近期，正益移动不仅将其AppCan 移动平台云化，还通过发布全新 SaaS 产品 -- 正益工作，这款集合了企业信息聚合、应用聚合、社交聚合为一体的企业移动综合门户，与 AppCan 平台一起实现了PaaS+SaaS的新组合。

正益工作：PaaS平台+SaaS应用的完美结合

但如此一来，正益移动就不仅要面对上游用友和金蝶等传统管理软件厂商的竞争， 还要面对下游 BAT 的直接竞争，从而成为了移动信息化领域的第三方力量。从实力对比来看，用友、金蝶等厂商深耕企业信息化市场多年，从管理软件端入手移动信息化；BAT 则借助其在电商领域的余威，冲击移动信息化市场。这样，一个最直接的问题就是，PaaS+SaaS 的新组合能否助正益移动这个移动信息化第三方势力崛起，进而在新的市场领域占得自己的一份天地？

新长尾理论下的竞争格局  

当正益移动同以用友和金蝶为代表的传统软件厂商阵营，以及以 BAT 为代表的互联网厂商直面竞争之时，局面变得前所未有地混乱。一方面，无论是上游的传统软件厂商，还是下游的互联网厂商，都纷纷加大了研发和市场力度；另一方面，移动信息化由于发展时间的原因，其自身也在经历一个快速演变的过程。面对这种竞争格局，正益工场事业部总经理李红格谈起了自创的新长尾理论。

长尾理论大家都不会感到陌生，自从被《连线》总编里斯·安德森提出之后，长尾理论一直被奉为互联网时代的金科玉律。长尾理论被注解为由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。

说得更直白一些，就是传统的市场曲线是符合80/20铁律的，于是竞争焦点就被放在那带来80%利润的畅销品市场。但在互联网时代，那些反复无常的消费者们已经打破了热门商品的概念，市场已经分化成了无数不同的领域，使得99%的商品都有机会进行销售。但在原来的长尾理论中，市场被分化成两个截然对立的阵营，一个是传统的热销商品，另一个则是新兴商品。于是，后来者只需抓住市场曲线中那条长长的尾部就可以咸鱼翻身。但在李红格的新长尾理论里，这个问题却要复杂得多，因为竞争来自两个不同的方向，这更象中国传统的三国分立格局。于是，正益移动在抓住市场曲线尾部的同时，要同时直面上、下游两个方向的竞争。

李红格介绍说：“我们把竞争的焦点放在有移动信息化个性需求的大中型企业身上。首先，我们把 AppCan 移动平台云化，以 SaaS 方式让客户快速体验使用；其次，以 PaaS 和 AppCan 积累的生态来满足中型企业的二次开发、集成原有应用等需求。可以说，我们和金蝶、用友，以及以 BAT 为代表的互联网厂商的发力点是完全不一样的。”

尽管依靠定位可以规避某些范围内的竞争，但影响竞争结果的却一定是实力。这就要谈到 PaaS+SaaS 这对新组合的威力。

PaaS+SaaS新组合的威力 

正益移动的竞争对手有着各自的竞争优势 。用友和金蝶是传统管理软件的霸主，他们是从传统管理软件出发，向移动信息化领域渗透。与之相反，BAT 则是在电商和互联网应用方面取得了极大的先发优势。与之相比，正益移动必须找到自己的竞争优势，才能与它们抗衡。

对此，李红格表示：“我们传统的长项在 PaaS 平台上，提起 AppCan 移动平台，搞过移动应用的开发人员或 CTO 都知道。对于 CIO 而言，他们的关注点在应用上。AppCan 这样的 PaaS 平台，对 CIO 和最终用户而言，往往是用而不知。随着业务的深入，我们需要把知名度从 CTO 向 CIO 人群扩展，这样我们才开发了包含移动办公、OA、CRM 等功能的应用门户 -- 正益工作。通过更为直观地应用展现，我相信用户可以更好地感知我们的平台，感知我们的核心竞争力。”

