企业流程篇--项目管理（七）

线索到现金（LTC）：

介绍：

LTC-- Lead To Cash。即从线索到现金，端到端的项目管理流程。
1）LTC涵盖从线索到现金的所有项目阶段，是销售、工程、服务等业务主流程和人事、财务、项目管理、业绩管理等管理流程的集成。
2）把目标聚焦于满足客户需求、可交付、可回款。打通所有与销售相关的环节，突破部门墙。
3）以满足“赢取机会点”和“合同交付”两个阶段的高效运作需求，进行跨业务领域的集成整合。
管理线索的根本目标就是发掘可参与的商业机会。

LTC流程框架：

LTC关键模块的角色与输出件：

1，线索管理

1）角色及输出件

2）线索评判标准

特定客户
客户具备潜在的购买意愿
公司具有潜在的参与可能

3）线索分类

2，管理机会点：验证机会点

1）角色及输出件

2）机会点评判标准

客户已进入执行购买流程
客户有明确的投资计划与预算
公司可参与

3）成功率估算

4）付款能力估算

3，管理机会点：引导客户

1）角色及输出件

2）关注要点：获得客户的价值认同，才可能成功销售。

a）全面、准确地掌握客户痛点与关注点。
b）匹配客户买点和我公司卖点。
c）提出客户认同的方案，为客户带来有别于竞争对手的价值溢出。
d）分析和掌握竞争态势，制定恰当的竞争策略，发掘和曝光竞争对手弱点。
e）巩固客户关系，深化客户信任。

4，管理机会点：制定并提交解决方案

1）角色及输出件

2）关注要点：

5，管理机会点：谈判与签订合同

1）角色及输出件

2）签章要点：

3）签名要点：

4）合同修改要点：

6，合同执行

1）提醒：

a）发票分为增值税专用发票和增值税普通发票；
b）发票邮寄给销售员的或者代表处的要及时处理。开出的增值税专用发票有的有效期为180天，过期无法弥补，因为是税务的规定；
c）提醒客户将发票及时入账，若客户无法入账请在有效期内将发票退回；
d）主动及时和客户核对应收账款发现是否有遗漏账目。
e）及时和客户核对账目，有出入的时候需要通知财务再核对明细账。
f）诉讼时效一般为两年，以客户最后一次回款日期为依据，通过取得对账函、催款函及催款证据、投运证明等来延长诉讼时效。
g）正常开票由开票员直接确认即可，异常开票需要省主任同意；收款收据留根要保存好。

2）要求：

a）对于到期的货款，要及时办理手续，目前很多货款由于未及时办理手续导致回款滞后；
b）对于没有到期的货款，我们下进计划的，请出示相关的证明，如无证明默认到期下进计划；
c）如有产品质量问题的货款，问题未得到解决的，问题的要上升到公司来处理，不要一直压着；
d）逾期的货款不够重视，有难度的货款及时提出来，不要一拖再拖；
e）承诺的货款未到位即先发货的部分，必须按时回款，如无诚信后续杨总不再同意发货；
f）只要在和客户沟通的过程中发现是根本无能力支付的，必须立即和公司货款部联系，使用律师函及诉讼的手段；
g）应收账款的账目核对一定要及时，2年的诉讼时效不得再在我们销售员手上流失了，对公司的损失很大；
h）要求各个代表处每个月必须要到省局去了解本月做了多少的资金计划；
i）对于跨区域的货款，请省主任要负责协调好，确定应收账款的确实所在地，增加跨区域的沟通，将货款回收。

7，合同终止

关注要点：