企业自动运转系统——中小型企业发展路径

一、做好商业模式定位
什么是商业模式

企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。

企业商业模式的区隔将来越来越明显。常见的企业商业模式有以下几种。

1、分销（批发）模式

面向全国批发：在全国有批发市场的城市有很多，面向全国批发的市场比较少，主要有山东的临沂、浙江的义务和温州等城市的批发市场。

跨省批发：全国有几个区域市场做得比较大。比如西安、沈阳、成都、武汉、广州等城市的批发市场。

省内批发：全国各大省会城市都会有大型的批发市场。

跨区批发：一个中心城市向周围地级市批发的市场。比如徐州、即墨、德州、鸦鸿桥等城市的批发市场

地区批发：全国几乎每个城市都会或多或少的有几个批发市场。

2、零售（店面）模式

批发市场零售：一份部分企业在批发市场批发的同事，重点针对零售的客户零卖。比如五金市场、小商品市场的经营业户。

批发零售一条街。很多城市的老汽车站或火车站周围原来是批发市场，有的城市批发市场搬走后，还有很多业务没有搬走，继续进行零售和小批量的批发。

零散开店。有些企业分布在城市的各个角落销售。主要的客户面对周围的居民，还有的面对打工的建筑工人。销售额不大，但是毛利率比较高，而且不欠款。

乡镇店面。不论那个行业、那个城市在乡镇都有规模较大的店面，在乡镇相对较偏，价格控制相对较好，能保证一定的毛利率。

3、终端销售模式

写字楼办公模式。许多直接面对大用户、大终端的企业，由于都是大客户那里进行推销，没有零售，不接待散客，就不需要有店面，租赁写字楼办公即可。写字楼的房租费用相对较低，容易获得净利润。

门店展示与办公模式。有的企业做终端但是客户需要经常到店面看产品，客户也会进行考察，这时候就需要门店展示和办公结合。为了降低费用租用一般地段，一楼门店展示，二楼以上用于办公和会议、员工培训。

4、国际贸易模式

第三方平台：企业可以借助第三方平台，如阿里巴巴国际站、中国制造（made in China），世界工厂（Forbuyers）等，搜集客户，进行销售。

自建平台：在各个语种国家建立网站，在当地进行网络推广，吸引流量。这么模式针对客户比较精准，制定策略就会更切合当地的实际。

展会：参加各种国际展会和国内的广交会，直接向国外客户展示产品，客户更精准，成交率会高一些。但是费用相对较高，近几年，参会客户的质量也在下降。关键是会后收集到名片要进行跟踪，上门进行产品展示和推销，才有可能达成更多的订单。单纯等着客户联系我们，会减少很多成交。

5、电商模式

自建平台。自建平台可以将已有客户引导到网站上进行交易，增加人气。在通过各种推广，增加平台的流量。也可以借助其他平台的流量，逐步导入到自己的平台上。

零售平台。借助第三方零售平台，如淘宝、天猫、京东、唯品会、工品汇等电商网站，推广产品，寻找客户。这些平台非常成熟，客户非常多，而且很活跃，通过销售这些平台，掌握推广的技巧，容易增加销售。

批发平台。借助第三方批发电商平台，如阿里巴巴、京东批发、垂直平台等电商网站，寻找零售的客户和二批的客户、部分终端用户，达成销售的成果。

跨境电商。见前面（国际贸易模式，第三方平台）。

6、混合模式

以上几种模式相结合。根据自身的实际情况，把以上几种模式利用起来，以一种模式为主，其他模式为辅，形成自己独到的营销模式。临沂恒安劳保目前的模式是一渠道分销为主，其他所有的模式都在用。

如何解决批发和终端的矛盾？

恒安劳保的解决方法是，遇到客户做终端和我们发生冲突时，恒安劳保主动退出，交给客户来进行维护和服务。但是我们做成的终端用户，交给我们自己的客户进行服务时，要求必须企业必须从我们这里进货，价格随行就市。

二、职责分工明确
1、完善组织结构。公司进入公司化阶段后，就必须对组织架构进行完善，把销售、采购、仓储、财务、人力资源等职能分开。

2、部门职能明确。各部门的职能界定清晰，形成简单明确的部门职能清单，每个职能的描述不要超过六个字，这样每个部门负责人都能熟记，张口即来，也能严格按照自己部门的职能去做事情。

3、岗位职责清晰具体。部门职能确定后，将各项职能分解到部门的各个岗位上，变成岗位职责，形成岗位说明书。

4、每项职能的流程顺畅。部门的每项重要职能都会形成一个工作流程，将每项流程梳理清楚形成流程图。

三、建立规章制度
1、基本的制度有：

销售制度：开单制度、货款跟踪制度、发货跟踪制度、发票跟踪制度、对账制度、收款制度

采购制度：采购制度、订货跟踪制度、付款制度

仓储制度：入库制度、出库制度、配货发货制度、退货制度

财务制度：付款规定、报销规定、差旅费用规定、盘点规定

人力资源：招聘、培训、绩效、薪酬、提成、员工关系制度。

2、制度格式：制定制度时必须有的内容有目的（制定制度的目的）、范围（制度涉及到人或事项）、职责（执行该制度涉及到的岗位职责）、如何做、不这样做如何出发、制度的制定修改和解释权，制度合何时开始执行。

3、及时制定制度。出现问题，必须通过建立制度规范行为，避免以后再出现错误。

4、执行要奖罚分明。制度在执行的过程中，一定会遇到一些阻力，不能遇到阻力退缩。

四、建立团队
夫妻店经营到一定的程度后，会遇到瓶颈。如果再增加销售收入，就必须建立团队，建立团队要思考以下问题。

团队需要多少人合适？

团队人员的知识技能素质要求应该是怎样的？

怎么才能招到这些人？

如何面试和挑选？

新员工如何进行培养？

如何管理员工？

如何激励员工？

如何留住员工？

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