峰瑞资本创始合伙人李丰

5月19日下午，在创业公司V.Photos云摄影的新闻发布会上，峰瑞资本创始人李丰发布了主题为《专业非标O2O的价值洼地》的演讲。

峰瑞资本李丰在介绍O2O模式在过去一年半的时间内，经历了从启动到高潮，再从泡沫到重塑的过程。

另外他总结到这轮商业模式的本质是用信息化的手段，来解决专业服务技能上的重新定价和效率提升。

提到定价问题，传统线下无法解决的是不同背景、不同专业技能甚至是不同专业度，很难定价。互联网把这种出售某种专业技能的人聚拢在一起，用相对标准化的定价方式解决了。

谈到效率提升时，李丰通过优步和滴滴的例子来得出结论，原来需要经历非常复杂沟通流程才匹配的订单，如今只需要输入一两个输入就能完成。

谈到创业者应该先进入企业级市场还是消费级市场时，李丰表示对于摄影市场来说，企业端肯定是个成熟市场，而且这个市场发展非常快，这也是我投资V.Photos原因之一。

谈到创业公司的基因时，李丰用Airbnb的案例来解释团队基因在创业中多么重要。Airbnb创始人之前是设计师，能给租户拍出非常好看的照片，所以能唤起住户的租住欲望，也进一步提高了Airbnb的转化率。

此外李丰进一步解释了峰瑞资本在投资公司的时候会重点考虑创始人或者创业团队具备怎样的基因，再拿核心团队的基因与此前判断做好这件事需要哪些基因进行匹配，匹配度越高，峰瑞资本投资可能性越大。

以下是演讲实录：

我想带给大家在过去一年半当中看到非常多的有各种各样的称呼，我们叫O2O，有人叫共享经济，有人叫服务行业重塑这种商业模式。当然这种商业模式在过去两年，在广义上经历过从启动到高潮，到泡沫再到重塑。我想大家看过这个烈性的项目，也看过非常多的摄影O2O，从我们自己来看，我们对这些事情大概持有的判断方式，是基于以下几个问题：

第一个就是，因为我们在美国也投资这样的事情，在中国也有投过一些，在原来IDG工作中投过很多。我们自己看待这一轮商业模式，其实它的本质问题在第一件事，我们说它还是用了一个更信息化的手段，想要来解决一些我们叫做专业服务技能上的重新定价和效率提升。

就是互联网在之前解决了非常多的商品生产和流通领域，比如说电子商务等，在解决了商品市场销售、流通，包括广告的商业模式之后，不管在美国还是在中国，大概在过去的一波移动互联网主要在解决消费或者第三产业，就是服务产业的这个商业模式变革的问题。

在这个变革当中，服务产业具有的特征，大部分的服务行业，甚至包括餐厅这样不算最典型的在我这个专业技能上，其实卖的基本上除了原材料，也是做菜的本事和服务，就是送餐和服务的这些服务人员的专业性。包括婚嫁，包括摄影也好，包括咨询、心理。在中国和美国主要想解决的问题，这些创新的商业模式面对的问题都是面向服务行业。

那么面向服务行业，最终希望解决的问题就是刚才讲的两个问题，第一个就是在服务行业当中，因为出售的都是某种专业技能，从标准化到不标准，到非标，从简单的到非常专业化程度高，包括金融、财会、摄影、开发程序，这些技能本质上被解决，互联网希望解决的首要问题就是定价。

就是到底对每一个不同的需求，它可能想寻找的专业技能或者需要的专业度，以及愿意付出的对应价格可能都是不一样的，这个在原来线下的时候，在服务产业，在线下的时候，这个问题很难解决，只能用一个相对标准化的定价方式来解决。

那么最终我们看这一波商业模式，不管它的最后跑出来多少家，可能大部分解决这些服务行业的问题，解决的第一个很大的痛点是刚才讲的定价，就是不同的人对不同的专业技能和不同的需求，最终所完成愿意付出的为这个专业进行的，这个人愿意付出的价格标准，或者叫价钱标准是不一样的，这是最终这一大波商业模式要解决的问题。

这一波商业模式要解决的第二个问题。可能要解决我们叫效率问题。这个效率问题怎么描述呢？牵扯到第二个问题，移动互联，为什么在移动互联网产生这些事，包括叫做非常多的东西，个性化的前提下，产生的这一波的商业模式，不管是从美国到中国。

