凌云时刻

人生经历篇

1、上学

小时候谈不上贫穷，但比较拮据，小时候经常要穿妈妈同事或者是亲戚家小孩的衣服。很多消费习惯和前期的家庭环境有很大关系，跟现在拥有的财富没太大关联。比如我妈到现在都舍不得打车，她会觉得时间又不值钱，太浪费了。这个对我一直有很大影响，包括影响我思考做商业，我脑子里一直都记着我爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考的，他们是怎么生活的。

我的小学很一般，但考上了杭州最好的中学之一，杭州外国语学校。相比于其他中学，接受西方文化影响更早，程度也更深。杭外毕业后被保送到浙大混合班，也就是浙大竺可桢学院的前身。

我在上学时就意识到几个事。一是寒门出贵子是小概率事件，大部分富二代，尤其是官二代非常优秀。二是田忌赛马，在整体资源劣势的情况下可以创造出局部优势，进而有机会获得整个战役的胜利。基于此，平凡人可以成就平凡事。第三是钱是工具，不是目的。

我在上学时有一个较大的遗憾，就是自己目标导向太明确，在追求第一、努力做个好学生上浪费了过多时间，损失了逆反、捣蛋的青春时光。

2、工作

我第一个实习的公司是微软，但毕业时没有留在微软。一是觉得自己留在微软能看到自己十年后的样子。另外，“人生导师”介绍我去当时还不成熟的Google。所以我就在Google做程序员和产品经理。

3、投资

2002年我去美国读研究生认识了段永平，毕业后在Google工作时又离他家很近，所以开始帮他做一些投资。

4、创业

我最早创业做的是电商代运营和游戏公司，对于商业来说，只有赚钱才是道德的，应该按照商业的逻辑去做一个本分的商人。

我为什么要再次创业？一是我还喜欢当前的事和团队，我很喜欢深度的和一帮自己喜欢的小伙伴披荆斩棘的创造一些东西。第二是自己还有一些野心，还有一些能力和能量没有释放，隐约觉得当前的机会能让自己做出一个影响面更大、成就感更强的事。

创业理念篇

1、拼多多核心理念

消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆的人有厨纸用，有好水果吃。

只有北京五环内的人才会说移动互联网第三波人口带来的是下沉人群，拼多多关注的是中国最广大的老百姓。移动互联网未必是用户的下沉，而是用户拉平了，它让最广大的中国老百姓拥有了和一线城市一样信息获取的能力和交易能力，这是PC时代做不到的。

拼多多吸引的是追求高性价比的人群，他会买一个爱马仕的包，也会用9.9元买一箱芒果，这跟消费能力没关系。实惠这件事，是一个普适性的需求。比如我妈已经算是一个有钱的妈妈，但她出去买菜、买纸巾，还是会在乎一两块钱的差异，但她同时也买高配的iPhone。传统公司采用一二三线来划分人，拼多多满足的是一个人的很多面。

低价只是拼多多阶段性获取用户的方式，拼多多对性价比的理解是“始终在消费者的期待之外”，拼多多的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉。

拼多多试图做消费和娱乐的融合，拼多多的使命就是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，然后在这个过程中更快乐。

拼多多的核心竞争力就是五环内的人群理解不了。

• 运营情况

现阶段拼多多对整个商品和服务的品质管控都很初级，拼多多正在通过升级供应链和打击假货来提高商品质量。

部分员工对公司的理解依然是流量至上，这些员工在流量思维环境里受了多年教育，拼多多成立不久，和员工的统一思想还没做得很好，得从上往下贯彻。现在的情况是我在这一头，整个社会和媒体在流量的那一头，员工可能在中间。

拼多多对运营员工的考核是留存、复购第一，GMV第二。

• 未来发展

拼多多不会做采销，也不会做物流和配送，对供应链升级是拼多多长期的战略重点。拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产。

全品类扩张依然是传统的流量逻辑，品牌升级也是一个五环内人群俯视的视角。拼多多不一定要品牌升级、要全品类，拼多多要做的事情永远是匹配，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西。

