从一个小问题洞察挣钱秘籍,却被90%的数据分析师忽略
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大部分在做日报月报的数据分析师(或者数据分析专员)都是边骂边做。特别是销售日报月报这种看起来毫无技术含量的东西。毕竟这些玩意一点都不大数据、都不人工智能、甚至都不够分析。没有模型怎么好意思叫分析吗!总是几个指标高了低了,有啥意思。
最大的意思,就是当那些黑科技还在努力证明自己有价值的时候,这些看起来土土的,毫无技术含量的门店和销售,才是货真价实的在为公司挣钱。养活着数据分析师们可以研究前沿的科技。
一个问题很自然的出来了:为什么有些人能挣到钱,有些人不能?
如果对这个问题敏感,你会注意到:在你做的日、周、月销售排行中,总有一些销售团队、一些业务员、一些门店跻身前列。如果通过洞察他们的行为,找到挣钱的秘籍呢?你需要至少4个步骤:
——第一步:圈目标——
首先,要把待分析的目标圈出来。我们可以很容易的从排行头部找到这些人/团队/门店。但是不能仅仅只看总业绩,因为我们的重点是搞清楚:到底为什么他们做的好。因此至少需要总业绩,连同客流量、成交率、客单价等数据一起拿出来。这样可以尽快分类,找到他们比其他人好在哪里,便于进一步深入。
这里需注意的是,不能直接拿头部排名和平均值比,很有可能每个指标都高出很多。要将业绩排序,分出一二三梯队,拿第一梯队和第二梯队的指标比较,可以更能看出来到底哪些地方有差距。
这一步完成后,我们会有些初步假设。比如:
1. 发现某个销售团队客流量特别大,那么可以假设:他们从哪里招揽客人?
2. 发现某个销售团队成交率特别高,那么可以假设:他们卖的是什么产品?
3. 发现某个销售团队客单价特别高,那么可以假设:他们哪来的高端客户?
当然,还可以指标细化、还可以指标交叉,提出更细的假设。这里可参见连载第二篇的方法,一条主线,三大辅助结合起来看数据。
——第二步:贴标签——
这里依然是陈老师连载第五篇中的方法。贴的标签越多,越能丰富数据维度。特别是当我们锁定了业绩好的门店和团队以后,针对这少数几个样本,贴标签就更容易了。并且下一步的分析还需要大量标签支持。
——第三步:找原因——
这里可能需要实地走访、直接沟通、二手资料收集等等手段配合。因为很多原因是隐藏在数字背后的。去到现场身临其境感受下,比坐在电脑前边瞎猜强的多。一般来说,做的好的销售团队有三种:
特殊属性型,比如:
1. 门店位置特别好。步行街店临近大超市,人流特别多;或者临近高端小区,客源特优质。
2. 销售个人形象好。男的人靓嘴甜有风度,女的长得乖放的开,特讨客户喜欢。
3. 销售背景特别硬。为什么银行都喜欢招本地土著啊,一个人背后就是若干家族的钱!
这些都是先天优势,天生我有才,就是容易成功。
资源优势型,比如:
1. 个人总是占得先机。销售高峰期排班就排他。
2. 门店总是优先拿货。新上市的iphoneX别人家没有他家有货。
3. 总部总是大力支持。价格政策、促销政策、退货政策都向他倾斜。
这些都靠资源投入,好钢用刀刃,就是容易成功。
行为习惯型,比如:
1. 顾客档案建的好:他们团队顾客资料收集最齐全
2. 顾客促单有秘诀。他们团队有一些独特话术、做法。
3. 顾客跟进很及时。他们团队顾客60天不到店比例特低,就是常跟进。
这些是靠体力干出来的,大力出奇迹,就是容易成功。
——第四步:判优劣——
我们情感上会更倾向:靠实力做出来的才是真本事。可现实就是现实。很多时候,很多行业,想做好销售就得找先天资源,想做好销售就得砸资源。所以不要依靠情感做判断,要看数据。
到底是是不是真的的好,要看三个维度:
1. 涨得快:整体环境好的时候,业绩增长幅度。
2. 飚得高:业绩总规模能做的很大。
3. 站得住:整体环境不好的时候,抗跌能力强。
三个标准套到第三步的分析上加以评判,会更全面看待:到底什么样的销售团队做的好!这个问题。通过综合评判来看到底哪种模式,哪些手段更有用。这里有可能得到的不是一个全局最优解,而是一个局部最优解。比如:启动早期可能需要有特殊属性带动,后期会转移向行为习惯;正常情况下是行为习惯占优,但短期冲量需要资源投入。
——令人兴奋的结尾——
这里可能需要大量的分类对比与实地走访,才能总结出一套适合自己行业的结论。但是真要是能搞出这一套东西,就牛逼大发了。这就是很多行业梦寐以求的:《销售业绩提升指南》不要说数据分析了,业务部/销售部/渠道部的老板们都会请你去做培训,至少一个渠道管理副总以上的岗位在等着你,比什么数据分析师挣得可多多了!要知道销售部门都是按业绩拿提成的哦!!!
在收获这么牛逼的成绩之前。我们还得大量的沉淀。因为在本篇里陈老师只是指出了可以按这个顺序看数据,具体如何剥离先天条件因素,如何合理贴标签,如何提炼业务动作,请看下篇介绍:业务能力标准化。这是销售篇的终极技巧。
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作者:陈老师,在咨询行业打拼了9年,在如何诊断经营问题、建立分析体系、解决专项问题上有超过30个大型项目积累与实战,天善智能特邀专家。
个人公众号:接地气学堂
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