本节书摘来自异步社区《淘宝网开店 进货 运营 管理 客服 实战200招》一书中的第2章，第2.12节，作者：葛存山著，更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看

2.12　让宝贝卖高价的绝招

淘宝网开店 进货 运营 管理 客服 实战200招
淘宝上的销售模式无非有两种：一是薄利多销，二是争取单品利润最大化。有没有一种方法让单品利润最大化还能多销呢？

很多卖家都有同样的经历，在淘宝上，相同的宝贝，越便宜，买的人越多。同理，相同的宝贝利润越高，卖的人也越多。而如何实现一款宝贝卖的人多，买的人也多，同时卖家有利可图，而买家又可以接受产品的价格？这也就是所说的供需平衡的问题。

一味降价和提价都需要一个合理的考量，也就是找到需求的平衡点。假设价格越低，购买意愿越强，但无法量化购买者会多买多少。于是，你需要制定一个均衡的价格，可以达到利润和销量的同比增长。就是当你提价时，销量的下降比例低于提价幅度，那么成交额非但不会下降，反而会上升，而且这个时候，利润会更多。

买家和卖家之间信息是不对称的，信息不对称是指“一些成员拥有其他成员无法拥有的信息”。具体来说，就是买家对产品的了解没有卖家多，面对海量的信息，他们只能根据掌握的有限信息对宝贝做出购买决策。在此前提下，就容易出现因为交易双方信息不对称和市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，形成盲目的价格战，而使买家开始以价格作为唯一判断标准，相同的宝贝，哪个便宜就买哪个，使真正高品质的宝贝销售不出去。

举一个简单的例子，一件经典款女装热卖之后，其他卖家会跟着仿制，最直接的市场竞争手法就是降价。为获得价格优势，则需要在产品面料、工艺等方面进行调整。但在相似度很高的图片和宝贝描述面前，买家无法分辨二者的区别，于是更倾向于选择平均价格的宝贝。这样，品质好但价格高的宝贝就很可能在进行推广时面临着不被买家认可的困境，从而导致价格战的恶性循环。

如何使宝贝既不陷入价格战，又能卖出合理的价格？简单地说，一个新宝贝的价格具备双重属性：其一是实际标价，即买家需要付出的钱，也就是直接的价格数字；其二是品质信号，也就是所说的“一分钱一分货”。高品质宝贝通过高价格向买家传递“我具备更好的品质”信号。

除了价格之外，销售高品质宝贝的卖家需要向买家发布更明确的品质信号。页面做得越精良，甚至在宝贝详情页中放上产品的每一个加工流程图等，从各个细节向买家传递明确的信息：宝贝的出处和品质与低价格产品不同，它具有不可复制性。

品质信号是需要卖家投入金钱和时间成本的，高品质产品有以下特点。

（1）产品差异。简单地说就是相同的产品，例如同样是羽绒服，但面辅料、羽绒含量、工艺都有很大的差别，产品差异是基础。

（2）成本差异，指高品质和低品质卖家提供产品属性的成本差异。例如同样一款女装，有人卖680元，有人卖180元，但是680元的卖家做出服务承诺：“不满意退货，同时邮费卖家承担”。这就传递一个概念——我对我卖的680元的衣服品质更有信心，而这个信心也意味着更大的服务成本。这是低品质卖家无法承担的，因为高品质卖家的定价中已经包括了价格差异的信号。

（3）产品的品质差异必须是买家可以感受得到的。目前买家对产品品质的把握主要通过商品图片，但图片的优劣取决于设计团队的水平和所使用的工具，商品图片制作得优劣是目前塑造感知差异的主要方法。除此之外，文案、证书、服务等可以形成明显的对比。

（4）实力信号，即第三方提供的资质证明，比如淘宝的假一赔三服务，天猫商城标志、品牌授权、工厂实力信心等。

（5）服务信号，即针对特定级别的VIP会员，提供免运费和无条件退换货的服务。这是低品质卖家无法仿效的，因为过低的价格并没有给运费留出空间。或者，产品独特的外包装设计，都在告诉买家“我是与众不同的”。

（6）销量及好评信号，即卖得多，而且好评很多，对产品品质是很好的注释。