个销售线索，商机转为率60%，该销售签单金额800万，谁的效率更高一目了然。

“对于真趣科技来说，纷享销客CRM其实已经不是一个狭义的销售环节中的客户关系管理系统了，它更多地承担了我们售前售中售后的一个业务的支撑系统。”余彦培介绍，“纷享CRM系统涉及从市场线索管理、到销售跟进，发工单、再到售前和销售共同做商机维护、签订合同之后的客户交付等整个流程。我们整个销服体系的流转，都是在纷享销客系统上实现的。”

02配置符合自身业务特点的CRM系统，才能越用越顺手

真趣有工业、医疗、人员定位三个业务板块，分别面向截然不同的客户群体。

以工业业务为例，客户多是化工园区，签订这种客户，售前工作比较多，到了后期，订单会下来的很快。在这种业务场景下，用一个常规的从「线索-方案确定-定招投标参数」的签单流程就会比较困难，因为某个时间节点一到，整个园区可能有大批量的签单，所以在签单时就需要跳过一些原定的流程。相比工业业务，医疗业务的签单流程就比较有节奏，从线索到方案确认，再到定招投标参数，每一步都拉不下。

所以对于不同的业务体系，真趣在业务前端的关注点是不一样的，也就不能用同一个商机漏斗来评估商机的可靠性，以及做准确的商机预测，而是要根据业务板块的实际特点匹配不同的评估模型。这就需要CRM具备比较高的灵活性。

“在纷享销客CRM上线初期，我们用的不太好，究其原因是当时系统是按照默认的配置上线的，这就导致我们的商机漏斗、商机把握率的预测数据是完全与实际脱钩的。”这个问题很快得到了纷享销客实施团队的重视，余彦培向记者透露，“纷享的实施经理重新梳理了我们公司的业务情况，做了一些调整，我们自己的团队也熟练掌握了怎么去优化和修改CRM系统，这个过程还是印象非常深刻的，CRM的灵活性起到了重要作用。”

使用至今，真趣已经根据不同业务板块的需求在CRM中修改很多配置，符合自身业务特点的CRM系统也让真趣的小伙伴越用越顺手。

“比如今年我们某个业务板块要着重强调市场占有率，那我就可以将市场占有率的统计放到CRM上面。”

“我们有产品交付和项目交付两类型。CRM对我们交付的支撑也是不

一样的。产品交付是在销售签单以后流转到我们的客户成功部门，项目交付是在签单以后流转到到我们的交付部门。不同部门都有各自一套处理业务的流程体系，这套流程体系都是通过CRM结合真趣的实际状况配置出来的。”余彦培说。

结语

“上线纷享销客CRM对我们来说，是一个非常正确的一个选择。”余彦培总结道，“在我们从一两百人增长到500人的过程中，CRM提供了企业管理的重要抓手。纷享销客对于客户的服务也是值得称赞的，CRM系统中可编辑可配置的功能也让我们用起来越来越适应自己的业务，我们期待真趣和纷享销客发展越来越好，为更多的企业提供优质的服务。”

本文选材自纷享销客出品的《物联网行业新增长橙皮书》，书中围绕行业新增长趋势，纷享销客与神州数码、旷视科技、大华股份开展了精彩的对话，旨在从增长方法论到数字化工具再到企业优秀实践，洞悉物联网行业增长的关键方法与成功路径。