制造业的一切生产经营活动都是由市场和客户需求发起的，所以需求管理和销售管理在ERP中也至关重要。

一、需求管理

需求管理是ERP内外集成的汇合点。需求管理是为了实现供需平衡，达到共赢。千万不要把需求管理当成销售管理。需求跟销售和响应策略又是密切相关的。需求管理在企业信息化中的位置：

二、需求响应策略

需求响应策略：企业满足客户要求的交付时间采取的计划策略。其所受两种周期制约：

一是需求周期：客户签订销售合同开始，到客户收到订购的产品或货物为止的时期。用D表示。

二是制造周期：企业制造客户所需产品的周期。用P表示。

需求响应速度用P/D的值来表示，其值总是大于或等于1。P值由生产企业来把控。D值是客户的需求。

四种基本需求响应策略：

1、现货生产（MTS）：

产品在订单前已经生产出来了。客户随时可以去成品库取后发运。日用消费品，低价值产品。P/D的值最大。

2、订单组装（ATO）：

接到订单后，直接组装。有很多标准通用件，可以混用。所以物料可以先采购，然后加工生产。根据订单情况进行组装。预测不好需求，会存在很多半成品库存积压。

3、订单生产（MTO）：

接到订单后，开始采购物料，然后生产。型号已经设计好，各种BOM都已经固化，来了订单后可以直接采购并加工。

4、订单设计(ETO)：

接到订单后的要求后，才开始设计产品。P/D值为1.

5、产品生命周期与需求响应策略

产品研发初期，因为成熟度不高。且投入比较大。所以采用按单设计的方式，客户有什么需求就满足什么需求。当市场逐渐成熟的时候，你发现有些场景不需要设计了，之前设计的东西就能满足需求了。你开始采用订单生产，客户给你订单你就开始买物料，然后进行加工生产。再过一段时间，你发现市场更加成熟，这个东西根本不出卖，而且还有同一个系列其他几款产品可以卖，你为了缩短供货周期，你开始采用订单组装的方式。提前把一些通用的物料买回来加工，然后根据销售情况组装成成品。市场到了成熟的顶点，你发现供不应求啊，你开始扩大规模。招人、扩厂、加班加点的干活，不管销售情况，先把东西做出来，反正供不应求嘛。这时你采用的是现货生产。随着市场从成熟到衰退，市面上的同类商品越来越多，也就是俗称的产能过剩。竞争也很激烈，你发现大量的成品积压，买不出了。没办法，你改变了需求响应策略，只有拿到订单，你才开始生产。否则不会先生产了，你要优先把库存清掉。这就是市场衰退时从现货生产到订单生产的过程。江河日下，旧产品风光不再，可能再也回不到现货生产了。所以这个时候，企业就又回到原点，寻找新的机会和转型新的产品。

当然前面讲的这些都是线性的，实际在企业的真实环境，可能某一阶段和几个阶段会很快或者很慢。企业寻找新产品的机会时也可能是从这个产品成熟或者正在增长的时候。具体要看整个行业的发展情况。

三、CPFR模式

CPFR：协同计划预测补货模式。其实核心就是打通上下游的信息和供应链。用信息化来进行协同，让我们的预测更加准确。主要适应场景是制造业中的重复生产类型和批发零售行业。

客户需求永远是越来越高的。对于客户来说，他希望的是今天下单，今天就发货（最好是离我最近的仓库发货）。就像是618或者双11，为啥能够凌晨下单，上午就送达。因为上架根据以往的销售数据，客户购物车情况，已经付定金的情况，早就把货物提前放到了离客户最近的仓库中。也就是这之前商家都在做协调计划和预测补货。上架提前向供应商采购，然后提前运送到仓库进行补货。

目前随着信息技术越来越发达，利用人工智能和大数据来做销售的预测，也越来越常见了。如何提高预测的准确性，如何及时补货成了商家不得不思考的命题。

四、创造需求

没有需求或者需求不定或者不足的时候就创造需求。假设你手里有一堆的库存，卖不掉啊。怎么办？想个办法来刺激消费者来买。你要给客户一个场景，来让客户需要你的库存。就像香飘飘奶茶。小困小饿就喝香飘飘。奶茶从本来是休闲属性，变成了可以充饥，可以提神的饮料。这就是在创造需求。目前的价格高了，那可以做活动，打折，发优惠券等等，来刺激需求。一盒牛奶卖3元没人买，你卖1元钱，估计大家都抢着买。

