“学而优”在线考试系统的商业模式

运营目标：在三年内成为中国NO。1的在线考试服务提供商。

业务背景：

很多公司/企业/机构，均要对自已的员工进行培训及考试。通常，这个过程是：培训，设计试卷，通知考试，打印卷子，找个地方，让员工坐下来，在规定的时间内答完卷子，收卷，改卷，公布成绩。整个过程相当的繁琐，而且成本较高，成绩不易管理及利用。整个过程的可重用性差。也就是说，重新组织一次类似的考试，成本是差不多的。

为了解决这些问题，许多软件公司开发出各具特色的考试系统，功能上，也比较完整。价格从几千元到几十万不等。客户购买了这些软件后，除了软件本身的成本外，还需要付出各种维护费用，如专人管理，需要人员工资福利，需要服务器，需要升级费等。总体拥有成本可能是软件购置费的数倍。

产品(product)

拟议中的在线考试系统提出了全新的经营模式，将客户的需求抽象出来，在互联网上建立起通用的在线考试网站，用户无需要购置软件，也不需要维护成本，只需购买一个帐号，付一定的费用，即可使用在线考试系统来组织考试。优点如下：

1、消费方式灵活，既可以按参加考试的人次计费，也可以按月付费，按年付费。费用从几十元到几百元，几千元不等。

2、除了购买帐号的服务费，没有购置软件的成本，更没有维护成本。

3、软件更容易使用，为了适应最多数人的需求，网站在设计上，本着即学即会的原则来设计系统。

4、组织考试不存在时间，地域上的限制。原则上，只要可以上网，随时随地均可以组织考试。这特别适合分支机构分布范围广，人员聚集成本很高的机构利用此系统。

5、考试成绩管理方便。可以为招聘，升职，提薪，转岗，辞退等提供数量化的依据。

6、应用范围广，我们认为，凡是以答题的方式出现的业务形式，均可以在系统进行。例如，招聘中的远程笔试，网络调查系统，

7、系统的推广：可以在系统上开发出手机短信考试系统，手机短信调查系统，为客户的提供专业的服务。

缺点：系统本身无法防止作弊，即无法防止参加考试的人员互相交流（例如，现场交头接耳，打电话，看屏幕等），或者通过互联网上的IM工具进行信息交换，或者用搜索引擎来寻找答案。但系统也做了一些措施来防止这种作弊的行为。

1、系统内的信息，主要是指题目的信息，无法COPY出系统外使用。系统外的信息，也无法COPY到系统内来使用，也就是说，即使参加考试的人员，想通过互联网的IM工具跟别人交流，也只能是能过打字的方式，将题目传过去，再以打字的方式，将答案录入到系统内。这无疑大大增加了信息交换的难度。

2、客观题是以乱序的方式出现，这种乱序是两个层次的，第一个层次，一道大题的各个小题之间，题目的顺序是可以随机的。别一个层次，是一道客观题的内部，各个选项的顺序也可以是随机的。这本身给考生之间的交流制造了障碍。

3、为答题时间设定限制，例如，每道题最多不超过X分钟，超时自动判错。为整套大题设定总时间限制，超时，没有答完的判错。而且，答题的过程不能返回，只能往前，不能向后。客观上也防止了作弊行为，因为考生实际上没有时间与其它人交流了，这个功能特别适合企业招聘时，作远程笔试之用。

如何防止代考？

　分两种情况讨论:

1,不受控的环境下,如,招聘时的远程考试,或者,公司的员工分散在不同的地区考试,代考是无法防患的,但可以通过技术措施,增加代考的难度,一个简便的办法是,要求考生带手机,在考试之前,临时通过短信平台,发送验证码,考生输入验证码才能考试,但此举仍无法考生将自已注册的手机交由别人来代考.

2,受控的环境下,即考生集中在某一封闭的空间,有人监考,则防患代考是由监考人员来完成的.

以上两种情况均是指由考试服务运营商在公网上提供服务器来组织考试的情况. 要求考试的组织者及考生均能访问互联网。

对于保密/防作弊等高求更高的严肃考试,如果考试的组织者想以一种成本节省的方式进行的话，可以由考试服务提供商提供专用的考试服务器，临时安装在客户的局域网内，并调试好，再由考试组织者使用。考试结束后，服务器拆除，仍由考试服务商带回。此种情况成本较省，前提是：考试组织者本身有比较完善的企业内部网，并且，考试的频率不高。如果经常组织考试，则安安装专用的服务器及软件反而是成本较省的。

