疫情下的情人节 餐饮业再亏700亿!
情人节是餐饮行业年初最重要的收入高峰之一,2月14日的入账几乎占到了整个月的20%以上。
随着情人节成为“云约会”,大部分食客都会眼睁睁看着这笔“横财”白白溜走。
未来,他们必须认真探索在线营销对收入的实质性帮助。
01
线下吸金盛宴不复存在,餐厅别无选择,只能搞“云情人节”
国家统计局数据显示,2019年,我国餐饮业收入达46721亿元。基于此,估计我国情人节餐饮消费总额约700亿元。
今天,这场十亿美元的盛宴又一次化为乌有。由于疫情拐点尚未到来,中国大部分地区的餐馆仍处于停业状态,就餐受到严格限制。前些年,有几家餐厅一天就翻了,以三倍价格出售套餐的吸金盛况不复存在。
今天大量情侣连面都见不到,约会成了“云约会”。餐饮品牌也被迫将情人节营销的主战场转移到线上:
第五届“西贝接吻折扣节”从线下转移到Tik Tok,亲亲变成了Tik Tok上的亲亲,折扣变成了固定的77%;
乐乐茶推出了情人节限量手摇奶茶礼盒,消费者可以在家按照说明书制作朱茶等茶饮;
大龙驿在微博举行抽奖活动,2月14日免费赠送价值214元的双人霸王餐。
美团外卖大数据显示,2月14日送达的“礼物”订单较前一日增长30%。今年情人节我们没有见面,而是用外卖的言论来表达感情,口罩甚至占据了情人节礼物清单的第一位。
根据内部参考的观察,这次餐饮企业的情人节营销有三个特点:
线上营销是主战场;
折扣和其他折扣已经从线下用餐转移到外卖和零售商品;
有的企业甚至把它做成了纯粹的品牌推广活动。
所有这些行为对实际收益几乎没有什么帮助,只是一个无奈之举。
过去,餐饮企业几乎经历了每一个节日,甚至还自己制作了节日,比如毛峰烤肉串的烧烤节,西贝的亲吻打折节。这些店庆只有一个目的,那就是让消费者在餐厅花很多钱。
这场疫情过后,餐饮人必须意识到,门店收入并不总是可靠的,线上营销也不能再只是打造品牌声势的手段,而是可以像门店一样随时为餐厅创造巨额利润。
想要做到这一点,功夫在平时。
02
线上吸金能力好,现金流恢复会更早!
“直到潮水退去,我们才能发现谁在裸泳”。
疫情给了所有餐饮企业很大的打击,但一些品牌却能在短短几天内做出反应,迅速切换到“线上赚钱”的模式。
例如,西贝家郭龙在过去几天的内部信中透露,已有200多家门店恢复外卖;
比如海云美食依靠“微信官方账号个人号社区分发”为云南土特产赚钱;
比如小龙坎最晚在成都做火锅外卖,从元宵节开始,但增长速度很快。
这是因为他们充分利用了网络营销。
大约两年前,西贝开始推出基于微信的线上营销准备工作:公司统一培训店长如何构建朋友圈、朋友圈,为店长提供物资和“弹药库”;通过各种方式,店内顾客可以给店长添加微信,店内员工可以拉顾客的社群,组织社群活动。
海云美食相关负责人介绍给内部参考,爆料准备多年:
一方面,海云美食通过线上点餐、桌卡、支付等方式,为微信官方账号积累了220万粉丝;另一方面,海云美食把这家店变成了云南土特产的体验店
quo;公众号+个人号+微信群”这三重矩阵销售云南土特产,线上客单价是线下的2倍。
▪ 云海肴线上商城主页面是消毒液等消毒商品。
小龙坎的准备也是很久。火锅底料、方便火锅等零售产品的布局让小龙坎有了线上营销的经验,这次小龙坎从成都最好的3个商圈的3家店开始启动,通过“品类增长速率第一”的朋友圈海报宣传吸引消费者购买。
03
怎样的线上营销,才能真正赚来钱?
今年情人节的主战场在线上,大多餐厅只能赚些品牌声量聊以自慰,而在今后,餐饮人必须从线上营销当中开辟出真正的营收通道。
综合了多位餐饮人的观察,内参君尝试摸索了线上营销从积聚流量到产生营收的3条路经。
一. 建立自媒体矩阵
“所有企业最后的壁垒一定是品牌”,而自媒体就是时刻和顾客互动的重要媒介。
海底捞的公众号被誉为最不务正业的公众号,要么教人如何煮饺子,要么教人如何挑选大米,要么教人如何煮粥,但就是这种不务正业让粉丝对其爱不释手,据新榜数据显示,海底捞的公众号经常位于全国企业公号日活跃榜前三,篇篇10万+都习以为常。
以捞王为例,捞王在微博、抖音、支付宝口碑、大众点评、美味不用等多渠道建立了品牌自有账号,在1年半的时间里迅速积累了500万粉丝:
公众号文章也由原先的叙述硬广风格,转为适时的切热点、表情包长图文等形式,打通与年轻人的链接与交流;还创造捞小匠、捞小爱两个IP形象,让品牌拟人化。
二.和年轻人喜欢的IP跨界合作
跨界合作往往可以带来1+1>2的效果,尤其在炒作流量热点、互借品牌势能等作用上。
比如喜茶每次和其他品牌(比如百雀羚)的跨界合作总能上微博热搜,吸引消费者排队,而吉野家、新辣道等品牌,一直在积极不断地尝试通过跨界、推周边去夺取年轻消费者眼球,拉进与消费者的距离。
为了让品牌年轻化,捞王做过顾客画像调研,在IP选择上倾向于选择年轻人认可度高的正能量创意型品牌,比如日本屁桃君IP,比如五月天乐队的潮牌StayReal,比如流传很广的深夜食堂IP。
三. 搭建门店的私域流量
对于门店而来,搭建好门店的私域流量是线上营销最有效的办法之一。
据资深餐饮品牌顾问徐露介绍,搭建门店私域流量主要是6个方面:
1、门店商圈广告展示
现在一进商场基本上都是被海底捞、西贝这些大品牌广告给霸屏,所以像这些广告位,餐饮品牌要在拿铺子的时候就要谈下来。
2、商圈的专属活动
对于品牌来讲,做营销的成本非常高,针对商圈的员工(比如小区业主、商场员工)给予一定折扣,可以让这部分人群成为常客,提高他们对品牌的忠诚度,依靠他们做二次传播。
3、大众点评的排名、星级
在一线城市,大众点评App市占率超过90%,所以,想要抓住年轻人一定要做好门店的星级和排名。
4、门店微信生态建设
针对周边三公里做朋友圈广告投放,然后顾客在门店消费之后,门店组建专门的门店福利群。
5、店长朋友圈打造
微商的做法完全可以用到餐饮领域。不少私域流量做得好的初创品牌会要求第一家店的店长至少要有3000个门店好友,西贝也会专门培训店长如何经营自己的朋友圈。
6、门店社群打造
一般来说,一家门店要有1-2个500人左右的福利群,然后再从福利群里面筛选出忠诚的用户。
总的来说,线上营销将会成为餐饮营销的重点和常态,并且将在品牌营收上发挥越来越重要的实质性作用。
搭建自有媒体矩阵和做好社群,是高效低成本的线上营销方法,餐饮老板一定要引起重视。
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