创业第一步:如何写好商业计划书
即使你的项目不需要融资,你也把标准商业计划书作为一个工具模板来应用,帮助更全面的盘点你要做的事情。
撰写一份性感的商业计划书如同造房子:第一步是科学设计,打好结构(有清晰的撰写逻辑);第二步是寻找合适的砖瓦混凝土,力求稳固(内容优化);第三步是精装修(表达形式优化)。
本文整理自YC论坛,尽管处于不同融资阶段的企业BP有不同的侧重点,但BP的撰写存在普适性的通用逻辑,分12步走:
自我介绍
简单明了地表达:
1、你是谁?(过去成长历程)
2、你在做什么?(当下所行之事)
3、你的愿景是什么?(未来有何期待)
切勿忽视用一句话介绍公司业务的重要性。
好的商业模式都是可以用一句话来描述的,否则投资人要么认为你的逻辑不清楚,要么认为你的模式太复杂。
行业和市场问题 / 痛点
太多创业者在撰写商业计划书时容易犯的一个错误是:在推销他们的解决方案上用力过度,却没有让潜在投资人明白他们要解决的问题是什么。因此,在此页应该简洁说明以下几点:
1、What-问题/痛点何在?
2、How-通过什么你确定它的存在?
3、Who-你要为谁解决痛点?
在描述痛点时,尤其要注重扎实地分析用户需求,没有经过市场验证的需求都是企业自身意淫出来的“伪需求”。
图片来源:Airbnb天使轮商业计划书
解决方案
在印证了市场存在痛点及“真需求”后,你将要阐述你将如何解决这个问题。撰写前请思考:
1、市场现有的解决方案为什么没有真正解决问题?
2、你的解决方案是什么?为什么比其他方案更好?
页面篇幅一页为佳,用于展示全局性的解决思路,具体如何解决痛点可在产品/服务介绍中详细展开。
图片来源:Airbnb天使轮商业计划
数据验证
没有通过验证的解决方案都是耍流氓。前3页PPT决定了此份BP是否引起了兴趣,而此页PPT决定了投资人是否会继续看下去。你可以考虑以下维度:
1、目前你有多少用户?
2、你的盈利状况如何?
3、你有重要的大客户/合作伙伴了吗?
4、用户评价如何?
...
根据所处行业不同,数据验证的指标也有所不同,例如互联网企业KPI侧重流量、转化率、订单数、DAU等等,实体企业则偏重毛利率、SKU、净资产等等,因此在选取时要有侧重点,趋利避害。
产品 / 服务介绍
此页PPT是对解决方案的详细阐述,你将展示:
1、产品/服务的运营模式
2、具体如何解决痛点
3、针对怎样的用户群
4、可以给用户带来哪些价值
市场分析
市场大小和潜力决定企业估值天花板。此页将论证这个市场有多大,未来走势如何。你应该思考:
1、当前市场饱和程度如何?
2、市场是萎缩/稳定/增量?
3、所处行业的天花板目前是什么状态?(已经饱和/尚未形成/尚不明确?)
4、实际剩下的蛋糕有多大?
进行市场分析的关键在于计算市场规模,首先你需要确定投资人想知道的是什么层级的市场规模,是PAM(潜在市场)、TAM(市场总量)、SAM(可服务市场总量)还是SOM(实际可服务市场总量)?
从不同维度计算出的市场规模差别很大。
在做BP时,考虑SOM规模更有价值,你需要将市场目标进行逐步筛选与缩小。这样一来,原本万亿市场规模可能实际上只剩下了几十亿。
市场规模缩水并不可怕,如果项目市场具有高速成长性,那么投资人也会更为青睐。
竞争分析
认真分析竞争对手的优劣势,一方面显示了你的创业态度,另一方面可以帮助你更加清晰地制定公司战略规划。在此部分,你需要回答:
1、你有哪些竞争对手?
2、和他们相比,你的核心优势在哪里?
3、你的护城河(壁垒)何在?
