什么是销售漏斗（Pipeline）管理：销售指导指南

如何提高销售预测准确率？
如何及时发现销售过程中的问题？
如何对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标进行分析评估？
如何准确评估销售人员和销售团队的销售能力？
如何及时发现销售过程的障碍和瓶颈？
如何及时发现销售机会的异常？
……
当你遇到这些问题，为何不开始使用销售漏斗工具？！

销售漏斗，也叫做销售管道（Sales Pipeline），它是一个形象的概念，是对销售过程控制的重要分析工具。销售漏斗通过对销售阶段的分析能够掌握销售的进展情况，是量化的对销售过程的管理方法。那么，我们为什么要进行漏斗分析呢？先来关注一下Pipeline的3个功能：

Pipeline的3个功能

1.过滤网：把那些冗余，甚至是混淆视听的错误信息，通过其不同的漏网密度进行过滤，从而得到销售管理人员所想要的重要“信息”。Pipeline Management作为过滤网，它不会去“添加”信息，所起的就是“筛选”。帮助企业避免时间成本和机会成本的损失。

2.准确预测：销售管理人员如何核算当前销售额度，并合理、准确的预测下一月度/季度/年度数据也是一个难题。Pipeline对每一层次进行定位的同时，也按照销售进度给每一层估算了一个成功度可能性的估值。这个估值也是经过时间检验的一个比较准确的数值。我们在进行下一月度/季度/年度数据预测中，就可以参照这个Pipeline数值。

3.形成共通的语言：销售间，上下级间沟通困难就需要一种语言，Pipeline能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分，下一步该做什么也能一目了然。这个图，就是Pipeline Analysis Process（漏斗分析），而这个销售流程自然就要按照Pipeline来进行勾画。

典型的销售漏斗图（Sales Funnel）

• 潜在客户（Prospects）：让客户知道你的企业、产品，成为企业的潜在客户
• 接触客户（Contacts）：与客户进行初步沟通
• 后续洽谈（Follow-ups）：跟进，继续与客户洽谈
• 提案/报价（Proposal/Offer）：发送方案/报价/合同
• 赢得/关闭（Sales/Close）

事实上，它是根据企业的市场特性，用最少的销售阶段来表示销售管道。这几步销售流程，每一步都需要被定义，让团队里的每个人都了解他们的含义。

Pipeline作为一个实际的应用，因此也被广泛运用于各种销售工具中，怡海软件CRM销售管理软件是管理销售管道的好工具。关键是关注于销售阶段以及通过仪表盘来管理流程：

• 更快开发更好的销售线索；
• 将更多的时间投入到销售；
• 及时发现问题
• 快速填充您的销售漏斗；
• 更方便的评分、转换和培养潜在客户。

销售管道管理可以帮助你决定是否需要做更多的调查或者你的执行团队是否需要准备好为客户进行服务的工具。它是一个销售阶段不断变动的动态的画面。

如何提高销售管道转化率

1.合格的销售线索：是那些已经和你联系并流漏出购买你产品的兴趣的线索，合格的线索越多，你的业务将会越好。每个月监视这个指标，并根据你的线索生成策略以及市场活动去观察你的线索的增长曲线；将精力更多的放在市场活动中以推动生成更多的线索；根据线索的来源来分析那些来源是产生线索的最有效的方式。

2.赢单率：是线索转化成最终销售的百分比。通过找到潜在客户离开的共同点，并与您的团队合作找到解决的办法，找出团队可以通过哪些努力来将潜在客户变为最终的销售；通过总的赢单率，可以进一步帮你了解每个阶段你的销售管道转化率，帮你识别在哪些关键阶段需要更多的培训以及资源的投入，并最终提高销售转化率；将赢单率根据生成线索的不同渠道/来源进行划分，比较不同渠道来源的赢单率可以使你能够了解每个lead来源产生合格线索的效率。

