有效说服三部曲(纯干货无废话)
最近参加了公司里的一系列培训课程,觉得有些东西讲的很好,在此分享给大家。
废话不多说,三部曲
第一步:分析说服对象
第二步:选择说服的途径
第三步:其他技巧
1.分析说服对象
1.1 分析说服对象需求,探索对方意向。
从对方的需求中去接近他们,才会有机会进行有效说服。
探索对方真正意向,使之与我们的说服目的相关。才能依照他们意向打动他们。交谈前,想想自己意见是否触及对方兴趣所在,是否是对方急切需要的。这样才能得到对方的欢喜和肯定。
1.2 分析他们对你所要说服的问题或事物的了解程度
- 如果对方了解了背景
勿重复说明别人已知信息(如背景),别人会对你的立场阐述失去兴趣。减弱你的说服力。 - 如果对方一无所知
那么我们需要为自己观点提供尽可能多的依据,为立场做铺垫。 - 听众了解程度不同,实现不清楚了解程度。折中做法,为论点提供证据,别说太多,保证他们兴趣。
1.3 对你的立场的态度
别人对我们的态度,对我们的说服方向以及才去什么策略有指向作用。
如果对方同意我们的立场
我们无需很多信息来支持我们观点不同意我们的立场,有冲突
提供理由和论点,合理解释对方没有明确观点,但很感兴趣
我们需要提供足够多的信息对方没有明确观点,也不感兴趣
让他们知道为什么当前问题很重要,以及激起他们的兴趣
2.选择说服的途径
说服途径主要有四大途径:
2.1 利益
只要每一方都有另一方想要的利益,成功率就很高,说服是个双赢的过程,得到对方支持并不需要挫败对方。
2.2 职权
将职位或权威规则作为一种方式来要求他人接受我们的提议。如广播提醒、开会提议研发管理流程。
2.3 愿景
当我们以对方最重要的目标、价值观或信念等作为自己说服的基础时,我们就是通过愿景来说服别人。
必须事先分析实际 ,针对特定的目标群体。
2.4 人际关系
良性的人际关系能积极地影响说服对象,使他们更易于接受我们的观点,不要说中国是人情社会,哪里有人哪里就是人情社会,我们需要从相似性、喜好(体育运动、农药吃鸡上分)、友好关系、相互利益、人际交集等方面打开说服之门。
根据说服对象的分析,如何选择有效的途径 ?
偏向什么就选择什么途径。有时可能会用多条途径。
- 当对方偏向于利益时,多多用强调利益即可。
- 当他们对我们要说服的问题不了解时(如分发任务、解释技术路线、战略规划),我们可以利用职权或专业知识去说服。
- 当他们的需求与我们要说服的内容相匹配时,我们用愿景去说服。
- 当我们得知他们对我们说服立场的态度时,可以通过人际关系
去更有效说服。
3.其他技巧
3.1 以称赞为开端
有特别的称赞,发现闪光点。
要真诚:把握分寸,要符合实际
因人而异:对老年人多用委婉语言,对年轻的小哥哥小姐姐可以直接点,别拐弯抹角磨磨唧唧。(能动手就尽量别bb)。
比如你可以这样称赞:
少年,我看你骨骼精奇,印堂发紫,走路带风,乃是百年不遇之奇才,我们这里急缺人,1块砖10块,包食宿,要来么?
3.2 寻找与说服对象价值观的相似性
物以类聚、人以群分,因为我们都愿意相信那些与我们相似的人。当某种选择关系到个人价值、品味、生活方式时,相似性有更强的影响力。寻找相似性、拉近距离,实现有效说服。
3.3 用数字提高可信度
以事实为基础的数字统计数据,客观地说明和还原事情的本来面目,数字说服力大于繁琐的论证。
3.4 证明你是专家
说服者的“专家”身份往往比信息本身更重要。比如我们的“刘洪斌”(刘洪滨)老奶奶,她就可6了,把这点发挥到了极致,我们要向她学习。
说服者要利用各种机会强调自己专长,可以适当使用术语、行话、比如会议开始前的初步交谈中,找机会介绍一下自己相关背景和经验。在会议刚开始前就确立权威。(别装过头了就行,否则会令人极度反感,如下老奶奶就很低调奢华有内涵)
3.5 避免使用命令的语气
比如我们说服下属搞事情,我们语气应缓和、以褒代贬,以情感人、以理服人,不然我们年轻人分分钟钟拍桌子辞职教你做人。
3.6 看准时机
时机不对,对方会反感或拒绝,我们需要在恰当时候发言、在恰当时候沉默。
时机,其实是各种因素的综合,如:对方需求、情绪状态、关系亲疏。
3.7 因人而异
见人说人话,见鬼说鬼话,我是见谁都说鬼话。
根据不同的人,采取不同的说服方式。说服要符合对方心理需求,赢得对方好感,因人而异的说服方式能赢取对方的尊重和信任。
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