其实获客成本的计算本身不难，难的是很多人都会算错

思考1：很容易被低估的“获客成本”的成本

比如一年花费的费用是30万元，你涨粉了3万粉，那么获客(粉丝)成本=30万元/3万个=10元/个，很容易理解。

但这个算法里忽略了人工成本、办公室租金、公司的五险一金、员工报销等各种费用，按理说这个费用其实并不低，一个新媒体账号的编辑+设计，至少两人，月薪至少10-15K，好的20-30K，这里是按照年平均Total Package/12得出的，因为有的公司奖金更高。其中一个人年薪20万，另一个人年薪30万，两人的年薪共计50万，那么根据公司实际开支=薪资*1.4(或1.5)，公司的实际支出约等于50*1.5=75万。

此时的获客成本=(30万+75万)/3万粉丝=35元/个 ，是不是一下子就贵了很多？

思考2：很容易被高估了的“获客成本”的获客

之前的主要问题是把获取粉丝=获客了，事实上这很simple，很native，其实获客可以被分为4个阶段：获客在四个阶段意味着不同的意义Traditional Mkting阶段：此时的获客就是所谓的获取粉丝，获取简单的注册之类的概念；

Leads Gen阶段：此时的获客开始出现获取线索概念，何为线索？就是至少得有姓名+手机号，比较难度的还要求有公司+职位+邮箱，甚至还要求城市等，取决于公司的业务属性；

Demand Gen阶段：此刻就是获取商机，因为线索往往是市场部自己认为是线索的就是线索，其实这很容易作弊，客户需要有兴趣、预算、购买时间计划等条件，在B2B里还要求有决策权等；

Rev. Marketing阶段：这是最难的阶段。此时的获客要求帮助公司获取合同额，考核市场部的获客也是看到底带来了多少最终的销售业绩，当然这样的市场也是最硬气的，能给公司带来上亿收入的获客，是很有成就感的；

为什么会有这个概念的区分呢？因为这样计算下的获客成本差异很大，比如继续刚刚的题目：加入投入30万元获取3万个粉丝(Followers)，带来了1万个线索注册/会员(Leads)，其中被销售接受的线索(Sales Qualified Leads)有500个，成交了25个客户，那么获客成本是多少呢？这里我们暂时先不计算人工等成本。

获取一个粉丝的成本 CPF(Cost Per Follower)=10元；

获取一条线索的成本CPL(Cost Per Leads)=30元；

获取一条销售认可的线索的成本CPSQL(Sales Qualified Leads)=600元；

获取一个成交客户的成本CPD(Cost Per Deals)=12000元；

如果这个客单价不能在20万左右的话，坦白说这家公司的获客ROI会很不好看，为什么？因为随着获客阶段的算法加深，需要配置的东西越来越多，如果我们还是只考虑之前的人员成本75万，那么ROI=20万*25/(30万+75万)=500/105 ，介于4-5之间，这是一个不错的ROI。

所以，我们在计算获客成本时，很容易高估获客成本，因为很多都只是计算粉丝获取成本或初级的线索获取成本，但如果不计算到最后的CPD或CPSQL，很容易出现造假或导致ROI不划算。

思考3：很容易被浪费了的 “获客 成本”的“获客成本 “

为什么这么说？因为刚刚只是认为获客成本一次性投入，而获客往往是一个长期的重复过程，如果只是看到一个CPSQL的成本，而没考虑到其实大部分粉丝暂时是不能转换为线索的，而大部分线索也无法转给销售部成为SQL，即使是SQL也有大部分不能被销售部成交，每个过程中都存在大量的浪费。即使客户今天没预算，不代表明天没有；这个月没兴趣，不代表下个月没有；今年没决策权，不代表明年也没有决策权。如果认识不到这点，大量的获客成本可能就被浪费了。

这就是致趣百川在做营销自动化的意义，对于暂时不能转换的粉丝、线索持续给予孵化，不断把低价值线索孵化为高价值线索，打个比方，就是不断把小鱼养成大鱼的过程。或许大家不容易意识到，这个过程可以帮我们节约至少30%-50%甚至更多的获客成本。

比如一个CPD本来是1.2万元，但通过营销自动化孵化了线索后，它就大有可能被降至6000-8000元。如果我们在计算获客成本时没有考虑到这点，也容易造成失误。

啊，写到这里，我在深圳机场等了3个多小时的飞机终于要快登机了，那就先回答到这里，欢迎大家持续关注致趣百川，让获客、转化更简单。

Yours TorpedoYu于雷

致趣百川CMO&联合创始人

2019年4月17日晚于深圳机场