谈判高手子贡---引导“用户”的专家
Jack zhai
子贡是孔子的弟子，但他更为让人乐道的是他出色的外交才能。子贡复姓端木，名赐，卫国人，思维敏捷，嘴皮上的功夫，绝对不亚于后来的苏秦与张仪。
故事说的是公元前484年(春秋末期)，齐国的权臣田常企图夺取国君之位(齐国是姜子牙建立的)，但畏忌国内其他卿大夫的势力，就试图通过发动国际战争转移国内矛盾，趁机削弱政治对手的势力，这一年，他决定派遣许多卿大夫去讨伐“老邻居”鲁国。
孔子虽然只是“大学教授”，但作为一名鲁国人，孔子不能坐视自己的国家惨遭战争蹂躏，起码自己也会受影响，盘算来盘算去，孔子选中子贡去展开外交斡旋，拯救鲁国免受战火。
春秋末期的诸侯已经为了利益可以不顾道德，视盟约如草芥，获取利益为最终诉求；为了称霸可以直言杀戮，全凭君王的好恶。要说服这些用刀枪说话的王侯，不拿出让他们感兴趣的“诱惑”，犹如痴人说梦。好歹孔子在当时名气很大，子贡是他老人家的弟子，名气也很大，要见到这些君王还是可以的；仅凭三寸之舌，子贡开始了拯救鲁国的行动。
首先，子贡来到齐国见到掌权人田常，就是要打鲁国的那位，想说服他不去打鲁国，而去打吴国。子贡说：鲁国城墙又矮又薄，国君愚昧而不仗义，大臣们勾心斗角，百姓非常不愿意打仗，所以一定非常容易就可以拿下，但攻打鲁国对你个人来说没有任何好处；而吴国城高墙厚，地域广阔，兵器优良，大臣们团结善战，这才是你真正想要的。
田常给气乐了：你小子当我傻啊，放着好打的不打，捡难啃的去打，你是什么意思？
子贡说这是根据你的实际情况决定的。接着，子贡说出了那句著名的话：“忧患在内部的要攻打强国，忧患在外部的要攻打弱国”。
子贡接着说：你的忧患在内部，你多次想进封都没能成功，齐国的大臣中有不服从你势力。攻打鲁国很容易，但结果只是增加些领土，让大夫们的功绩与日俱增，这对您来说有什么好处？相反，这壮大了政治对手们的势力，让你的声望更加减弱，对你的害处是大大的。若你攻打吴国就不同了，吴国善战，曾经让称王称霸的楚国差点灭了国，而且目前势头正盛，所以你的部队一定会受挫，这却可以大大削弱了大夫们的力量，他们的“无能”，会让齐国的国君更加倚重于你，你的地位就更加稳固；同时吴国与齐国相隔很远，战火不会烧到齐国的国土上，你也不用担心自己的利益受到威胁。
田常顿时醒悟：好主意！你说的很对，可是齐国的军队已经出发了，让他们中途转道去攻打吴国军队，会引起朝野骚动，还得有个理由才行。
子贡建议：你让齐军在鲁国按兵不动，鲁国军队跟定不敢主动进攻齐军的。我这就去见吴王，说动他出兵救鲁攻齐。到那时你就名正言顺地让大军与吴国作战了。
田常很高兴地同意了。
接着，子贡来到吴国，对国君夫差说：齐国要吞并鲁国，是为了以后可以与吴国争霸主。你出兵救鲁国，若能打败齐国，则可以雄霸中原，进而威慑晋国，同时，还能保留鲁国，作为你忠实的盟国，也作为吴国与齐国中间的缓冲，抑制齐国向南发展，可谓是名利双收。
其实夫差早就有进攻齐国，问鼎中原的意思，吴国在伍子胥与孙武的帮助下，差点灭了强大的楚国，势头旺盛，不做霸主，还等什么呢。只是他有所顾忌：就是西南的越国，吴国与越国有世仇，越国虽然被打败，勾践虽然臣服，但毕竟还有一定的实力。若吴军北上，越国发动袭击，吴国的老家就危急了。
所以，夫差说：你说得不错，但我需要先灭了越国再北进***齐国。
子贡说：越国的力量抵不上鲁国，吴国的强大也超不过齐国，你不顾齐国而去伐越，等到你胜利时，齐国已经吞并了鲁国，到那时，齐国更加强大，你进攻齐国就更难了。机不可失，失不再来啊。若吴国不灭越国，可向诸侯展示吴国的仁义之心，出兵救鲁，更彰显吴国的大国风范，让诸侯信服而朝拜，吴国的霸业就可以成功了。若大王还担心越国会乘机偷袭，我这就去越国让他出兵跟随大王一起伐齐，即可以削弱越国，又可以控制越国。
