子桓说：看人看本质，职场识人辨人之术

早年刚入职场时，很愚蠢，一直以为做事与做人完全是两码事，这就像很多人说把工作与生活得分开一样，其实不对。

和子桓在分享易经里讲的阴阳一样，做事与做人、工作与生活其实本就是阴阳2面，你中有我，我中有你，其实就是一回事。

事情做得很好，做人不到位，在职场上的成绩很可能归于零。

做人要到位，不是指一味地迎合每一个人，而是学会识人辩人搞定人，因人而异。

01搞定人能力有可能是最重要的能力

很多人通过这一点，就突破了圈层，乐视的贾跃亭就是其中之一。

出身一般、学校一般，但他彻底地逆袭成功了。

1973年2月6日，贾跃亭出生山西襄汾县农村，姐弟三人，姐姐贾跃芳，哥哥贾跃民，家境算普通，父亲是中学教师。

他大学就读山西财税专科学校，只是找了个女朋友是副县长的女儿，他也被贴上的副县长女儿的标签。

到后来，他自己做公司，找钱、找人的能力都特别强，我们知道他，都是因为他做的乐视，市值一度逼近1000亿，大红大紫。

虽然最近乐视的日子不好过，老被人称做PPT的互联网公司、骗子公司、庞氏骗局，倒没有媒体说的那么糟糕，主要还是看他能不能撑到从一直只靠财务杠杆这一杆枪来提升股东投资回报率，变成将销售利润率或资产周转率的提升上来，乐视就活过来了，他现在那么大力搞新能源汽车，一方面还是要融钱，更一方面，做好了乐视又是一条龙了。

关于乐视财报、商业方面的分析，我们有空再聊，还是回到搞定人这件事情之上，贾跃亭屡次都能搞定很有背景的人，借力他们，比如，房地产大佬孙宏斌，这是他成功的核心原因之一。

对于一般人，搞定人生中重要的关键人脉，比如，职场中的领导、平级的同事、婚姻的伴侣、客户、投资人等等，这项能力对每一个人都很重要。

你可以说，我就是随性、自我、活出自在，这没错，但其实是一种逃避，成人的世界没有那么简单，当你才20出头、刚刚毕业时，你不一定能体会得到这些，如果你不是富二代、官二代，但随着年龄的增长，遇到人生的重大时刻，你不及早做准备，迟早会有一种无力感。

02如何提升看人能力

市场上与搞定人最相关的工作，就是销售工作。很多人对销售工作有误解，以为是万金油行业，没有技术含量，只会拍马屁……这一听就是外行人。

不过，销售工作倒是分很多层级的。

一个岗位的重要性，取决于在整个价值传递过程中的地位。我之前说过，同样是卖东西，超市的促销员起的作用就很小很小，主要靠品牌与陈列设计，但企业销售，特别是大客户销售，要求的能力是相当高的。

外企中的名企，像IBM、微软、甲骨文、SAP等这样公司，国内的IT厂商，用友、阿里云、腾讯云、百度云、华为云等IT销售本身的门槛就很高。一般的销售的底薪比较低，像卖课程的，也就几千块，但资深的大客户销售底薪在1、2万，还有3、4万的，企业愿意花这么多钱，主要还是因为这个角色本身太重要。

当然，还有一种看似与销售无关，但也是销售属性工作的，搞定投资人、政府官员等重要合作伙伴，都是一种非常顶级的销售能力。

因为我自身是营销、大客户工作都干过，因为创业需要，像互联网的运营、新媒体都也在涉及，有很多刚入职场的毕业生，总会问我做什么工作好？

我都会鼓励他们去尝试一下企业销售工作，不一定是为了未来一直干这个，但可以练就一身看人识人搞定人的本领，虽然进了一行，换行并不容易，但我还总是会这么说，因为它太重要。