五、销售管理

1、销售管理的内容

前面介绍了太多需求管理的内容，终于引到了销售管理。需求管理解决的是市场营销，市场开拓，从战略高度预测和管理需求。销售管理是执行销售策略，处理合同。更多的是在事物处理，从订单录入到合同，收款。销售管理是不能代替续期管理的。

所以你能看到大多数ERP对于销售管理都是有职称的，有单据，有流转。需求管理很少能涉及，如果有的话，一般都被SCRM这类系统替代掉了。因为需求管理更加偏战略和宏观，销售管理更加偏流程。

2、客户信息

客户信息是销售管理的基础数据，客户信息不准确对于后面的流程会影响很大。比如说客户的地址会涉及到货物的邮寄，发票的邮寄。客户的电话会涉及到后续的沟通，有些企业的采购员是集团的，使用者又是子分公司。开票资料，关系到后续发票，票据开出邮寄，如果搞错误，又要重开还是比较麻烦的。

ERP需求和销售管理概念相关推荐

ERP需求和销售管理华夏
一.流程图这里要注意下,只有出库的时候,客户没有付完款,才会走收款单流程. 二.基础数据 1.客户信息: 支撑销售订单,记录把东西卖给谁. 2.经手人管理: 操作员不一定是经手人,支撑销售订单. 3 ...
【ERP】ERP发展阶段有哪些？对ERP发展各个阶段概念的理解（20年3月29日第二章学习笔记）
ERP发展历经五大阶段 1.ROP库存订货点法 2.MRP物料需求计划 3.闭环MRP 4.MRPII制造业资源计划 5.ERP企业资源计划 1.ROP库存订货点法 ROP,库存订货点法,很好理解,就 ...
浅析国内汽车制造企业流程与ERP需求
发达国家汽车行业的经验证明,信息技术的广泛应用和发展将为企业降低采购.营销成本,减少库存.优化库存结构,拓展销售渠道.提高服务效率提供可能,是汽车企业增强竞争实力.融入经济全球化格局的必由之路. 一. ...
EIRP/ERP(有效辐射功率)基本概念
EIRP:等效全向辐射功率(Effective Isotropic Radiated Power) , 为无线电发射机供给天线的功率与在给定方向上天线绝对增益的乘积.各方向具有相同单位增益的理想全向天 ...
ERP需求调研之仓库物料管理十问十答
一.库存料件如何进行分类管理? 二.库存单位与换算单位如何处理? 三.物料是否做条码管理? 四.是否需要进行呆滞料的管理? 五.物料管理是否采取编码? 六.当前库存帐的准确率有多少? 七.存货成本如何 ...
软件测试（概念Ⅰ） · 软件测试的基本概念 · 什么是需求 · 测试用例的概念 · 软件错误(bug)的概念
一.什么是软件测试软件测试和开发的区别测试和调试的区别一个优秀的软件测试人员具备的素质二.什么是需求从测试人员角度看待需求三.测试用例的概念四.软件错误(bug)的概念一.什么是软件测 ...
ERP与MIS的概念
什么是ERP 标准的定义来自于其英文原意,即企业资源规划(Enterprise Resource Planning).它是一个对企业资源进行有效共享与利用的系统.ERP通过信息系统对信息进行充分整理. ...
SAP ERP系统总帐概念
文章摘要: 1, 科目表的建立及分配在SAP中,科目表的层次较公司代码高,也就是说先创建好科目表,然后可以分配给不同的公司使用.在同一集团范围内,为了使各个集团范围内的公司使用的科目表都能一致,通 ...
ERP系统功能之销售管理
销售管理子系统帮助销售人员完成客户档案管理.销售报价管理.销售订单(合同)管理.客户订金管理.客户信用检查.提货单及销售提货处理.销售发票及.应收款管理.帐务处理.客户退货及货款拒付处理.帐页查询及报 ...

ERP需求和销售管理概念

一、需求管理

二、需求响应策略

1、现货生产（MTS）：

2、订单组装（ATO）：

3、订单生产（MTO）：

4、订单设计(ETO)：

5、产品生命周期与需求响应策略

三、CPFR模式

四、创造需求

五、销售管理

1、销售管理的内容

2、客户信息

ERP需求和销售管理概念相关推荐

最新文章

热门文章

ERP需求和销售管理 概念

一、需求管理

二、需求响应策略

1、现货生产（MTS）：

2、订单组装（ATO）：

3、订单生产（MTO）：

4、订单设计(ETO)：

5、产品生命周期与需求响应策略

三、CPFR模式

四、创造需求

五、销售管理

1、销售管理的内容

2、客户信息

ERP需求和销售管理 概念相关推荐

最新文章

热门文章

ERP需求和销售管理概念

ERP需求和销售管理概念相关推荐