我们举一个例子。不仅是优步还是滴滴，他们的需求在线下常有存在，在美国存在更长的时间。包括不管是专车市场，还是出租车市场。原来在线下的时候，有一个很麻烦的地方，就是在设想一个场景，如果现在打一辆车走到一个地方，我约车的过程，整个的需求和供给和麻烦，因为我要先打一个电话，找到约车的公司，跟他说我在什么地方，描绘很长时间才知道在哪里，大概什么时候，或者立刻，立刻更难一点，什么时候以后需要有一辆车接我。其次还要接着描述一下，我给他留一个电话号码，或者什么穿着打扮，大概在哪个位置等他，最敏感的一件事，我大概愿意接受提供预约车的服务。

第二件从约车的公司也会觉得烦，原因他还要传达给他可能愿意去的司机说，谁愿意去，你现在在哪，你要去哪接这个人，这个人电话号码什么样，出多少钱，你愿意不愿意接，穿什么样的衣服，多少分钟在哪等你。这个事的意思是说，这么一个简单的服务流程，在线下的时候，主要的效率问题是在需求和整个O2O流程的表达太麻烦。

现在我相信基本上所有的人都用打车软件，不管用的哪一个。打车软件最大的好处就是这样，一打开这个事，指出一个目的地，原则这个地方被定住了，输一个目的地，接下来看到一个提示，有多少辆车和你需要加多少钱，这个涉及到定价的问题。在不同的供需关系当中，在周围约车和需要去哪的车辆之间的关系，会看到不同的价格。或者加价或者不加，要给小费或者不给。

最后他选择了一个最愿意并且离你相对近的人接到订单，愿意接受的订单，位置在哪，可能解决我等他还是他等我，因为在地图上可以知道离多远。讲这两个场景，是因为新的生活方式，手机也好，定位GPS也好，还是包括云端的计算，把所有的东西合成起来，到今天只用一个输入一次两次确认的方法完成一个原来大概要经历非常复杂沟通流程才能匹配的一个需求订单的过程。那这件事是我们讲的效率提高。

回到我们的摄影这个问题，我们在中国有两个特殊性，中国服务行业大部分都在快速发展的早期阶段。我们拿摄影来看的话，中国摄影的需求在大规模的增长，大家在这个基础上，中国的独立摄影师这个职业还没有向美国那样大规模的出现，是在快速或者刚刚出现。

讲这事原因，就是中国既大规模出现需求，摄影师作为一个独立从业的职业方式，又是在快速在刚刚出现这个阶段，这个跟专车不一样，专车原来只有黑车。面对这件事，我们在考虑看到的所有的涉及到O2O的时候，就牵扯到了第三个问题，到底先做哪个市场。

那么先做哪个市场的意思是，到底就像我看到的VPHOTOS一样，先做企业的市场，还是用户端市场。我刚才讲了用户端市场虽然是一个很大的市场，而且快速增长，但是现在在摄影师这一端和消费者这一端，对于独立摄影师和独立消费者的需求，第一相对低频，第二刚刚处在快速增长的起步阶段。对于企业端，企业端是快速增长，企业端是一个已经比较成型的市场。

为什么成型，我们猜这里面有几个驱动力，第一个原来长久以来的企业活动当中需要这个服务，只是找不到。第二个找这个服务人员，找这个专业技能的服务难一些。第二件事情凑巧，互联网化速度比较快，在中国，由于互联网+，移动互联网，社交，电子商务，O2O交易的几个因素的驱动，为什么跟企业服务有关系，原因当你的交易完成行为越来越多的变成互联网化的时候，对于企业而言，你对用户展示你的服务用户这件事，越来越照片化，越来越格式化，因为不是透过线下做，你跟用户的触点，就放在表现形态上，在互联网，或者手机的表现形态上，这件事我们讲的对企业端来讲，不光是一个流程的需求，电子商务在中国发展速度快，O2O交易在中国发展速度快，所以表达企业的很多从提供的服务商品，以及企业文化等等这样一些东西，越来越多的被放到线上做成可视化的东西。

