仪表盘地址： 链家销售团队绩效分析与相关策略指导.

一、可视化背景

1. 发现痛点

（1）奖金预算拨款问题

销售部门和财务部门的奖金预算不符合实际情况,发放奖金额度远低于预算,导致员工满意度较差,工作积极性受到打击.

（2）人才培养问题

销售部门和人力资源部门对影响销售量和销售额的因素了解不足,缺少一套评估销售人员业务表现的衡量标准,导致招聘过来的销售人员管理出现混乱,部分优秀且年轻的销售人员无法得到晋升,员工流失率较高,导致销售额受到波动.

（3）销售人员分配问题

销售部门缺乏对市场周期性的分析,导致销售人员在旺季和淡季的工作量分配不均,员工的满意度较低.

（4）奖金预估问题

销售部门对第二年的奖金数额预估通过拍脑袋决定,缺少可量化的合理预测.

2. 真实用途

帮助销售团队搭建自动化的销售绩效分析以及相关策略指导仪表盘。

3. 数据情况

已向销售团队了解目前数据的存储更新情况，经简单查看数据和可行性沟通，确认此需求可做。

二、可视化需求

1.需求内容

销售部门,人力部门,财务部门需要一个实时追踪当下销售部门以及销售人员年度/月度绩效奖金等指标的图表.

2.需求形式

Tableau呈现的仪表盘。（具有提成百分比调参等功能。）

3.需求交付日期

销售需要数据分析团队于2017年1月5日之前交付。

三、仪表盘交付

1. 仪表盘

3. 销售团队绩效分析及相关策略指导

（1）奖金预算拨款问题

注：绩效奖金发放条件为好评率>97%（好评率标准）,提成比例为0.5%。好评率可在95%-100%范围内调整，提成比例可在0-2%范围内调整

数据分析：

2016年全年销售额为961,591万元，绩效奖金发放额为1,219万元，占销售额比例为0.13%，远低于0.5%。说明好评率达到97%的员工占比较少。

建议：

加强管理员工的服务意识，提高公司服务质量。
增大绩效奖金覆盖员工比例，提高员工的积极性。预算范围内放宽发放绩效奖金的门槛，修改相关规则，如，适当降低好评率；提高提成比例；增加评定指标，如销售额，带看次数等。

（2）人才培养问题

注：绩效奖金发放条件为好评率>97%（好评率标准）,提成比例为0.5%

数据分析：

图中可以看出，1-2年的员工都拿到了绩效奖金，销售额的离散程度较大，中位值偏低。推测：1-2年员工的工作热情高，服务态度好，好评率全部大于97%。但是销售额较低，可能是因为客户资源少，经验较缺乏。
2-3年和3-4年的员工都没有拿到绩效奖金，销售额普遍偏小，且2-3年员工人数极少，推测：2-3年员工的流失率很高。2-4年的员工没有拿到绩效奖金的原因可能是工作热情低，服务态度较差，所以好评率低。从人员梯度分布上，处于薄弱环节，急需留住2-4年人员，作为4-5年及5年以上人员的补充。
4-5年和5年以上员工销售额有了明显提升，销售额分布离散程度大，是贡献公司总销售额的主力军，但仍有很大一部分人销售额高但是没有拿到绩效奖金。推测：随工作年限增加，客户资源较多，经验丰富，但是服务意识不够强，客户满意度有很大提升空间。

建议：

增加培训和公司内部学习，帮助1-2年的年轻员工快速成长。
针对2-3年和3-4年员工流失率高的问题，可以补充设计激励制度，实现多层次激励，覆盖每个工作年限的优秀员工。
从提升业绩及提升公司形象方面考虑，重点应放在管理4-5年和5年以上员工的服务态度，提高客户满意度。可以通过绩效奖励或表彰等方式激励4-5年和5年以上员工，促进总体销售额的稳步增加。

（3）销售人员分配问题

数据分析：

图中可以看出，3月是一个小高峰，4-5月下降，6-9月为销售额上升周期，10-11月回落，12-1月有小幅反弹，2月份一般为春节，销量下降。2011-2016年中每一年基本符合这个规律。说明市场具有周期性规律。
自2011年以来，销售额总体呈上升趋势，且一年中月度销售额的波动逐年增大。说明市场上竞争愈发激烈。

建议：

根据链家月度销售额的周期性，应在3月，6-9月的旺季做好公司的资源配置，增加员工人数，合理分配人均工作量，激励员工开发新客户，增加销售额。在其他月份的淡季，适当调减员工人数，鼓励员工维护好老客户，同时尽可能多的发展新客户。
鉴于月度销售额的波动性逐年增大，需要提前做出预测，并增强销售策略和人员配备的机动性，以应对市场的不确定性，在竞争中取得相对优势。

（4）奖金预估问题

注：① 2016年11月份的数据不完整，在预测时已经剔除。② 绩效奖金发放条件为好评率>97%（好评率标准）,提成比例为0.5%。③ 以月为单位，使用累加趋势、累加季节进行指数平滑预测。

数据分析：

2016年11月-2017年4月的预测结果为销售额为716,866万元，绩效奖金为948万。
为评估预测数据的准确性，选择2016年2-7月的预测数据和实际数据进行对比，销售额的预测数据为533,472万元，实际数据为490,634万元，偏差为8.73%。绩效奖金的预测数据为613.2万元，实际数据为620.4万元，偏差为1.16%。说明销售额和计较奖金的预测结果具有较好的准确性。

建议：

估算奖金，建议参考预测的销售额和绩效奖金，同时考虑预测偏差和市场变化。

四、交付陈述

实现目标： 销售部门绩效奖金分析与相关策略指导.
如何使用： 可对提成比例,好评率标准进行调参。
免责声明： 由于数据质量问题,在进行数据分析时,部分异常数据被清洗,销售团队未能及时更新录入导致的数据失实，分析团队概不负责；
仪表盘地址： 链家销售团队绩效分析与相关策略指导.

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[Tableau] 销售团队绩效分析与相关策略指导

一、可视化背景

1. 发现痛点

（1）奖金预算拨款问题

（2）人才培养问题

（3）销售人员分配问题

（4）奖金预估问题

2. 真实用途

3. 数据情况

二、可视化需求

1.需求内容

2.需求形式

3.需求交付日期

三、仪表盘交付

1. 仪表盘

3. 销售团队绩效分析及相关策略指导

（1）奖金预算拨款问题

数据分析：

建议：

（2）人才培养问题

数据分析：

建议：

（3）销售人员分配问题

数据分析：

建议：

（4）奖金预估问题

数据分析：

建议：

四、交付陈述

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