领军人物,核心团队,研发能力,业务管理模式,核心资质/专利/技术,客户忠诚度与用户粘性、财务策略,发展历史等,都可以成为你的竞争优势。
PS:核心团队介绍通常可以自成一个板块,也可以归纳在竞争优势中。对于早期项目而言,团队基因与项目的匹配度对投资者有着很强的吸引力。
在对比竞争对手时,应做到客观,不用一味只说自身优势,应避免直接采用表格对比的方式,这通常存在很强的主观性与利我偏见。
取而代之,可以展示你如何比你的对手更快获得下一个关键市场份额。
图片来源:金融女王
商业模式
商业模式是指企业提供哪些产品或服务,企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。在此页中,你应回答:
1、What-靠什么挣钱?产品还是服务?
2、Who-挣谁的钱?
3、How-如何挣钱?是从现有的销售中挖掘、争夺,还是创造新的需求?
商业模式可参考以下维度:客户细分、价值主张、销售&传播渠道、收入来源(收费&定价模式)、成本结构、财务分析框架、核心资源、关键业务、客户关系、合作伙伴。
图片来源:Airbnb天使轮商业计划书
市场推广策略
再好的产品,没有恰当的推广和营销也会一败涂地。你是否有一个独特而高效的推广营销策略,让你的产品迅速攻占市场,这也是投资人十分关注的问题。思考以下问题:
1、你打算通过哪些方式打开市场?
2、你的获客成本是多少?
3、从产品生产到终端消费,中间有几个环节?有什么办法能够将中间环节减到最少?企业有没有做这方面的努力?随着销售量的扩大,边际成本会不会下降?
...
财务模型
从投资人角度来说,财务模型向投资者展示未来几年公司的业务增长逻辑,科学精确的财务数据及预测是确定估值的重要依据。
从创业者角度来说,财务预测有助于初创期的企业做好合理的财务规划,安排好各个阶段的财务支出,从而使创业者能够把握好融资和花钱的节奏,保证企业发展所需的现金流不会出现断裂的情况。
此页应回答以下问题:
1、公司之前融了多少钱?
2、花了多少钱?
3、钱是怎么花出去的?
4、赚了多少钱?
5、怎么赚到的?
6、是否达到盈亏平衡?
7、何时达到盈亏平衡?
对于早期项目而言,财务数据可不必详细展示,展示趋势和关键数字即可。
融资计划及资金用途
撰写到此,BP接近尾声。在这一页你必须写清楚你现在需要融多少钱,愿意出让多少股权比例,融到的钱你打算怎么花?此部分要注意:
1、确定一个合理的估值是关键,因为合理的估值是和投资人谈判的基础。
2、出让股权比例确定要慎重考虑,要给自己和团队留足激励空间,天使阶段一般出让10%-15%左右的股权比例较为合适。
3、应注明融资对象,是PE/VC,还是战略投资者等等。
4、切勿忽略注明各项资金的使用用途,写明你的资金使用规划。
联系方式
再美丽的灰姑娘若没有在舞会结束时留下水晶鞋,那王子便无迹可循,又何谈从此过上了幸福的生活。因此,绝对不要忘了在结尾留下你的联系电话、邮箱、地址等关键信息。
根据此逻辑,形成基础12页商业计划书(不含封面/封底/过渡页)。请注意,在实践中,对于不同项目、不同团队,逻辑顺序需要做出相应调整,根据侧重点及各个逻辑点进行详略不同的展开,以达到用最佳效果。
例如:你的项目所专注的痛点可以深刻地引起广泛用户群的共鸣,那么便可以跳过自我介绍直奔痛点;如果你的产品设计一流,那么你可以以产品介绍为切入,带入它可以帮助解决的问题等等。商业计划书的撰写逻辑可以是很灵活的,也不需要做到面面俱到,只要把握一个核心要点:趋利避害。
参考:
https://amp.slidebean.com/blog/airbnb-pitch-deck
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