27日，在以“第四次工业革命——转型的力量”为主题的2016年天津夏季达沃斯论坛上，光伏行业引发高度关注。谈到光伏行业最近几年经历的荣耀与沧桑，天合光能董事长高纪凡向与会者分享了他的创业故事。早在2007年，高纪凡夫妇就曾以32亿元身家登上胡润富豪榜。

过去几年，中国的光伏产业像过山车。坐上头把交椅的人都曾身价高达数百亿，但几经更迭，最后都黯然离场。现在国内仍坚持做光伏行业的高纪凡，几年前还并不广为人知，相比曾经盛极一时的中国首富施正荣、彭小峰，高纪凡的知名度似乎仅局限在行业内。

带领企业成功躲过2008金融危机和美国“双反”行业危机后，现如今，他已坐上了国内光伏行业头把交椅。见到记者时，他却皱着眉头说：“老大不好做。”高纪凡今年51岁，按照东方文化中对生命阶段的描述，他刚过知天命之年。

非太阳能专业出身成立国内最早一批光伏企业

高纪凡留着干练的寸头，谈吐优雅。他是中国改革开放后的知识精英阶层的典型代表，高纪凡曾创办了武进协和精细化工厂并负责其管理工作达五年之久。在此之前，他还创建了他的第一家公司，广东顺德富有洗涤剂厂并负责管理工作长达四年时间。1992年在南京大学毕业后，他被选派前往美国加州伯克利大学留学。在美国时，一次偶然的机会，他看到一个消息，美国计划2010年在商住建筑、办公大楼安装100万套太阳能光电系统进行屋顶发电。他判断：太阳能技术的利用，其市场前景和社会效应都无可估量，太阳能在21世纪会大有作为。

1997年底，常州天合应运而生。1998年初即从日本引进生产线，用最快的速度开始了铝板幕墙的大规模生产。2006年12月，天合光能在纽约证券交易所上市，并于2007年6月成功引入资本。一开始，高纪凡师从已故的中科院院士唐敖庆先生，而且他确实是打算做化学添加剂并打算将其发扬光大的。然而，1997年签订的《京都议定书》使他认定了各国需要新型能源来实现节能减排的目标，同时继京都议定书后，美国时任总统克林顿签署了《百万屋顶光伏计划》，这个判断让他做了当时很多人不解甚至觉得疯狂的决定——1998年，并非太阳能专业出身的高纪凡，却成立了全国、乃至全球最早一批光伏企业之一天合光能。

2007年开始，中国太阳能产业每年以超过100%的速度增长，将主要原材料多晶硅的价格接连推高，最贵时达到近500美元/千克左右。高纪凡当时也曾为此动心，甚至2007年在连云港(4.760，0.00，0.00%)规划了一个一万吨产能的多晶硅厂，但他很快停止了。

高纪凡解释当时放弃的原因，他看到大家都在搞多晶硅，他想了想三年后自己是否会具有竞争力。“后来我发现没有什么竞争力，现在是挺好的，等到三年以后这个厂可能就没有什么竞争力。”

他找有优势的上游企业合作，自己专注组件生产。2008年金融危机突袭，多晶硅价格暴跌，硅料问题拖垮了很多光伏企业，有的企业至今仍在为抛掉这个烫手山芋负累重重，无数同行倒下去的尸骨就在眼前，高纪凡却趁机爬上了顶峰，这让他看上去更加谨小慎微。

降低成本提高竞争力两招帮他度过光伏产业寒冬

随后，高纪凡开始有所警惕。他找到麦肯锡一个高管，咨询光伏行业未来发展战略和方向。对方问高纪凡：你觉得现在是新建一个光伏的产能难，还是说销售一个光伏的产品难？高纪凡回答：上一个光伏产能挺容易的，有钱弄就能实现，只是同质化的一个扩展而已，可销售就不好说了。对方说，那你就等着产能过剩吧，积压的问题很快就要爆发了。受此警示，高纪凡调整了战略，不再追求产能，而是侧重抓市场兼品牌。