但它肯定不是唯一的方法。

这里其实就已经提到了提升看人能力的一个重要方法——“阅人无数”。这是一个必经之路，这种能力只有真实的与人打交道才能得到锻炼，按人工智能的话讲，叫数据训练算法。

不管你做的是什么工作，有意地去结识人，达成深度的合作关系，都是必要的，它会为你的工作、生活都增加洞察力。

生活中，我也形成了这样的习惯，不管是超市买东西，还是坐高铁、飞机，都很喜欢看人的一些特质。

这点，子桓是我认识的人中的顶级高手。

那么，同样是看人，一些老江湖看人就像看透明杯子里的水，有人就看不到根本，下面我讲讲一些基本原理。

03如何看穿一个人

很多人喜欢买市面上的性格类的书，我早年也看乐嘉的性格色彩，后来就不再看了，因为明白了这里边更本质的问题。

这类的书籍只能给到一个基本的判断面，比如，乐嘉的红、蓝、黄、绿四种类别，其实这还是一种很浅的识人方法。

最重要的是看穿对方的诉求。

对于一般的诉求，我今天就先不分享了，普通的衣食住行等商业层面的需求，搞好一个，就是一个很不错的公司，今天主要分享关于比较难搞定的上层精英的诉求。

理解了他们，对于理解一般人就更容易一些。

最主要的一条：屁股决定脑袋。

电影《1942》里有这么一段，说得比较到位。

1942年，河南受了大灾，粮食歉收。同时，中国军队和日本军队还在打仗，军队要征军粮。河南省的粮食根本不够吃，流民失所，饿殍遍地。省主席李培基万般无奈，去找蒋委员长。

李培基从河南到重庆后，和蒋介石一起共进早餐。边吃就边有人来汇报工作，都是很大的国际时事：缅甸战场、我军战况不利；什么英军被围、希望中国军队支援；什么甘地绝食成功；什么斯大林格勒战役即将结束；什么豫北会战，日军迟迟不见动静。

饭毕，蒋介石两手紧握着李培基的手，问了三句话。第一句，培基呀，没有吃好吧？李培基赶忙说，吃好了，吃好了。蒋介石又问了第二句：这次到重庆，有事吗？这是一句废话。

最后一句是，听说河南遭了旱灾，严重吗？李培基略有迟疑，勉强着说：本省能够克服。

蒋介石这么几句的话里很有深意，战乱时代，李培基从河南到重庆，如果不是要事，肯定不会来，但蒋介石先是故意安排下属汇报军机要务，再装不知道李培基的来意，后暗示李培基自己解决问题，因为蒋介石也没有多余粮食了。

蒋介石在暗示李培基，“看看我坐的位置处理的这些事，哪件不比你重要”。

但李培基也很厉害，回了句："本省能克服。"就是看穿了领导的“屁股决定脑袋”，他想的层面更宏观，如果李培基很不识趣地说自己解决不了，这印象分就很低了。

和高水平的人打交道，最重要的是洞察对方的诉求，但最难的是收集有效的、关于诉求的信息。

对方凭什么和你讲？

我们在和一些高段位的人打交道时，如果你不学会洞察出他们的诉求，你们的对话就像是查户口，对方肯定会赶你走。

而看对方所处的位置，就是一个很重要的方式，因为像出生地、教育背景、从业经历、社会关系等等重要信息，并不是一开始你就能获得的。

这是实战中比较重要的一项能力，对方的“屁股在哪”，就会是那种角色的思考方式，那也是他的生存根基，研究透了这个，你一开口如果就能点中命脉，你们的谈话才能继续。

当然，还有一些高段位的人的一些共性诉求，重要的信息、资本、肉欲、见识等都是，这需要你不断修炼，才能点中，不然很容易弄巧成拙。

当然，今天只谈到了很重要、很关键的切入点的问题，对于更深层的人的愿景、动机层的东西是偏精神的诉求，我们来日再谈。

首发微信公众号：子桓说，ID：zihuanshuo

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