拼多多目前没想做服务电商，因为实物电商已经足够大。服务电商是流量思维，即流量灌进来，用不同的服务去消耗这个流量。拼多多的出现就是因为不用旧思维，在以人为先的思维下，先想这个人需要什么。

2、与竞争对手

拼多多与淘宝的模式有本质的不同。淘宝是流量逻辑，主体是搜索，用户要自己去找商品，所以需要海量SKU来满足长尾需求。拼多多代表的是匹配，推荐商品给消费者，SKU有限，但要满足结构性丰富。淘宝一直倡导C2B但做不起来，就是因为淘宝的千人千面相当于个性化搜索，但搜索本身是长尾的，很难做反向定制。而拼多多是把海量流量集中到有限商品里，有了规模之后再反向定制，极大降低成本。这也就是沃尔玛和Costco的差别，拼多多的终级定位就是针对不同的人群做不同的Costco。

拼多多和淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会成长的更快。拼多多并不想做第二个阿里，拼多多的存在本身就是一种模式，你可以说我low，说我低级，但你无法忽视我。

京东、唯品会和蘑菇街都试验过类似拼多多的模式，但对它们来说，拼团只是一个创造GMV增长工具，拼多多是人的逻辑，通过拼团了解人，通过人推荐物，后期会过渡到机器推荐物。拼多多在APP里几乎没有搜索，也不设购物车，可以想象把今日头条下的信息流换成商品流就是拼多多。

3、与腾讯的关系

我认为腾讯并没有扶持拼多多，因为拼多多也被封了很多次。京东和蘑菇街可以在微信的入口做微选，但是拼多多没法做。2018年前拼多多和腾讯签署了一份互不挖猎协议，拼多多要挖腾讯的人，只有腾讯同意才可以。腾讯更像是一个普通的财务投资人，不会有特殊的好与不好，我不认为拼多多是腾讯系。

当出现谣言说拼多多诈骗，并在微信群广泛传播时，我寻求微信的帮助被拒绝，微信说如果是阿里来找就能处理。我认为微信帮拼多多，群众会说因为腾讯是拼多多的股东，微信帮阿里辟谣就叫格局高。

腾讯的儿子太多，即便拼多多死了腾讯依然不会死。腾讯投资拼多多的逻辑不是为了和阿里强竞争，更多的是商人逻辑，因为投资拼多多有回报，竞争只是商业ROI计算的副产品。

阿里和腾讯对线下零售的占比都很低，当抛开流量思维，聚焦场景时空间依然很大。

腾讯做电商失败的原因是它们认为电商是流量*转换率=GMV，流量逻辑在今天无法成功。

4、投资和创业

巴菲特说买股票就是买part of the company，要有长期持有的心态去寻找好的生意和合伙人。这和创业很像，一方面要关注生意的模式，选择正确的生意模式，要花大量时间去研究这个生意模式的细节。另一方面要挑好的“合伙人”，在投资时要把创始人和CEO当成自己未来的合伙人，看自己是不是愿意和他们长期做事。

投资除了关注好生意，好团队，还需要在乎是否是好价钱，这和创业也很相似，查理芒格让巴菲特意识到该用一个合理的价钱去买好公司，而不是花时间去捡烟蒂（价格便宜，有些残余价值的、但往往不那么好的公司）。同样，一个好的公司应该花力气去解决/克服那些正确又难的问题，而不是四处捡一大堆芝麻。

投资另一个和价钱相关的点是看这个deal in loss是否整体可以承受，从创业的角度看就是投入一个事业的时候要看会不会把自己搞死，活着是创业的第一要务。同时又要用另一个角度来评估，即能不能赢，有没有足够的力量去赢。

和投资特别要关注商业模型一样，创业本身对行业及生意模式的选择也往往决定了很大一部分结果，也就是要花大量时间去研究什么是正确的事，然后再想如何把事做正确。在正确的方向上逐步前进远比在不正确的方向狂奔要好。创业很多时候和投资一样，选择比努力重要。在正确的道路上前行哪怕慢一点，但像投资中复利的连续回报也是很厉害的。

