文| Leo

文图 |来自网络

编辑 | 逸马集团会员中心

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《万利连锁》：单店盈利到复制盈利，复制盈利到模式裂变。模式裂变到平台运营，平台运营到品牌生态。

所谓心有猛虎，细嗅蔷薇，其实就是脚踏实地，仰望星空。

对于连锁行业而言，星空就是对战略创新的思考，而对单店盈利模型的设计就是脚踏实地的过程。

如果不考虑单店盈利，空谈模式创新就是在画大饼。任何idea都需要实际方案搭配，否则也只是空谈。

店经营的逻辑首先是要做价值定位，大白话就是思考企业值钱在哪里。

单店经营逻辑图

对每个版块和场景价值点的思考，就是设计单店盈利的过程，即从0到1的设计。

从0到1有“十定”。

分别是业态定位、顾客定位、产品定位、价格定位、服务定位、场景定位、选址定位、营销定位、回报定位。

例如，我们可以从下文的例子中找到这“十定”：

某服装门店：我做的是定位28~40岁年龄层的文艺、简约、时尚风格产品，客户只需要支付300元就可获得一件当季的流行款产品，从而我们获得高于成本1.8倍的价格；如果加入会员即可享有一次免费形象顾问服务，我们的产品在社区、街边及城市综合体均有销售，客户在我们门店购买过一款衣服，你可以定期收到我们不同季节的衣服搭配的方案，欢迎你来感受人体智能化的卖场环境。

单店盈利设计的“十定”，你找到价值点定位的“十定”了吗？

再拿门店定位举个例子，门店定位要考虑到竞争状况、门店的条件、租金、商圈环境、城市特点、合同条件。

其他的条件好理解，不详细解释，而所谓竞争状况的定位即考虑竞品，如果同类品牌少，先进入市场就有大优势，反之则要调整自己门店的策略。城市特点就是要考虑城市的商圈布局，要选择发展型地区的主要商圈和发达地区的次要商圈。

门店的选址也有几个关键要素：第一是品牌的适应性，你产品、服务、环境和价格的组合要适合当地市场和目标消费者。第二是低成本。第三是集聚性，即选择商圈的集中性，要靠近你的目标群体。第四是便利性，第五是竞争差异性，即考虑竞争对手的布局和定位。

门店选址和门店定位

拿百瑞源枸杞做案例，它的核心slogan是“好枸杞可以贵一点”，这意味着它选取了一个高端的定位。那么百瑞源的“好”好在哪呢？从研发上讲，它有中国枸杞行业唯一的院士工作站；从产品链上讲它有枸杞行业唯一的四项权威认证基地，也获得了多次枸杞行业质量权威奖。根据百瑞源对品牌的定位，它的目标消费群体是高端白领、政商界人士、高端退休人员等。

因此百瑞源产品的定位就是高端的健康，根据不同用户制定不同的销售策略，如对白领就是抗疲劳，对退役人员就是抗衰老。

它用所有的这些证据来证明百瑞源就是好枸杞，让消费者认定了“这就是好枸杞，是该贵一点。”

价值主张=产品/服务特性+关系+形象。定好门店的价值点，就意味着你已经开始从0跨越到1了。

从1到100的过程，就是单店模式复制、提炼的过程。从0到1意味着当下，而从1到100意味着未来。

从1到100需要考虑终端运营的标准化，可以从用户导向(服务)的角度，可以从产品链的角度，还可以从很多别的角度。接着需要有培训系统来输出这套标准化的东西，让你的经营设计可以真正被“复制”。

而单店盈利的提升方案可以从五个方面来做：精准获客、商品规划、推广传播、销售闭环设计和激励机制。

单店提示方案的五个方面

第一，精准获客就是针对你目标用户的引流设计，可分为线上和线下两个系统。线下比如可以做地推；比如开渠道，找到渠道的“看门人”；比如开展线下会员活动，分享会，展会之类；比如整合产业链上的每个环节进行口碑的宣传。而线上则可以是内部媒体与外部合作的形式，要运营好新媒体模块。线上要设计会员引流和裂变方案，利用KOC推广等等。

第二，商品规划即进行产品的矩阵组合，以奶茶为例，可以将前端的茶饮和后端的甜品、小吃相组合。具体案例有：熊姬(9月20日会有熊姬的标杆案例分析，敬请关注。)在做手作茶的同时，组合了品牌特色的熊姬烧，还有衍生的手工艺品。

第三，推广传播即做好社群运营。如会员管理的设计，社群的运营，新媒体的营销方案，都需要设计一套方案。

第四是销售闭关设计，意味着要做以客户为导向的闭环设计，蓄水蓄的就是有忠诚度的用户。以星巴克为例，第一次在门店买咖啡就能得到一张卡，在几天后星巴克的app又会给你一张优惠券，同时给你推出一个当季活动，有时间限制。你为了活动的奖励，会常去咖啡店，而店员又会给你一个邀请的机制，即邀请越多朋友参与就能获得越高的奖励。这就是通过满足客户需求，诱导客户产生新的需求，利用传播机制做到蓄水的转化。

第五是激励机制，这里可以引入股权激励的机制来激励你的高管，就在他们安稳的池子里派一条鲶鱼，让他们有危机感，有动力。

以上这一系列的盈利升级机制需要搭配的是反馈机制，即督导系统进行改进。要定时进行对比分析，不断调整策略和机制。

只要将单店经营做成循环，做成完整的经验管理模型，就可以放之四海而皆准。这得以让你和麦当劳的门店一样：在北京吃和在深圳吃没区别。

答案：不是。

单店盈利是做连锁需要的知识储备，但是做连锁不一定要从单店盈利的角度考虑。

比如瑞幸咖啡从开始到现在，单店都在亏损。它的思路就不是做单店盈利，而是以经营资本为切入点经营现金流，做品牌。由于瑞幸疯狂送用户优惠券，一杯咖啡可能只用几块钱，再加上瑞幸为满足用户需求提供了无限的场景，因此它得以瞬间在现磨咖啡市场开辟出自己的领地，用户增长速度超乎想象的快。

基于它运营用户的成果，瑞幸的市值越来越高，投资者也就一拥而上。因此瑞幸咖啡融资的数额远远大于它的亏损额，它的现金流让它越亏越值钱。

这就是一种新思路，比如京东也是亏到现在才开始盈利。因此，做连锁不用硬着头皮往单店盈利上考虑，思维要打开。

脚踏实地的目的，还是仰望星空，新的商业模式往往能得到新的机遇，看到新的风景，单店盈利只是连锁行业必要的知识储备，但不是定死的选择。

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逸马集团2003年成立，在连锁领域深耕细作了16年，服务了三万多家连锁企业，包括苏宁、国美、百果园、创维、木屋烧烤等等。主要是从连锁系统搭建的角度出发，从前期的单店盈利模式打造、到人才团队复制、标准化体系的打造、再到够后续的招商加盟、股权激励、互联网、品牌授权、投融资 等给连锁企业提供针对性的服务。

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