本文来源于公众号渔好学

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什么是漏斗分析

漏斗分析是一种可以直观地呈现用户行为步骤以及各步骤之间的转化率，分析各个步骤之间的转化率的分析方法。

比如对应我们每一次在淘宝上的购物, 从打开淘宝app, 到搜索产品, 到查看产品详情, 到添加购物车， 到下单, 到成功交易, 漏斗分析就是帮助我们去计算每一个环节的转化率。

从打开淘宝app 到搜索的转化率, 从搜索产品到查看产品的详情的转化率，从查看产品到添加购物车的转化率, 从添加购物车到下单的转化率等等。

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漏斗分析的价值

漏斗分析的价值主要有:  功能优化, 运营投放, 用户流失等。

功能优化: 

以视频制作工具为例, 从下面我们可以明显看出, 进入到上传视频的转化率只有80%, 可能是上传入口不明显, 上传的引导不够, 上传功能的吸引程度不够等原因引起的, 我们就可以去优化上传功能。

运营投放: 

以运营投放类为例, 在实际业务中经常会对一些定向的用户投放一些活动, 让他们参加活动, 比如针对游戏的业务, 会定期针对潜在的付费用户投放一批充值优惠大礼包活动。

从下图的触达到参与的转化率只有 62.5%, 说明我们选的定向的用户可能对于我们的活动不是非常感兴趣, 可能是这批用户本身不是特别喜欢参与活动, 所以我们就可以重新选取其他可能更加可能响应的用户来做定向推送。

那么怎么选取最有可能参与活动的用户呢, 这里最简单的就可以用用户特征分析的方法来, 我们可以分析出参与活动和不参与活动的特征差异, 进行对比,

也就是采取对比的分析方法, 具体可以见数据分析方法和思维—对比细分

分析的结果就可以得到比如参与活动的用户可能本身在过去的付费频次上更好, 付费的金额更大, 并且在游戏的平均时长, 平均的游戏局数上更多, 年龄集中在18岁以下的群体中。

那么我们就可以用这些特征去圈定更多的用户去做投放。

另外一种去优化定向用户提高参与率的方法就是去利用模型去提前预测好哪些用户可能会参与活动, 可能使用的模型比如决策树, 逻辑回归等分类模型。

用户流失:

以电商app 淘宝为例, 假如我们的订单人数下降了, 这时候就需要梳理用户购买链路, 把用户从打开app 到下单的所有的链路都梳理一遍, 然后利用漏斗分析, 计算每个环节的转化率。

假如我们梳理链路中发现, 从搜索商品到查看商品的转化率很低,  那么我们就需要看是否是很多搜索无结果, 或者是搜索中的结果很多用户不太满意, 导致用户不买单。

那就可以把电商的付费问题转化为搜索的问题, 从而又可以对搜索的整个转化链路再做一次漏斗分析, 一步步的去定位问题。

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漏斗分析的应用

在用户增长的最出名的漏斗模型叫做AARRR, 即从用户获取, 用户激活, 用户留存, 用户付费到用户传播。

以拼多多为例, 以AARRR漏斗模型解析拼多多的用户增长之路。

1.用户获取

拼多多主要的目标群体是三四线城市，这也属于现有电商平台比较空白的区域，对于三四线用户来说，最好的吸引方案就是优惠。

而且三四线用户时间充足，时间成本于他们而言是非常低的，而砍价也是一种惯常的方法，在他们的群体中很少存在对贪小便宜歧视的问题，也没有太多的社交压力，甚至砍价可以变成一种联系的手段，砍价群又何尝不是一种交流。

他们也很乐意用时间和社交成本来换取更大的优惠。所以砍价这种优惠活动红极一时，也帮助拼多多拉取了很多流量。

砍价活动借助微信朋友圈和微信群的关系链, 成为爆发式的转发和增长, 一般亲朋友不会拒绝你的要请砍一刀。

2.用户激活

当拉到新用户的时候, 就要保证最大程度的去激活他, 拼多多采取的做法也是跟拉新类似, 就是不断用用户的传播去触达好友。

当一个用户被其他朋友反复触达的时候, 自然而然就会去打开曾经下载过的app，在其他朋友感受到拼多多百亿补贴各种补贴各种优惠的真香的时候, 自己也会去尝试。

3.留存

为了提高用户的留存, 拼多多提供了一个签到领取奖品的活动鼓励用户每天都打开app 来签到打卡, 签到满XX天就可以送你对应的商品礼物, 大大促进拼多多用户群体的薅羊毛的心理, 同时也提升了留存。

除了这个活动拼多多里面还设置了不同的各种小活动, 满足不同的用户群体的需要, 在玩小任务的过程中领取对应的奖励。

4. 用户付费

拼多多以优惠券等的形式刺激用户下单, 比如下面的下首单并赚XX元, 而且还不给你叉掉这个页面的按钮。

还有就是非常出名的百亿补贴, 直接用大额现金给用户补贴, 这一个打法把一二线的用户也被转化了；

还有就是0元下单的活动, 0元免费下三单全额返还金额的活动；

以及限时优惠限时秒杀, 9快手特卖等都是促使用户去下单等活动；

页面上也是各种“”XX已经拼单“”等文字的提醒引导也是促进用户下单。

5. 用户传播

传播主要依赖微信这个流量大平台以及微信关系链, 朋友之间的传播氛围, 有些东西是要转发朋友才可以领取现金以及拼单以及优惠, 在这些优惠面前, 转发的成本变得很小。

另外拼多多上是有一些真的实惠又好用的高性价比的商品, 这种的商品会引发朋友之间互相推荐。

以上的一些原因, 拼多多的商品和玩法在朋友之前疯狂流转, 在传播的过程中, 每个用户都熟知了拼多多可以做到这么实惠的玩法, 被触达的用户又会开始新的转发, 从而引爆增长。

社交网络的增长是没有尽头的, 也是阻止不了的, 一代帝国的诞生！

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