所以，系统的定位是企事业单位，用来组织非正式的考试，正式的考试，如四六级，中考，高考，各类证书的考试等，不适用此系统。

但是，作为网站服务的一部份，我们也提供高端的专用系统，协助客户建立专用的考试系统，这种系统是在局域网内运行的，提供了更好的性能。更好的安全性。

技术壁垒

本系统的客户端分两种，一种是考生的客户端，就用纯IE方式，免维护，企业管理员及系统管理员则考虑用DEPHI插件的方式，以加强掌控性能。

系统的起点较高，在比较市场上比较先进的系统后，再进行设计，技术含量会较高，至少可以超越竞争对手二年的时间。

技术壁垒无法长期保持优势，确立优势仍需营销创新，形成市场的优势地位，则不易被对手超越。

本系统的客户群

机构各户：

各种公司，企业，事业，机关单位，行业协会，各类培训公司，管理咨询顾问公司。外资公司，台资公司，港资公司等。客户群的地理分布是大陆，台湾，香港，澳门，东南亚及海外华人公司的聚集地。本处将所有参加考试的员工也归入机构客户，因为他们是属于某个组织的。

个人客户：

可以按行业建立题库，如考研，自考，考G，雅思，计算机等级考试等。供人个用户自我测试使用。(暂时不开发这部份功能，系统还是以机构客户为主)

语言服务。

本系统提供简体中文，繁体中文，英文三种方式的语言服务。

系统的用户角色

1、系统管理员

2、企业管理员

3、考生（员工）

系统的最大挑战

客户是否信任这个网站，愿意将考卷内容放在网上而不担心泄露出去，虽然在技术上可以做到很安全，但客户的疑虑是难以消除的，所以，客户最有可能在网上组织的考试，是些产品知识，业务知识，技术层面，企业文化，规章制度方面的内容。

系统最大的优势

网上还没有发现面向公众机构用户的类似网站，最常见是的类似软件的销售，其次是一些网络大学的专用系统，它们均是为特定的用户开发的，一般并不运营。

系统的位置(Place)

在研发的初期，可以以主机托管的方式，租用空间，如果用户量增大，可以自购主机扩容，如果某一地区的用户量增大，可以就近建立服务器提供良好服务。例如，如果在香港有超过5000企业用户，则可以在香港设立服务器以确保服务质量。实际上，由于互联网上的无国界特征，客户是不关心服务器放在何处的。

价格（Price）

基本的服务免费，增值服务收费。在系统推广初期，尽可能以FREE打开局面。

基本的服务是指：如果客户想体验一下系统，可以是免费的，如：免费注册，经确认后，可以提供免费试用期限，同时，限制同时上线的考生人数，及总的考试人次等。

服务价格由如下因素决定：

注册用户数

最大在线考生人数。

题库空间

考试人数

服务时间的长短。

其它增值服务

收费主要分两种模式，一是包月制或包年制，限定最高的参加考试的人次。另一种是按人次收费，不限时间。总的来说，包月制或包年制的人均的人次费用要低于按人次收费的标准。收费标准要视试用用户的评价而定。

基本的测算，如果每个机构的客户，每年消费2000元，我们发展到5000个机构客户，则一年的现金流入是1000万元。而满足这些客户的需求，我们的测算是一年不到300万元。而且主要还是促销费用。

增值服务。

有些客户，可能会就某一方面的专题，委托我们出题并组织考试

有些客户，可能会将一些试卷交给我们，让我们扫描后，上传到网上再进行考试。有些客户，可能会将参加考试的人员名单发传真或邮件交给我们，甚至让我们代为通知他们参加考试。有些客户，可能需要我们提供考试的场地，甚到要求我们派出监考员。这些均属于增值服务的范围，宜设定不同的服务价格。

客户可以自已查看消费清单，及剩余的金额。

促销（Promotion）

促销是永恒的话题，我们所做的有：

网上营销

到各大人才网，招聘网交换链接，或付费做广告。需要招聘的机构，就是我们的“远程笔试系统”的用户。

聘请专职或兼职人员，在各大论坛上发贴子，做免费的广告，可以依据提供的有效链接计酬。

通过群发邮件的方式，推广我们的网站。

邮件地址的获得，可以通过交换的方式，从有关的网站获得。

通过群发短信的方式，推广我们的网站。

到招聘会的现场，派发宣传单张，宣传我们的系统。

到各大专院校的MBA中心，免费派发试用卡，试用卡应该有密码及登陆帐号，马上就可以利用网站组织考试。

行业协会是我们的重要客户，如律师协会，每年均要举行培训及考试，几千人从各地超来听课，闹哄哄的，效果并不好。如果可以在网上进行考试，则可以节省许多费用。

各类培训公司，咨询顾问公司也是我们的重要客户及合作伙伴，一方面，他们可以利用系统，为他们的客户服务，另一方面，他们可以为我们销售帐号，获取折扣收入。

在重要的城市，设立全资子公司，在二级城市或不太重要的省份，经经销商/加盟商的方式，建立区域服务中心，加速发展业务。

广告词：

将传统的考试搬到网上，更高效，更省钱！

远程招聘考试系统，为你高效筛选人才。

服务过程(process)