对于VPHOTOS来讲，选择了一个企业端的服务，应该讲是一个比较好的成型市场。最终他们也会可能在不久的进来进入消费者端市场，等到消费者端和职业摄影师或者独立从业的摄影师变得越来越多的时候，这各工序双方在C这一端变得越来越好的时候，我想做2C的市场，也是一个很好的选择。但是从现在今天来看，我想企业端，是一个更好的选择，同时面临很好的一个成长的空间。因为大家刚才讲到这一串话，如果还不理解。

我再换一个话表达，我们看Airbnb，因为它的创始人是设计师，所以最早的时候他们其实在Airbnb启动的阶段，他们做的事情就是从当时的Airbnb去找准备出租的房源，长租的房源，找到房主之后，因为他们是设计师，他们认识很多的设计师的朋友，找到很多这样的人，帮助他们把这些从Airbnb找到的长租愿意房屋拥有者，给他们的房屋单独拍照片，拍每一个角度，不同视野，不同宽度范围之内的照片。

这件事没有人想到，跟Uber举的例子一样，对Airbnb的成功起到比较重要的作用。原因是因为，你去入住这个非标的个人房间的时候，他跟酒店是不一样的，酒店大大小小方正一个房子长那个样。对于入住一个Airbnb房间，出去地点描述因素，因为它太非标了，所以怎么表现出这个房子本身的内在和外在特征，对于唤起购买欲望这件事起到了一个最重要的作用。

这是对Airbnb来讲，创始人的基因是在设计师和摄影这件事上，凑巧找到了这样一个方法来调动了这些资源，非常好的表达了每一个非标的个人拥有的长租房间的特点和他们所具有的吸引人的特征，拍出来很好看的照片。更容易的完成了，我们叫Airbnb本身的转化。

只是举一个例子，很多的交易线上化的时候，对企业来讲，展示企业所售卖产品和服务，特别是非标的部分，是打动客户最好的表现形态，当各种各样交易线条化，这是VPHOTOS选的方向的原因，或者比较好的事情。

最后一个事情，我之前投过的跟智能硬件有关的事情，跟VPHOTOS做的事情是一样，我们解释打车的时候有一件事讲的例子当中，不知道有没有意识到，原来打车约车沟通过程太烦，并且找不到谁要等谁，等多长时间。换到它这个事上，有两个特征非常有意思，第一个是人用户看到实时他想看见的这些照片结果，甚至提出修改意见，因为后面还有数码师，后面说数码师的修改，这件事用户体验，用于现在所谓叫消费者或者企业用户来讲，是一个非常重要的环节。

除去这个之后，还有一个小的有意思的是，包括在软件、硬件+辅助。就是在搭载整个服务流程再造的时候，正好用到了一部分智能硬件，一部分的软件服务，一部分线下实体服务的服务后循环，这个循环唯一的好处，就是能够建这样的商业循环，行业落实的商业模式壁垒高一些，因为如果只做软件，或者只做硬件，或者只做服务，任何一个对他们来讲，都是这个商业模式不够，连起来才够。

我们在做尽职调查的时候仔细了解了一下这几部分的基因是不是在他们的团队当中都存在，原来线下摄影工作带来的经验，软件和硬件是原来做过云计算和相关其他的创业带来的经验，凑巧他们团队把这几件事凑齐了。投资他们团队还有这两个小小的附加原因，我觉得大概在往后看中国摄影这个行业，这个非标技术服务重新定价和提高了效率，这个广义的方向上，我们觉得是一个好的尝试。

最少在开始的时候，模式上建筑的比较清楚，然后我们讲叫做面向的市场是一个比较存在，并且快速增长的市场，并且在商业模式链条上，凑巧讲的软件硬件+服务。最主要的是创始人有非常好的恒心，因为我印象中第一次见她开始，一直到后面完成投资，每一次她抓住每个机会讲，他们公司和模式为什么好，为什么能行。

最后一个小的事情，大米是我们见到创业者当中，面对所有的困难和挑战最乐观的人之一，因为她几乎在各种情况下，她找你，你找她的时候，她基本上保持了非常乐观的笑容，我想最后这两件事是最重要的，就是具有持之以恒的耐力和坚持，同时不管碰到什么问题，一直能很好应对，都能以非常乐观态度面对周围环境，大概这就是最值得的创业精神。