同时，行业内企业纷纷扩张规模时，高纪凡似乎又提前预料到了新的拐点，思考通过降低成本提高竞争力。

2008年，天合成立10年，但从整个产业链看，“当时什么都缺。不仅是缺电，硅片、辅料都极其欠缺。很多企业开始自己干，大而全，小而全，当时我们就说不要自己干，学汽车行业引进一批企业来到这个园区，引进创新能力领先的，成本领先的企业到我们这来和我们做配套”。

高纪凡回忆，他在公司成立10年之际建了天合光伏产业园，以天合光能为主，其它几十家企业做配套，成为一个园区。

对比之下，有的企业选择的战略是自建产业链。在产业寒冬来临时，配套产业因为专注一个方面，往往能够生存下去。因此，天合光能因不用背包袱，影响也相对较小。用这种方式，高纪凡聚集起较为完整的光伏产业链和配套产业，仅物流一项即节省大量成本。“天合的降成本第一是专注。主要是天合从所谓的垂直一体化的产业布局战略，后来走向了以电池组件为核心的模式。”高纪凡说，基于这个原因，他躲过了一个很大的坑。

第二个控制成本的方法是控制负债。高纪凡说，有的企业某一时间采取高杠杆的手段。可能到需要还债的时候，一根稻草就会压垮，“所以说企业负债要合理”。高纪凡认为，不能过度做一些过多风险性的负债，光伏企业要管好现金流，要增加自己的造血功能，这是第一位的。

巧妙应对美国“双反”成全球最大光伏组件供应商

2010年第三季度，中国光伏行业走入顶峰，这是大家最赚钱的一年。然而，2012年，全球光伏前三大需求国之一的美国对中国展开光伏“双反”，来势汹汹。中国光伏厂商被迫采取三种应对方式以出口美国：以中国大陆产能缴交30%左右的关税；购买台湾地区税率最低的茂迪电池，至第三地封成组件，适用茂迪11.45%税率；购买第三地电池、并在第三地封装成组件，无须缴交关税。“双反”之下，一些中小型光伏企业基本无法再对美国出口光伏组件产品。

然而，在国内几大竞争者中，天合光能的税率是最低的。这是如何实现的？高纪凡没有正面回答，但他说：“做老大是不容易的，不容易来自于两个方面：引领者走在前面，有风雨来的时候你总是第一个被刮到；第二个，领先者有很多的酸甜苦辣。比如技术领先了，后面的人盯着你。中国的知识产权保护不行，你可能花了一个亿去开发一个新的产品，人家花几百万挖一个人就把你这个东西拿走了。”

同行谈“美”色变时，高纪凡的另一个举动似乎能解释他理性背后的冒险气质，“双反”前，天合在美国就有一些合作和布局。美国提出双反当年，高纪凡立即行动，提出巩固并提高美国市场，并迅速通过外包的形式让海外企业生产组件。

2014年，之前大面积亏损的光伏制造业经过市场调整和产业重整，而天合在这一年实现了正利润。天合光能副总裁杨晓忠说，高纪凡曾参与谈判，两国业界代表在政府的支持下，经历了多轮谈判，很多谈判经常需要挑灯夜战。谈判经常陷入胶着，“针锋相对，相当辛苦”。

这两年，天合光能总有国外设厂投产或增产的新闻频繁爆出。如今，创立20年，天合光能已成为全球最大光伏组件供应商。2015年的销售收入突破30亿美元，出货量达5.74吉瓦，光伏组件累计出货量已接近17吉瓦，全球市场份额超过10%，连续两年保持光伏组件出货量全球第一。同时，在下游光伏发电系统业务方面，截至2015年底，天合光能累计拥有建成的并网电站和分布式项目约900兆瓦。

这些数据在当前中国的太阳能行业中，堪称惊人。尤其国内实体经济萎靡不振，产业资本正值寒冬时，高纪凡和他的天合能源，却逆势崛起，这些亮眼的业绩也为其招来了资本的青睐。
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