夫差大喜，授权子贡出使越国。
子贡受到越王勾践(此刻已经卧薪尝胆多时了)的隆重欢迎。子贡说：我知道大王有×××雪耻之心(勾践兵败给夫差当马夫好几年)，但千万不要在吴王面前暴露出来。现在有一个机会，吴国要进攻齐国，你因该主动向吴王请战出兵相助，并厚礼贿赂，让他们觉得你的真心可嘉，吴国就会对越国放松戒备。吴王夫差非常暴虐，民愤极大，国内权臣当道，伍子胥已经被赐死了，忠臣四处避难，吴国的灭亡只是时间问题了。
子贡接着说：吴国攻打齐军，若战败了，是越国之福，可以直接坐收渔翁之利；若战胜了，则吴军自视无敌，必然转而攻晋，以图中原霸业。我去说服晋国，让晋国出兵与吴作战，吴国精锐部队将长期被困在齐、晋之间，难以脱身，到那时，你们越国乘机出兵，灭掉吴国是轻而易举的事。
越王勾践听了非常高兴，答应一切照办，临行还送子贡黄金百镒，宝剑一把，子贡为了大局，当然婉言拒绝了。
子贡回到吴国，对夫差说：越国非常惧怕你，一定不敢轻举妄动。
这时，勾践按照子贡计策，假装向吴王请战，并向吴国的君臣重礼行贿，表明“诚意”。夫差对子贡的话深信不疑，转过来问子贡：是否让越国真的参战。
子贡说：不可，那样不仅不仁义，还会让越国分功，锻炼他自己的军队。
夫差于是很“大方”地拒绝了勾践的申请，调全国之兵北上进攻齐国。
子贡没让越国的军队参战，为后来吴越的后续大战的做好了铺垫。
子贡再来到晋国，对国君说：我听说，作为一国之君，有备而无患。不事先谋划好就不能应付突来的变化。现在齐国与吴国大战在即，若吴国不能战胜齐国，越国则必定趁机进攻吴国；若吴国战胜齐国，吴王为了争霸，一定会带大军逼近晋国，晋国就危险了。
此时的晋国已经远没当初做霸主时的实力了，简直就是一个“纸老虎”，连年的内乱不断，军事实力大打折扣，晋国才不愿管什么吴、齐、鲁的杂事呢，但自己家门口还是要防备的。晋国国君忙问子贡该怎么办。
子贡说：整治军备，训练士兵，以逸待劳，迎战吴军。
晋国立即下令边境上积极备战。
结局完全在子贡的设计中。子贡回国时，吴与齐已经开战，吴军实力很强，大败齐军，俘虏了国书(田常的政敌)等五位大夫，缴获战车八百乘。失败的田常对子贡非常感激，因为除去政敌的目标超额完成；
得胜的夫差果然没有回国，掉头进攻晋国，被早有准备的晋国所遏制(毕竟霸主的余威尚未褪尽)，一时间战争没有结束的迹象。
这时，勾践对吴国发动突然袭击，打败了吴国在家的守军，火烧吴国国都姑苏城，掏了吴国的老窝。夫差在会盟大会得到消息，刚刚成为霸主的欣喜顿时一凉到底，急匆匆回军迎战越军，却连战连败；吴国从此由盛而衰，越国开始强大，没几年就杀了夫差，灭了吴国。
鲁国在这一系列的战争中安然无恙。
子贡的成功，在于他洞悉各诸侯的真实利益所在，巧妙地相互利用，凭借出色的外交口才，让鲁国在危机中平安度过。更为成功的是：无论胜的，还是败的，无论得到利益的，而是身首异处的，都对子贡由衷地感激，都认为子贡的策略是帮助了自己。
人的管理才能很大一部分在于清晰表达自己的观点，并说服对方与自己一起干；能说服对方的最直接、最有效的办法，就是利益的驱使。所以，洞悉人内心的所求，就可以谈成任何看起来不可能的合作。

转载于:https://blog.51cto.com/zhaisj/742677

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