区分不同的客户，我们可以提供不同的服务

我们将客户定为ABC三类客户，分类以缴费为标准。宜设计出不同的服务流程，一般的服务流程如下，促销过程发现有兴趣的客户，经过洽谈，对方同意购买服务，签订服务协议，提供服务，定期提供消费清单，定期的电话方式进行满意度访问。对于重要客户，要定期登门拜访。听取其使用意见。

系统的使用，一般是预付费模式，一般的客户，只要付费，就开通相应的服务，如果停止会费或费用已消费完毕，则停止相应的服务，但并不马上删除资料。而且保留一段时间，如果该客户重新使用系统，则还可以利用原来的资料。

设立全国统一的400服务电话。方便客户联系。

服务有形化（physical evidence）

在线考试服务是无形的，但我们应尽量使服务过程有形化

产品的展示:

网站展示，在网站在应提供试用区，体验区，游客区等，界面友善，容易操作。

电子文档:宣示PPT，flash动画，手册。指南等。

印刷品:系统介绍的宣传单，纸版的用户手册。

接受客户的服务，应以传真，或合约的方式来确认服务内容，方式，缴费等。

客户回访，应作好相应的记录。

户外广告牌，灯箱。平面广告。

创业团队(people)

创业团队的组合:风险资本+管理团队+研发团队

风险资本额:300万左右

管理团队:以文丹枫为核心。

研发团队:廖卫君、谢春旺，杨虎为核心

简介:

廖卫君男，生于1971年，暨大MBA，创业捷联达软件公司8年整。长期做软件项目。

谢春旺简介:1980年生，中大计算机系统毕业，曾任网易公司项目经理，技术方面有专长。

杨虎：生于1974年，精通JAVA技术，是捷联达软件公司的技术总监，

风险资本的进入方式

以种子基金的方式进入，获利到一定程度后，向管理团队转让股份，最后实现上市。

投入产出分析

第一年

上半年，从2006年1月至6月，属于研发阶段，成本主要是研发人员的工资，由5人构成的开发团队，每人的成本约为8000元/月，半年是24万元人民币，但研发团队需要保持一定的稳定性，并不是研发基本完成就辞退，所以，5个人的研发团队的成本应视为一个长期的基本的开支。到了6月份，研发工作基本完成。

下半年，主要的工作是发展试用用户，目标是半年发展1000个试用用户(企业用户)。。这半年，根据收入到的客户意见，继续改进系统。除了研发人员的工资以外，还需要市场的宣传费用，主要通过人脉及网络媒体进行，预计前期的宣传费用是10万元。还需要硬件成本约2至5万元。主要看有多少在线用户。

所以。第一年，总投资约60至65万元。暂时没有收入，但建立起一定的知名度，建立起一定的用户群，为收费用户打下基础。

第一年的利润为-60万。

第二年。

除了技术团队的费用外，还需投入更多的宣传经费。预计投入的总成本为80至100万，但目标是发展出超过5000的试用用户。同时发展出500至600个收费用户。预计每个收费用户年平均消费额2500元计，则业务收入在100万至200万之间，这是运营业务收入，为客户提供增值业务的收入预计为30万至50万元。

所以，第二年的业务收入约在150万至200万之间，成本不会超过100万。利润可以预计超过60万。

第三年以后

除了技术团队的支持费用外，其它的销售成本与销售心入会呈现线性关系，预计投入产出比是1:2，即投入1块钱，会产生2元以上的收入

作为互联网项目的盈利模式，最大的优势是，边际成本几乎为零。我们认为，1000个客户，年收入200万是盈亏平衡点。过了这个平衡点，利润率就相对较高。但互联网时代，也存在赢家通吃的现象，即一个窄分的市场，只有前三名会活得比较好一些，前三名以后，生存会相当困难。所以，我提出的口号是:三年内，成为中国最好的在线考试服务商。

如何保护资者的利益

互联网项目需要风险投资的注入是业界的共识，主要原因是互联网的无国界性，易COPY性，使得互联网项目始终体现快鱼吃慢鱼的竞争态势。也就使一个有创意的项目，从起步到成熟，只有短短的三至五年的时间，如果靠原始积累，很容易被后来者超越，特别是这个项目被证明具有某种合理的盈利模式的时候。

也因为互联网项目存在“赢家通吃”的现象，使互联网投资呈现高风险的特征。为了减少投资者的风险，我们有如下措施。

1、创业团队从事软件开发行业多年，对市场有详细的调查，盈利模式清楚，大方向正确。

2、创业团队，已经对业界有影响的类似系统作了详尽的研究，技术的上起点较高，不容易被后来者超越。

3、研发已在进行中，可以评价的原型在2月份就可以开发出来。

4、为了节省成本，可以充份利用现有的资源，如我司现在的办公场所，机器设备等来进行研发工作。

5、风险资本可以分批投入的方式进行，每个阶段进行评估，再决定下一阶段的投入。

6、风险资本可以种子基金的方式进入，在获得一定回报的条件下，再逐步退出。或者，通过NASDAQ上市的方式，在股票市场获得超额回报。

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