To B 业务 vs To C 业务

引言 | To B or Not to B, there is not a question. 上一篇文章我们聊了下To B 业务是什么，它的产品路径是怎样的。本文我们来聊聊To B 和To C 的异同点。

To B or Not to B, there is not a question.——（二）To B 业务 vs To C 业务

序言：

你点进来？那很大程度上说明你如今正面着以下问题：

1.什么是to B 业务？请看to B业务数据分析序列（一）：

2. 那To B 和To C 的最明显区别是什么？

3. To B 业务有必要做数据分析吗？

4. To B 业务数据指标体系怎么搭建，重点关注哪几个指标？

如果你真遇到上述问题，那你点进来就对了。

本文主要分享上述第二个问题：To B 与To C 的差别体现在哪里？

一、从0到1

首先，产品设计时一般需要充分考虑3W原则：

此3W非彼3W原则：我是谁(who）？我从哪里来(where）？我要到哪里去(where）？

而是此3W原则：谁用（who）？用来干什么（what）？为什么用（why）？

也就是说，产品针对的客户是谁？你的目标人群，目标市场是谁？

客户的需求和痛点是什么？

产品设计和营销手段是什么？品牌效应如何提升？

上述3W原则想清楚了，自然你就走出了第一步。

二、2C产品究竟C什么？2B产品究竟B什么？

我们聊聊产品的定位：

图示都是我们比较常见或者常用的产品。

显然，2C产品就是面向个人用户，直接服务于终端用户的，这里强调直接，因此2C就是所谓的大众产品，个人产品；而2B产品，多是面向企业用户，直接或者间接服务于终端用户，这里强调的是间接属性，因此2B产品多为系统产品，后端产品。

所以这里体现出C端与B端产品最大的区别之一：目标人群不同，使用场景不同。

三、产品的核心诉求不懂？那必须往下看

接下来，聊聊C端和B端的产品特点：

1、C端产品有什么核心诉求呢？

总结为如下四点：

（1）刚需：用户量大，而且分散，缺乏组织性，需要深度挖掘用户需求；

（2）高频：巩固用户使用频率，在线时长等，确保增值服务收费的前提；

（3）痛点：用户什么情况？一言不合，说下载就下载，说卸载就卸载？喜新厌旧，爱怎么怎么来，一种你管我爱用不用的潇洒感；

（4）体验：交互、视觉设计、流畅性要求不是一般高，而是巨高，用的顺手就多用，用的不顺手？不好意思再见…

对，没错，C端产品大都遇到上述核心问题，那么怎么解决？这不是本文要讨论的问题…

2、那么，B端产品又有什么核心诉求呢？那就更多了…

（1）关注组织与业务：什么意思？意思是一开始就很明确需要做什么，而不需要很深入的去探索挖掘用户需求，B端产品存在的前提就是为了满足“组织完成业务信息化”的需要；

（2）出路：只有灵活设计流程，业务体验，并降低学习门槛，才能让越来越多的用户去尝试，去体验，进而留存下来；

（3）效率：因为B端产品往往涉及到海量数据（比C端过犹不及，就比如腾讯云，提供了大量的云服务器，带宽等给其他公司，比如58同城，滴滴打车等，这些企业无一不是大企，集中的数据量可想而知（嗯，涉及到数据敏感性，在此不做赘述）），在如此海量数据的情况下，如果你上传一份数据文件，都需要各种延时，那你是不是要崩溃？而且这影响工作效率；

（4）决策：上一篇文中，分享过B端产品往往是上层建筑决定的，在上层决定前，他们有较多的接触时间与试用时间，有足够的时间去展示产品以及说服机会，一旦使用了B端产品，大部分用户不会轻易去更换产品，即使感觉不是那么好用，但是迫于迁移成本高或者上层建筑的压力，不得不继续硬着头皮继续使用；

（5）流程：必须要贴合组织用户的业务流程，然而不同公司的组织其实不尽相同，因此这里对B端产品的流程设计又提出一个很大的挑战；

（6）提供一套完整的产品：B端产品功能往往大而全，背后是巨大的研发成本和周期，支持复杂的业务流程，产品可靠度高，提供完整的帮助说明以及技术支持，加上直接的销售团队，往往B端产品前期的投入巨大，在市场推广中也包含了授权费，维护费，技术支持费，文档费，系统整改费，培训费等等…

总结下上面说的这一大堆话，就是下图所示：

四、不是什么鬼都能引起我的注意

好，我们来聊聊别的，比如C端产品和B端产品的侧重点，知道大家不喜欢看一大串的文字，那就简单点，看下图：

五、也不是什么指标我都在意

最后一个比较本质的区别在于量化指标：

C端产品很容易量化，比如产品的KPI 是用户数？那么大都关注注册用户数，新增，活跃，留存，回流用户数等；如果产品的KPI 是收入？那么大都关注ARPU值，付费转化率，应收，实收等；

然而，对于B端产品来说，其背后的业务是可以量化的，但支撑系统难以量化，这体现在我们公司，我们也不会用业务的好坏去量化底层系统的服务好坏。

我们上面都说了B端和C端产品的区别，那既然是两款不尽相同的业务产品，有不同的区别是显然的，但是既然都是给人用的，当然会有相同的点：

（1）都是为了满足用户需求，这里的用户有个人用户，也有企业用户；

（2）都面临着复杂的、不标准的用户决策过程；

（3）都需要一个过程：产生认知à进行关注à考虑需求à评估需求à决定行动à采购/使用产品à享受/青睐/推荐…，只是说这个体验的过程有多长

（4）Where there is a need, there is a need. 无论是C端还是B端产品，最终都是回归于用户，服务于用户的。

总结：

作者：王婷，腾讯SNG数据中心，数据分析工程师，专注于腾讯云业务数据分析与挖掘，腾讯云用户画像等工作，通过数据了解产品，进而启发产品，辅助业务决策。

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