巴菲特在谈到投资标的时候，经常会提到生意的护城河。如果把创业过程中的各种决策都当做是投资决策，那我们得分辨我们用时间和钱换来的东西哪些是资产，哪些是费用。那些随着时间流逝，对加深生意护城河有利的往往是“资产”，那些时间越久对自己越不利的可以看成是费用。在资产的购置上，错误的浪费其实是不太会的，最多只是买贵了一些。而在费用的浪费上则非常可恶，往往还有负作用。

思维理念：钱是工具，不是目的

1、认知能力

对于未知领域，我通常会采取比较原始的办法，就是自己去体验和感受，用常识来判断。大部分知识是没用的，遇到问题再解决问题。我不会去规划未来五年、十年，我会想一个很远的目标和很近的目标。

绝大多数人在绝大多数方面都比我强，我只在很少的方面比很少的人强。比如隔绝外部压力，回归本源理性思考的能力，有时候有点逆向思考的能力。以前做二级市场发现自己好像天生不太容易在很多人恐惧的时候恐惧，而容易在大众热情的时候悲观。

2、对电影院现象的思考

电影院现象和劣币驱逐良币类似，但其实它描述的是一个没有组织，又缺乏外部强制力的自私个体的群体，可能出现的一种集体自我伤害的现象。如果电影院前排人站起来，后排的人也会站起来，结果就破坏了大家本可以坐着看的秩序。也就是说，“劣币驱逐良币”是一股力量战胜另一股力量推动劣币的普及，而电影院现象是一个群体自我伤害的现象，谁都没有真正获益，更加值得研究和应对。

3、对财富转移的思考

巴菲特之所以能让人敬佩。主要在于他除了能把资本的游戏玩到极致，更加清楚钱不是目的。他一方面享受着资本游戏的快乐，另一方面把绝大多数钱捐给了比尔盖茨基金会，完成财富应有的再分配。同时，他还倡议其他富人也把钱捐出来，倡议国家提高富人的税收，从机制上进行更大力度的财富再分配。

4、从何处获取力量

段永平在商业和人生给我的启示是，他说快就是慢，慢就是快。用平常心来做事情会更好，平常人其实很难有平常心。段永平是一个不断学习不断进步的人。他还教给我一个商业常识，就是价格一定会波动，但只要你的价值提升，最终价格会和价值接近。这个常识让你安心于增加企业的内生价值，不要过度在意资本市场的价格波动。

此外，段永平教我要胸无大志，做好当前就好。

阿里巴巴创始人之一孙彤宇对我的帮助是，他对平台的理解不一样，比如他认为平台更应该考虑不用阶段的生态演进，而品牌是单个细分人群标新立异的价值主张。

2006年，段永平带上我去参加巴菲特的午餐。我发现巴菲特讲的东西其实特别简单，连我母亲都能听懂。这顿饭最大的意义可能让我意识到简单和常识的力量。对一件事做判断时，你需要了解背景和事实，了解之后需要的不是睿智，而是面对事实时是否还有勇气用理性和常识来判断。

常识显而易见、容易理解，但我们因为成长、学习形成的偏见和个人利益的诉求蒙蔽了我们。

读完罗素的《幸福之路》，我总结了几点，

• 一是要有勇气去面对尝试，用常识做理性的判断，用理性的意念指导自己的行动。

• 二是要对成就一个无限完美的自己的兴趣，转移为对外部可观事物的兴趣。

• 三是对不可改变，不可能征服的事要学会放弃。

佛学、量子力学和数理逻辑的不完备定理告诉我们两件事，

• 一是世界是不可知的，至少是不可精确度量的，是测不准的，是不确定的。

• 二是用有限的规则去描述规范世界是不可能的，事情是不完美的，不完备的。

除了拼多多，我最希望在未来能转型成真正意义上的科研人员，像富兰克林在40岁以后就不参与商业了，参与科研发明了避雷针，我觉得非营利性的全心全意的科研工作对人类的贡献会更大。

END

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