流利说：通过数据分析评估获客效率

产品定位
英语流利说是一款在线口语教学App。
核心卖点：以口语为核心，借助强大的AI语音技术，利用碎片时间提升英语水平。
获客指标（留存用户数）
获客是运营的起点，在产品的早期阶段,，更看重用户规模，获客评估指标是 “留存用户数”、新用户数。
从 cohort 角度, 两个指标的关系是：留存用户数 = 新用户数 * 留存率。

只看 “新用户数” 指标，可能带来购买 “垃圾流量” 的冲动，引起 “留存率” 被动下降，而 “留存用户数” 未必增长。
常见的解决办法：约束渠道的质量指标。为了排除作弊，可以限定一组 “有意义的行为” 强化留存的定义。
（本文中的留存：暂定为首次购买的用户，即成功激活的用户）

下图为通过每日新增维度细分的Cohort Analysis，第一列是用户分组的维度,以用户新增的日期作为分组维度，第二列是对应的新增用户数，其余列为对应分组下的留存率。

获客指标（ROI）
随着产品成熟，ROI 会更加重要。

常见的定义是：Cohort Revenue / CAC
- Cohort Revenue 指用户获取后 [T+0, T+n] 日的人均累计销售额.
以上反映有限时间内的投入产出，但忽略了用户的复购价值。
更好的定义是：ROI = LTV /CAC
- LTV (Lifetime Value) 指平均每个用户的生命周期销售额。
- CAC (Customer Acquisition Cost) 是人均获客成本。可通过将各个流量渠道的获客成本同步到数据仓库，结合注册用户数, CAC = 成本 / 新用户数。

只有明确不同渠道和用户的 ROI，投放才能有效率。
（附：整理的渠道分类
）

参考：流利说技术团队公众号

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