事实上，正益移动的 PaaS+SaaS 新组合，并非把第三方开发商排除在外。相反地，李红格介绍说：“许多开发团队利用我们的 AppCan 平台开发了许多优秀的应用，我们已在将一些外部开发团队的优秀应用打包进我们的 SaaS 系统。事实上，传统企业的移动应用由于和业务越来越深地捆在一起，所以开发的复杂性正变得越来越大，外包团队做类似的移动应用开发，也变得越来越困难。为此我们还要帮他们做好协同工作，而不仅把支持工作停留在技术层面上。”

经过多年发展，正益移动在2B 和2C 两条产品线上，都有了不错的产品积累，而 PaaS+SaaS 新组合的最大好处，就是将这两类积累的长项合二为一。通过 SaaS 产品的展示作用，使正益移动有了与用友、金蝶等厂商在 CIO 人群的对抗机会。通过 PaaS 产品的开发、集成实力，使得正益移动的产品与BAT 的产品有了本质的区别。

正益工作：PaaS平台支撑的SaaS应用

正益移动董事长王国春表达了 PaaS+SaaS 组合的另一种作用：“当前移动开发市场有不少乱象。企业的业务类型千差万别，所以企业实施移动信息化时，就不可避免地要有个性化开发的需求。但有的企业采用了完全推倒重来的方式，为自己的业务量身订制移动信息系统，从我的角度来看，这种做法的结果由于完全没有参考依据，往往最终的结果并不好。就算是成功了，对更多企业而言也没有普适意义。所以我们的 SaaS 产品起到了一个参考原型的作用，用户可以对 SaaS 应用提个性化需求，但参考原型产品就可以把这种个性化需求控制在一定的范围之内。任何管理软件都包含了一定的管理思想在里边，这实际上就限定了管理应用的范围。当这个问题解决好之后，我们的 PaaS 平台有很强的开发、集成能力，我们和客户就可以实现双赢，移动应用的开发周期往往要求非常紧，用户一般都是先用起来，再做改进，我们的 PaaS+SaaS 组合就可以很好地满足这方面的需求。归结起来，应用 PaaS+SaaS 组合，我们就可以以用户需求为中心来帮用户做 IT 规划。”

竞争的天平向何处倾斜 

在正益移动的 PaaS+SaaS 组合中，PaaS 依靠的是 AppCan 平台，这个起源于移动开发框架的平台，在6年时间里已积累了80万移动开发者，其中不乏经验丰富、技术能力超群的创业团队，具备了满足大、中、小企业不同层次移动需求的一体化平台支撑。SaaS 应用包含了移动 OA、移动 CRM、任务管理、移动社交等功能，虽然出现较晚，但其功能随着时间的推移，会变得越来越强大。正益移动的 PaaS+SaaS 组合，已经初现云管端的新模式。那么，这对利器在新长尾模型版图中，又将使得竞争的天平向何处倾斜呢?

对这个问题，李红格做了这样的表述：“我们并不惧怕来自传统管理软件的竞争，他们确实在企业级管理软件市场打拼多年，有了相当的积累。但另一方面，他们的思维模式已经相当固化，船大了要调头很难。而我们的优势是一直深耕移动应用市场，我们的很多技能来自于实战。”

说起来自互联网厂商层面的竞争，王国春表示：“在过去的一年中，SaaS 市场同样出现了很多乱象。有无节制投放广告宣传的，有大规模疯狂推广的，但在这些乱象面前，要保持一个清醒的头脑。我明确说过，低于一百人的企业，还不是我们的目标客户。因为这类企业还没有定型，对移动应用替换成本会非常低。而当企业达到了一定的规模，管理水平一定会随着企业规模有所提升，这样就会不断对移动管理应用提出新的需求，这样的用户移动应用的用户粘性是非常高的。我们会帮助大型企业应用移动应用理顺管理流程，也会帮助成长型企业用移动应用提升管理水平。我们的核心价值，就是让用户使用更简单，让二次开更快捷，让第三方集成更容易。”

由此我们不难看出，移动应用市场的第三方势力已经崛起，接下来，一场它与传统管理软件厂商和互联网厂商之间的竞争大戏，已经开演了。