“2020 年，营收要达到 200 亿元！”，是 2017 年叮咚买菜刚创立时，创始人兼 CEO 梁昌霖信心满满定下的“小目标”，如今，立下的 flag 即将完成，2 月份叮咚买菜的单月营收就已经突破了 12 亿，2020 全年目标大概达到 180 到 200 亿。

作为现象级的生鲜电商叮咚买菜，到底是如何走到今天的呢？

曾有报道指出，梁昌霖喜欢将生鲜电商竞争力比作为冰山，海平面上看到的是规模，下面看不到的是供应链能力，更为深层的是组织能力、财务能力、数据算法能力，也正是三大能力的加持，让叮咚买菜真正做到在疫情下逆势增长。

叮咚买菜非常注重用户体验，买菜应该是一件轻松的事，叮咚买菜要让它更轻松，更便捷，而实现方式便是基于大数据和用户行为的强运营能力。为此，叮咚买菜在创始之初便与神策数据建立了深度合作。下面将结合叮咚买菜的场景实践，解读生鲜电商的增长之道。

注：图中数据均为虚拟。

一、强体验，强运营的生鲜电商的数字化运营需求

电商离不开运营，生鲜电商更强调实时性与便捷性，因此，数字化优化运营闭环极其重要，以下为生鲜电商，甚至社区电商的数字化运营普遍需求：

1．全方位把控用户对产品的整体体验

• App 或小程序流量的监控；

• App 或小程序核心购买流程体验。

2．业务应用及技术助力赋能

• 业务指导：优化调拨策略、物流绩效激励、其他运营策略；

• 技术赋能：助力自建、多端数据打通。

3．用户运营及服务提升

• 用户精细化运营：用户运营-精准触达、活动运营-活动效果评估及优化；

• 渠道运营。

如下图是某生鲜电商的数据应用架构：

如上图，基于神策数据的用户行为分析平台，整合线上线下业务数据，并基于内置的数据分析模型和数据自定义查询，使生鲜电商平台实现围绕核心指标的数字化业务应用。

二、供需平衡，缺货研究，保证需求量与库存量的价值匹配

社区电商企业的供应链是命脉，既要保证企业不会资源浪费，也要保证客户多快好省，供需平衡是一门学问。

平衡商品的需求量与库存量，使两者都处于安全范围内。一方面：能保证用户商品总体需求得到满足；另一方面：完善小站之间的库存调度最大化，一定程度上能留有现金流的空余。

比如，叮咚买菜采用综合性分析法，对同一区域或者小站补货次数较多商品或者品类在货品上架时，进行增量；对补货时间较长的区域，可进行市场考察，比如增加小站等策略。

三、数智化，用户精细化运营+绩效激励，加速运营指标增长

生鲜购买需求与每日三餐有关，因此，留存和活跃都很重要，一旦冷却，可能用户便在流失的边缘，叮咚买菜深谙此理，极其重视用户的精细化运营，以其较常用的促活手段，消息推送为例。

叮咚买菜根据不同的运营目标，如拉新/流失客户召回/老客户回馈等，再结合用户行为特征与偏好选择对应的用户群体，进行推送。

在明确运营策略后，叮咚买菜的运营人员直接在神策分析进行智能化运营，运营轻松点击筛选出推送群体，并可以自动跟踪后续推送效果。

图 神策数据电商 demo

此外，社区电商的物流能力要求远高于平常网购，也是用户选择平台的关键影响因子，一般来说，当日定<次日达<会员 1 小时达<半小时达，叮咚买菜借用数据分析来加强对物流的管理，评估物流员工工作绩效，为工资奖励提供依据。比如，叮咚买菜的管理人员会先制定物流目标，再拆分及定义指标，切割不同指标值层级，建立用户分群，设定考核机制。

在叮咚买菜的不断探索和迭代过程中，以上只是其数据驱动的多元化应用和实践的冰山一角，签约至今，梁昌霖表示：

“生鲜电商非常难做，数据就是我们最好的指南针，事实上，数据的颗粒度越细，作用越大。神策数据的技术、产品、服务的成熟，也是我们快速实现数据驱动的有效保障，从 2016 年至今，见证了神策的成长，也印证了神策的价值，希望在与神策数据的未来合作中，能进一步通过人性化的分析，为每个用户带来更轻松、愉快的购物体验。”

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