3.交易大小：大的交易在管道的移动速度更慢，规模较小的交易则移动较快。通过观察你的销售团队过去赢得的商机，您可以很容易的找出哪种规模的交易成功关闭的最多，从而帮助你的团队关注到更有可能关闭的单子。

4.销售周期的长度：指从最开始联系到最终关闭的时间。当商机关闭时间很短的时候，你需要去总结出这个商机的关键成功因素，并不断重复使用这个成功的经验。当遇到关闭时间很长的商机的时候，这种lead可能有一些特殊的需求，我们可以提前试着主动满足客户这些需求以缩短销售周期。可能是因为你的销售代表在某些销售阶段需要更多的培训。通过培训你的销售代表,可以帮助他们缩短每个阶段的销售周期,增加你的管道转化率。
提高以上任何一项都将提高你的销售管道转化速度。

实现高效管道审查的3个技巧

为了增加销售线索转化率并改善整体潜在客户的产生，防止管道滞后的发生，需要进行Pipeline review。通过查看过去一个月，一个季度或一年的数据，并深入研究问题区域。以了解诸如管道可能充满了潜在客户，但它的转化率却很低之类的问题。定期评估所有组成部分将有助于提高销售速度，也有助于为部门创建改进的预测，从而提高销售额。但是，Pipeline review这个词可能在外企销售中的刺耳排名中名列前茅。因为它经常会从常规会议变成类似法庭审讯。我们需要改进这个状态需要从战术上跨出一步，以改善Pipeline的健康度，关闭更多单子。以下是销售管理专家Anneke Seley关于实现这一转变的技巧的几点建议。

1.对Pipeline Review要有目的性：通常会召开Pipeline review 会议来确定Pipeline的健康状况和质量，来预估团队是否能够完成季度的指标。然而大部分情况是浪费了很多时间在管理工作上。没有销售愿意将他们用于销售活动的时间去听他们的同事1对1的汇报，他们也不想别的同事听到他的汇报。

2.你必须为销售创造价值，让Pipeline Review成为双向沟通的渠道：确保销售经理能为销售，以及最终客户提供价值。销售经理需要通过Pipeline Review来建立对完成本季度业绩的信心，并确保整个Pipeline覆盖率能够确保下一季度能够达到业绩目标。销售团队在一起来过项目清单确实会对整个团队的pipeline有全局的把控。但是，为了帮助你的销售得到提高，你不应该只是过过项目列表，而应该强调赢得订单应该去做哪些活动。告诉你的代表们如何去做正确的事情，并利用全体review会议的时间来帮助整个团队进行提高。这会增加销售团队的参与，让每个人都从中受益。

3.必须要提前准备：明确会议目标，做好准备工作，会议期间保持对目标高度关注，而不是迷失在不是本次会议重点的杂事中。
对于销售：准备最重要的成交因素。客户的购买流程是什么？我们在什么阶段？越接近达成交易，你需要检查的越多，你需要你能拿下这个客户的原因越多。要简明扼要，提供对团队有价值的销售过程分析。在分享经验的时候要有自己的观点。很多销售在分享他们的案子时会跑题。关注最重要的事实以及对下一步的洞察将会帮助你解决这个问题
对于销售经理：经理应提前查看Pipeline情况。可能的话给销售发送你的建议，并标记会在会议中讨论的项目。这会帮助销售准备好他们的思路以及想法，让分享可以更加高效。

在Pipeline review中要以客户购买需求为核心，关注在为销售创造价值并确保准备工作清晰和必要。这将会帮助你完成一个高效的Pipeline Review会议。销售管道管理可以帮助你决定是否需要做更多的调查或者你的执行团队是否需要准备好为客户进行服务的工具。它是一个销售阶段不断变动的动态的画面。确保每周review你的团队销售管道数据。1到2个月后你就可以让销售人员喜欢并从中受益。

记住：销售管道管理通过讨论管道的健康度以及如何更好的赢得商机来提高绩效，它对销售结果有很大的影响。

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