汉王创业12年曲折上市记：不能承受之慢成长

刘总今晚大宴宾客，高兴。电话中，熟悉刘迎建的一位业内人士对《第一财经日报》说。

也难怪，刘迎建创立的汉王科技，昨天挂牌深交所后，其82.11元的收盘价较42.9元的发行价涨了近一倍。这样，刘迎建夫妇的纸面财富昨天达到了8.1亿元，远超过汉王2009年的总营收。

不过，这个号称中国第一大智能识别企业，能在如此高位上维持多久呢？汉王背后，有哪些限制它持续讲出好故事的因素呢？

汉王长不大？

风光上市的汉王，如果单从财务上看，实在算不上多么出色。正式创立12年来，它的总营收与净利润都远逊于差不多同时创立的软件为主的企业。

2007年至2009年,其总营收仅分别为2.34亿元、2.28亿元和 5.82亿元，远小于本土多家同时起步的软件类企业。它的净利润也不算高，连续3年分别为2723万、3012万、8528万。

长不大总有它的理由。汉王早期是一家技术驱动型企业，而且，它的中文识别技术过去几年一直更多侧重在小众市场，它开发、制造的许多终端产品，比如手写笔等，虽然市场份额较高，但在整个中国，并没有多高的真实普及率。

这或许与刘迎建本人经历有关。他15岁就当兵，1978年恢复高考后成了幸运者，进入南京解放军通信工程学院，那年已经25岁。上世纪80年代，中文编码火热时，他想搞出些名堂。1985年，他研发出世界首台联机手写汉字识别在线装置，实现了从键盘输入到手写输入的转换，名气大振。1995年，他进入中科院自动化研究所担任文字识别工程中心主任，1998 年正式设立汉王科技。

截至目前，虽然汉王已覆盖手写识别、笔迹输入、OCR、生物特征识别、电子书等领域，但其背后的核心技术支持，都是识别技术。这正是汉王一直维持着小而美模式的业务背景。

刘迎建的骨子里确实有技术至上的影子。他对本报谈及核心技术时，对部分竞争对手表示不屑。他认为，做企业，做强比做大更重要。成功的秘诀是，要避开竞争激烈的主流市场，选择在边缘产业称王称霸。

但这更像是以前的他。过去几年，他似乎发生了大的变化，开始强调规模化。比如2005年以来，他不断表示，汉王技术、行业地位已经确立，但销售额一直上不去，很难吸引投资者，他认为汉王已到一个瓶颈阶段，需要更大的舞台。招股说明书显示，2009年营收与净利润大幅增长，似乎隐含着他的某些目标。大概也是为了冲刺迫在眉睫的IPO，他果然成功了。

汉王的赢利模式其实并不复杂，基本可归为通用零售、行业应用及技术授权，它几乎覆盖了现有的产品线。加上汉王又属于自创品牌，因此，创立以来，它给人的印象，似乎是一家长不大的边缘消费电子企业。

刘迎建说他找到了规模化途径，即为目前极力推广的电子书业务。他对本报说，这是汉王进入500强的关键业务。

过去一年，汉王确实成了中国第一、全球第三，但整体销量却仅为50万台，并且初步建立起垂直整合的商业模式。但目前它还是更像卖硬件的，无法匹敌手机与PC类别的产品。而很多业内人士认为，随着苹果平板电脑的推出，电子书的阅读功能很可能被其他移动终端同化，沦为一种内置功能。而刘迎建将规模化梦想押在电子书业务上，或许隐含着巨大的风险。

而这，也与他 10多年来坚持的小而美模式有明显冲突。这意味着，未来几年，在通往500强的路上，汉王将面临核心技术、商业价值被规模化稀释的矛盾。

汉王的挫折

从无到有，到带入资本市场，刘迎建并不顺利。

汉王确实带有一定的家族企业色彩。汉王最早诞生于其妻徐冬青之手，之后经过股权转换，改制成了股份制企业。从发行后现有股权构成看，刘迎建夫妇持有36.45%的比例，属于实际控制方，他的妻弟徐冬坚也是前10大个人股东，并且担任着副总裁职务。这意味着，汉王的决策，很大程度取决于这一家族的意志。

上述因素，过去几年曾经带给汉王诸多挫折。刘迎建，这个专注于技术、研发的企业家，犯过许多策略错误，尤其是在产品规划上。

1998年正式创立汉王科技后，适应着PC市场与互联网初期市场的勃兴，在刘迎建的名气下，这家公司几乎成了国内手写终端产品的代名词。汉王的企业规模日益壮大，刺激了刘迎建迅速扩张的野心。

2000年，汉王进入技术与产品驱动时期，一年内，接连上马智能电话、银行身份识别系统、车牌号码识别系统等项目，最多时候，同时开工的有43个。

但这一年43个项目的热烈场面，2年不到，便很快以大部分项目溃败告终。因为汉王无法支撑诸多项目后续投资，那时它的年营收仅亿元规模。更多项目则定位不准，不被市场接受。

比如汉王智能电话，这个曾被视为拳头的项目，给它带来上亿元的损失，导致大部分研发人员纷纷离开。

刘迎建大概吸取了这一教训。之后，汉王技术、产品、渠道三线协同效应明显强化，尤其是大股东上海联创注资3000万元之后，汉王的渠道建设高速扩张，区域营销发挥了威力。不过，这一阶段，刘迎建仍然头脑发热地偏离过主业，在通信领域的布局有些盲目。去年接受本报专访时，刘迎建坦陈，做通信亏了很多钱。

痛定思痛之后，刘迎建考虑了汉王创新途径，由此提出所谓计划生育三原则。即聚焦核心技术、集中投入优质项目、提高项目成功率。他说，公司战略性项目绝不能超过两个。

2005年之后的汉王，理顺了技术、产品与营销的关系，严格优化产品的选择，而在营销上，它也开始从粗放走向平台化，这大幅提高了它的营收与利润。

这背后是汉王商业模式尤其是其中营销策略的定位不清。那时，它还没有真正为它的核心识别技术找到更多通往市场的道路。

第一大股东上海联创项目经理马雄鸣表示，目前来看，汉王已经从技术驱动型的企业变成一家既有核心技术又拥有持续赢利能力的企业。

但是，即便垂直整合已见成效的汉王，仍然在各个业务领域面临着诸多对手，而且它们也正在朝汉王其他业务领域步步进逼。比如，手写识别领域，分别有北京文通、台湾蒙恬、加拿大ZI；笔迹输入领域，日本WACOM、太翰、友基科技等不弱于汉王；OCR上，文通、蒙恬、新加坡热卡正在大陆强化营销；而电子书领域，汉王更是没有多少优势，除了美国 Amazon、日本索尼外，仅在中国大陆，就至少有10家竞争对手；至于其他业务，市场格局还未定。

IPO成功的汉王，接下来要面对对手的冲击了。而刘迎建不但要应付它们，还要给投资人持续讲故事，看来，15年后的500强梦想，或许不会那么容易实现。

专业从事企业咨询的悦智亚洲顾问有限公司董事长黄河明博士告诉记者：汉王在电子书上面已经取得一定的成功，汉王要想和苹果争夺平板电脑市场，可以继续在强项电子书上下功夫。首先，可以针对中国读者的阅读习惯设计平板电脑的电子书功能。汉王在这一点上具有本地优势。同时，汉王需要在版权上取得重大突破，能够获取大量版权将对汉王电子书迅速占领市场起到重大促进作用。

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